23、第二十三章 “程老师， ...
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23.
程雪臻依次与诺汀的人握手。这时候裴凛还没到，两家公司的同事开始相互寒暄。方晓晴将评香箱摆放到桌面上，程雪臻打开电脑，开始做一些准备工作。
期间他注意到桌上的台卡，写着陈嘉树。
这位陈总他略有耳闻。诺汀联合创始人，主要负责品牌运营、市场和国内渠道。
还有……那天在医院产检，给裴凛打电话的人也是他。
过了没两分钟，裴凛进入会议室。
他的视线快速扫过评香室，在程雪臻身上多停留了两秒后，与陈嘉树简单聊了两句。
程雪臻看见裴凛，主动上前和他握手。
“裴总。”
“嗯，程老师，”裴凛问他，“杨经理还没到吗？”
程雪臻说：“是这样。杨经理家里有些突发情况，由我来负责这次主讲。”
裴凛意外地抬了抬眉，又确认了遍：“你主讲？”
程雪臻用明亮的眼睛看着他：“没错。”
裴凛没再多说什么：“那开始吧。”
程雪臻深深吸了口气。他将电脑连上评香室的大屏幕，第一页是“重逢”最初的项目简报。
程雪臻站在屏幕旁边，紧张感从心脏蔓延至四肢。他曾经主讲过几次关于调香师技能的培训，但那是公司内部组织的培训，跟站在甲方面前主讲完全不在一个层面。
他平时大部分时间都待在实验室里，需要对外沟通的时候也有杨经理挡在前面。让他在一屋子甲方面前讲将近三十页的PPT，并不是他最擅长的事。
还好，等真的开口了，程雪臻很快就进入状态。因为屏幕上的那些他实在太熟悉了。
“‘重逢’从项目建立之初到现在，一共经历过六轮主要调整。最开始诺汀给威麟的简报里，有三个比较重要的词，分别是熟悉、距离和重新靠近。
除此之外还有几个比较具体的要求，例如不能太甜，不能做成明显的年轻女香，第一印象需要有辨识度，但是整体不能有太强的攻击性。”
程雪臻点击下一页，屏幕上出现了第一轮样品和最终候选版本的内部评香记录。
“第一轮其实没有跑题，但是做得太满了。”
陈嘉树问：“什么意思？”
“甜度偏高，主体部分的体量也偏大。”
程雪臻拿起一张已经提前准备好的第一轮留样香纸。
“这个版本刚喷出来很好闻，接受度也不低。但十五分钟以后，中段会迅速变得很饱满，前后反差不够。整个香气从一开始就处在比较完整的状态，后面的变化太少。”
接下来几页里，程雪臻按照修改轮次依次展示留样。方晓晴负责喷香、编号，再将试香纸分到每个人手里。这样几轮闻下来，前后变化就变得非常直观。
他看到诺汀的评香师和产品经理拿起试香纸后，低声议论了几句，然后在记录本上做记录。
陈嘉树在试闻以后，开始提问：“所以你们一直在做减法？”
“有减，但不是单纯做淡，”程雪臻把页面切到修改记录，“第二轮先降低了甜感，第三轮重新整理了前段和主体之间的过渡。第四轮以后，我们主要处理的是drydown。”
陈嘉树看着屏幕：“后调？”
“准确说，是干下来以后的整体表现，”程雪臻说，“前几轮的问题是，两个小时以后主体变薄得太快，木质和麝香这一层出来以后比较平，跟前面的辨识度接不上。”
他又拿起最终的第三版：“现在这个版本，刚喷的时候没有第二版那么亮，但二十分钟以后的结构会更完整，两个小时以后也还能保留前面的一部分特征。”
陈嘉树点了点头：“OK，也就是说，你牺牲了一点第一印象？”
程雪臻蹙眉，他有一瞬间感到陈嘉树在给他挖陷阱。
“我不认为是牺牲。最终的三个版本着重点不同。跟第三版不同，第二版的开场会做的更强一些。但更强，并不意味着更好。”
裴凛忽然发问：“为什么更强不代表更好？”
评香室里的人都不约而同地看了眼裴凛。
程雪臻心想，最麻烦的人终于开始向他提问了。
他直视裴凛：“因为它已经超出这支香水需要的程度了。”
裴凛继续问：“什么叫做需要的程度？”
程雪臻顿了一下。裴凛最擅长的就是不断地追问，在家里他还能拿抱枕砸他脸，现在他只能忍。
程雪臻翻到后面的测试页：“上一轮以后我们做过两次内部盲评。”
屏幕上出现了几个时间节点。
程雪臻对着图表说：“刚喷出的前三分钟，第二版得分最高。第三版排第二，两者差距不大。”
裴凛问：“然后呢？”
“十五分钟以后，第三版超过第二版。两个小时以后的drydown，第三版优势更明显。”
裴凛问：“内部盲评的人数是？”
“二十四个。”
“全部是威麟内部？”
“对。”
“那这不能代表消费者。”
程雪臻点头：“确实不能。”
裴凛面不改色地看着他。
程雪臻继续说：“内部盲评的作用不是为了证明消费者一定喜欢哪个版本，是帮我们判断这一次修改有没有解决上一轮的问题。”
“那消费者喜欢哪个呢？”
评香室忽然陷入寂静。
方晓晴的手心里全是手汗。明明不是她来主讲，但是她好像比程雪臻还紧张。裴凛的每句提问似乎都隐含着攻击性，如果是她站在台上，可能不到三分钟就扛不住了。
经过短暂的沉默，程雪臻回答：“我现在无法代表消费者回答会喜欢哪个。”
陈嘉树抬起头看他。
程雪臻继续说：“在没有做消费者测试之前，我不会拿内部二十四个人的数据告诉你市场一定喜欢第三版。”
裴凛说：“也就是说你不知道。那你为什么要推荐第三版？”
程雪臻目光如炬：“因为我要解决的是创香简报，而不是在此时此刻预测销量。”
裴凛问：“它是商品，销量才是衡量它的指标。你说了那么多，第三版真的适合摆在柜台上吗？”
“我并没有完全不考虑第一印象，”程雪臻把第二版和第三版同时摆到桌上，“第二版刚喷出来确实更亮，也更容易让人马上注意到。但它的问题是前段压过了后面，十五分钟以后落差太明显。”
“第三版呢？”
“第一分钟没有第二版那么抢，但足够。”
裴凛又问：“什么叫足够？你的依据在哪里？”
两个人的视线隔着长桌撞到一起。
方晓晴咽了口唾沫，她已经汗流浃背。此时，无论是来自诺汀和威麟的人员都鸦雀无声。
她感到程雪臻和裴凛正在进行一场文明的战斗，一场看不见的腥风血雨。
程雪臻看着裴凛，语气忽然慢下来：“裴总，如果你问我要不要把第三版的开场再往上提，我可以做。”
裴凛眯了眯眼睛：“但是？”
“但是你需要先告诉我为什么。”
裴凛靠回椅背，没有接话。
程雪臻继续说：“是因为诺汀重新调整了上市策略，认为专柜第一轮试香的抓取力比之前更重要？还是产品团队测试以后认为第三版开场不够？或者……”
他停了一下：“只是因为你个人更喜欢第二版。”
听到这句话，所有人的神情几乎都在同一时间僵住。威麟的同事立刻向程雪臻递了眼色，意思是，太过了。而诺汀的同事似乎更好奇裴凛的反应。
连陈嘉树都忍不住看向裴凛。
裴凛倒是没什么反应，问程雪臻：“有区别？”
“当然有，”程雪臻说：“前两种我会重新调整。最后一种，我会记录你的意见，但不会因为你一个人的偏好改配方。”
“为什么？”
“因为你不是目标消费者的全部。”
裴凛看着他：“我是品牌方。”
“是，所以你可以要求我改，”程雪臻的语气很平静，“但我是调香师，我也应该告诉你，这个修改有没有必要。”
陈嘉树无声地笑了笑，目光在两个人之间转了一圈。
裴凛问：“那你的结论是？”
“第三版。”
“根据你的数据，第二版第一轮的盲评评价更好。”
“是，我仍然选第三版。”
“哪怕第二版的开场更漂亮？”
“是。”
“理由？”
“因为‘重逢’不是只活前三分钟。”
这次裴凛没有继续追问，程雪臻继续看向屏幕。
“后面还有两组数据，”他翻到下一页，“这是三版在十五分钟、两小时和六小时的内部评估。除了偏好之外，我们还分别记录了扩散、主体识别度和drydown完整度。”
所有人都在聚精会神地盯着屏幕，诺汀的评香师一边听着程雪臻的解说，一边在继续闻香并且记录。
“另外，第三版没有新增高风险原料，法规审核已经完成。按现在的配方成本，仍然在诺汀最初给出的预算里。稳定性阶段性结果和后续生产验证项目都在附件。”
陈嘉树将资料翻了一页：“也就是说今天如果定第三版，就不用再回去做大的技术调整？”
“对。”
“封样呢？”
“确认以后可以进入封样流程。”
“正式生产以前还要做什么？”
“还要做一轮生产放大验证，”程雪臻说，“实验室里的小样和实际生产批次规模不一样，正式量产以前要确认放大以后气味没有明显偏差。”
陈嘉树问：“如果有呢？”
“先查原因。原料批次、投料和生产条件都有可能影响结果，”程雪臻说，“不过以现在的小试和稳定性结果来看，没有发现需要重新调整配方的问题。”
陈嘉树满意地点头，他稍微活跃了下气氛：“看来今天杨经理没来似乎也没什么问题。”
程雪臻松了口气，回：“您这句话我可不敢转告他。”
评香室里有人笑了起来，氛围总算没刚刚那么剑拔弩张。在程雪臻解说完全部PPT后，诺汀进入内部讨论阶段。
威麟的人暂时离开评香室，到旁边的休息区等结果。
门一关上，程雪臻才拧开矿泉水瓶，咕咚咕咚一口气喝掉了大半瓶。
方晓晴坐在他旁边，脸上写着劫后余生四个大字，缓了半天才说：“程老师，您真不怕裴总把您赶出去？”
程雪臻反问：“他为什么要把我赶出去？”
方晓晴忍不住抬高音量：“还为什么？您对他那么不客气。我真怕您下一句会说，‘您的意见一点都不重要’。”
程雪臻盖上矿泉水瓶盖，说：“那我还不至于。”
“您刚刚不紧张吗？”
“怎么可能不紧张？”
程雪臻回忆起刚刚的状态，其实裴凛有几次都把他说蒙了。他的背后全是冷汗，但又不能丢威麟的面子，不然回去后怎么跟杨经理和领导交代？
方晓晴小声说：“反正换成我，我肯定早就开始顺着甲方说了。”
程雪臻缓缓吐出一口气，慢悠悠地说：“做我们这行的，不能甲方说什么就什么，不然永远改不完。有时候还是得硬气一些。他们花钱也是买我们的专业度，不是让我们坐在那边点头。”
方晓晴点点头，过了一会儿，她又问：“万一裴总非要你听他的呢？”
“那就听呗，”程雪臻说，“但听之前，我也得把自己的见解说出来。如果他还是坚持他的观点，那也没办法。”
程雪臻他们大概在休息区等待了二十多分钟。方晓晴一直在瞄着时间，等到她耐不住性子时，评香室的门忽然开了。
诺汀的产品经理站在门口说：“程老师，裴总他们已经有结果了。几位快请进吧。”
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