《对赌》Trazodone

4、第一次经营会 马遥迟到了

　　马遥迟到了四十分钟。
　　他到华鼎资本三十二楼的时候，走廊里的灯已经调成了夜间模式，光线暗了下来。前台的姑娘看了他一眼，眼神里带着点同情。
　　他快步走向会议室。
　　门开着。
　　于晏坐在长桌尽头，面前摊着一份文件。陈薇和李哲坐在他两侧，面前的笔记本电脑亮着。
　　苏晓坐在对面，脸色不太好看。
　　马遥走进去：“抱歉，我——”
　　“马总。”于晏打断他。
　　他的声音不大，但像一把刀切进空气里。
　　“我是不是说过，迟到一次，我考虑撤资？”
　　马遥站在门口，喘了口气。他的头发还是乱的，卫衣帽子上沾了灰，手里拎着一个帆布包。
　　“我刚跑通了一个模型，”他说，“准确率提升了五个点——”
　　“你的准确率提升五个点，”于晏看着他，“能变成营收吗？能变成下一轮融资吗？”
　　马遥张了张嘴。
　　“不能的话，”于晏说，“就别说。”
　　会议室里很安静。
　　陈薇和李哲低着头看电脑，没有说话。苏晓的嘴唇抿成一条线。
　　马遥站在那里，脸上的表情僵了一下。
　　不是愤怒。是一种被噎住的窒息感。
　　他知道于晏说得对。准确率提升五个点，在实验室里是值得欢呼的事。但在经营会上，在投资人面前，这个数字如果不能转化成商业价值，就是零。
　　他深吸一口气，走到自己的位置坐下。
　　“抱歉。”他说。
　　于晏看了他两秒，然后翻开面前的文件。
　　“苏晓，你来讲运营数据。”
　　苏晓打开iPad，投屏到幕布上。
　　“截至本月底，野芯科技的试点医院从三家增加到五家，月活筛查用户从800人增加到1200人。但获客成本从单客380元上升到420元，主要是因为新增的两家医院需要额外的地推和培训投入。客户留存率维持在68%，比上个月下降了2个百分点……”
　　苏晓的声音很稳，数据清晰，逻辑完整。
　　于晏一边听一边在文件上做标记。
　　等苏晓讲完，他抬起头。
　　“获客成本上升的原因，”他说，“不是地推和培训投入。是你们的产品交付流程太重。每家新医院都要派技术人员驻场两周，这个成本不可持续。”
　　苏晓愣了一下。
　　“你们需要把交付流程标准化，”于晏继续说，“做成SaaS化的部署方案，把驻场时间压缩到三天以内。做不到这一点，你的获客成本只会越来越高。”
　　他转向马遥。
　　“产品侧，你的准确率提升了五个点，但你的假阳性率呢？”
　　马遥抬起头：“假阳性率从3.2%降到了2.8%。”
　　“降了0.4个百分点。”于晏说，“但你的客户留存率降了2个百分点。你觉得医院更在意哪个？”
　　马遥没说话。
　　“医院在意的是筛查结果的可信度，”于晏说，“假阳性率每降一个点，客户的信任就会多一分。”