13、谈判 ...
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京郊的月亮湖度假村，是一家五星级酒店，同时还是某高级俱乐部的指定活动会所。褚歌开着车子缓缓驶入大门，一路上绿草如茵风景若画，喷泉在空中划出优美的弧线，闪烁着一道道的彩虹。
他们刚停车，Kevin一行人也跟着抵达了目的地。这次的谈判会工作量巨大，任放、Sam和Kevin，各自带了一个助理。拉着行李箱，拎着公文包，七人进了大堂，陆文武一早等在了那里。
Check in后，大家集体去餐厅吃了午饭。餐桌上，陆文武介绍了一下这次的行程，会议预计需要三天，今天下午的会议由乔总主持，等等。凡是涉及到关键内容的，全部轻描淡写地带过，言谈间一副东道主的姿态，和印象中的圆滑性格完全不同，分明是个锐气老道的经理人。见他此举，任放不由得心里疑惑。
汪雨媛似乎也察觉到了什么，朝她看过来，微微皱了下眉。饭桌上的其他人，是和陆文武第一次碰面，似乎还没什么察觉。
吃完饭，陆经理招呼大家：“远道而来，请大家休息一下，乔总还没到，马上就来。”
已经是下午两点，抵达了宾馆吃了午饭，对方的负责人竟然还没出现，这实在令人诧异。UD一干人等在会议室里准备资料，不时低声讨论。室内一隅，见四下没人注意，任放从牙缝中挤出问句：“你怎么看？”
汪雨媛吐了下舌头：“……不好说。”
乔其刻意晚一些登场，这可不是欲扬先抑的描写手法，和平常迥异的作风，想必是打算给他们一个下马威。看来，这次的谈判……大概不会太顺利。
三十分钟后，乔其终于露面。一身便装的他笑眯眯地说着“Sorry我来晚了”，脸上却没流露半点歉意。
被晾了这么久，在座的诸人对他姗姗来迟的理由，心知肚明。与UD方面人多势众不同，夏华出席的只有三个人，乔其、陆文武和夏天。任放暗忖，个个都是熟面孔，知己知彼也算不幸中的万幸。
拉开椅子，乔其随意地坐在了会议桌的正中位子上，环视四周：“久等了各位，我们开始吧。”
冲夏天点了点头，后者把笔记本连上投影仪，陆文武起身拉上了窗帘。
PPT投影在幕布上，白色的底板上，以黑色宋体写着醒目的标题：夏华计划需求书。撰写人：乔其。
任放眨着眼，适应着突然的黑暗，投影仪的光圈穿过会议桌的正中，看不清坐在对面的乔其，脸上细微的表情。
“基于之前四个月的合作，经过夏华决策层的讨论，现在向UD公司正式提出以下条件。我想我们未来的合作，这些基础将是最基本的条件。”
乔其不疾不徐地做了开场白，声音温和而坚定。
翻到下一页，满满列了十条内容，一眼扫过去，任放不由得紧紧握住了双手，一手心的汗。
1.U系列产品，进货成本降低7%。
2.销售价格，不高于在北京地区零售价最低的超市。
3.夏华百货中的所有UD产品专柜，每米至少配备一位专职销售员。
……
每一个条件都极其苛刻，任放一瞬不瞬地看着屏幕，反复告诉自己别皱眉头。褚歌坐在她的左手边，神色没太大变化，单手撑在桌子上，轻轻摩挲着下巴。
UD方面的人，个个面色沉重。沉默地观察了片刻，乔其再次开口，语速缓慢：“夏华提出这些条件，都是基于目前在北京市场中UD合作伙伴、竞争对手的各种数据，综合分析后得出的结论。接下来由夏天来向各位详细解释，每条结论得出的依据。我想在我们的条件介绍完毕后，诸位一定需要时间讨论和准备，所以下次会议，初步定在明天下午召开。如果大家对时间有异议，请反馈给夏天或者文武，他们会直接向我汇报。”
“就这样。”乔其站了起来，在昏暗的环境中，笑容模糊，“我还有事，各位继续。”
所有人静悄悄地看着他退场，门在他身后缓缓合上，任放不敢相信地睁大了眼，身为会议中最重要的主持人……就这么走了？！
夏天打开另外的文档，年轻的脸上没有半点笑意，和平常笑嘻嘻的模样判若两人。当报告呈现在众人眼前时，第一页就是密密麻麻的数据分析报表。坐在最边上的汪雨媛，看到这些内容，忍不住倒抽了一口冷气。
任放十分惊讶，其他人也不会比她们的意外好多少。在大家的印象中，一直觉得像夏华这类规模不小的民营企业，在管理方面更类似国企，行动缓慢、效率低下、政治斗争复杂、体制落后……很显然，他们都错了。
她暗自懊恼，十分悔恨。真的不应该犯这样弱智的低级错误。乔其身为海外归来的富二代，有想法有魄力，万万不会甘心只守着父辈的基业，吃喝玩乐当个纨绔子弟了事。早在大学时代，他就是个不甘寂寞喜欢挑战的人，一直相当有想法。
她太低估乔其的野心，盲目地相信着自己的判断。
夏天汇报的分析报告，总结了大量珍贵的第一线数据，论据充分，逻辑清晰，显然经过了精心的准备，只字不提的刻意隐瞒，只为在谈判桌上的一击必中……看着夏天的侃侃而谈、陆文武的一脸自信，任放心中五味陈杂。
实在应该狠狠地骂自己一顿。在职场上摸爬滚打了了这么久，竟然还会相信交情一说？以为凭着褚歌的面子、他们过去的感情，就能让乔其顺利签单？这种想法真是单纯的像个白痴。
没有牢固的合作，只有永久的利益。
默然地握紧了拳，她的脸色难看。
报告在半小时内结束，Kevin和Sam分别提问，夏天不慌不忙地回答，事先早做好了万全的准备。他们找不到能推翻对方结论的漏洞。在压抑的气氛中，夏天和陆文武收拾东西离开。直到会议室的门阖上，大家还是坐在各自的位置上，久久的，没人开口。
坐在窗边的潘有为，起身拉开了窗帘。
室内大亮，褚歌把椅子从朝着屏幕的方向转了回来，看着表情各异的六个人，他稍稍顿了一下：“接下来……开始讨论。”
众人默然。Kevin低头沉思，汪雨媛蹙眉咬唇，潘有为一脸空白，Sam托腮思考，舒宁埋首写写画画，几个人表情各异，显然都没有开口的欲望。撞上褚歌的视线，任放和他对视片刻，沉吟着开口：“这一次……是我的失误。”
其他人不约而同地看过来。褚歌微微皱了下眉。
“我的失误在于，没能在更早之前发现夏华的计划，如果我们能早作准备，就不会像现在这么仓促。”顶着各样别有深意的注视，任放挺直了脊梁，眼神坚定地看着他们的双眼，没有逃避任何一个人，“但是，现在事情还没有结束，谈判才刚刚开始。”
“九十年代末，国美苏宁进军家电行业，成立了庞大的销售航母。他们前所未有地压低了进价，对各个厂家来说，面临着十分残酷的淘汰。经历了十多年的洗牌，到了今天，市场中真正的好产品早已脱颖而出，销量的增长弥补了利润的差距，打下口碑积累了经验，美的海尔长虹等等厂家，都已成长为拥有竞争力的国际品牌。国美这样的寡头，成功地改写了国内的行业规则。自由发展的良性竞争，符合经济进步的大方向，从大局上来看，阵痛难免，但却是双赢的策略。”
顿了顿，她握紧了手中的笔：“现在的夏华，就如同当年的国美。他们的野心不小，想在从国外大鳄们，诸如沃尔玛家乐福的手中，分一杯羹。基于这个目标，他们现在提出的种种需求，无可厚非。我以为，在这次会议的开始，他们一上来就漫天要价，一定已经做好了让我们坐地还钱的准备。其中重要的是，我们要摸清他们的底线。在博弈中取得利益的最大化，——这是我们谈判的最终目标，。”
“分析的很有道理，但Kerry还是回避掉了最关键的问题。”Kevin双眼微眯，笑容里带着一抹嘲讽，“如你所说，我们的立场是厂商，直接对口渠道，没有经销商。也许从市场最终的发展方向来看，双方的确可以共赢，但在利益的交叉区，争执根本难以避免，他们每进一寸，就意味着我们要退让一寸。看看他们提的那些条件，有哪一条是公司能批准的。有几条，甚至连宋总都决策不了吧。难道我们要提交到北美的总部吗？”
宋总是大中华区的最高负责人之一，也是褚歌的直接领导。
“Kevin说的很有道理，但现在这个情况，我们不退让恐怕也很困难，”Sam难得发表自己的观点，“这么说吧，夏华的规模不小，涉足地产购物电子等等领域，百货这部分，根本说不上是他们支柱性的盈利。对我们来说，是大计划的第一环；于他们而言，不过是块试验田。刚才Summer也有提到过，我们最大的竞争对手PE，近期和乔总有所接触。先不管这消息的真假，如果夏华真走到了招标会的环节，我想一定会有很多公司乐意合作尝试的，比如PE，比如莲华，我们将面对多少竞争对手，又不得不做多少退让，夏华和我们一样清楚。所以，他们才能这么嚣张，明知条件很苛刻，还是一样提的有恃无恐。”
“依我看，这十条内容，基本是一条都搞掂不了吧？”潘有为自然是站在Kevin一边的，他十分认真地提问，“Cindy觉得呢？褚总，您看呢？”
“否定是最容易的，”褚歌微微一笑，“高层可以提出一百条反对意见，但不代表着可以允许我们的失败。大家说的各有道理，站在不同的立场分析。我们的目标只有一个，就是做成这个项目。”
他环视着周围，和蔼而不容反驳地说：“这份合约，必须拿下。”
作者有话说第13章 谈判
