《菜鸟销售：职场流浪记》沐子芹

26、套路得人心（下）

　　被点名的真真及时反应过来，然后她起身走到那款产品面前，一切都来得太突然，她直接把常规的产品结构跟功能简单的介绍出来：“这是我们的一款新产品……”
　　“等一下！”真真才开始说话就被代总打断了，“我们现在是演练在展会上怎么接待客户，是不是要先跟客户自我介绍一下呢？最好就是把自己的名片递上去，跟客户互相交换名片。这样，我现在就是客户，你向我介绍一下。”
　　我只能在心里翻个大白眼给代总。
　　真真顿了顿，然后重新开始，“您好，老板。您贵姓啊？”
　　“我姓代。”
　　“代总，您好，我是X公司的小贾，这是我们的名片。”真真假装自己拿着名片递上去，然后继续开口：“您是对我们这款防水新品感兴趣吗？”
　　“多少钱？”代总问
　　“我们这款产品是五千多的……”真真直接爆出了价格。
　　“五千多是多少，这个回答是不对的，五千一跟五千九都是五千多，这样模糊回答客户会觉得你对这款产品根本不熟悉，还有就是不要客户一问价格就马上告诉他，要先把我们的产品介绍出去，然后再给客户一个准确的报价。我现在说的话是给大家参考，大家一定要学会总结。”代总继续在鸡蛋挑骨头，我们三个人在旁边气都不敢喘，只是点了点头回应，我真没料到代总还有这么严谨的一面。
　　“好，代总，那我重新开始了。”真真心里应该很无奈，但是老板说什么就做什么咯。
　　前面的情景都是照常开始，但是没想到老板总是有太多的突发问题。
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　　“代总，是这样，我先给您介绍一下这款产品，然后再给您一个优惠的价格。”真真说。
　　“我赶时间，你直接把价格报出来就可以了。”代总又突然不按套路来了。
　　我的天，我的心里走过一群草泥马，好歹我也是参加过展会的人，可从来没有遇到这么刁钻的客户。
　　真真估计也没想到代总又不按套路出牌，愣是呆了一下，一时语塞。
　　“呵呵。”代总自己被自己逗笑了。然后笑着说：“有些客户确实赶时间的话，那你就不要跟他纠缠，可以拿个名片然后先报个价，最好能加到微信，后面再给他做报价，但是这种类型的客户很少，你都有时间来逛展会了，也不差那几分钟听你介绍产品，所以这时候你可以说某某总，给我一分钟，我给你介绍一下这款产品，保证不会耽误你太多时间。”
　　代总停顿了一下，然后继续往下说：“客户愿意留下来，那你们聊起来肯定不止一分钟了，所以我们不能被客户牵着走，而是要引导客户。好，那小贾你继续。”
　　真真重新整理了一下自己的思路，然后继续还原最初的接待客户场景，一切都按照代总的意思慢慢进行中，而我在旁边慢慢观摩，等下轮到我说不出来就惨了。
　　代总显然是挑刺王，等到真真正式开始介绍产品的时候，说到一半又被打断了……
　　“介绍产品一定要把公司的设计理念抛出去，产品有做的证书也要展现出来，像这款新产品，我们前期模具开发用了多少钱，像这款新产品的散热器开发都花了十几万的，这个费用一定要说出去，这样你介绍完产品再报价，客户就会觉得你的产品确实是要这么贵的。”代总再一次提出他的想法。
　　“好的，代总，那我再重新介绍一下。”真真回答，看她的样子也挺无奈的。
　　我们更无奈，接下来就该轮到我们上战场了，我本来以为大家都是按照真真的模板轮流模拟一次，结果代总直接点名介绍另一款产品。
　　我跟钱心接下来的遭遇差不多，基本跟真真相似，话刚说到一半就被代总打断了，我们说的话术都是照搬的，结果代总听到后不满意，他又重新定义那些话术，自己打自己的脸，也不知道他疼不疼。
　　倒是最后轮到文莉的时候，她语速很快，一口气把我们上面说到点的地方都讲了出来，代总连插话的机会都没有，他听完后不仅对文莉一顿夸奖，而且还竖起了大拇指，这样机灵的员工深受老板的喜欢。
　　最后，代总再一次进行总结：“大家一定要对自己有信心，对公司的产品有信心，很多东西要主动说出去，不要怕说错，客户当下也不会记得那么多，重点是要把我们公司的实力展现出来，好了，今天就先到这里吧，大家下周二四六下午过来练习，收拾一下，我送你们回去。”
　　“好的代总。”大家异口同声说，心理防线早已奔溃，精神折磨也太磨人了。
　　根据我的经验之谈，展会上根本说不了那么多东西，但是转念一想后期接待客户的时候有些话术还是可以用上，就当作是一种学习了。
　　产品怎么样，我们大家都是心知肚明的，准备的话术都只是销售的套路而已。
　　像饥饿营销也是一种套路了，如果一开始没有接触这些内幕，还真的很容易就被套路了。
　　就拿现在的网站推广来说，你只要注册了一个账号，就马上有推销员给你打电话，只要你没有跟他们合作，他们就会不停地换人给你打电话推销，推销的东西永远是优惠信息，重复提出错过了这个优惠就没有了之类的话。
　　可能那天心情好点加了他们的微信，随之而来的就是铺天盖地的广告，永远都是错过了今天就没有了之类的话语，然后第二天继续昨天的戏码。
　　像极了那些实体店的销售套路，永远挂着“最后一天，清仓大减价”的横幅，然后第二天你会发现他们还在那里。
　　有些销售套路更高明，从里到外一步步打破你的心里防线。
　　去年在一个微信群看到了一个免费的Photoshop课程，而且是每天都可以听课的，这个福利深深吸引了我，我添加了发布这个信息的老师，因为大家年纪相仿，我们总能聊天聊到一块去。
　　一开始好似我们真的是朋友一样，无话不谈，日子长了，大概过了一个月，她开始慢慢提出课程的事情，主要是说学费现在有优惠，多一个技能多一份选择之类的鸡汤灌输。
　　我一开始没心动，一下子要交几千块的学费，还真舍不得，后面她说学了之后可以兼职接单赚生活费之类的话，还发给我了好多兼职的信息，那时候想着我要是能学有所成，我就可以做个副业了，最终还是没有逃过营销的套路，白花花的银子交出去了。
　　交了所谓的学费之后，我发现跟她的聊天次数慢慢减少，她也没有那么积极主动找我聊天了，偶尔找我聊天也毫不掩饰她的想法，就是让我再次掏钱升级课程，经历过这个套路的我已经看透了，果断找借口拒绝她。
　　课程都快结束了，我都没见到她之前口中的兼职信息，反而再次给我的兼职都是一些我不会的，前面的铺垫就是为了再一次提出升级课程的事情，还说了优惠之类的话题，但是都被我一一拒绝了。
　　最后一步，她就跟你打同情牌，说月底绩效考核，帮帮忙，就差我这一个了，我那一刻真的生气了，忍着怒气让她找别的学员，说了一些我没有兴趣之类的话，最后她才罢休。
　　我真的以为这是她的最后一步了，结果还有介绍学员就能拿奖品的活动，果然还是我太年轻了！
　　现在的销售套路真的是太多了……