《杯中野兽派》照写意

14、14 对赌协议

　　出月子后，孔悦然打发王凯文和月嫂看孩子，约了一天找罗芙晚饭。

　　她们选了衡山路的一家意大利餐厅，坐在布满灯光、种满盆栽的小院子里。

　　“要我说，没结婚真挺好。你是没亲眼看见我生孩子，麻药一阵痛，顺产一阵痛，剖腹一阵痛，最后恢复时又来一阵痛。”

　　孔悦然边拌沙拉，边感叹：“做妈妈的都实在太伟大。当了妈妈，我很多次都会莫名想到自己母亲，但......”

　　但她身边没几个人知道她小时候的经历，以及她与父母的隔阂，即便有诸多感慨，她却无处倾诉。

　　王凯文尽管知道这些，然而中西文化不同，他似乎比较淡漠和迟钝，对妻子的细微情绪不敏感，也很难感同身受。

　　她曾跟罗芙提过几句，可眼下这个节骨眼，显然并不是她叙说心事的时机。

　　罗芙见她挑起话头，仍旧试探地问了：“你跟你妈......还那样？”

　　“唔。我今天找你不是为了说她，不想提起她。”

　　罗芙赶快道歉，赶快佯装轻松地转变话题：“对不起啊，其实我吧，结不结婚无所谓，就是过不了我妈那关。她总担心她走以后，世上只剩我一个，我以后老了，不结婚不要孩子，身边连个倒水的人都没有。要不是这个原因，我从此恋爱都不想谈了。”

　　孔悦然心知罗芙还没完全走出张潮的阴影，便也没接这个话题。她顺着自己的思路道：“就这，凯文他妈，还要我至少生两个呢。她说她生了三个，我不能比她弱。这有什么好比的？还外国人呢，比中国思想还封建。”

　　“生三个，你不是得挨三刀？”

　　“我才不，谁愿挨谁挨去。”

　　两人吐槽一阵，孔悦然叹口气，无奈道：“我们也就是这么说说，最后尘归尘、土归土，该结婚还是结、该生还是生，人总拗不过社会，没必要费那么大力气不走寻常路。你说是不是？”
　　“我觉得不是，每个人活法不同，不应该也不可能都按照同一个固定的轨迹运转。”

　　孔悦然见罗芙细细腻腻地专心吃盘子里的香煎银鳕鱼，觉着她这纯属没办法。如果她现在事业有成，没有债务，可能早走上结婚生子的路了。顺境可能会平庸一个人，逆境也能不凡一个人，顺逆境总在轮流转，境况不同选择也会不同。

　　她自己就是最好的例子，便又说道：“我仔细考虑过你的提议，看你这么坚持，想听你说说，如果你自己创业开公司，你会怎么做？说得详细些。”

　　她们用意大利IGT级别的灰皮诺餐酒搭配菜式。罗芙用方巾擦擦嘴，抿了一小口白葡萄酒吞下食物，认真地说：

　　“我主要考虑过五个要素：资金，团队，营销，产品，客户——或者说渠道。我在资金和客户上很有不足，其它三项都是我擅长的。你看，公司刚开始，团队由我自己顶；营销本来就是我市场部的专长，我又跟产品打了十年交道。资金和客户，是你的优势，如果，我说万一，你始终不愿意让我借你的力，我会申请在TG转销售岗，再待一年，先积累客户。”

　　“说说你要怎么做销售。”

　　罗芙边说，边掰开手指：“我们行业里，TG的客户数量是最多的，渠道也是最强、最全的。我们一共四个渠道，餐饮渠道，主要是涉外酒店、涉外独立餐饮、中餐厅、酒吧等，毛利高，产品曝光率高，好的场每月能进几十万货，但账期长，至少三到六个月，经济危机那会儿，光衡山路这带，半年就倒了上百家酒吧小餐厅，TG几百万账款没收回来，现在也不是没有这个风险；

　　零售渠道，包括进口超市、外资超市，和私人客户、企业订购等，毛利也高，拥有最稳定和最大的曝光率，账期也不长，但投入大、铺货量大、而且销量严重地依赖场内促销员和人脉关系，促销员的招聘、管理、培训得耗费很大精力，不是个人创业公司能承受的，再说，我不是本地人，也谈不上什么人脉关系，这条路也走不通；

　　分销商，我没记错的话，原来所有从TG跳出去单干的同事，都选了这个渠道，毛利虽然不高，但一般不压款、不压货，现金流好，最大的挑战是怎么提高产品性价比、提供更好的服务和客情关系，让他们稳住，我没猜错的话，你公司的业绩，至少有70%是这个渠道贡献的吧？”

　　孔悦然说：“分销渠道的竞争越来越激烈了，今年比往年有更多人在抢这块市场，很多分销商慢慢做大，会跳开我们这些一批商自己进口，现在你想做这个渠道，只怕也晚了，你怎么办呢？”

　　“我认为这个市场还很大，最大的市场在于，消费者对于葡萄酒的需求，和他们对酒的认知和知识成反比，我倒想做内容这块，轻资产、回报率高，最大的问题是熬的时间可能会很长，时间成本高。”

　　孔悦然很不屑：“算了吧，行业里那么多各种专业名头的意见领袖，做到现在也还突不破酒圈儿，你怎么就能比积累得更多的他们容易成功呢？”

　　“我也想过，所以我改变策略，先从线上开始，而且主力做线上。”

　　孔悦然不置可否，等着罗芙继续说下去：

　　“这些年网购越来越普及，很多酒商在线上已经做得很好了，淘宝京东一搜，先不管价位、品质，每个月卖几千瓶、几万甚至十几万瓶的大有人在，这个渠道也是TG最不擅长的，它线下渠道太强，反而束缚了线上的发展，以至于我们这帮人跟着忽略了线上。我曾经拜访过几位电商，最出色的是一个九零后，从来没有在酒行业待过，留学回来白手起家，在淘宝开了家店，专门卖甜酒，一年半的流水达到三千万。”

　　孔悦然很吃惊：“真的？后来者居上啊？”

　　罗芙点点头：“千真万确。我专门分析过电商的数据，这个流水是完全可能的，目前尽管有很多人模仿他，但线上甜酒的需求，仍然非常大。”

　　“所以你如果自己做，也从电商和甜酒开始？”

　　“对，电商最大的优势是快，对产品和营销的倚重更多，这都是我擅长的，而且这个渠道的客户基础非常大，我觉得最合适。”

　　“我倒认为线上因为信息开放，竞争更激烈，你要怎么处理线上的竞争？”

　　“不断提高产品性价比、服务质量、跟进速度，并且优化内容，除此之外，目前没什么别的好办法。举个例子，那位卖甜酒的九零后，在店铺里晒出他在酒专业上取得的证书，模仿他的酒商们却没有，这说明消费者是认可专业度的。咱们圈子里，很专业的人不屑卖酒，而酒商当中，具备专业资质的也并不多，这便是个缺口。”

　　意大利菜味道丰富，和他们的酒一样，风格最是变化多端、不拘一格。吃完主菜，两人的对话尚未结束，就又要看菜单，点甜品。

　　孔悦然见罗芙点单时很节制，就开解她说：“在医院里耽误了你两天，没来得及谢你，这顿饭我请，随便点。”

　　她生完孩子从医院回去，恢复理智后想到：如果那些天罗芙不在，我怕是到现在还有强烈的失重感和绝望。

　　那些天，她竟数次感到死神站在床边，自己完全被掏空，只剩一具废弃的皮囊动弹不得。而冥冥之中，就只有罗芙拉了她一把，因此，对罗芙自然就更亲密和信任些。

　　她倒不担心罗芙去医院照顾她是出于为合伙考虑，因为此前她已拒绝了罗芙。何况合伙这个话题，是自己先再次提出的。

　　饶是如此，罗芙仍然不肯再点，孔悦然便为她点了客提拉米苏。等甜点的当儿，她又问：“你我都在行业里十年了，说实话，我们行业的缺点很多，受面小，发展慢，装模作样的人多而且low，个个儿都觉得自己了不起，真拿出来掂量一番，大都是些势利肤浅不够秤的。这样的行业，你觉得有前景吗？”

　　“有，” 罗芙铿锵地说，“饮食、酒水这些行业，在任何一个国家的发展历史都以千年百年计，而进口葡萄酒在这儿才三十年，跟其它大行业比如服装、快消比起来，你说的那些现象，都是还没成气候的表现，不正说明它大有空间吗？我对行业充满信心，好比人的一生要分幼年、少年、青年、中年、老年五个阶段，咱们行业现在只是少年阶段，随心所欲、烦恼重重，但它一定会成长。”

　　顿了顿她又说：“新西兰有位传奇老庄主，开辟了当地种葡萄的先例。他建的酒庄，15年时间销遍世界上八十多个国家，占陆地面积的三分之一。我曾经陪他到新天地附近连吃了几天中餐，七十多岁的老爷子，一直在记录周边的人流、点单率、点酒率，而后他得出一个结论：中国市场，很快将超越英国、美国，成为世界最大的葡萄酒市场。”

　　“这谁都知道，咱们人多。不过中餐厅的点酒率，不是所有餐厅里最低的吗？”

　　“对，所以才有缺口呀。老爷子说欧洲市场已经趋于饱和，而上海这样的世界级一线城市，却还有很多人没喝过葡萄酒。而且，中国地大人多，中国自己的葡萄酒，才刚刚露头。”

　　孔悦然面无表情，见甜品上来，招呼罗芙吃，她则埋好单，从包里拿出两份打印的协议放在桌上：“我反复想过了，咱们可以尝试合伙。我拟了合作方式，你先看看。”

　　罗芙大喜过望，欣喜地接过协议，见封面上写着“股份对赌协议”。她快速地看完，问道：

　　“你意思是重新注册个公司，你出资，持多数股份；我出一小部分，同时以三年劳务作为入股资质，如果三年内能将新公司的流水做到两千万，就兑现新公司剩余部分的原始股，如果做不到，你从这两年的利润里抽一部分给我结算年薪，是这个意思吗？”

　　“是这个意思。亲兄弟都明算账，不管我们有十年，还是二十年交情，生意上还是得分清楚，不然以后扯皮起来，恐怕连朋友都没得做了。我出资、出产品、也可以出资源，你呢，就在业绩上全力以赴，成功了当然好说，就算失败，咱们都不至于一败涂地，对大家都好，你说呢？”

　　罗芙掏出手机，当着孔悦然的面算起帐来：“我得看看什么时候才能把债给你还了。”

　　“这个我也考虑到了，毕竟你是全职负责公司业务的，基本薪水我不给多，但提成你照拿，业绩好拿得就多，如果你能像我当年一样一年做到一千多万，一年不用就可以还清我的债。”孔悦然说罢，对罗芙眨眨眼睛。

　　罗芙快速地在心里斟酌她的话后，又问：“看得出来，这个销量目标和结算方式，对我算很照顾了。那，你要我出多少钱？我目前……”

　　孔悦然制止她，伸手比划了个数，说道：“ 这个数目不大，也是你目前能承担的，我重点不是要你这笔钱，而是要你的心，定、在、这、里。办公场地、用品、产品、仓储物流这些，用我第一家公司的，算我的部分投入，你加入进来，等于是创业性质的销售人员，没有达到我们协议的目标前，除了提成，每个月领一笔固定生活费，其它业务花费合理报销，我尽我所能地给了你最大的公平，你看呢？”

　　罗芙点点头：“我没有异议，但我还是想问，你是突然改变主意了吗？”

　　孔悦然毫不掩饰：“这不是很明显吗？我本想要更强的人和我搭伙，但一时半会儿找不到。不是你说让我给个机会吗？反正我不吃亏，索性就试试。”

　　罗芙无奈地笑笑，不过，此时心里一阵前所未有的轻松和动力，遂举起酒杯：“谢谢孔老板，咱们以后好好合作！”

　　孔悦然向前倾身、按下她的酒杯：“除了赌股份，我还赌了一把：要是最后证明你不靠谱，我这辈子恐怕都不会再相信任何人。”

　　罗芙一怔。

　　“明人不说暗话。我希望你，清清楚楚地记住今天，我对你事业的提携，以后绝不做任何与我利益相争，或对我有巨大损伤的事。”

　　罗芙立即会意。

　　她欣赏并喜欢孔悦然如此直接、敞亮，沟通丝毫不费力。她郑重地点头，从心里到脸上，都现出言出必行、不忘初心的坚定：

　　“你可以信任我。”

　　孔悦然又默默盯着她几秒，方才放松，晃着酒杯道：“其实我还是有些顾虑的——要是未来三年里，你结婚生了孩子，没有时间精力了，我们这纸协议，不就白签了吗？”