64、第六十四章 谁给你的胆子 ...
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温颀癫痫发作，差点猝死，再睁眼时，人已在医院。她的床头正坐着她低头垂泪的母亲——可能已经坐了两天、哭了两天，她一身青花真丝旗袍，坐姿端庄文雅，气质垢尘不污，像个旧派闺秀。
“口渴吗？要不要喝水？”唐琳见女儿醒来，抬头间，泪水再次垂落。
温颀摇摇头。鬼门关前走一遭，她的面孔、嘴唇毫无血色，整个人就像一朵即将凋敝的花，委顿不堪。
“你老板刚刚来过，他很关心你，他人蛮好，有他在，妈妈也放心……”她好像看出了他们之间的一点道道。
温颀点点头。
“还有你爸爸……”唐琳直到今天才明白，女儿得的不是西医里的病，而是中医里的证，积久未消，苦煞了。女儿昏迷了多久，她就思考了多久，以为她醒不过来，还想陪她一道去了。到底是自己十月怀胎娩出来的，早就连着她的心，揉进了她的魂！唐琳气煞自己了，恨煞自己了，她一直不敢用眼睛看病床上的女儿，只以难得的决心与勇气对她讲，“你爸爸，就、就……不管他了吧……”
一句断断续续的话解了母女间郁积三十年的结，温颀鼻头一酸，挣扎着要从床上坐起来。
“起来做啥？”唐琳急了，忙起身去扶女儿，“赶紧躺下，医生说侬要静养休息，千万勿可以再激动。”
“不能休息这么久，”难怪都说“家人的支持是最大的前进动力”，温颀难掩心中欢喜，对亲妈勉力一笑，“国谈就快开始了，我还要回公司准备呢。”
2021年11月9日，北京石景山银保建国酒店，为期3天的国家医保现场谈判正式开启。
此次盛域的谈判队长是公司副总裁周巍，而温颀作为三人团队中唯一的女将，也一早随车抵达了谈判现场。盛域共有十款产品参与此次国谈，其中就包括刚刚获批的PD-1单抗特瑞利珠，在此之前，已有两款国产PD-1产品进入了国家医保目录，曾经百万治疗年费的“抗癌神药”如今一年仅需十万元——而这个价格在今年的国谈之后还将变得更低。
两款国产PD-1仍将就新适应证继续谈判，而盛域的特瑞利珠与佰益的卡昔利则是首次亮相，四家民营药企被媒体戏称为“国产PD-1四小龙”，他们将在国谈的第三天展开同场竞技、正面厮杀。
天气很冷，空中时不时有雨丝飘落，但酒店外人挤着人，肩挨着肩，把原本一条宽阔马路堵得水泄不通，除了媒体记者，还有基金公司与投资机构的研究员守在现场，他们都视PD-1谈判为此次国谈的重头戏，毕竟它曾是百亿美元赛道上的广谱“抗癌神药”。温颀刚跟着周巍下了车，四周的记者便举着相机，一拥而上。温颀听见其中有人喊道：“这是盛域的周总哎——周总，能否透露一下你们对此次PD-1谈判的预期价格？”
“一切以官宣为准。”周副总久经沙场，对前来采访的记者均露出一副“无可奉告”的表情，直到下一辆药企谈判代表的豪车驶来，众记者才另觅目标，作了鸟兽散。
温颀认了出来，来者是佰益的谈判团队，而且为首的竟然是杨君来本人。杨君来一身海军蓝西装，一条紫红色领带，仍以大H皮带兜着微凸的肚腩，走起路来气宇轩昂。他也一眼看见了乌泱泱人群中最为耀眼的温颀。两人远远地彼此点头致意一下，杨君来很快又把注意力移向了在场的另一拨人，迎上去，与其中一个高大板正的银发老外握手寒暄，高声谈笑。
佰益此次也有不止一个药品要参与国谈，温颀问身边的周副总：“杨君来在跟谁说话？”
“康氏新上任的中国总裁，这趟由他亲自带队谈判。”周副总反问她，“紧张吗？”
“还好，”温颀安然回以一笑，又把头转向了杨君来那边。她注意到，不比其他在场的药企谈判代表或面色凝重，或摩拳擦掌，杨君来从头到尾都表现得相当轻松，甚至频频呼朋引伴，跟一群老外在记者面前竖着大拇指拍照，似乎他此行根本不为谈判，只为社交或作秀而来。
她由此得出一个判断：这人对这场与企业发展息息相关的谈判并不太在乎。
这个判断在国谈第二天的时候得到了进一步的验证：佰益带队人变作了一张陌生的女性面孔，杨君来再未露面。
这场谈判的博弈双方不仅是药企与医保局，更是药企同行间一场智与勇的较量。知己知彼才能百战不殆，温颀一连三天都会提前到场踩点，她不声不响，不疾不徐，只在一边掐表观察那些谈判后离场的药企代表们——有些走出谈判现场便阴沉着脸，一言不发地疾疾离开；有些会对上前询问的记者连连摇头，唉声叹气；还有一些则会兴奋地揽肩搭背，比着胜利的手势，叫人给他们合影留念……她算了算，医保局限时一场谈判30分钟，却几乎没有在30分钟内就走出会议室的药企代表，她以自己多年的销售经验判断，谈判砍价的过程必然是场拉锯战，真正谈判成功的还得留出时间签完约再走。
酒店的二楼成了专门的谈判场地，以一块大型屏风隔断谈判区与等候区。屏风上绘着梅花，枝干纵横曲折，花瓣饱满润丽，这种卓然独立的花一下子将温颀的记忆带回了两年前，她出神地盯着它看了好一会儿，不自禁地摸了摸口袋里那只东方明珠样式的钥匙扣——她把它当作护身符或者好运符，一直带在身边。
“PD-1谈判分为上午和下午两组，我们是下午组，‘四小龙’都各有两次报价的机会，”周副总向她介绍说，“这次谈判还比较温和，不是四选一的竞价模式，只要我们两次报价能落在医保局信封价的115%之内，就能继续谈判，否则就会当场出局。”
“信封价”就是医保局请众多专家为该谈判药品测算出的底价，直到谈判信封被正式拆开之前，谁都不知道它到底是多少。
短暂的中场休息之后，下午组的企业代表们都已聚首在了等候区里，他们将通过工作人员叫号的形式入场。
“佰益生物。”
工作人员叫号完毕，佰益的三名代表就进场了。杨君来依然没有现身。国谈到了最后一天，现场的记者已远没有第一天那么多了，他也不稀得再来作秀了。
温颀惊讶地发现，不到三十分钟，佰益的三名代表就离场了。他们虽对上前询问的记者三缄其口，但神情相当轻松，与谈判首日杨君来的那份轻松如出一脉。她想了想，快速地用微信给杨君来发了一条消息，她说，杨总，你放弃此次国谈不是明智之举。
还没等来杨君来的回复，工作人员再次叫号了：“盛域医药。”
终于轮到他们了。连久经大场面的周副总都面色一凛，然后深深吸了一口气，带着温颀与另一位同事走进了谈判会场。
会议室以暖色调装修，简洁干净，两排长桌相对布置，一边是医保方，一边是企业方。代表医保方的谈判代表共五人，居中的是一位戴着眼镜、气质出众的女性谈判员，温颀看见现场安排着计时器，也看见了装着特瑞利珠入围底价的那只信封，气氛十分紧张。
“欢迎贵公司参加2021年国家医保药品目录准入谈判。”说话者正是那名女谈判员，她微微一笑，轻声细语间却又充满力量，“相信企业与我们有着共同的目标，那就是以更大的市场、更稳定的销量来换取百姓用药的福利，下面就请企业开始第一轮报价。”
周副总手拿计算器，很快进入了他的角色：“经总部授权，我们的第一轮报价是1609元/瓶。”
温颀也用计算器飞速地算了一下，特瑞利珠的治疗用量为200毫克/次，每两周给药一次，特瑞利珠原来的上市价格是3200元/100毫克，年治疗费用约为16万元，新的报价等于在原价的基础上直接腰斩，不可谓没诚意。
然而他们的这轮报价却并未落在115%的信封价里。女谈判员微笑着提醒：“这个价格差得比较远，你们最好再去商量一下。”
再失败一次就将彻底失去谈判的资格，虽是第一次参加国谈，但温颀毫不怵场，当即向在座的医保局谈判代表们表达了盛域对于参加此次国谈的诚意，她说，特瑞利珠刚一上市，盛域就与联合公益基金会在全国范围内发起了慈善赠药项目，为那些因病致贫的家庭提供了人道主义援助，一系列举措无不说明他们与医保局有着共同的为百姓谋福利的目标，所以希望能就信封价给一个提示，她也会尽一切努力，在这个基础上尽量达成一致。
“那我就提醒一下吧，希望企业能在这个报价的千位数字上再斟酌一下。”千位数字？刚刚报价的千位数字是1，那就意味着得降到几百元一瓶了？尽管盛域内部也有价格测算人员，但这个低价仍和他们预料的相差甚远，周副总与另一位同事面面相觑，女谈判员善意地提醒温颀，“你们可以出去商量一下，但你们只有五分钟的考虑时间。”
三人立即退了出去，开始紧锣密鼓地讨论起来。由于时间紧迫，每个人都吐字飞快，机枪似的。
温颀表示可以降价，但另一位男同事则认为降得太多，意见不一致，周副总自己决断不了，给廖企之打了一个电话，在短暂的请示汇报之后，他收了线，说：“廖总同意继续降价。”
再次回到谈判会议室，周副总第二次出价：“经总部授权，我们的第二轮报价是988元/瓶。”
慈眉善目的女谈判员先向他们表达了恭喜之意，这个价格终于落在了信封价的115%之内。可还没等温颀他们庆幸欢呼，女谈判员又一次面露微笑，说：“恭喜你们入围，但离我们的目标价格还有一定的距离，希望企业能再做一次努力。”
周副总面露难色，当即表示：“这个价格已经是我们企业能拿出的最大诚意了。”
女谈判员说：“那你的诚意显然还不够。国产PD-1去年就有两家进了医保，我们是想给患者更多的用药选择，才不遗余力地推进这次谈判。你们还可以再出去商量一下，但一样只有5分钟。”
一出会议室的门，周副总就说：“我们不是到这儿来做慈善的。廖总刚刚在电话里交代了，一旦年治疗费用低于五万就放弃此次国谈。大家刚刚也听到了，因为我们的特瑞利珠起步晚，进场也晚，在我们之前已经有两家企业的PD-1进入医保目录了，我们和佰益再进就是四家，薄利多销、以量换价是没错，但现在的情况是一块蛋糕四家分，特瑞利珠还得在别人已经分过一轮的前提下再分，与其蚀本降价，还不如争取医保以外的市场，再加上海外市场的拓展，没准还能赚得更多。”
温颀敲了敲手中的计算器，说：“我们可以再降30元，968元，这样年治疗费用是52272元，高于廖总定下的5万元。”
第三次走进谈判会议室，周副总报出了“968元/瓶”的价格，然而这个价格仍然不能令“分毫必争”的医保方满意。女谈判员说：“受全球疫情影响，中国的医保基金今年是非常困难的一个年份，疫苗的费用实际上占了医保基金非常大的支出，所以我们对国家医保局今年仍然有勇气开展医保谈判工作，确实是体会到了‘人民健康至上’的非常大的决心。这个价格依然困难，希望企业方能够再努力一把。”
周副总已是大汗淋漓，会议室内又响起了一片敲打计算器的声音。好一会儿，他才说：“那我们再降10元，每瓶958元。”
“怎么跟挤牙膏似的呢，”女谈判员笑了，“这样吧，我给你们提个建议价，咱们中国人向来讲究吉祥文化，‘吉者，福善之事；祥者，嘉庆之征’，我看不如就定个908.08元，你们去请示一下CEO，看看能接受吗？”
三人又一次来到了会议室外。
“特瑞利珠的生产成本超过了3万元/年，还不算营销推广费、固定资产折旧费等等，如果这些都算上，实际成本将超过4万元/年，所以廖总才会说价格不能低于5万元/年。”如果接受医保方的价格，特瑞利珠的年治疗费用将跌破5万，周副总晓得温颀与廖企之关系亲密，于是对她说，“这么大的事情我也做不了决定，你自己跟廖总汇报吧。”
温颀退进无人角落，拨通了廖企之的手机，她语速虽快，但逻辑清晰：“廖总，你也知道，在进入盛域之前，我从事销售工作很多年，而且干得很不错。我可以以我的职业生涯向你保证，杨君来一定已经放弃了此次医保谈判，接受这个价格我们不但可以盈利，还可以后来者居上，重夺国产PD-1的领先位置……”
与董事长的谈话似乎进展不顺，另一位男同事在焦急地催促着，时间不够了。
在听到廖企之的答案后，温颀快速与周副总他们回到了会议室。许是怕担责任，周副总将最后的发言机会让给了她，于是，作为本次谈判团队的唯一一名女将，温颀从容不迫地对医保方说：“我们接受这个价格。”
“确定吗？”女谈判员微笑着问。
“确定。”温颀坚定地回答。
“恭喜你们，”女谈判员说，“我们今天的谈判，成功！”
直到完成签约，温颀才长舒一口气，慢慢走出了石景山银保建国酒店。
仍有一些记者守在酒店门口，一见他们出现，又迅速围拢而来，追问他们是否已经签约，签约价格到底是多少？
不便也不准透露谈判细节，周副总与另一位男同事表情复杂地睨了温颀一眼，然后在记者的堵截中驱车离开了现场。他们是一起来的，此刻却如避瘟神一般，撇下了她。
温颀独自打车回到酒店，收拾完行李退了房，直奔高铁站。
刚出高铁站就见到了前来接她的小赵，小赵的表情同样复杂，他说：“廖总想要立刻见你。”
温颀不是第一次被小赵接来这里。不比方行野喜欢“无限风光在险峰”的高层江景房，廖企之住的是一栋新中国成立前建造的老洋房。地处黄浦区永嘉路，以前是法租界，现在是以名人故居举国闻名的一条路，这里既住过孔祥熙、宋子文这样的民国巨富，也出过田汉、徐悲鸿这样的艺术大家。
500多平方米的花园遍植各色花木，与年逾百岁的红墙粉瓦互相傍依，风景如画。温颀以前特别迷恋这个地方，闹中取静，有种大隐于市的气质。她喜欢踩着复古的压花地坪，轻手轻脚地走向这栋房子，如同走向一段历史。
但此刻这幢房子，让她半分亲近与喜欢都感觉不到，就连着廖企之的形象都随之发生了变化。屋内异常安静，四周也没有一点鸟声、虫声或风声。廖企之背身立在长弧形的落地窗前，似在凝看窗外那个他精心培植的花园。
只一个晦暗光线下的背影，都亦近亦远，令人心悸不已。
“廖总，温总来了。”小赵出声提醒他。
廖企之转过身，用静得毫无波澜的眼神看着她。温颀不认为自己做错了事体，却仍被这双眼睛盯得生畏。
两个人对视着，沉默着。廖企之先开口，他说：“小赵，你出去。”
小赵弓身退出之后，廖企之依然不响。他面无表情地看了温颀一晌，突然抄起桌上一件价值不菲的古董瓷瓶，狠狠砸到她面前的地面上。瓷瓶落地，发出“砰”的一声碎裂的巨响，而这声响也几乎震裂了温颀的心——她想，他应该想过把这瓷瓶砸在她的脸上。
“谁给你的胆子！”廖企之面孔扭曲，动了从未动过的大怒，“我看你真是跟小风在一起待得太久了！”
其实，廖企之并没有同意医保方908.08元的这个价格，他在电话里给予了明确指示，如果年治疗费用低于5万，特瑞利珠就放弃此次谈判，这是底线。在温颀还想进一步沟通之前，他甚至直接挂断了电话，表示不容商榷，不容置疑。然而他没想到，包括同行的周副总都没想到，温颀竟敢假传圣旨，打破了公司的底线。
他再次怒斥她的擅作主张：“我认识的那个温颀不会蠢到公私不分，牺牲公司的利益做慈善！”
“我不是在做慈善，”温颀眼里有屈，也有一丝歉意，她仍试着向他解释，“我确信这样做对盛域最好。”
“你说特瑞利珠可以后来者居上，重夺国产PD-1的领先位置，”廖企之想起了温颀电话里的那番话，但摆明了一个字都不信，“你凭什么这么认为？”
温颀说：“因为周副总说的‘一块蛋糕四家分’并不准确，佰益放弃了这次国谈，应该是三家共分医保市场。”
廖企之又问：“企业与医保方的谈判结果在官方公布前是严格保密的，你怎么能确定杨君来会放弃此次国谈？”
“因为佰益此次包括卡昔利单抗在内总共六个药品参加谈判，杨君来第一天亲自到场，除了拍照外不做停留，第二天就不见人影了，很显然他并不重视这次谈判，而且他们的团队在PD-1谈判时也退场过早，根本没时间完成签约。”
“是个理由，”廖企之的表情依然严肃，“可还不够。”
“还有一个月的时间，卡昔利就要闯关FDA了，杨君来表现得志在必得，他肯定也跟周副总一样，认为‘一块蛋糕四家分’不值得他大幅度降价，还不如主攻海外市场。”
“如果佰益闯关FDA成功了呢？”廖企之感受到了竞争对手阔步向前的威胁，认定形势更为严峻，“我们大幅降价未必能通过国内市场盈利，连抢占海外市场的先机都被竞争对手抢占了。”
“他们一定成功不了。”温颀笃定地说。
“你为什么这么肯定？”廖企之细了细眼睛，怀疑的目光一刻不离地盯着她，语气十分轻蔑，“是杨君来上回请你吃饭的时候，亲口告诉你的吗？”
温颀抖了一抖，原来圈子里的风吹草动，都瞒不过这个男人的眼睛。即使廖君、邢露之流三番五次地告诫警醒，她仍相信他们之间有默契，有情谊，直到此刻才彻底清醒，她错估了自己在廖企之心中的地位，更没想到对方会把她当作吃里爬外的小人！
沉默片刻，温颀决心撇清这些小情小思，拿出更职业的态度说：“佰益以为背靠英企康氏就能出海，可我问过小风，卡昔利的试验设计其实有缺陷，他们不像我们的安芬替尼，没有和当时已经上市的K药做‘头对头PK试验’，没法证明自己是同类最优；也没有入组足够多的白种人，而是以印度人替代，这些缺陷就正好给了别人将它拒之门外的借口。所以，于情于理于大势，佰益这次选择放弃国谈押注出海，都注定不会成功。”
“就算佰益不会成功，可特瑞利珠依然有每年4万多元的成本，你拿什么盈利？”廖企之又问。
“我还记得跟你一起参观过诺斯瑞的美国工厂，回来之后我就做了调研，发现不锈钢反应器在大规模生产上的成本远远低于一次性反应器，大约只是它的1/6，”温颀越说越有信心，语速很快，“因此如果我们以价换量，就有足够的底气将生产线升级成不锈钢反应器，那特瑞利珠的生产成本只需每年5000元，还不包括进入医保后节省的营销成本……”
廖企之再次细了细眼睛，不响。
“药品数据平台显示，2017年、2018年、2019年三年纳入医保的国谈药物，其当年销售额的增长速度分别达到了128%、337%、39%，何况‘双通道’政策已经开始实施，以后国谈药物可以在定点医院和定点药店两个渠道购买，市场前景就更广阔了。目前除了佰益，另外两家PD-1的适应证并没有特瑞利珠获批的那么多，如果这次特瑞利珠能够成功纳入医保，预计将占领市场一半以上的份额。所以我有信心，我们虽然入局最晚，但绝对可以趁此机会，后来者居上。”
她一气儿把话都说完了，然后静静等待裁决，眼里是视死如归的气概。
听到这里，廖企之终于变了一点目光，也只变了一点，他最后说：“如果你说的这些，包括佰益放弃国谈又出海失败，都没有成真呢？”
温颀爽快地回答：“那我愿意承担一切责任，包括接受公司审查，还有主动离职。”
又是一阵沉默，他说：“好。”
廖企之甚至没有留她共进晚餐，他自始至终未将脸色放晴，态度之犀利冷漠，说是扫她出门都不为过。温颀一下高铁就被小赵接了过来，连往肚子里填点东西的工夫都没有，眼下只能拖着沉重的行李独自离开，她感到心跟胃一样空落落的，又感到莫名的轻松。
12月的太阳已经偏西了，赶上学校放课，附近中学的学生陆陆续续走出校园，一张张年轻面孔沿路飞扬，笑语喧阗。走在路上，温颀看见了一对年轻的学生情侣，男孩骑单车载着女孩，车把上挂着一份打包好了的馄饨，女孩的怀里抱着一束花……她想到当年的自己与祝银川，忍不住就停下脚步，多看了他们几眼。直到那对学生情侣的背影在街角消失不见，她才依依不舍地收回自己的目光。
自己打了个车回租住的房子，刚一下车，居然在楼下迎面撞见了谷小风。
毕竟在君冠时跟盛域有过不少合作，谷小风在盛域还有不少朋友，她已经听说了此次国谈上出的这档子乌龙事件，所以挂心不下，特意跑来看看她。她问温颀，这事对你在盛域有没有影响？
“暂时没事，反正已经立了军令状了，拭目以待吧。”温颀感谢谷小风的好意，笑了笑，“我还没吃饭呢，你呢？”
“我也刚从苏州过来，正饿着呢。”谷小风主动向对方约饭，“晚点再去看我爸妈，这会儿要不一起吃？”
“吃什么？”家里清灰冷灶，回去也没意思。
“要不咱省着点？”谷小风在人前强作自信，在认识多年的老友面前终于泄了底气，她说，“我家跟我老板家的房子都已经卖了，泰禾还不知道能撑多久，能省一分就多一分。”
“我也可能快没工作了。”温颀点点头，也说，“那就省着点。”
两人相视一笑，决定就去附近的便利店解决这顿晚饭。
麻辣香锅面、黑森林蛋糕、关东煮还有啤酒，两个人一通瞎点，统共不过一百块，确实省钱。
便利店有专门的就餐区，放着两张塑料桌子，几把钢脚椅子，正前方还吊着一台电视机，正在播央视新闻。
“你吃海带吗？我不爱吃。”谷小风把一串大海带片放进了温颀的碗里。
“不吃你点什么啊，我拿竹轮卷跟你换吧。”
“再给我个花枝丸呗，一个就行。”谷小风馋痨犯了，又巴巴地盯上了温颀刚拿起来的花枝丸。
“行了行了，你咬一个吧。”两个一身职业装束的成年女人跟女中学生似的，你吃口我的，我尝口你的，纵是她们学生时代，也从未这么亲密。温颀问谷小风，“你家房子卖了，你今晚住哪儿啊？”
“回苏州，我订好高铁票了。”
“这么晚了回什么苏州啊，住我那儿吧。”
“这多麻烦你啊……”谷小风像是占了莫大的便宜，不想张扬又憋不住，就这么抿着唇、咬着牙，然后“扑哧”一声，笑得把头枕在了温颀的肩膀上。
央视新闻正巧播到了结束不久的医保谈判，两个女人的注意力都被新闻画面引去了——医院里，长期用药的患者们面对前来采访的记者，争先恐后地想要诉说心声：
“我因为身体原因一直要吃利伐沙班，利伐沙班这个药进口的话一个月要1600元，以前国产的也要1100元，经过医保谈判以后，我在医院开利伐沙班现在只要0.5块钱一片，相当于15块钱一个月，这对于我这个需要长期吃的患者来说简直就是福音中的福音，对于他们的努力我能力有限无以为报，只能养好自己的身体以后为国家为人民做贡献了！真的十分的感谢！鞠躬！”
“感谢你们的努力，对于我来说最直接的就是孟鲁司特的价格，从50元降到了19.9元，非常感谢，对于常年用药的人来说真的很感激。”
“我妈妈肺癌一直吃一种很贵的靶向药，听见进医保的时候，她都激动得哭了……”
“30岁就痛风了，非布司他，现在1元一片，我一个月也就28元，感谢。”
利伐沙班、孟鲁司特、非布司他……一个个熟悉的药品名称，一张张满含希望的病人脸孔。
“当经过八轮谈判、一个半小时交锋，治疗罕见病的药品价格成功从70万元降到3.3万元时，经过医保报销，患者注射诺西那生钠的费用将从完全自费的70万元，下降到1万元左右。福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮在谈判现场的一句话也成为2021年的年度热点……①”
镜头从接受采访的患者切换到了一位戴着眼镜、气质出众的女性谈判员，新闻里的张劲妮说：“其实我们医保一直在考虑这个问题，就是每一个小群体都不该被放弃……”
蓦然再听见这句话，谷小风与温颀都是一怔，然后不约而同地转头望向了对方。她们眼眶泛红，久难言语，最后不知谁先伸出了手，与另一只手紧紧相握。
作者有话说
第64章 第六十四章 谁给你的胆子
