《美丽新世界（清文）》梦里飞花

38、三十三、定策

　　处理了张阿丙的事，杨家召集有关的人一起商议如何解决香缘坊的危机。来的除了杨族长一家、杨云依和雨潇母女，还有香缘坊的总管杨允渊，雨潇建议把管理鹤寿堂的司马齐、巧艺坊的高庆丰也找来，杨族长吩咐下人去请，一面等他们一面看着雨潇写的企划书。看着看着看出问题来了，“雨潇啊，你既然说降价竞争不可取，打那什么价格战会导致两败俱伤，怎么后面又说把香缘坊的产品全面降价呢？”
　　“要打价格战，双方就要硬拼实力了，论实力，段家杨家差不了多少，可能段家还稍胜，到时候两家骑虎难下，想收也收不了，硬拼下来肯定是两败俱伤。把香缘坊目前的产品降价，可不是要和段家打价格战，只是一整套战略中的一步。现在的香缘坊的产品的消费群体还很小，与其和段家争夺这很小的市场空间，不如开拓更大市场。”
　　杨族长边听边点头，虽然不知道什么是“消费群体”、“市场空间”，但基本意思还是听明白了。
　　“有道理，与其和他段家争这碗里的一点食，不如自己去煮他一大锅。”还是杨大嫂的话形象，说得大伙都笑起来了。
　　“可这开拓什么市……场的，和降价有什么关系？”
　　“现在咱们的产品价格高，只有富人才用得起，如果让我们的产品成为普通人家都用得起的生活必须品，这个市场不是很大吗？要开拓这个广阔的市场，首先就是要降低价格。香缘坊的产品利润高，还有很大的降价空间。我们要把价格降低到现在的一半，利润率就与其他行业差不多了，这门生意对别人的吸引力就没那么大了。这是其一；二，我们扩大生产规模，大量生产可以降低成本，我们的利润还是非常可观的；三，我们改换包装，采用独特的、难以仿冒的包装，杜绝了他人的仿冒；四，我们运用合理的品牌战略，加大宣传力度；六，我们采用代理营销方式，迅速占领市场；七，我们优化管理……”
　　“停停停……”杨族长被她的一二三四搞昏了，正好看见司马齐、高庆丰被仆人带了进来，急忙喊停，先招呼两人坐、喝茶，寒暄几句，等喘过气来，才进入正题。
　　“雨潇啊，你说的这第一步我明白了，就是把现有的产品降价一半，咱们的产品要让普通人家都用得起；这二嘛，我也明白，扩大生产规模，咱们现在连恢复生产都还成规模呢，阿泰，蒸馏器打造得怎么样了？”
　　“今天我去‘打铁李’那儿看了，打好了一台。”
　　“才打好一台？”众人大失所望。“那多久才能恢复生产？更别提扩大规模了。”
　　杨泰神情有些兴奋，“虽然只打出一台，但和原来的却不一样，比原来的精巧好用多了，这个‘打铁李’还真是有些名堂！我特地画了图，你们看……”拿出新蒸馏器的图纸兴奋地向人们展示，可惜这会儿人人关心着下一步的举措，没人对他的图纸感兴趣，让他很是扫兴。
　　“别着急。”来之前雨潇已经把自己的构想与母亲作了交流，所以杨云依完全清楚这个企划，“本来咱们的企划就是要经过一段时间筹备才实施，攒足了劲再出手，一出手就要让段家措手不及，再没翻身的机会。我看筹备扩大生产的事就交给阿泰和表叔，打造蒸馏器、准备其他设备、收购各种原料、搬迁厂址、雇用工人……一大堆事儿呢，雨潇也有个详细的企划，待会儿给阿泰慢慢看。”
　　杨族长点头同意，“嗯，我看行，阿泰，这事儿就交给你了。”递了几页纸给杨泰。
　　杨泰等不及地抓过企划书详细看了起来，杨允渊也把椅子挪到他身边凑过头来看。建厂、雇工、生产流程，这些他们二人都有经验，企划书上就没有多说，而是增加了一些新的内容。设备清单，除了原有的，又增加了一些冷压榨法、油脂分离法、溶液萃取法、浸泡法需用的压榨机、搅拌器、铁锅和各种容器，这压榨机、搅拌器和蒸馏器一样得请人照图打造；原料清单上，除了以前的花卉、香草，又增加了许多种植物，包括水果、木材和一些名贵的香料、药材，甚至还有松叶、青苔等让人想不到用途的东西；对厂房、库房设置也有一些新要求，并且提出最好搬迁到城外，这点倒好办，反正杨家的农庄多，找符合要求的地方很容易。最让杨泰和杨允渊意外的，是最后有一份详细的工厂规章，杨允渊作为厂子的实际管理者，自然格外关心，一把从杨泰手中夺过规章细细读来。
　　这份规章对劳资双方的责任义务都有较详细的规定，如禁止打骂工人；工资按市价提高三成，必须按时足额发放；如果因为东家的原因停工，三个月内工资照发，三个月后工人可自行离去；在厂里工作超过十年、年龄超过五十岁就可以“退休”，按原工资的半额领养老金等。工人除了可以享受这些权利，也规定了相应的义务，如必须完成工作量，不得无故旷工，不得泄露工厂机密等，还有相应的奖惩措施。规章中专门有一章强调厂方必须对工人进行培训，而且还要把规章宣读给工人听，让每个工人都能背诵规章，都明白自己的权利和义务。
　　因为泄密事件，雨潇深感没有严格规章的厂子管理随意性太大，漏洞太多，为了杜绝再出现类似情况，她特地仿照现代企业的规章制度，根据实际情况，草拟出了这份规章，杨云依也提了不少有益的建议。张阿丙是因为家庭生活困难而做出了出卖东家利益的事，有感于此，所以雨潇在规章中特别注重增加了对工人的保障条款，要让工人没有后顾之忧，能够全心全意地为厂子出力。
　　杨允渊看啧啧称奇，起初有些不解，从来没听说哪家商家给雇工这么优惠的条件，虽然有良心好的东家对雇工很好，甚至为雇工养老送终，但那只是由东家自己决定，绝对不会写成章程，还定下今后必须照做。这……这是不是太过了？给工人这么多的保障，工人们都有恃无恐，不服管理怎么办？可细细想想，觉得这样做更增强了工人对厂子的向心力，要是工人知道进了厂子就终生有了保障，都会从心底把厂子看作自己的家，自觉维护工厂的利益。特别是那条有功就奖，对管理者更是用厂子的股份作奖励的条款，让工人对未来更有盼头，他是有经验的管理者，慢慢看出门道来，边看边想，越想越觉得妙，不由拍案叫好。
　　雨潇正在向大伙解释什么是品牌战略，杨允渊的大声叫好打断了她，“好啊，好啊，这规章是谁想出来的？”
　　雨潇道，“是娘和我一起想的。”
　　“若依照规章，人人各负其责，各司其职，一切井井有条，厂子的管理容易多了，就算生产规模再扩大十倍，我也能轻松胜任。”他忍不住摩拳擦掌，恨不得立刻实施这套规章，好一显身手。
　　“这规章毕竟是我和娘闭门造车想出来的，肯定有一些细节不太合实际，表舅公您经验丰富，可根据实际需要修改。”
　　杨允渊点头，“我回去好好琢磨琢磨。”说着把几页纸揣进自己怀里。
　　杨泰抗议道，“表叔，大伙儿可还没看呢，你怎么就揣自个儿怀里了？”
　　杨允渊只好把几页纸掏出来给众人传阅，一面眼巴巴地频频叮嘱，看完了别忘了还给他，他还要带回家仔细琢磨呢。

　　被杨允渊打断了一会儿，众人又回到刚才的话题上。
　　“雨潇，你刚才不是说产品降价，让普通人家也用得起，但富贵人家会觉得用这样的产品有失身份吗？这样不是没富贵人家买咱们的产品了？那怎么办？”刚才正听到紧要处被打断，杨大嫂迫不及待地追问。
　　“这就要说到产品定位了。”雨潇一副小大人的样子，侃侃而谈，“既然决定把老产品的消费层定位在普通人家，开拓了一块广大的市场，但高端市场，咳，就是富贵人家这块咱们也不能放弃，咱们就专门针对高端客户推出一个新的品牌。”
　　“新品牌？”众人异口同声地惊问。
　　“对，我建议香缘坊主打产品分两大系列，以前的产品继续生产，价格低，产量大，主要卖给普通人家，薄利多销，这个系列就叫‘俏佳人’，定位是小家碧玉；另一个系列则开发新品，叫‘淑媛’，定位是大家闺秀，产品优，产量少，价格也高，主要卖给高官显贵富豪。这个系列产品的研发就交给我，还需要一点时间……”
　　这……众人面面相觑，一家出的产品分两个牌子，从来没听说过这种事。这年代的商家多少还是有一点品牌意识的，但一般是认商家的牌子，如亢记的钱庄、何家的粮店什么的，产品上最多打上商家的牌子，从来没听说产品本身还有自己的牌子的。
　　雨潇知道这有点超出大家的常识，笑笑道，“这两个系列还只是针对女子的，我建议再推出一个男性专用品的系列，名字叫……嗯，还没想好；再推出一个家庭用品系列，如香皂、肥皂，名字嘛，以后再说。其实制作香皂、肥皂并不难，我以前也自己DIY过，不过需要大量的油脂和碱，要量产还有困难……”
　　众人还在琢磨两个品牌的问题，没听清她接下来说些什么。若产品走大众路线，富贵人家自持身份，肯定不愿意买；走高贵路线，价格太高普通人家买不起，无论怎么做都要失去很大一块市场。仔细想想，雨潇建议的那样推出针对不同消费群体的不同系列产品才是最好的办法。
　　杨族长、杨允渊、司马齐都首先想通这点，开口赞同，众人也不再多说。
　　接着雨潇又提议招商的方式，征集各地代理商，借用他们的销售网络，把香缘坊的品牌打到全国各地，让香缘坊的产品迅速占领各地市场。这个方法已经在鹤寿堂尝试过了，现在鹤寿堂生产的成药只留下二成在云南销售，八成都销往了外地，无论在本地还是在外地都是供不应求，有的外地的药商见了别家销售的鹤寿堂成药，专程赶到大理找司马齐，好说歹说非要代销，甚至提出了比现在更优厚的条件，但司马齐坚持一个地方只找一家代理商的原则，没有因眼前利益放弃原则、自毁信誉。司马齐有实际的操作经验，也亲自见证了代理制的好处，在他的大力说服下，众人也无异议通过。
　　接着雨潇说加大品牌宣传力度，众人一致赞成，还七嘴八舌地提了什么编歌谣传唱、散传单、演歌舞戏等方式，比雨潇原来设想的更加丰富多彩。白族人本来就是个能歌善舞、充满艺术气息的民族，大伙儿讨论这个话题时的热呼劲儿，简直欲罢不能。杨族长干咳了好一阵，才让众人安静下来，等着雨潇继续解说。
　　下一个问题是更换包装，因为以前提供包装的瓷窑转而和段家合作，杨家要找新的合作者。雨潇建议不再用瓷瓶，而是用玻璃作容器。
　　“玻璃？那玩艺儿可贵着哪！”众人又是七嘴八舌地一阵议论，只有雨潇故作神秘地微笑不语。
　　杨民看她一脸稚气又故作老成的样子，好笑道，“雨潇，你就别卖关子了，你一定是有办法。”
　　雨潇立刻被长辈们围攻，责怪她在长辈面前不老实，这个捏捏她的脸蛋，那个摸摸她的头发，雨潇无奈，只好说出答案：“我们可以自己烧制玻璃，我知道烧玻璃的方法，并不太难。”其实宋代以前中国就已经有了玻璃，不过因为烧制不易，价格很贵。康熙年间，不少西方传教士到中国，带来了较为先进的烧玻璃的方法，甚至在西洋传教士指导下可以制作精美的磨砂雕花玻璃。雨潇当然知道后世玻璃烧制的方法，不过仅限于理论，没有亲自实践过，光靠一点理论知识要想成功制出玻璃，可能还要反复实践、费点周折才行。不过她现在有一个秘密武器在手——爱德华会烧玻璃。
　　长辈们又狠狠蹂躏了雨潇的头发和脸蛋一番，才放过她。关于包装的事，雨潇还建议用精钢打制商标模印，在玻璃瓶上盖出立体的标记；让巧艺坊——就是由杨云依出资、高庆丰打理的草编工艺作坊——制作精美的草编、竹编的盒子，内衬绸缎，作为高级产品的外包装。这样香缘坊的产品新颖美观，不但是家用佳品，也可以作为走亲访友的馈赠佳品。
　　高庆丰从来到杨家就一直沉默，听了雨潇的话，也只是点点头。那个腼腆的少年经过短短的日子，明显成熟稳重了许多，胆怯不见了，有了更多自信。
　　“外包装的图样，我会画一些给高大哥，高大哥你也可以自己设计一些。对了，高大哥，其实巧艺坊应该增加产品种类，不要光编草帽，玩具、玩偶，家用品，如纸盒、笔盒、书匣、手巾盒啦，除了用草，还有竹、藤、木，各种材料都可以用。象竹和藤编的家具就很不错，虽然早有人编来卖，可那些样式太简陋太难看了，难怪有钱的人家不喜欢，人人都当竹、藤的家具是穷人家才用的。你如果做得新颖、别致、美观，最重要的是要体贴人，让人觉得好用……”
　　高庆丰依然不语，只是认真的听着，边听边点头，越听眼睛越亮。他是聪明内秀的人，又肯用心爱动脑，雨潇稍稍提示，他已经有所领悟，打定主意回去就好好思考这条新路子，用心设计各种新品。今天来这里真是大有收获啊，难怪人家都说孟家的小姐是大神座下的玉女下凡呢。高庆丰看向雨潇的眼光不觉带上一丝敬意和崇拜。
　　“好了，好了。”杨云依看雨潇越扯越远，忙打住她，“今天是来说香缘坊的事儿，至于巧艺坊，以后再说。”
　　“巧艺坊要为香缘坊的产品提供外包装啊，我刚才说的盒子，只是其中一种，专门装昂贵的高级品的。至于普通产品，就用线勾成各色漂亮的小袋子套在玻璃瓶外，还可以当荷包挂在腰间，很好看的。”
　　杨云依解释道，“雨潇说的是用带钩的铁针和各色线勾花样的法子，能勾衣服、枕套、荷包，各式各样的东西、各色的花样都可以勾，可好着呢。宝婆婆和芳宁、丽英都会，巧艺坊可以招几个女工，让她们传授勾法。”
　　高庆丰心思一动，这勾法大有可为，巧艺法又多了条赚钱的路子。
　　杨族长点头，他对今天商讨的结果很满意，不但找到了解决香缘坊危机的办法，而且制定了未来的发展步骤，香缘坊的大发展可以预期，他似乎看到了段家手足无措、杨家扬眉吐气的前景，心情十分舒畅，笑呵呵地道，“香缘坊的事情就这么定了，筹备生产的事儿就交给允渊表弟和阿泰，弄出配方的事就交给小雨潇了；外包装的事交给这个高，高小哥；筹备招商会就烦劳司马公子，嗯，阿民去帮忙，要多和司马公子学学；那个玻璃窑，阿民啊，就由你去办起来。今天大伙都辛苦了，司马公子，高小哥，就不要回去了，在这儿吃个便饭。司马公子，嗨，算了，叫公子太见外了，以后都是自家人了，我托个大，就叫你一声阿齐，叫高小哥一声庆丰了，一会你俩陪我好好喝一盅。”
　　司马齐谦逊地连说陪杨伯父喝酒是小子的荣幸。高庆丰不善言辞，他一个穷家小子，能和杨氏族长这样的大人物坐在一起，以前做梦都没有想过，兴奋得脸都红了。要不是有孟家，有孟夫人和孟小姐，他的一生可能和父亲一样，为生活苦苦奔忙，一辈子过着贫困的生活。每当想到此，他庆幸自己的幸运之余，也由衷地感激孟家，特别是杨云依和孟雨潇。