《菜鸟销售：职场流浪记》沐子芹

52、老板眼中的大客户

　　不温不热的2020年终于要迎来尾声！会想起这一年过得真是惨雨酸风，惨不忍睹的业绩，微薄的提成，我也不知道自己怎么熬过来的。
　　好在天无绝人之路，上帝还是给了我一个希望。
　　八月份展会接触的客户中，有一个叫卫林的客户，给我的名片上写着：铪悦音视（深圳）有限公司，采购经理。
　　铪悦，这个名字我之前接触过，在我的微信联系人上有一个备注：浙江铪悦，怎么联系都不回复我的一个客户。
　　一开始我接触“深圳铪悦”这个客户的时候，并没有意识到这是一个多么重要的大客户。
　　展会期间接待这个客户的时候，他就问了我很多产品的问题，还看中了几款设备，让我记下来。随后我们加了微信，他让我发产品报价表，之后就没有下文了。
　　一般展会的客户都是这样，态度不冷不热的，所以我也没有特别在意这个客户，毕竟经历多了这样的客户，麻木不仁。
　　直到九月份，客户又突然联系我，给我发了一条微信：“我下周四下午拜访贵厂可以吗？”
　　不是第一次接待这样子的客户，我当然回复没问题了。
　　后面客户又突然改时间，直接把拜访时间提到了周一下午。没有特别需要准备的资料，我觉得就只是一个简单的客户来访。
　　到周一下午的时候，我跟代总一起接待了客户。
　　一开始代总脸上没有什么表情，如果不是什么大客户，他的态度也是很冷淡的。那一刻我突然反应过来老板此刻的态度不就是我一开始接触这个客户时的样子吗？真是难得跟老板有相同之处。
　　看完产品之后，客户一直夸赞我们的产品，特别是今年两款防水设备，做得很精细化，随后我们三个一起坐下来喝茶。
　　客户喝了一口茶后，随即开始聊起他们公司的事情，“我们是迈阗集团旗下的一个子公司，之前迈阗在珠海开了个厂，但是发展不好，被我们现在这个公司收购了，今年行情不好，公司裁员裁了一大半，目前才九百多个人……”
　　我一听，心里一惊，什么叫才九百多个人！！！
　　从代总跟客户的聊天中，我才知道这是一个重量级的大客户，如果能跟他们合作，以后的订单源源不断。
　　代总知道我这个客户是大客户之后，马上主动要求添加对方的微信。这脸打得也太快了吧？
　　说实话这个行为挺让我反感的，但实际上这本来就是公司的客户，我有什么资格计较太多。
　　我在旁边静静地等他们聊完，聊得差不多之后客户就回去了，而代总还找我聊了一下。
　　“小洛，你刚入行没多久可能不知道迈阗集团，他们是我们这个行业的老大，全球级别的，所以接下来你要好好跟进这个客户，我也会从中协助你，你回去之后问下客户有哪些资料需要准备给他们的。”代总语重心长地交代我，看来这个客户分量真的很大。
　　“好的，代总，我会跟进好的。”我回复说，在没有实际的订单面前，我感受不到客户到底有多大。
　　随后代总还跟我聊了一下客户公司的事情，也算是介绍了一下迈阗集团，我点头附和着。
　　回到办公室后，我马上跟同事说了一下这个客户的事情，作为入行最久的真真立刻激动了一下，“天啊，迈阗啊，他们很出名的，特别是做音响方面……”
　　然后我马上百度了一下这个公司：迈阗集团是全球设备行业的龙头老大，总部在美国，旗下子公司铪悦音视科技有限公司设在深圳那边等等一系列高大上的介绍跳出来。
　　资料介绍很完美，公司发展历史久远，鼎鼎有名，看来这确实是一个大客户了。
　　接下来就是正常的跟单流程，我按要求提交了客户要求的资料，那个过程有点痛苦，因为客户的资料都是用英文传递的，英文对我来说有点吃力，这一次切身感受到了那句“吃不了学习的苦，就要吃生活的苦”的真正意义。
　　资料部分提交完后，客户给了我一个网站，让我参考网站上一个系列的产品，做一份报价表给他。
　　我天真的以为只要推荐相似的产品就可以了，虽然网站都是外文，但是产品的关键词我能看懂，所以这份报价很快就搞定了，但事实并非我想象中那么简单。
　　“卫总，报价表请查收。”我把表格发了过去，过了一会客户才回复我。
　　“这个报价可比性很差，里面的产品各项参数都不是一一对应，你要去网站上看我们产品的那个技术参数，然后根据他的这个参数来报价。”客户回复说。
　　我一开始还没有回过神，以为我做得这个参数不够详细，所以被客户嫌弃了。
　　下午上班后，我再次把调整过的报价表发给客户，结果……
　　“你这个报价表是你们自己的款？”客户提出疑问，
　　“是啊，我们的产品都是私模，不是定制款，所以有些参数不一定能对应上网站上的，请您理解。”接下来听到客户的回复后，我再回忆起聊天内容，真想抽自己一个大嘴巴子，完全就是我自己没有理解到位客户的需求。
　　“这个没有参考意义，我们是ODM的方式合作，如果你们要做成跟我们一模一样的款，成本价是多少？”客户再次提出疑问。
　　愚蠢的猪脑袋，我轻拍了一下自己的头，原来客户是要定制产品，要我们公司给他开模具。
　　“就是要我们帮您开模具。”我多嘴说了一句。
　　“我们的开发模式都是我们提要求，供应商做方案，这个你现在才明白吗？我们都是定制的。”客户的语气充满了不可思议，仿佛在说这么简单的意思竟然有人不懂。
　　懊恼、羞愧涌上我的心头，这么多年的销售员白做了，这么基础的东西都不懂。
　　“卫总，不好意思，是我理解错误了，这个涉及开模方面的问题，我先跟我们老板谈一下。”我回复，因为这个模具报价不是我所能给的，必须经过老板才行。
　　“好。”客户回复。
　　一直到新年前，我就在代总、铪悦客户这两个人之间周旋，一方面是代总理解不来客户网站上的产品开发需要怎么样的配件，另一方面是我把老板的问题再转述给客户的时候，客户总是回复去网站看相关的产品介绍就可以，我猜想客户对这方面的东西也是不懂的，因为他之前提出过要问他们的工程师。
　　就这样当了两个月的传声筒，代总那边一直没有把开模费用给到我，拖拖拉拉的做事风格确实很“代总”，令我不禁想起他之前说过的一句话：你要给老板思考的时间啊。他总说不仅客户需要时间成交，老板也是需要时间考量的，所以往后有什么事情需要让他做决定的，我都是慢吞吞地询问，就怕他一个不高兴又说出这句话了。
　　不管怎么样，既然是大客户，关系着我明年的业绩，我想主动把这件事完成好。
　　因此，这段时间我一直追问着代总价格的事情，没想到代总最后给了我一份“新年大礼包”。