《杯中野兽派》照写意

25、25 跨行业取经

　　方钰打听到欧阳的联系方式，让罗芙给他打了个越洋电话。

　　欧阳果然记得罗芙，高兴地和她聊了三分钟闲话，而后听她说了来意：“听说你们化妆品行业比葡萄酒发达不知道多少倍，我想去学习学习，不知道欧大总监能不能给些指点？”

　　“哪有，夸张啦！各个行业其实都差不多，而且你们还是朝阳产业。不过学习我很支持，你想学什么？”

　　“我想先了解整个行业，能看到全局，然后了解各种模式、运营，以及普遍、和单个的成功失败典型案例。”

　　“这样的话，恐怕得打持久战，我想想……这两天，杭州有场国际美妆博览会召开，本来邀请我们集团去，但集团觉得这个展会的影响力小了些，所以决定不去。不过据我所知，法国有几家大企业和我们策略不同，他们会参加。官方宣传说这个展会至少有大概一千个品牌露面，算一场规模不小的行业交流会，可以作为了解行业状况的入门，你有兴趣去看看吗？”

　　罗芙连忙答应：“好的谢谢，我一定去，我能随意进去还是？”

　　“展会可以随便进，论坛可能不行。这样，把你的邮箱给我，我让上海的同事转一份邀请函给你，有了它你就能听论坛了。”

　　罗芙千恩万谢，努力回想欧阳在TG时，她与他到底有过什么良好的交集？然而也许时间太久，要不是方钰说起，她甚至不记得曾和欧阳共事过。对于陌生的帮助，罗芙也总是更容易感动，因为对方并不怀着需要回报的意图，所以格外真诚和珍贵。

　　上有天堂，下有苏杭，罗芙却没有时间和心情看美景。她下了高铁，打的来到杭州国际会展中心，直奔二楼展厅。

　　展厅很大，共划分16个区块，虽然区域用不同字母标示，但中间是通开的。一眼望不到头的大厅挤满了林林总总、大大小小的摊位，灯光辉映，人流汹涌，乍看上去和酒展差不多。

　　罗芙巡了一圈，发觉化妆品的摊主们更为平易近人，更为新潮，不像葡萄酒商们要上下打量、权衡不定，外加时不时摆谱。

　　展商们大都卖力吆喝，随处分发样品给来逛展的人，逮住机会就带到自家位上详细聊聊，而后交换联系方式、日后跟进。罗芙对这一连串的做事方式并不陌生。她临时给自己找了个淘宝店采购的身份，分别找不同类型的展商攀谈。

　　有的展商是国际大牌，一听说淘宝店，马上摆出恕不接待的脸色，罗芙又问我们一年流水五千万，也不能聊聊代理？对方礼貌地说，想成为我们的代理，一年流水至少要一亿以上，这令罗芙咋舌：一个亿在我们行业，都快跻身顶流了，在美妆业仅仅才拿到代理资格？

　　有的展商是新出的品牌，格外殷勤热切；有的展商是OEM贴牌，各种业务都接；有的展商主打线上渠道，主营网络、朋友圈产品，极为欢迎淘宝店。还有五花八门的科技品，比如皮肤扫描测试仪、声波毛孔仪、筋络疏通电流、医美等，形式和酒行业差不多，但内容更为丰富细致、高科技化。

　　罗芙也从攀谈中得知，一家小规模的化妆品代购淘宝店，只消十来个人，平均三年能做到四五千万流水，而且主力是九零后，当然，毛利，也超过一向被称为暴利的葡萄酒行业，所以他们有更多资本投进广告营销，策划更大范围的消费活动。

　　进口酒行业坏就坏在，贸易方式太传统，投得起广告、营销的永远是数得出的那几家。

　　在展厅东南角落有一处很不起眼的摊位，没有招贴，没有宣传，光摆出来的东西就吸引了不少人，全是世界各国的一线品牌，包括雅诗兰黛、欧莱雅、CPB、兰蔻、资生堂、海蓝之谜等，问了说保证正品，订购两百件即可谈代理。结果不到两小时，下午关于这家东西是假货的消息，就传遍了展会。

　　正想着，一个电话进来，是唐栩：“我刚好来上海办事，晚上有空一起吃饭？”

　　“真不巧哎，我刚好不在上海，在杭州。”

　　“在杭州干嘛？出差？”

　　“没有，参加一个美妆展会，学习些经验。”

　　唐栩兴趣盎然：“葡萄酒和美妆有关联吗？你学到些什么，说来听听？”

　　“展会不分产品，套路其实都大差不差。我觉得，美妆行业的今天，就像是葡萄酒行业的明天，我才到没多久，不知道这其中的运作模式，有没有什么可以挖一挖的。”

　　“你主要来学人家的运作模式？”

　　“哪里，任何可以借鉴的都得学。”

　　“那学习资料，记得发我一份。”

　　“好，等我琢磨出来都告诉你，我先继续看展，晚点再聊。”

　　挂了电话，罗芙拿出手机拍摄了一段现场视频和许多照片，悉数给唐栩发过去，转身差点撞到人，抬头一看，竟然是仪态万方的乔安琪。

　　乔安琪见到罗芙也很惊讶，两人同时问道：“你怎么在这儿？”

　　罗芙把自己的意图简略说了，乔安琪也简略说道：“我朋友是主办方，请我帮忙主持明天的论坛。”

　　“你......做回主持人了？”

　　乔安琪一笑：“TG卖了，原来的老人儿都走了，我也不想待了，这份主持纯属帮朋友忙。我打算算回法国去继续进修。你呢，听说跟KK一起创业了？”

　　罗芙点点头，表情略为吃惊。这么多年来，因是名主持出身，乔安琪可算是TG上海公司的美女招牌。她想起方钰前天说的：“我算什么啊，即使乔安琪那么风光耀眼的人，新东家嫌她薪水太高，也对她下手了。”

　　“不是吧，乔安琪都走了？”

　　方钰点点头：“可人乔安琪不差钱，TG不留姐，自有留姐处，人可以再回法国。坊间传闻，她男友是勃艮第的一位贵族后裔，名下有几块位于金丘的、不大的田。”

　　只有酒行业的人才知道那意味着什么。

　　在金丘有田，好比在上海市中心，拥有有能种田的别墅，且不止一栋。

　　“以后保持联系，有空来我家坐坐。我去法国前，会在家办个告别晚会，欢迎你和KK一起来。”乔安琪随和亲切地说。

　　罗芙受宠若惊。

　　同事好几年，因为职位地位上的差距，乔安琪从未主动邀请罗芙建立私人关系。她转念一想，说不定人就是客气客气，就也笑着应了，说会告知孔悦然，到时她们一起。这才互道再见。
　　当晚，罗芙在附近的酒店住下，隔天赶早去听行业论坛。主持人还真是乔安琪。

　　乔安琪的主持没得说，沉稳端庄，大气专业，可，美妆并不是她擅长的领域啊。她还是在葡萄酒的舞台上，更加自如。

　　看着一身金色旗袍的乔安琪，罗芙心里总有些美人迟暮的感觉......乔安琪今年整四十岁，依旧时尚，美丽，有静气，看着像三十出头，也许因为太挑，她至今单身未婚。当年罗芙们无一不羡慕她的潇洒优秀，如今看来，她依然如昨，却在此时此地，和罗芙们，有了些殊途同归的惺惺相惜。

　　造成这种变化的罪魁祸首，是年龄吗？

　　“是年龄吗？”乔安琪问。

　　罗芙一个激灵，才听清她问的是：“阻碍女人美貌的杀手，是年龄吗？”见没有人回答，乔安琪自顾自地说：“我觉得不是，是丧气的、自我放弃的心态。”

　　这期论坛的主题，是深度网络营销，与罗芙的想法不谋而合。她便抛却杂念，听得无比专心。

　　从展会回去，前脚刚到家，唐栩的电话又打来：“怎么样姐，回上海了吧？跟我分享分享这两天的心得？”

　　罗芙哭笑不得：“你这是心有灵犀，还是夺命追魂？我刚到家你就知道了。等会儿啊，我开电脑给你拷过去。”

　　罗芙也给孔悦然传了份资料。

　　唐栩迫不及待地翻看这些资料，除了照片、视频、笔记外，罗芙另外写了一份摘要：

　　“杭州美博会，官宣参展商1300家，实际981家；约3万人报名观展，实际到达5万人。即便在今年，人人都说美妆线上的流量红利早已过去，但消费者对于这个行业的关注度，仍在持续上涨。

　　我们能借鉴的方面包括：品牌、营销、物流、电商矩阵。

　　品牌：比起美妆行业，葡萄酒行业的品牌意识十分薄弱。葡萄酒庄历来以生产酿造为主，自带农产品属性；化妆品自诞生起就有工业时代的印记，更具有商业基因，所以它的品牌意识更强，对比美妆的品牌能量，很多酒庄所谓的品牌，只相当于商标，在市场上没有优先被选择权。行业内的品牌意识也普遍较弱，而这也是一个缺口。”

　　这段话后面打了个括号，写道：“目前不是我们最紧急最重要的，但在以后的谈判中，可以向品牌方施压，争取更多市场投入或者支持。”

　　唐栩不自觉地点点头，接着看下去：

　　“营销：除了几大跨国集团旗下的流通葡萄酒品牌，其余贸易商、酒庄方在中国市场几乎谈不上营销。美妆的营销是系统化的，从包装设计、形象定位、渠道铺货、推广方案等，是环环相扣的系列行动，1+1+1的效果大于3；而葡萄酒行业，这些却是分离的，没有连续性，导致效果薄弱，市场主要靠时间和人力的累积，效率奇低。再者，美妆作为并不天然具备文化属性的产业，由化妆品的鉴别、比对、功能、心得等引发的讨论内容，在社交媒体上的铺盖率和曝光率，远远高于进口葡萄酒。

　　葡萄酒至今，还没有找到一个令绝大多数人，至少令年轻女性信服的，觉得非它不可的理由参与营销。”

　　唐栩自言自语道：“没有吗？不是健康高级吗？不是挺符合现代女性的消费心理吗？”

　　“物流：化妆品轻，体积小，使用周期长、频率高；葡萄酒恰好相反，重，体积大，使用周期短频率低，所以物流配送成本高，客户会倾向于选择包邮的酒款......

　　电商矩阵：美妆采用种草+带货等营销结合的方式，多渠道、多平台地与新媒体和网红们合作。这种模式在我们行业目前有，但十分少，而且鲜有成功案例，是个非常值得深挖和借鉴的方式——”

　　看完资料将近十点，明知时间不合适——成年人默认夜里十点后还互通电话，要么十万火急，要么暧昧不清——唐栩仍然忍不住打个电话给罗芙：“虽然你是行业前辈，但有些观点我不同意啊，就比如说品牌......”

　　“我已经很困了，明天再说行不行？”罗芙打个哈欠，打算把自己摊在床上。

　　“我脑子不好，睡一觉很多灵感就没了，择日不如撞日，今天就挺合适。”

　　罗芙觉得唐栩这是把她当自己人了，所以各种耍赖，说明她和潜在大客户的关系处理得很不错。也罢，难得这位富二代对运营酒水有这么大的热情，她只能舍命陪君子。