《对赌》Trazodone

2、商业计划书 上午九点五

　　上午九点五十五分，马遥站在华鼎资本三十二楼的会议室门口。
　　他换了一件干净的衬衫，但牛仔裤没换——他没有西装。头发用发胶压了压，但还是有一撮翘起来，怎么都按不下去。他手里拿着打印好的商业计划书，纸张边缘因为反复翻阅已经有些卷曲。
　　苏晓站在他旁边，穿着职业套装，手里拿着一个iPad。她看了马遥一眼，小声说：“紧张？”
　　“不紧张。”马遥说。
　　苏晓没说话。她知道马遥在说谎。
　　九点五十八分，会议室的门开了。
　　一个戴眼镜的年轻男人走出来，看了他们一眼：“马总是吧？于总在等你们。”
　　马遥点点头，走了进去。
　　会议室很大，落地窗对着海城的天际线。冬天阳光稀薄，照进来也没什么温度。长桌两侧坐着四个人，中间的位置空着。
　　于晏还没来。
　　马遥和苏晓在对面的位置坐下。他把商业计划书放在桌上，手指无意识地摩挲着纸张边缘。
　　十点整，门又开了。
　　于晏走进来，身后跟着两个人——一个三十出头的女人，穿着灰色西装裙，手里拿着笔记本；一个二十五六岁的男人，戴着黑框眼镜，抱着笔记本电脑。
　　于晏在中间的位置坐下，目光扫过马遥和苏晓，然后落在桌上的商业计划书上。
　　“开始吧。”他说。
　　马遥站起来，走到投影幕布前面。他打开PPT，深吸一口气。
　　“各位好，我是野芯科技的创始人马遥。我们公司专注于阿尔茨海默症早期筛查的AI技术研发，核心产品是基于多模态数据融合的筛查系统……”
　　他讲了五分钟。
　　然后于晏抬了一下手。
　　“跳过背景介绍，”于晏说，“直接讲市场规模和竞品分析。”
　　马遥愣了一下，翻到下一页。
　　“阿尔茨海默症全球患者超过5000万，中国患者约1000万。目前市场上的筛查手段主要是量表评估和PET-CT，前者主观性强，后者成本高、普及率低。我们的AI筛查方案可以将成本降低80%，同时提高准确率……”
　　“你的数据来源？”于晏问。
　　“国家卫健委2023年的报告，以及柳叶刀2022年发表的流行病学研究。”
　　“柳叶刀那篇样本量只有3000人，你的模型训练数据量是多少？”
　　“我们自有数据12万条，加上公开数据集共18万条。”
　　“18万条。”于晏重复了一遍，语气没有变化，“你的竞品里，博睿康和脑陆科技的数据量分别是多少？”
　　马遥沉默了两秒。
　　“博睿康没有公开数据量。脑陆科技去年融资时披露过，他们的数据量是50万条。”
　　“也就是说，你的数据量只有竞品的三分之一。”
　　“但我们的多模态融合算法是独创的，数据效率更高——”
　　“数据效率更高，”于晏旁边的女人开口了，她叫陈薇，是华鼎的投资经理，“你的意思是，你用三分之一的数据做到了比竞品更高的准确率？这个结论有第三方验证吗？”
　　马遥看向她：“我们有三家三甲医院的试点报告——”
　　“试点报告不等于第三方验证。”陈薇说，“你的试点样本量是多少？是否做了双盲测试？置信区间是多少？”
　　马遥的喉结动了一下。
　　“样本量1200人，做了双盲测试，置信区间95%。”
　　“1200人。”陈薇在笔记本上记了一笔，“对于AI医疗产品来说，这个样本量不够支撑你的准确率声明。”
　　于晏没有说话，但他的目光落在马遥脸上，像在等他反应。
　　马遥站直了身体。
　　“陈总，”他说，“我理解您的顾虑。但AI医疗产品的核心不是数据量，而是数据质量和算法架构。我们的多模态融合算法在数据效率上确实优于传统方案，这不是我的主观判断，是我们跟协和医院的联合论文得出的结论。论文已经投了Nature Medicine，目前在审。”
　　会议室里安静了一秒。
　　于晏旁边的男人——分析师李哲——抬起头看了马遥一眼。
　　“论文在审，”李哲说，“那目前还没有被同行评议过。”
　　“对。”马遥说，“但我们的试点数据是真实的，医院的反馈也是真实的。如果于总觉得样本量不够，我们可以追加投入，扩大试点规模。”
　　“钱从哪来？”于晏终于开口了。
　　马遥看着他。
　　“这就是我今天来的原因。”
　　于晏的眼神没有变化。他靠向椅背，手指交叉放在桌上。
　　“继续。”他说。
　　马遥翻到下一页。
　　接下来的二十分钟，于晏的团队像手术刀一样，把商业计划书一层层剖开。
　　市场规模：马遥引用的数据太宏观，没有细分到目标客户画像。
　　盈利模式：B2B2C的路径太理想化，医院的采购流程、医保覆盖、患者支付意愿，每一个环节都有坑。
　　团队能力：十二个人走了六个，剩下的核心成员全是技术背景，没有商业化人才。
　　财务预测：马遥的三年营收预测被陈薇指出了七个不合理的地方，从获客成本到毛利率，每一个数字都经不起推敲。
　　马遥站在投影幕布前面，被一个问题接一个问题地砸。
　　他的额头开始出汗。
　　但他没有慌。
　　每当对方质疑技术层面的东西，他就接住，用数据、用逻辑、用他在实验室里熬过的无数个夜晚换来的底气，一条一条地反驳。
　　“你说我们的算法没有壁垒，”他对李哲说，“但我们的多模态融合框架已经申请了三项发明专利，其中两项已经进入实审。你可以去查专利号。”
　　“你说我们的获客成本太高，”他对陈薇说，“那是因为我们现在还在试点阶段，没有规模化。一旦进入正式推广，边际成本会下降60%以上。这是AI产品的特性，不是我们的问题。”
　　“你说我们团队没有商业化人才，”他看向于晏，“对，我们没有。所以我今天坐在这里。我需要钱，也需要懂商业的人帮我。”
　　会议室里又安静了。
　　于晏看着他。
　　这个年轻人站在灯光下，衬衫后背已经湿了一片，但眼睛还是亮的。他的声音有些沙哑，但逻辑清晰，没有一句废话。
　　他不懂商业，但他懂自己的产品。
　　他知道自己缺什么，也知道怎么补。
　　于晏的手指轻轻敲了一下桌面。
　　“今天先到这里。”他说。
　　马遥愣了一下。
　　“你们的问题很多，”于晏说，“但技术底子是真的。我会让团队做进一步尽调。商业计划书留下，回去把财务模型重新做一版，下周一给我。”
　　马遥点了点头。
　　“谢谢于总。”
　　于晏没有回应。他站起来，整理了一下袖口，走出了会议室。
　　陈薇和李哲收拾东西离开，经过马遥身边时，陈薇看了他一眼，说：“你的技术确实不错。但商业不是写代码，改个bug就能上线。”
　　马遥看着她：“我知道。”
　　陈薇没再说话，走了。
　　会议室里只剩下马遥和苏晓。
　　苏晓长出一口气，瘫在椅子上：“我的天，我后背全是汗。”
　　马遥站在原地，看着投影幕布上还没关掉的PPT。
　　他的手指还在微微发抖。
　　但他知道，他没有输。