《恶意暴富》晴云轻漾

8、以子之矛

　　“昨天，李经理跟我汇报了一个新的计划，非常不错，与我今年的计划正好契合。因此叫三位来，就这个计划商讨一个落地的方案。”洪总乐呵呵地说。

　　他的助理给每人倒了茶水。

　　“谢谢。”李斐旻致意。

　　“哇，这是凹富后，洪总真有品味。顶级乌龙茶，一树一味。”林灵香赞叹不已。

　　李斐旻茫然了一瞬。工作了这么多年，她还是在这种情况下无所适从。很快，她打起精神。

　　呼唤和大人。

　　和大人盯着洪山，微微叹息了一下，笑着说：

　　“你就做你自己吧。现在他需要你做自己——一个愚蠢但是执着的下属，在现阶段是有用的。”

　　李斐旻调整过来，顺着自己的想法问道：“什么是凹富后？”

　　在场的人寂静了一瞬。洪山笑了出来，解了围：

　　“你啊你……”

　　林灵香娇俏道：“这可是洪总最喜欢的茶。”

　　洪山笑眯眯地说：“喜欢是年轻人的说法。只是我来A市的第一天，那年也是冬天，不在这里，在另外一个办公楼，很小很小，没有暖气。就是这茶，热乎乎的，热到我的心里。”

　　“当时接了公司委派，我来了A市，不知道前路如何。”

　　“来来来，一起碰一下。”

　　林灵香眉目流转，满眼都是钦佩：“能从0开始，把这个区域做起来，洪总牛逼。”

　　“厉害。”

　　李斐旻喝了一口茶。说实话，热乎乎的，再有就是苦涩。

　　极其的苦涩。

　　嗅起来香气很冲。

　　舌头都涩涩的。

　　“怎么样？”洪山问道。洪山没有看她，但其他人都看向了她，就像当时公司计划裁员一样。

　　李斐旻吐出一口气：“这茶比一般的茶叶要苦涩许多，涩口。”

　　“哈哈哈哈，苦，苦就对喽。你再稍等一会。”

　　过了一会儿，李斐旻惊奇道：“有一点点甜。”

　　洪山问骆孟兰：“孟兰，你觉得呢？”

　　骆孟兰：“洪总不洗茶，凹富后也不需要洗。后味回甘，意味深长。”

　　洪山笑骂道：“好个小孟，从哪里学来的扯淡的话来糊弄我？我瞧着你就是个不老实的。”

　　办公室里大家都笑了。

　　骆孟兰笑得一颤一颤的：“那洪总您还问我。这套话是上次您陪我见丰婷科技的时候，您说的。”

　　洪山被噎住了。他憋了两秒，也笑了。

　　然后行政负责人已经将昨天做好的PPT投在大屏幕上。

　　“请斐旻为我们讲一下。”

　　李斐旻略带羞涩地走上前去。但是下一秒，在点开PPT的时候，她的气场就变了——捷报笔融入到激光放映笔上的时候，她的心更加平稳。

　　“未来三年，我计划带团队做这样的事情：完成我们本地所有LA客户的覆盖，并且为我们的LA客户构建一个生态平台，形成一个以LA带动SMB的局面。”

　　“接下来我会从三个部分来解读……”

　　通过做这件事情能够达成的目标和地图，还有如何落地、需要怎样的协调配合——李斐旻做了详细的计划和解读。

　　和珅忍不住提醒：“收着点，讲个框架就好。”

　　李斐旻讲得正投入，顿了一下。

　　略微收了一点点。

　　和珅说：“你把计划写成这样，弱智来了看上去都能做好。这并不会在职场里有用——你在降低你的不可替代性。”

　　李斐旻听到了，她心跳得很快，然后在一些关键的步骤上停了下来。

　　到了最后，洪山拍了拍手。

　　“真好，以后是年轻人的天下。我们这些老东西真的要OUT了。”

　　“你们有没有什么意见？”

　　骆孟兰笑吟吟地说：“斐旻的能力一直很强，我很信任。她的计划无可挑剔，只是有一点——这样构建生态的想法，是如何想出来的？因为一直以来，我发现你总是喜欢单点突破。无论如何，你有这样的进步我为你高兴，终于长进了，知道构建体系和生态了。”

　　话里带刺，李斐旻听得出来。任何一个在场的人都听得很清楚。

　　林灵香说道：“是的，师傅教我的时候更多还是聚焦在单点。结果憋了个大招，厉害了。”

　　骆孟兰：“教会徒弟，饿死师傅。”

　　洪山道：“你们啊，不晓得士别三日当刮目相看吗？”

　　其他几人便不说话了。

　　洪山问道：“那具体落地的细节，斐旻是否有想清楚呢？比如，适才你提及南山区的时候，我觉得细节度、颗粒度不够。要不，孟兰你们补充一下？”

　　“一方面我们有在做行业的一些座谈会和沙龙会，可以继续沿袭这个传统。除此之外，可以邀请一些大咖给我们的客户做分享。”李斐旻慢吞吞地讲出了自己的部分想法。

　　“传统的观点认为，客户的黏性靠见面，靠多频次、多场景的沟通，这当然是正确的。但核心来看，还是看我们所建立的平台对他们是否有价值。”

　　“价值感的塑造，一方面可以按照传统的思维去做行业的座谈会，但其实也可以综合一下我们的客户画像，以非常规的方式做一些爱好的座谈会、交流会——比如茶叶、茶文化，比如当前市场上比较火热的掼蛋，比如烟、酒，比如读书、比如钓鱼。B2B最终落脚点，也是在人身上。”

　　也许是李斐旻多次讲“传统”让骆孟兰有些恼怒。

　　骆孟兰的问题直接就砸了过来：“那成交率如何保证？掼蛋和我们产品差了十万八千里。”

　　和珅感慨了一句：“干得漂亮。”

　　受到鼓励的李斐旻继续出击：“掼蛋看上去距离我们的产品——给客户提供数字化解决方案——很远，但是距离客户很近。是我们业务人员和客户拉近关系的一种方式和佐证。”

　　洪山感慨了一句：“是，确实。爱好离我们个人很近。”

　　林灵香举手问了一个问题：“李姐，您之前教我的，要距离客户的生活远一点。客户现在这样……不是自相矛盾吗？”

　　洪山感兴趣地看着李斐旻。

　　世界上最有趣的场景之一，就是以你的矛攻击你的盾。你说你的矛无坚不摧，你说你的盾无往不利、可以有效阻隔伤害。

　　那么让我们看看，你的矛厉害，还是你的盾厉害——或者，两个都是在吹嘘。

　　“这是不同语境下的话。”李斐旻说，“我记得当时我跟你说这句话的时候，是绿鹏生物。这家公司老板与妻子刚刚离异，刚刚经历了一场情感、财产还有家庭的风暴。我当时是希望你不要过多地提及这些事情，以免让客户心情变坏。当时你提到这些事情之后，老板拂袖而去，我去找老板找了三次，最终挽回了这个客户。客户目前常年和我们有续费。这些背后的事情，当时我只跟你提了一点。”

　　“现在我们面对的是一个市场的客户。那么对整个市场，我们要多样化触达，这样才能够最大面积、最多频次地触碰到客户。并且两种语境，一种是点对点出击，一种是设置好场景邀约客户上门。这也是不一样的。”

　　“你认为LA客户能够带动SMB客户的签约？具体我们要怎么做？”洪山问道，“最近公司在研发关于SMB的标准产品，目前没有负责人，由我暂代。产品刚刚制作出来——一款能够监控销售人员轨迹的产品，或者说是CRM。不过与传统的表单CRM不一样的是，轨迹很清晰很清楚，比较适合于外出拜访的公司。如果这条业务线交给你，你会怎么做？”

　　李斐旻的心扑通扑通地跳了起来。

　　新的业务线，新的机会。

　　“稳住。”和珅提醒，“现在你按照你的想法来回答。今天在这里的人，都是有机会参与竞争的。”

　　“感谢洪总给我这个机会让我表达我的观点。”李斐旻说，“首先要明确的是，LA客户的信用背书对于我们开发小客户市场是很有利的。其次，要关注到两类客户的区别——小客户对服务的要求会更零散一些。我们要在前期收集好客户的需求，给客户提供标准产品的同时，也给客户提供标准的服务。”

　　“我会做的事情，首先是找到我们所有的潜在客户以及联系方式，做好市场调研、分析本地的竞争对手、设定我们的业绩目标和成交目标。然后去做市场的覆盖——电话、拜访一起。如果能够有经费的话，可以去申请本地的推广。”

　　李斐旻滔滔不绝，洪山时不时地提问。

　　之后，洪山问骆孟兰：“骆总，你觉得呢？”

　　骆孟兰沉吟片刻：“我支持李经理，我认为她能够胜任这个岗位——毕竟人是我带出来的。只是，这件事情公司已经确定好了吗？还是要规划和沟通？”

　　李斐旻手心有些出汗。

　　和珅眯着眼睛看着场域里的人。

　　洞察之眼在骆孟兰的头顶上贴了一个标签：口是心非。

　　洪山不置可否。

　　李斐旻的心沉了下去。

　　再沟通沟通、在跟进中、在汇报呢、已经在对接啦、应该没啥问题吧、明天一定、下次一定是你、辛苦了辛苦了——这是职场的谎言之一。

　　不置可否，就是否。

　　李斐旻回忆起今天开会之前的那杯茶。她从来不懂茶，但是这“不懂”和“不愿意懂”，差距很大。

　　她回忆起自己错过的机会，回忆起客户茶室里的收藏，回忆起她说“好喝”却说不出来的时候，客户的笑容。

　　“和大人。”她在心里说，“请教我茶的文化。”