《[肖申克]野望》裁骨

82、供应商 您为什么想

　　“收购公司，”我说：“我可能有点门路……所以想做俄亥俄州的农业生意。”

　　安迪缓慢地皱起眉头。

　　“这跟你之前的行业跨度很大。”他说：“农业不是很好入场的行业，不是有天才的设计甚至一两项发明就能有一席之地的地方。老实说，就算是让银行进行投资，我们也不会优先考虑纯农业方面。”

　　“我想搭建供应链（supply chain）。”我说。

　　“那你不应该直接收购农业公司，你应该去创办和供应相关的部分。”安迪因为“供应链”这个明显陌生的词语愣了一下，却又极快地跟上了我的思路：“你去他们那里收购，然后帮他们进行贩卖，从中赚取属于你的利润。”

　　我停住了。

　　安迪说得确实有道理，倒不如说，如果换一个正常的，没有过多原始资本的人，他们会选择的就应该是这条路。

　　可我又要如何告知我的爱人，我想要下场农业只是想要一些选票？

　　我又要如何告诉他，那些选票不是为了我的政治理想，我的野心，只是为了让他光明正大地行走于天光之下？

　　这行为过于异想天开，极尽孤注一掷。倘若开口，无异于引诱他在感动之余劝我放弃。而这种行为乃是世界上最不可饶恕的卑劣行径——人可以去剥敛钱财，去谋夺权势，唯独不应把任何一份真心放上利益衡量的天平。

　　你不能对爱你的人都付诸百般算计。

　　“如果你的目的从入场农业转为做供应商 (Supplier)，你甚至不需要三百万美元。”安迪非常理性的帮我分析：“你只需要了解农产品，成立一个公司，再找到几张靠谱的，能说会道的嘴。”

　　我一时不知道该用什么样的表情面对他。

　　在上头的热血逐渐冷却之后，我在纽约这段时间的历练，还有更早的，一步一步稳扎稳打发展霍尔公司的经验已经告诉了我，安迪的判断是多么准确和正确。

　　因为我没那么了解美国的农业。

　　我能判断农产品的好坏，能读懂账目，能找到和霍尔公司合作过的百货公司作为零售商，我能读懂市场，如果我努努力，或许——或者说大概率能拿到麦当劳的合同。

　　但我不懂更基层的美国。

　　我不懂俄亥俄州。

　　安迪没有打消我的激情，但从他的避而不谈中，我能读出他对这个项目的极度不看好。贸然下场会赔的一干二净，就连我一步步建立霍尔公司，也是从设计，缝纫，订制和一批批量不多的零售货物，在布料和成本控制之间慢慢打磨出来的。

　　奥斯汀小姐让我去学的都是管理方面的部分，因为她知道，霍尔先生对服装这一行业的底层逻辑了解的可谓一清二楚。

　　那农业呢？
　　就算是我拼尽全力去学，在短短几个月时间，最多也只能做到不被坑骗而已。

　　从三百万美元到三千万美元，我能用的只有杠杆。

　　倘若在一个不够熟悉的领域贸然使用杠杆，等待使用者的几乎只有死路一条。

　　“我……”在不知何时出现的，漫长的如鲠在喉中，我看向安迪，“……我是真的想拿到入场券。”

　　男人只是温和地看着我。

　　他的目光在已经没有灰尘乱飘的图书馆空气中传过来，安静，温和，包容。我想起了那个阳光都近乎缓慢的夏天，在我看书或者做题，又或者画那些没什么意义，单纯是给自己找点事做的画时偶尔的抬头里，倘若我与安迪撞上视线，他总是在用这样的目光望着我。

　　但屋里已经没了那只聒噪的鸟，没有老布的手推车吱吱呀呀的声音。

　　我也不再穿着那身狱警制服了。

　　这种认知令我小小地吸了口气。

　　我本应有更多能说的话。比如我思念他，我深切的怀念那些在监狱破烂的小木桌上听他讲课的日子。我再也找不到那本浸了口水的《国富论》，没有时间——霍尔先生早就没有时间能安安稳稳，长时间的坐在一张破破烂烂的椅子上，喝着冰啤酒，就着让人全身温暖的阳光，读完任意一段莎士比亚了。

　　生活，我的生活，我的梦想，别人的生活，别人的梦想一起砸在我身上。卡斯特·霍尔不能停下，只有短暂回到监狱的莱斯利·霍尔在转头回望。

　　他看着那道阳光，那道近乎宣布秋季来临的，灿烂的金色的，照进他恋人瞳孔里的阳光，却只能报以一个轻飘飘的，漫长的凝视。

　　他什么都说不出口。

　　他无法报以任何承诺。

　　“霍尔警官。”在长久的安静后，安迪忽然开口：“您为什么想要进入农业领域？”

　　“可能是我想种地吧。”我在极度的自暴自弃中趴到桌子上，脸颊贴着微凉的木桌面，像从前待在这里的无数天那样。

　　“或许做服装根本不是我的天赋所在，”我闭着眼睛，对着桌面的木纹宣布，“种地才是我真正擅长的事情。种地，种大片的，金灿灿的，丰收的小麦，水稻……你觉得呢？”

　　空气安静了两秒。

　　我听见安迪动了一下，男人换了个坐姿，布料摩擦的细微声响在安静的图书馆里格外清晰。

　　他的语气里带着一种很克制的困惑：“纽约那边发生什么事了吗？”

　　“不，完全没有，恰恰相反，纽约那边的情况好极了。”我只好又坐起来。

　　在安迪面前撒谎没有意义，但说实话又需要勇气。最终我斟酌着选择了一个折中的角度，试探性地问：“我对俄亥俄州这边的农业没什么了解……但我在担心，如果我搭建起了供应链，会不会被这里的农业资本所篡夺？中间商……这听起来是过于轻松的赚钱方式。他们凭什么让我赚这笔钱？”

　　话刚出口我就后悔了。

　　这个问题有点太蠢了，或许任何一个在商学院待过两周的人都能回答。这是我或许应该知道的东西，可——天呐，我知道应该如何推销商品，知道买什么货应该联络哪家公司，却从未想过为什么中间商的工作能做的风生水起。

　　但安迪没有笑我。

　　“关于这一点，我认为你完全不用担心。”他微微侧了侧头，蓝眼睛里有一种耐心到近乎温柔的神色，像在给一个过分紧张的学生讲解一道其实他早就该会做的题，“没有几个棉花商想要去做布料商。”

　　他顿了顿。

　　“而霍尔公司在纽约联络的布料商，应该也不是原工厂。对吧？”

　　我看着他的眼睛。

　　然后我恍然大悟。

作者有话说

　　供应链（supply chain）的概念最早来源于彼得·德鲁克（Peter F. Drucker）提出的“经济链”，随后经由迈克尔·波特（Michael E. Porter）提出的“价值链”，最终演变为“供应链”。
1996年，贝恩德·朔尔茨·瑞特（Bernd Scholz-Reiter）在整合了上述价值链和价值流思想的基础上，首次明确提出了供应链的定义。

这是一个极其超时代的词。
然后用白话解释一下霍尔恍然大悟了个什么，为什么一般来说源头工厂不会做这个中间商也不会轻易篡夺中间商这条线。
因为做不了，如果你是一个企业管理者，正常来说，管理自己的企业就已经浪费了很多精力。拿农产品这边举例，各种土地成本人力成本多变的天气和各种法律，灾害……除非你的资产已经庞大到可以支付足够薪水管理这些事情的人，普通企业家是没有能力一手抓自己这边的农业生产，一边做客户联络的。

再白话一点，中间商是这么一个角色：

假设一个农民生产了一个西瓜，成本价是3元，把西瓜带到集市上可以卖7元，把西瓜送进城可以卖10元。
听起来他自己去卖是划算的，但是他把西瓜带到集市卖，需要耗费一上午的赶路时间，带到城里，需要耗费一天的时间。
到了集市或者城里，他需要承担摊位费，同时，假如西瓜卖不出去，这个农民需要自行承担西瓜的损耗。损耗可大可小，从下雨天客人少到运送过程中车不小心翻了，或者遇到城管人连着车一起被带去喝茶了，都有可能发生。
然后我们假设一个比较理想的环境，不涉及什么天气不好某批货品相不好和国际局势之类的……只是说，有个人，愿意以5元的价格自己开着车到农民家门口收这些瓜。
只要是符合标准的（实际上这个标准基本上就是农民卖瓜能被挑走的瓜的标准）瓜，通通以5元进行收购，因为瓜的成熟时间会有差异，在那段时间这个人每天都会开车过来，只要是好了的瓜，每天都可以卖他一批。
如果这个农民手里有十个瓜，他当然会自己去卖。但假设农民手里有一万个瓜，他是一定会考虑把瓜丢给中间商的。
不仅是为了快速的回收成本投入下一轮生产，同时也是风险转移。
那么一个季度要种一万个瓜的农民有精力再去运营这个中间商的公司吗？就算有，他拿着抢过来的公司也还能维持和之前各大供货商与零售商的生意吗？
很难，因为对于零售商来说，这个“中间商”要做的事不仅仅是“把瓜收到手里再卖出去”，中间商需要承担收购，分拣，品控和物流成本。从零售商的角度，一个稳定的，供货品质优秀的供货商忽然换了东家，而且是非家族企业传承，而是被收购或者篡夺公司的那种换人。他们必然要开始斟酌对方的货物质量会不会下降。同时，假如供货商并未身亡或者不再做这方面的生意，零售商仍会优先考虑和之前的人合作，因为之前的人手里掌握着更多的货源渠道。

当然以上只是举例和比较理想化的情况，真正的中间商面临的动态博弈会更多，而且农民会因为瓜好涨价，零售商也会因为量大压价……但五十年代的美国美国农业供应链还远远没到整合的程度，这波红利还是可以吃的。