《杯中野兽派》照写意

5、5 酒商

　　与TG这样的传统大商不同，这次春糖，孔悦然把重点放在了主会场上。

　　主展开始前，她印了万份传单，找十几名大学生到主展周边分发，许诺按成交额给提成，并且当面算了笔账，最高一天可以赚到万元以上，现结，刺激得学生们热血沸腾，遇到只要说是来买酒的，统统拉到她的展位上。

　　越是火爆的展位就越是有人往上凑。

　　在这里，她以一箱六瓶90元的“亏本价”将餐酒清仓给来捞便宜的人们，并且十元一瓶预售价批发给二级酒商。短短三天时间，当场卖掉一千余箱，后续待发订单好几千箱，顶几个大货柜（集装箱）了！

　　黛西只觉得这位雇主展位上的酒难喝，可她是专业做酒的啊，可能，可能红酒就是这个味道？

　　就像孔老板说的，难喝，才“难喝”，才好卖。

　　除此以外，参展这些天，孔悦然白天卖酒，晚上总共约了十五六位经销商、采购等客户一一会晤，几乎每天晚上喝酒聊天到夜里两三点才回酒店。到展会最后一天，实在吃不消了，只好赶紧打电话道歉：

　　“哎老曹，我真是去不了，咱们以后上海或者你那儿聚，不是一样吗？”

　　“别忽悠我了！说要聚的是你，不聚的也是你，孔总如今生意做大，忘了当年的兄弟情了？您要说是，兄弟我这辈子都不来烦你了，要不是，春糖来一趟不见面，你像话吗？”

　　“我要是半路晕倒了，你可得给我出医药费。”

　　“说这话晦气不晦气？好好的晕什么晕？赶快赶快，都等着你呢！”

　　她一连打了好几个电话，都是这种软刀子。她推辞不得，只得硬着头皮答应。

　　一帮人在宽窄巷子里找了家火锅店，听着戏曲儿哼着歌儿，边吃火锅边聊天，热热闹闹围坐了十几人。

　　孔悦然到时，挨个儿热情地握手打招呼，她见座上有和她一样从TG离职经商的，也有尚且在职的，大部分都认识，间或一两位脸生。

　　不过不碍事，只要进了TG，只要来了春糖，都是朋友都是故人，谁也不生分。

　　她再一一细看，有从江苏来的汤总、江西来的吴总、广东来的温总，山西来的张总、河北来的唐总、海南来的李总……顿时心明眼亮。

　　这些个，可都是原来TG各个区域的骨干销售、如今蒸蒸日上的一方酒商，攒这个局的人怕不仅仅是为了叙旧。她跟他们会是对手，但，更有可能合作。

　　随即，罗芙也来了。一圈人又是起身握手寒暄一阵，才终于坐下来推杯换盏。

　　罗芙一看，几乎每个人都自带一两瓶酒，放在桌子上下，预备待会儿轮番喝。

　　见人来得差不多了，她十分自觉地充当起服务生，先开了两瓶冰镇好的起泡酒，逐一给众人倒上。继而两只大火锅端上来，咕嘟嘟的声响哄着酒香，气氛一下就到位了。

　　“在座的我年纪最小，本来轮不到我说话，但咱们开了几天展，现在连呼吸都是个力气活儿，不敢劳烦各位大哥，我就跑跑堂，代为说两句。”

　　曾是华东区销售总监的汤显亮汤总担起了主持人的角色：“咱们TG的老人们，除了罗芙、方钰、还有这几位美女，都已经出来创业了，这场相聚不比从前，更是来之不易。咱们都是自己人，相信前几天也都喝够了，所以今晚就还是发扬老东家的传统美德，不灌酒不劝酒，喝多喝少随意。来，我们先为今天的相聚举杯，大家都随意！”

　　说着，年轻英俊的汤总举起香槟杯，优雅地花了十秒时间喝光杯中酒。其余众人也的确挺随意，几乎都只轻轻抿一口，便放下杯子吃菜闲聊。

　　十分钟后，有人开始挨个儿敬酒，都甚有风度，喝多喝少悉听尊便。饶是如此，几圈下来，不少人也微醺了，话题渐渐聊开。

　　汤总慢条斯理地拨弄着碗里的几根凉拌海带丝儿，又起头说道：“既然都出来创业了，相聚不易，不如咱们内部交流交流，各自说说去年共做了多少流水，有什么经验或者教训来分享分享，也好相互切磋，共同进步。”

　　酒商们互相看了看彼此，一时没人响应。汤总补充道：“没什么好藏着掖着的，各自区域不同，谈不上竞争，说出来，说不定以后会合作呢！”

　　于是山西的张总说：“我跟你们不能比，做酒十三年，在太原十家门店，每年流水也就两千多万，比王总差得远了。”

　　王总忙说：“你毛利高啊，我就算流水五千万，毛利只有百分之五，净利就更别提了。” 而后他举杯示意汤总：“咱哥俩走一个，我的苦处你最懂！”

　　汤总举杯：“可不是嘛！在座的应该只有我俩和......孔总，主做流通货吧？”

　　他朝孔悦然抬了抬下巴：“论毛利我们最低，跟他们湖北的湖南的，广东的上海的，做贸易款的远远比不了。最厉害的温总倒是半天没说话，别不作声啊，来给大伙儿打打鸡血，你一年多少？”

　　所谓流通货，主要指品牌酒款，比如澳洲的黄尾袋鼠、奔富，法国波尔多、勃艮第、意大利等国家级的开放市场名庄，以及最大的几家烈酒集团旗下的巴黎之花、香槟王等酒款。这些品牌不像传统酒庄采取独家代理的做法，由于它们在消费者心中有辨识度和优先选择权，品牌方会最大化地开放经销权。因为品牌知名、价格透明、渠道广、流通快，这些酒款便被称为流通货。

　　酒商们挨个把名点了一遍，也都说了去年的流水总数。

　　孔悦然心知这其中是有水分的，大家同在一个圈子里，有人爱吹牛，就有人愿意低调，有人性格浮夸，也有人务实谨慎，但数字总归大差不差，不会离谱到哪里去。不过，她注意到，从TG出去的老员工中，独立卖酒开公司的女性，座中只有她一人。

　　温总最后才得意地笑笑，伸出一根手指，众人大惊：“一个亿？”

　　“都过亿了？哎真不得了，这也没多久吧？”汤总坐着没动，手已经扶在酒杯上。

　　“运气好而已。”温总言简意赅地说。

　　坐在旁边的孔悦然抢先一步，举杯向温总敬酒，非常谦逊地比温总的酒杯低了半截，才清脆一碰：“向前辈看齐，向前辈学习。”

　　其它人也连忙举杯。汤总等二人放下酒杯，转而问孔悦然：“孔老板呢？听说你也做得很不错，今年是你单干第六年吧？怎么样，去年流水有没有超过两千万？”

　　孔悦然和汤总斜对角而坐，距离比较远，于是没动位置，举起酒杯轻轻在面前点了点，向汤总示意：“不敢班门弄斧，比温总是差些，但也过得去。”

　　汤总一愣，思索几秒钟，笑着回了她一杯：“多切磋。”很快又补了句：“我过段时间会去上海筹建分公司，咱们到时单约，有机会合作。”

　　这些数字在罗芙听来是另一番感受。她听得激动不已。

　　且不说孔悦然，只说湖北的陈总，身材中等，面容瘦削，性格沉默寡言，曾跟罗芙同一个部门。

　　当初他挺被公司那帮销售精英们看不上的，这才离职几年啊，三年左右吧？去年的流水一千五百万？就算毛利只有百分之十，罗芙飞快地心算了笔账，利润值也有一百多万呢，如果她能做出同样成绩，自己的债务、钱荒不都解决了吗？

　　退一步说，这些酒商谁不是有家有口，如果每年收入没有一百万，他们怎么养活自己和家人，又怎么会坚持继续卖酒呢？

　　听了一圈下来，罗芙砰然心动。她认真地问自己，一年逾千万，我究竟有没有能力做到呢？

　　孔悦然突然起身，抡过椅子捂住嘴巴，踉跄地跑开。罗芙见状不对，赶紧跟了上去。

　　两人来到卫生间，孔悦然拧开水龙头呕吐不止，一会儿就把刚才吃的东西喝的水吐了个干净。

　　罗芙别过脸，视线落在她的背上，轻轻为她拍着，并掏出随身纸巾递给她，询问道：“要不要紧？我见你没怎么喝啊，怎么就多了？”

　　孔悦然双手撑在洗手台上，虚弱地说：“胃里难受，头也晕，我得先回去，你们继续。”

　　“我送你吧？”

　　孔悦然摆摆手，“这才开始没多久，一走两个人不好看，再说好不容易聚。我自己叫个车，你跟他们继续聊会儿。”

　　罗芙点点头：“也行，你要不先跟他们打个招呼？我送你上车，到酒店了给我条信息。”

　　二人歇了会儿，重新回到饭桌，说明情况后孔悦然先行告辞。短暂的变动后，余下的人仍旧聚会。

　　罗芙回座时，汤总正在讲他的创业史：

　　“……我哪有什么窍门。我当初从TG离职，是跟顶头上司不欢而散的。当时毕夏普从华北调到华东区担任销售总监，我负责江苏大区的销售，汇报给他。可这哥们儿没管过经销商啊，原来做酒店渠道，人前气场强大，谁知既浮夸又装十三，跟我完全不对路，自然他就看我不顺眼。后来找理由开了我，钱是赔了，也逼我签了离职保密合同，老哥儿几个都签过吧？合同规定只要是TG的客户，三年内你一个都不能撬，也不准到竞争对手公司上班，那我出来不等于废了？我左思右想，只有创业这一条路可走啊。”

　　说起当年，才三十几岁的汤总甚多感慨，显得老气横秋，沧桑感十足。他叹了两口气，闷掉一杯酒：

　　“别的我什么都不会，卖了十几年酒，创业也只能继续卖酒。四个渠道里，只有零售、分销适合我。但是吧，原来的客户资源都是TG的，我不能动，没有客户怎么行呢？我就一天天地在街上转悠，不敢告诉老婆我失业了。要说还是老话说得好，功夫不负有心人，半个多月后，终于被我发现了机会。”

　　隔壁的王总给汤总敬了杯酒，似有惺惺相惜的意味。汤总抿了口酒继续说：

　　“苏州有很多个人开的烟酒店，大的酒公司，像TG这样的看不上它们，而那些小老板们不懂酒，怕水深，也没有好货源，但他们对卖红酒的兴趣很大。这些店看着不起眼，但很多开在繁华小区门口和好地段的，一天的流水多的能做到七八万，一个月那就是一两百万啊！其中三分之一的店铺，每个月能有十万以上，市里两千家店铺，只要有百分之十跟我做生意，也不是个小数吧？TG不让我做竞争对手，那我就做它的客户，卖它的酒！这样货源也解决了。公司注册好后，第二天，我就背个双肩包，揣着两瓶水，带上一包名片一本报价单，到街上，挨家挨户推销去了……”