《倾巢之厦》言顾行

5、各有心思

　　周一周琪与刘梓新分别开车来到了松北新区政府，刘梓新和周琪先后下车，刘梓新去年从仕金集团总部调到青都市任区域总经理，40岁，身高170cm左右，微胖，给人一种憨态可掬的感觉。但是严厉起来也很吓人，有一次，周琪陪他看地之后，临时去项目现场巡检，现场园林公司因为所用树种未达到他的要求，现场就要给这个公司清退，后来在运营副总的劝说下才保了下来，但是也拉入了黑名单，做完这个项目，永不录用。

　　他俩直接到了政府办公楼三楼，敲响了副区长办公室的门。听见敲门声，一个40多岁的男人迎了出来，他是松北新区副区长于昌富，皮肤黝黑，穿着深蓝色夹克，一看就是实干派。于区长是主管招商服务、国土和城建的区长。

　　几人入座后，于区长拿了两支烟，看着周琪说：“不介意吧？”

　　周琪说：“于区，您客气了，不介意。”

　　“那来一只不？”

　　周琪摆手，笑着说：“我不会，谢谢。”

　　于区说：“我这来的人多，前几天来个企业，也是个女的，我没递烟，后来人家自己拿出一根，不知道还以为我挺扣，不舍得给人家呢，哈哈哈。”

　　说着于区长递给刘梓新一根烟说：“刘总，项目研究的怎么样啦？”

　　刘梓新说：“项目我们研究了一下，感觉还可以，这不今天特意过来跟合作方聊聊，在确定一下合作条件，我们再调调测算，跟集团汇报一下。”

　　于区长深吸了一口烟，然后慢慢吐了，办公室内瞬间烟雾缭绕，于区长嘶哑着说：“嗯，得算账，企业就得盈利，我这么些年的招商，我总结的经验就是不盈利的企业都不靠谱。跟企业别讲什么社会责任，奉献精神。企业赚钱就是最大的社会责任，企业不赚钱怎么发展，不发展哪有利润，没利润怎么纳税，不纳税我们地方政府哪有收益。来我办公室，上来先跟我说区域应怎么发展，企业落地完善区里产业结构，优化配置什么的，我对他们就一句话，‘那不是你操心的事’，哈哈哈哈。”

　　刘梓新说：“于区高山远瞩啊，我走南闯北这么多个城市，能感觉出来我们松北新区的领导政治觉悟高，有担当。”

　　说话间，传来一阵敲门声，一个50多岁的男人推开门走乐进来，他拿着一个档案袋，头发略显凌乱，白衬衫解开了两个扣，透过皱皱巴巴的衬衫能看见里面穿一件白背心。进屋后一屁股坐在于区长旁边，呼哧呼哧的说：“于区，什么情况，这次不是忽悠我吧，我这来来回回来七八趟了。”

　　于区长说：“说啥呢，我哪次忽悠你了，别在那糊嘞嘞。这是仕金集团的刘总，周总。刘总，这是奥府项目总经理李福根，地主方。”

　　周琪跟刘梓新一起站了起来，分别跟李总握了握手。

　　李福根操着一口南方口音说：“感谢于区啊，刘总，我跟你说松北新区政府，是我见过最好的政府，真把企业的事儿当自己家的事儿办，真的这些年我没少麻烦于区。”

　　周琪也分辨不出是哪的口因，听着像是江浙那一带的，

　　于区长说：“老李，你别整虚的了，赶紧把项目情况说一下吧，项目资料我都发给刘总了，大致情况我也介绍了，你再给介绍介绍。人家这次来就是整实的，人家刘总实干派，你明白不。”

　　李总说：“我这个项目是江省长2009年去上海招商时候给我招来的，当时地没拆完，我是毛地摘的，土地款我是一次性付的，我这把我上海一个住宅项目打包卖了，投的这个项目。我当时的想法是做一个康养一体的一个综合体项目，所以这地块里有20%是绿化用地，我计划是给项目配套一个公园，然后呢在这个西南侧配套一个度假酒店，这个酒店我是准备自持的，为了降低这个成本，我跟政府争取的是酒店这个地块呢，做工业用地，打个擦边球。2010年我这个公司就注册了，地我也拿了，马上准备进场施工了，地块涉及几块农地没拆完，一直拖到2014年6月才把地交给我，我把酒店框架刚盖起来，市场就开始一直下行，我要是继续投，盖一套赔一套，后来索性我也不动了，拿地闲着也是闲着，我就种了些玉米花生自己吃，400多亩我也吃不动，给下面员工分点，有时候他们政府的人也上我拿去摘点，哈哈哈。”

　　于区长发现这个老李越说越跑偏，赶紧给他往回拉，说：“老李，你别说那些没用的，这怎么还整出玉米花生来了，人家刘总时间宝贵，你赶紧说重点。”

　　李总说：“我这项目也简单，除了一栋酒店，剩下什么也都没建，我能把本钱拿回来就行。”

　　周琪打开本，记录着有用的信息，问：“这个项目土地出让金您都交了齐了哈？”

　　李总说：“交齐了，当时要求拿地后一个月，我摘牌一次性都交了。”说着，他打开档案袋，拿出一堆材料，递给周琪，说：“你看，资料我都带来了。”

　　周琪说：“拿地之后您又投入了多少，有票成本大概多少？”

　　李总说：“那个温泉度假酒店主体封顶了，设计费、建安成本加一起大概不到1个亿吧。你们诚心想要的话，我可以把我当时的设计方案整体都给你，这项目当时我请的日本设计事务所给做的，全世界要说养老，那还得小日本。”

　　周琪问：“都有□□哈？”

　　李总说：“都有。”

　　周琪继续问：“那您是准备合作还是一次性转让？还是想留一部分股权？”

　　李总说：“都转了。我这前后投入大概不到6个亿，你们要都给你们。现在市场不好，你们要是觉着贵，我吃点亏，5个亿都给你们也行。”

　　于区长打断李总，说：“李总的意思我听明白了，但是我觉得仕金集团人家是大企业，人家也不是趁人之危的企业，不会让你吃亏的。你说呢刘总。”

　　刘梓新说：“是，是。”

　　李总看了看于区长，说：“都能研究，能研究，嘿嘿。”

　　于区长看着刘梓新说：“我看这样，咱这也是第一次见面，既然我牵的头，那咱就按照我们政府规矩来。刘总你看这样行不行，今天我们先到这，你给李总个时间，让他核计核计，一天没个准数，明后天他再给你报个价。我还是那句话，企业得赚钱嘛。”

　　刘梓新说：“呵呵，没问题。那我们就等李总消息，也不急于一时。”

　　于区长站了起来，说：“那今天咱就这样，行不，这也到饭点了，要不留下上我们食堂吃口。”

　　其他人也跟着站了起来，刘梓新伸手跟于区长握手说：“不了，不了，我这公司还有事，我们就先走了。”

　　于区长握着刘梓新的手说：“那行，那我不留你们了啊，你们这大企业都忙。那我不送你们啦，我跟老李再说的事儿。”

　　李总笑着说：“啊，我跟于区说点事，改天咱们聚聚。”

　　刘梓新和周琪先后退出办公室，回公司的路上，周琪脑子里一直在复盘刚才每个人说的话。初步可以判断李总是急于转让项目，5个亿就可以，说明价格上有谈判的空间。如果付款条件好的话4.5亿估计他也能接受。

　　于区长是这个项目的介绍人，也算是牵头人，他和李总应该相识多年，看着李总进办公室的预期和做派，应该是老熟人了。他最后说的那句话是什么意思？不想让李总拿钱走，还想让他在松北继续投资？还是因为私人关系比较好，怕李总吃亏？

　　刘梓新的反应正常，对待政府领导毕恭毕敬，比较得体，项目这个阶段，主要也就是倾听，确定对方的核心诉求就好，等到测算结果出来，摸清对方的核心诉求，再进行谈判。

　　周琪正想的出神，电话响了，是刘梓新打过来的：“周琪，这项目你怎么看？”

　　周琪说：“这个项目从当前市场形势来看没有什么优势，但是松北新区目前有很多利好信息，松北新区是青都市重点发展区域，计划打造成为国家级经济开发区，而且目前房地产政策也有所放松，估计经过半年的发酵，下半年会好转。而且这个项目交易架构简单，现场具备当年开工当年销售的条件，如果顺利的话，正好能赶上下半年上市，正好能吃上这波市场红利，可以给我们提供一个流量项目。松北新区现在配套比较完善，就差商业和学校了。这个项目规模，我觉得我们自己引进一个优质学区，配个商业也可以，这些成本应该能覆盖。还有就是通过刚才交流，我觉得交易对价方面还有谈判的空间，土地成本如果降低，其他条件也能达到预期效果，这个项目是个好项目。”

　　这种有点挑战的项目对于周琪来说，就像是找到一道数学题的解题思路，会让她比较兴奋，她越说越激动，一股脑的把自己的想法都说了出来。

　　可是刘梓新“嗯”了一声就关断了电话。

　　周琪觉得莫名其妙，她不知道的是刘梓新此时坐在车里，正在考虑如何名正言顺的把她从项目中调离出来。