24、套路 几个妇人自 ...
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王三娘是隔天一早来的。
天刚蒙蒙亮，许多人家的烟囱才刚刚升起炊烟，院门就被拍响了。
“萍姑！萍姑在家吗？”
王三娘叩门和她的性格一样，带着一股子迫不及待的劲儿，啪啪啪的，像是有什么天大的好消息要往外倒。
蒋萍正在井边洗脸，水珠子还挂在脸上没擦干，听到这动静赶紧过去拉开门闩。
门一开，王三娘那张晒得黝黑的脸就怼到了她面前，两只眼睛亮得像捡了钱。
“萍姑！你那犁也太他爹的好使了！”王三娘一把攥住她的手腕，嗓门大得半条街都听得见，“我昨日在地里试了一整天，要深就深，要浅就浅，翻出来的土又细又匀，比我那把老犁快了整整一倍！我家那口子说了，今年秋犁能省出好几天的工夫来！”
她越说越激动，声音越来越高，左邻右舍本来就有早起准备下地的人家，听到动静纷纷探出头来。有人端着碗稀饭就踱过来了，一边溜达一边喝，嘴里还含着饭含含糊糊地问：“三娘，你嚷嚷啥呢？啥犁那么好使？”
“哎呀！就是萍姑做的那个改良犁！”王三娘转身朝那人喊道，又朝更远处几个正往这边张望的人招了招手，“你们都过来看看！我给你们说，这东西真的好用！”
不一会儿，院门口便聚了七八个人，有的端着粥碗，有的手里还攥着半块饼，有人蹲在墙根下，一边吸溜稀饭一边打量着蒋萍，都是趁着下地前那点空闲过来看热闹的，目光里带着几分好奇，也带着几分将信将疑。
沈裴之这时已经从灶房里出来了，他看到院子里一下子来了这么多人，先是愣了一下，随即很快回过神来，转身回屋提了一壶温水，又拿了几只粗碗，一一摆在院中的矮桌上，给来的每个人倒了一碗水。
“各位婶娘嫂子，先喝口水。”他将碗一一递过去，动作不紧不慢，语气温和得体，带着几分读书人家出来的从容。有人接过水时多看了他两眼，低声跟旁边的人嘀咕了一句：“这小沈郎君到底是读书人家出来的，待人接物都有条理，我怎么瞧着连带着这院子也贵气了几分。”旁边的人点点头：“是啊，所以说嘛，女人家还是要讨个好男人回家，日子才像个样子。”
“萍姑，你那犁真那么好使？”有人开口问道。
蒋萍擦了把脸，笑道：“好不好使，三娘不是已经替大家试过了么？不过她说了也不算，你们自己看了才知道。”
王三娘立刻接话：“对！光嘴上说有什么用？走，咱们上地里去！萍姑家的那片田离这儿几步路，谁不信的自己去试试！”
她说着回自家院里牵出那头黄牛，又扛上那把试用的改良犁，大步流星地往外走。几个原本还在观望的村民互相看了看，也端着粥碗跟了上去。沈裴之站在院门口，看着一群人浩浩荡荡地往村口走去，犹豫了一下，转身回屋拿了一条干净的帕子，也快步跟了上去。
蒋萍家的地底子并不差，但荒废已久，到处是乱石，杂草丛生，一看便是许久没人正经料理过的模样。村里人最见不得好田遭罪，都有些惋惜地看了看蒋萍。
王三娘把犁往地头一放，给黄牛套上轭头，拍了拍手：“来来来，谁先来试试？”
一个身材敦实的中年妇人放下粥碗，挽起袖子走上前来：“我来试试。”
她接过犁把，上下打量了一番，又用手摸了摸犁铧的边缘，嘴里嘀咕道：“这铁件打得倒是利索，就是不知道吃土深不深。”
她吆喝了一声，黄牛迈开步子，犁铧毫无阻滞地切入土中，像是切开一块豆腐似的。她愣了一下，又往前走了几步，犁铧稳稳地翻出一条深沟，土块细碎均匀，没有一处卡顿。黄牛走得也并不吃力，步伐稳稳当当的，比拉老犁时轻省了不少。
她停下脚步，蹲下身捏了一把翻出来的土，又回头看了看那条犁沟，脸上的表情变成了实实在在的惊讶：“这犁铧吃土怎么这么顺？而且还是这么久没打理过的荒地！我家的老犁，每年秋耕前都得磨半天，碰上硬土还得先浇一遍水才能犁得动。你这个牛拉着也不费劲，直接就进去了？”
王三娘站在田埂上，双手叉腰，得意洋洋：“怎么样？我没骗你们吧？”
那中年妇人没有答话，又来回犁了两趟，这才直起腰来，拍了拍手上的土，干脆利落地说了一句：“我要一架！”
其余村民也都纷纷上前试了试，来的都是干了大半辈子农活的老把式，犁一上手，赶着牛走了两趟，心里便都有数了。
庄稼人面对好农具时自然而然地会带着几分敬畏，没有人再质疑了。
只是，这么好的犁，得花多少钱？
这是顶顶紧要的问题，可别是看她们心动就坐地起价吧。
王三娘第一个憋不住，替所有人问出了口：“萍姑，你这个犁卖多少钱一架？你可别开价太高，咱们庄稼人，一年到头也攒不下几个钱。”
她说这话时，语气里带着几分小心翼翼的紧张，旁边几个人也跟着竖起了耳朵。
蒋萍没有急着报价，她扫了一眼在场的人清了清嗓子，不紧不慢地开口。
“各位婶娘嫂子，我这个犁，整架一千五百文。”她这话一出，众人都倒吸一口凉气。
蒋萍笑了笑，继续说道：“别担心，我知道大家家里多半都有旧犁，扔了可惜，用着又不顺手。所以我这个改良犁，主要是给大家改装的。你们把家里的旧犁拿来，我帮你们换上新的犁铧和组件，改造的费用是四百五十文。改造完之后，你们手里的还是自家的犁，但用起来跟新的一样顺手。”
她顿了顿，又补充道：“头三位来找我改造的，我每位减五十文，算四百文。”
人群中响起一阵低低的议论声。有人掰着手指头算，四百五十文，说贵不贵，说便宜也不算便宜，够买好几斗米了。但转念一想，这是把旧犁改成新犁的钱，不用额外再花一笔去买整架新犁，好像又划算了不少。几个妇人凑在一块儿交头接耳，目光在蒋萍和那把犁之间来回转。
蒋萍等大家消化了一会儿，才继续说下去：“如果一时拿不出这么多现钱的，也不要紧。我还有第二个法子，先付个定金，分三期付清，每个月付一百六十文，三个月付完，总共四百八十文。比一次性付清贵了三十文，算是分期的手续费。这样压力小一些，不至于一次掏空家底。”
有人点了点头，似乎在盘算自家的钱袋子能不能撑得起这个分期法。
蒋萍又伸出第三根手指：“还有一个法子，租。我这边留三架改造好的犁专门用来出租，一天租金二十文，清早来取，傍晚归还。不过只有三架，要租的话得提前一天巳时三刻之前来跟我说，先到先得。”
这话一说，众人心里都有了数。
买有买的章程，租有租的道理，条条框框摆得明明白白的，倒是个靠谱的做派。
蒋萍又补了一句：“对了，凡是找我改造了犁的，我这边终身包修。只要我蒋萍还在一天，除了换铁件要收个本钱，其他的松动啊，磨损啊，木件开裂啊，统统免费修。每年春耕秋耕前我还统一给大家做一回保养，上油，紧榫头，磨铧口，通通不收钱。”
这下人群里的议论声更大了，终身包修一出来，不少人心里那杆秤便又往改造的那边倾斜了几分。
有人开始掰着指头算起了账。
租的话一天二十文，虽说几家合租分摊下来不算多，可总共就三架犁，要租还得提前一天巳时三刻前来预约。农忙时节大伙儿恨不得住在地里，那会儿正是忙的时候，专程跑一趟不值当，不跑又怕被别人抢了先。再说了，租来的犁用着总归不如自家的顺手，自己家的想什么时候用就什么时候用，不用看别人的档期。
几个手头不太宽裕的妇人凑在一块儿商量了一阵，最后达成了一致。
“算了，还是分那什么期改造一架吧。多付三十文，但犁是自己的，想啥时候用就啥时候用，不用卡着点儿来抢。再说了，人家萍姑说了终身包修，往后坏了也不愁。”几个妇人自以为算得精明，笑眯眯地达成了共识。
然而她们不知道的是，自己恰恰好好跌入了蒋萍算好的圈套里。
三架租赁犁，预约时间定在巳时三刻这个大部分人在地里埋头干活的时辰。这都是蒋萍故意设计的小心思，就是要让她们觉得租赁麻烦且不划算，转而选择分期。分期付款实付四百八十文，比一次性付清多了整整三十文，恰恰是三种方案中蒋萍获利最多的。
“我改造！”王三娘听到前三个改造的有优惠，急急忙忙第一个举起手来，“我第一个试用的，该算头三位里头吧？四百文，我改了！”
她这一带头，旁边几个人也坐不住了。
前三名可以省五十文呢！
刚刚试用的中年妇人也跟着举手：“我也要改一架！我家那口子前两天还念叨地太难犁，我回去就跟她说！”
“我要租！我跟隔壁老周家合租一架，我们一家用上午，他们家下午，划算！”
一时间，举手的举手，喊价的喊价，热闹得像赶集似的。
当然，也有人站在外围双手抱胸，脸上带着几分不屑。一个瘦长脸的妇人撇了撇嘴，阴阳怪气地来了一句：“说得倒好听，谁知道能不能用得住？别忘了，有些人以前可是在赌场门口混饭吃的，别收了钱就跑了吧。”
这话一出，人群安静了一瞬。
王三娘第一个不干了，她转过身去，瞪着那妇人，嗓门比方才还大：“你这话什么意思？我王三娘在这村里土生土长住了三十年，什么时候说过假话？我说好用就是好用！你以为人人都跟你似的，一张嘴就知道编排人？人家萍姑那是，那是离别三日，当刮眼相看！”
人群中有人“噗”地笑出声来。
“三娘，是‘士别三日，当刮目相待’。”有人纠正道。
“哎呀都一样！”王三娘大手一挥，毫不在意，“反正就是那个意思！人家萍姑现在有本事了，你们别拿老眼光看人！”
大家都笑了起来，连那个唱衰的妇人也被噎得说不出话来，讪讪地闭上了嘴。
蒋萍适时地压了压手，笑道：“各位放心，我蒋萍既然接了大家的单子，就不会半路撂挑子。我和何翠鸣何掌柜的纺车契约，是请了里正做的中人。这些农具的单子，我也会一一请里正过目存档。大家都是乡里乡亲的，有什么话摊开了说，有什么契约白纸黑字写清楚，谁也不吃亏。”
她这话说得客气，但里正过目四个字一出来，在场的村民心里都有了数。
萍姑跟里正那边是搭得上话的！
那些原本还有些犹豫的人，听到这一句，也纷纷放下心来。
一行人便说说笑笑地跟着蒋萍回了她家小院。
有些人急着回家取钱，蒋萍摆了摆手，笑道：“大家不用急，看中这把犁的，咱们先把契约签了。定金或者全款，三日内付清就行。”
她这话看似说得大方体贴，像是替大家着想，其实心里算的是另一笔账：趁热打铁，趁着大家伙儿正上头的时候把契立了，白纸黑字签了名按了手印，回头想反悔也得掂量掂量。这叫趁热打铁，增加反悔的成本。
沈裴之已经从屋中取了纸笔，在院中搭了矮桌，一一铺开开始记录。他坐在桌前，腰背挺直，一行行字迹落在纸上，清秀工整，一看就是读书人家正经练过的。
“王三娘，一架，全额改造，四百文。”他一边写一边轻声重复确认。
“李大嫂，一架，分期改造，首付一百六十文。”
他的声音不大，但条理清晰，每一个单子都记录得清清楚楚。村民们看着他低头写字的样子，心里莫名觉得踏实。
约莫半个时辰的工夫，院子里的人才渐渐散去。有的扛着锄头下地去了，有的边走边回头喊一句“萍姑，我那架你可得抓紧改啊”。
等最后一个村民走出院门，沈裴之放下笔，将那张写得密密麻麻的纸拿起来，从头到尾看了一遍，嘴角浮起一丝掩不住的笑意。
“妻主，你猜咱们接了多少？”
蒋萍正弯腰收拾桌上的碗，闻言抬起头：“多少？”
沈裴之将纸递到她面前，声音里带着几分压不住的欣喜：“全额改造的，有五架，其中三架是头位优惠，每架四百文，这里一共一千二百文，另外两架原价四百五十文，一共九百文。分期改造的三架，每架四百八十文，一共一千四百四十文。”
他顿了顿，又低头确认了一遍数字，才抬起头来，眼睛亮亮的：“总共是三千五百四十文，也就是三两五钱四分银子。”
蒋萍接过那张纸，低头看了一遍，又看了一遍，然后咧开嘴笑了。
三两五钱四分银子，够他们俩舒舒服服过上小半年了。
看来她的计划进行得不错。
她把纸小心翼翼地折好，贴身收起来。
“趁今天天气好，先把王三娘那架改了，让她明天就能用上。”
沈裴之点了点头，起身收拾桌上的笔墨。他低头将砚台里的残墨倒掉，清洗笔洗的时候，阳光正好斜斜地照在他的侧脸上，睫毛上还沾着一点细碎的水光。他抬起头来，朝蒋萍莞尔一笑。
蒋萍心里忽然像被什么东西轻轻挠了一下。
她说不上来那是什么感觉，只觉得心跳漏了半拍，像是有人在她胸口放了一根羽毛，轻飘飘的，却让人没法忽略。
她愣了一下，然后鬼使神差地伸出手去，捏了捏沈裴之的脸蛋。
“傻笑什么呢。”她的声音比平时轻了几分，带着一点连她自己都没察觉的柔软，“以后会越来越好的。”
初代营销学大师的含金量无需多言哈哈
作者有话说
第24章 套路
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