《倾巢之厦》言顾行

3、初露端倪

　　张谨开车带着赵如沐往公司走。

　　赵如沐上车系好安全带，就将风衣扣解开，双脚一抬把高跟鞋脱了下来，身体瘫在椅子上，长出一口气，说：“呼~，可算能放松一下了。“

　　“你这到家啦？彻底放松啊，没味吧大姐？”张谨，斜眼瞅了一眼她的脚。

　　“没味啊，有味儿也是香味，不信，你闻闻？”赵如沐说着把脚抬了起来。

　　张谨说：“我这命啊，年前赶大集买了一捆葱和几颗大白菜，拉家里也就20多分钟功夫，那味儿，两个月没散。你这还给我续上了，混合香型。”

　　“哈哈哈，这多醒脑，省的你整天上班迷得乎的。”赵如沐边说边照镜子，从包中拿出口红、眉笔补着妆。

　　“这么说，我还得谢谢你了。”

　　“那倒不用，算是本小姐赏你的了，呵呵。刚才拍卖现场真刺激啊，这要是我坐那，估计我小手都得哆嗦了，号牌都举不起来。”

　　“还有呢？”

　　“没了。”

　　“你这是光看热闹了，竞拍现场可不是光比心里素质，还得看大家的综合素质，看短时间内多方信息处理能力，预判能力。”

　　“有这么多说道吗？都是职业经理人，老板给多少，举多少不就完了吗？”

　　张谨跟她对视了一下，说：“当然不是，有的时候好的举牌策略，会给公司省很多钱。想学不？”

　　赵如沐哀求的看向张谨，搓着手，说：“想学，张哥，教教我呗。”

　　“那你得答应我个条件。”

　　“什么条件，您说，只要不以身相许，其他都可以。”

　　“不至于，毕竟我也拖家带口的。”

　　“那你说吧，什么条件？”

　　“你能把鞋穿上吗？”

　　“行~，穿上。真没味儿，我平时不是一般不穿高跟鞋嘛，这站一上午累了，放松，放松。”

　　“穿上了？”张谨瞥了一眼继续说。

　　“各家参拍企业的首要任务是在授权价的范围内，以最低的价格获取目标地块，其次是举出授权价。你看挺简单的事儿，没经验的新手经常犯错误，一个是没抢到授权价，别人成交，这种情况经常发生，大家算账都差不多，往往几家授权价相同，谁在现场判断的准，谁先举牌，谁成交，谁获取土地。”

　　“这难吗？”赵如沐问。

　　“这不是难，是很难，拿到授权价之后，需要在短时间内确定自己的出价顺序，同时你还要了解每一位拍卖师的风格和调整增加幅度的习惯。你要观察场上竞争对手的出价节奏，判断出竞争对手对目标地块意向的强弱程度，谁是抱着捡漏的心态，谁是你真正的竞争对手，你还要了解这个企业以往参拍表现，预判对方授权价范围。”

　　“有你说的那么玄乎吗？”

　　“每个人心态不一样，有的人集团给多少，我举多少就行了。而且市场好的时候集团管控不严，对于集团来说就是区域多一块地少一块地的事儿，价高点低点市场好都能覆盖，但是如果是比较职业的负责人，那说道就多了。”

　　“拍卖师有啥不同？我看都差不多啊。”

　　“你经历的少，这几次都是这个罗老师，以前有几次是王老师，王老师风格就是中规中矩，很少跟大家互动，而且很少调节增加幅度。再早的时候，还有一个小帅哥，忘了叫什么了。他应该是没主持过土地拍卖，看起来没什么经验，现场表现有点紧张，当时几家大地产商都来了，现场有些激烈，连续举牌，他一次、二次，‘当’给落锤了，后面还有企业等第三次呢，哈哈哈，后来都举报到市长那了，从那以后他就再也没出现过。”

　　“这领导一点也不知道怜香惜玉，都没给我机会看看帅哥。”

　　“怜香惜玉也不当钱花，政府收益少了，企业也没拿到意向地块。这个老罗经验丰富，也熟悉各家房企的情况，节奏把握的也比较好，他跟我们琪姐关系也不错，你看今天还照顾了一下我们。”

　　“哪照顾了？”

　　“我们跟恒盈举到最后，琪姐跟集团要授权的时候，正常就应该落锤了，他又拖了一会儿，已经很够意思了。”

　　“哦，你这一说还真是哈，难怪王志远在那叽叽歪歪的。”

　　“还有就是，每次起拍价都不是整数，都是2380啊，3480啊，这种的，一般第一次出价都会凑成整数，之后是100，100的增价幅度，到最后看大家出价节奏降下来，或者是迟迟没有人出价，他会将增加幅度降到50或者20。你别小看这10块、20块的，这是楼面价，实际上总金额那是100万或者几百万。所以经验丰富的拍卖师可以将土地拍到最高价。”

　　张谨接着说：“还有，你看各家的举牌节奏也是不一样的，这跟参拍人的经验和习惯不同有关系。但大体上也有规律，一般授权低的，前期表现比较积极，赶紧举过授权价完事了，以后看热闹就行了。特别是参拍企业比较多的时候，大家你一手我一手很容易就过授权价了。对于热门地块来说，前期大家压力都不大，反正也会过授权价没什么责任。真正授权价比较高的，前期都不会出手。就像兴阳区那块地过5000就剩三家了，仕金、恒盈和99号，99号过5000就再没出手，说明他家授权价就是5000。”

　　“还真是。”

　　“过5000就剩恒盈和我们两家了，5500之前大家都没有任何犹豫举的都很坚决。”

　　“嗯，是。张哥，深藏不露啊。”

　　“呵呵，没啥高深的，就是比你看得多点。”

　　“那我的感谢我张哥不吝赐教。”

　　“呵呵，还有啊。你看，在5400元的时候，老大调整了一下增加幅度，报了5350元，因为我们之前测算过按常规测算在5500元时候净利润为8%，各家授权标准都差不多，授权价一般都在净利润8%。所以琪姐先报了一个5350，目的是试探一下恒盈，如果恒盈授权价远高于5500，那么他们会跟5400，如果授权价是5500，他出价就会很仔细，跟老大争夺5500的节点.结果恒盈报了5400，说明他们授权价远高于5500，琪姐价调整的之后，王志远稍微迟疑了一下，我估计啊，他也在判断我们授权价。过了5500大家举的都很坚决，其实都是在暗示对方，我的实力很强，别做无谓的抵抗啦，早早收手吧，早点收手大家还有合作的空间。”

　　“为啥晚了就不能合作了？”

　　“你把地价举这么高，我凭啥跟你合作，恨不得老死不相往来。”

　　“哈哈哈，还有吗？”

　　“还有就是最后几手了，我觉得很精彩，咱们琪姐那真是个高手，在这么短的时间，这么紧张的环境下能制定出这么高明的竞拍策略，一般人看不出来。”

　　“哈哈哈，你真行，夸别人还得把自己捎上。”

　　“咋的，我也没让你付费，插播点小广告不行啊。”

　　“哈哈哈，行，行，行，我张哥说啥都行，一会那顿我请，讲究不。”

　　“你别忽悠我，老大刚才说了，让我们吃点好的，找她报销。”

　　“那不得我先垫上啊，我刚毕业的大学生，背井离乡，颠沛流离，流离失所，收入单薄，垫钱这时间成本也不小。”

　　“那是帮你攒钱了，不然都让你败没了。”

　　“哈哈哈，张哥，你别说还真那么回事，哈哈，每次报销款下来时候，都感觉像发钱了似的，哈哈哈。”

　　“哈哈，是不是，变相攒钱，以后这机会都给你。”

　　“小来小去的还行，大的我可垫不动。”

　　“大了也不用你，咱们老大还是挺讲究的，一般也不让我们垫钱，有时候报销款慢了还帮我们催催。”

　　“是呗，其他部门领导还真不这样，这个我有话语权。”

　　“是吧。我以前那领导，出去吃饭从来不结账，都让我们垫，我刚到这还有点不习惯。怎么领导还跟我抢着买单。哈哈哈，现在这社会谁傻，谁都不傻，谁不知道垫钱不好，谁愿意垫钱。特别是像你们这样刚毕业的，一分钱都当一块钱花。”

　　“是啊，我们一届的小伙伴们都可羡慕我了。行政的那个小姐姐说他们那个总监，老恶心了。”

　　“咋了？”

　　“总经理什么的不是总接待吃饭嘛，人家总经理有专项费用，以前都是总经理司机给买单。这他来了之后，整天屁颠屁颠跟着总经理去买单，你在领导眼前表现谁也不拦着你，自己垫钱爱怎么表现怎么表现。他每次酒局快结束了，都提前给我姐妹打电话让她过去买单，一次两次也就算了，回回都这样。你说他们一顿少说万八的，她一个刚毕业的大学生一个月能开多钱，老这么垫谁也受不了，还没法跟家里说，没办法她办了两张信用卡来回倒。”

　　“好在咱公司报销还挺快，不然转不起来了。”

　　“是啊，还有更过分的，有一次半夜十二点了，让我姐妹去给她买单，我姐妹说太晚了去不了，这哥们更绝，把直接把付款码发过来了。”

　　“我靠，他也太恶心。”

　　“是不是。张哥，最精彩的还没说呢，继续啊。”

　　“哈哈哈，让你给岔过去了。我刚才说到哪了？”

　　“兴阳区地块最后几手。”

　　“啊，对对对，如果不出意外的话，我判断我们的授权价是6800元，那时候我们净利润率是6%，低于集团立项标准，集团这次还是挺给力。所以老大必须抢到6600元这个价格，老大前面为了试探恒盈的授权价在5350的时候调整了一手，所6600这个节点被恒盈抢到了，老大为了抢到6800的节点，又调整了一次报了6650，对方不管举6700，还是6750，或者小范围调整，老大都会应对自如的举出6800。谁也没想到恒盈直接举了6800，这就很意外。”

　　“我去，这里说道这么多呢。肯定老刘鼓捣的，我看他那时候一直鼓捣手机发信息。”

　　“谁知道呢，我分析啊。”张谨一边打转向转弯，一边说：“我能想到只有三种可能，一是王志远他经验老道、智力超群，能判断出老大的竞价策略，但这个太难了，而且他要承担巨大风险的，如果判断错了，他会直接下岗。再有就是他经验不足，授权价也是6800，激情举牌一下激动了。最后一种可能就是他知道我们的底价。前两种情况几乎不可能啦，王志远在投行也不是一天两天了。所以……”

　　“所以就是有人泄露的底价呗？会不会是琪姐？”如沐追问。

　　“我感觉不能，琪姐为人我们都了解。我们都在现场，你看她多忙，耳朵听着电话，脑子思考竞拍策略，手上还得不停地拿微信跟汇报现场情况，要授权，根本没有时间。还有她要是想泄露，她没必要最后还跟集团授权，直接投降不就完了吗。最主要的是，就是她把底价告诉王志远，王志远也不敢信。”

　　“那是谁？”

　　“我觉得必须是更高级别的领导，只有高层领导之间传递的信息才有信服力，高层领导才能说服集团，还有就是高层领导才能承担这么大的责任。说白了就是王志远他不配。”

　　“那就是老刘了。”

　　“我可什么也没说啊，我就分析可能性，呵呵，排出所有不可能的，剩下最有可能的。咱俩闲聊啊，别外传啊。”

　　“放心吧，我能跟谁说去。那就是老刘了，肯定就是他了。这个缺德的玩意，太损了，你他妈不上就不上，干嘛让我们费这劲，连续加班20多天。他还一天天假惺惺的，大会小会说什么全公司支持投资拿地。”此时此刻在赵如沐的心理刘梓新就是拍卖失利的罪魁祸首了，她需要一个宣泄的对象。

　　“就有一点，我没想明白。”

　　“我都听明白了，你还有啥不明白的？”

　　“我就想不明白，老刘为啥这么做？于公你地拿了，多个项目，全年销售任务更容易完成。于私他个人业绩更容易完成，总包、分包、供应商，行政、配套、营销费都是有好处，你说谁会干那种损人不利己的事儿。”

　　“都有好处是什么意思？”

　　“哈哈，你现在太小了，不适合知道这么多，过几年再跟你说。”

　　“啥意思啊？你赶紧告诉我，别说一半，留一半的。”一边说一边摇晃这张谨胳膊。

　　张谨被摇晃的，方向盘不稳，车子也跟着左右晃了一下，吓得张谨赶紧摆正方向盘，喊道：“你疯了！”

　　“那你赶紧告诉我。”

　　“你小小年纪知道这么些干啥？”

　　“那你别提话头啊。”

　　“行，这玩意也不是啥秘密，大家都是心照不宣的。所谓总包、分包、供应商，说白了，区域总有定总包、分包和供应商的权利，各个单位在总标价里都留的公关费用，这个公关费用大头都是给总经理的。”

　　“我靠，能给多少？”

　　“一般1-2%点吧，也有高的，具体我也不清楚。”

　　“我靠，一个项目投入不得10亿、8亿的，千八百万啊。”

　　“投资呢？有没有？”

　　“投资也有，都是收并购项目比较多，一般赚不到，别想了，哈哈哈。”

　　“为啥？”

　　“因为钱太多了呗。”

　　“咋的呢。”

　　“投资的金额都比较大，最终决策权都在大领导手里。”

　　“张哥，有机会能捞一票，你带着我啊。”

　　“哈哈哈，别想了，咱不是那人，物质需求也不高，老婆孩子安安稳稳的就挺好。而且我心里素质不行，挣不了那钱，整天提心吊胆我也过不了。我总结了，这玩意就是要脸还是要钱，要脸就别要钱，不要脸，就有钱。我脸贵他们买不起，哈哈哈。”

　　“哈哈哈，你别装了，典型吃不到葡萄说葡萄酸。”

　　“小孩丫丫懂什么。”