《职场风云》蔡群峰

36、第三十六章 总部突查

　　各地经销商的销售任务都定下来了，重新签了合同，打了第一批款，还都提了第一批货，到了12月中旬开始销售，因为万事丰用洪仓烘干，所以万事丰可以更早向市场供货。万事丰的进入，也使大家把万事丰作为了头号竞争对手，使万事丰的销售受到了一定的压力。
　　还是由于万事丰1号倒伏问题影响，经销商放慢了提货速度，本来一月份要打完第二批款，但打款的人少了，所以销售形势不好，经销商的怨言又起。万事丰1号的假种子少了，但万事丰2号、6号的假种子开始在市场上出现，引起了公司的重视。令万事丰中国宽心的是，另一家和万事丰前后脚进入中国市场的世界市场上万事丰的强劲对手跨国种子公司利马公司，在中国市场上并没有什么起色。
　　圣诞节在西方就像中国的春节一样隆重，都要回家团聚，所以节前，公司的几个美国人都回美国去了。圣诞节后， David等其他美国人都还在美国休假。Kevin因为有事，2006年1月3号，只身一人回到了中国。回来后，Kevin发现销售形势没有好转，在有些区域甚至更差。万事丰6号因为表现好，卖的最好，但种子生产量太少了，与完成销售任务与事无补。没有种子，农民要买，把有些种子店门都挤破了。很多经销商提高万事丰6号的价格，大赚了一笔，但公司并没有提高批发价。其次是万事丰2号，万事丰1号最差，这时他更加后悔当时没有听取曹福的意见，多生产万事丰6号种子，少生产万事丰1号种子，看来照此下去，今年一半的销售任务都完成不了。Kevin明白，如果是这种结果，公司是绝对不会放过他的。别的工作做的再好，不能帮公司赚钱，自己很可能就会被公司抛弃，这就是资本的根本属性。他是公司第一个负责万事丰中国业务的美国人，最近公司有一些风声，认为美国人不适应中国，做不好中国业务，要localization（本地化），更增加了他的危机感。他不认可本地化的观点，认为他一定能做好。他不远万里，来到中国，不能失败，不能灰溜溜的逃回美国。可公司总部那一大群高管，高高在上，根本不了解中国的情况，给不了他任何帮助，还对他指手画脚，不信任他。他不是傻子，公司安排David到中国没征求他的意见，一定是有目的的，在美国像David这样教条的美国人一大把，他能领导中国的业务？他如果负责中国业务，肯定死路一条。想来想去在万事丰公司里能领导中国业务的，真还是稀有动物，没有比他更clever（聪明）和flexible（灵活）的人了，只有他才是最适合领导中国项目的人。要当地化，你能相信谁？你能相信研究部门的Tom和他的助手？不能，自己确实非常依赖Peter，可他表面上对自己言听计从，对公司非常忠诚，但你根本不知道他心里是怎么想的，还有就是有人还反映他的能力和职业操守问题，其他人，如曹福、Jessica、Nancy等，他们真的是和我们一条心吗？他要为了自己的利益，一定要有所行动，努力让自己走出困境。眼下第一件事是要找出替罪羊，所以首先要边缘化Peter，最后开除他，让他为自己承担责任。再就是自己亲自管理各区域的销售，让各区域负责人直接向自己汇报。开始实行后，因为大部分的区域负责人，都不会英语，他只好带着秘书Jessie做翻译。这下可苦坏了英语水平不高，特别是那些不会英语的各区域负责人，各种邮件汇报必须找人翻译后再发给Kevin。同时公司加大了对销售的投入，特别是在宣传广告上。各部门都跟着Kevin忙坏了。为了完成利润指标，Kevin在公司又开始节约开支，裁减了生产、研究和辅助部门的人员，对出差进行控制，搞的员工们又有些紧张了，高尚和张广站还给曹福打电话打听虚实，曹福只能宽慰了他们一番。
　　不知什么原因，总部突然通知说Amor一个周后到中国考察。Kevin立马周身血液膨胀，早不来晚不来，一定是总部对自己不相信，派人过来考察自己。Anyway（无论无何），这次接待对Kevin来说极其重要，会影响他在公司的前途。他下决心一定要把接待工作做的最好，让Amor对万事丰中国的工作和自己留下好印象。所以Kevin做了很好的安排和充分的准备。虽然销售很紧张，Kevin还是调动了公司几乎所有的资源，准备Amor的考察，公司总部来过很多人，Amor也来过，他这次准备最认真。开会讨论过几次各部门的工作汇报，他自己亲自逐字逐句修改，斟酌每一个数字，甚至连讲话的语气和腔调都给予规定，不满意的人他还单独谈话，甚至亲自操刀修改文字，直到满意为止。对参观考察的路线和经销商、零售商进行了精心挑选和辅导，要去的路线都安排人先去走几遍，有什么问题及时解决，所以参观的路线也改变了几次，用什么车、什么人陪同都进行了认真斟酌。最重视的是选择将要拜访的经销商和零售商，觉得有可能说出不同意见的人都被换掉，定下来后，就派人先去拜访，告知他们该说什么话，不该说什么话，统一口径，吴晓燕被选中了。一切准备就绪，就等Amor来访，就这样，Kevin心中还是惴惴不安。
　　Amor是在上午9点过后由Kevin亲自从机场接到办公室的，按原计划让Amor上午在宾馆休息后，下午听公司内部汇报，Amor说他在飞机上休息好了，希望马上开始汇报。汇报按原安排顺序进行，Kevin先做总体汇报，后由各部门汇报。Kevin觉得Peter的英语不好，以前都讲话的Peter，这次没让他发言， Peter本来就是嗅觉敏感的人，暗自庆幸，觉得这次不讲话对自己更好。因为准备的充分，所以汇报进行的很顺利，Amor提出的一些问题，汇报者都一一做了回答，Kevin不时补充和说明，效果很好，Amor一脸严肃的脸色变得和缓一些了，Kevin的心情也舒缓多了。
　　第二天Amor一群人按计划从离北京由远而近进行考察，从东北黑龙江、吉林、辽宁、再到河南、山东、河北。Peter以前都是鞍前马后陪这些美国人的，这次被Kevin安排到东北督促市场销售，没有随行，只是Amor到东北拜访一个经销商时，Peter才和Amor见了一面，Kevin和Amor对Peter不很热情，Peter更加感觉不对，但又说不太清楚。当然，Kevin没中国人陪着，衣食住行拜访，寸步难行，所以这次安排曲萌、助理、公关部等一群人全程陪同。
　　Amor一行马不停蹄走了一个周的时间，大家基本按照Kevin的安排接待、说话，都对公司说好话，偶尔也有人提一些意见，但经过Jessie精心的翻译和大家打圆场，都敷衍过去了，Amor没有察觉有什么特别，感觉并不是有些人反映的那样不好，总体觉得中国的业务不错，走在正确的轨道上。还几次表扬了Kevin的工作。
　　他们最后来到了吴晓燕那儿。县城里刚开张了一个最豪华的饭店，吴晓燕就在那儿安排了晚宴。吴晓燕坐在了Amor的身边，吴晓燕一如既往的打扮的花枝招展，Amor几次瞄到吴晓燕，都很快移开了。大家闲谈了一会儿后，Amor问吴晓燕：“Did the fake seeds affect your sales ”Jessie翻译：“假种子对销售有影响吗？”最近吴晓燕正在查王弘光和李兴旺的假种子，不过他们这次学精了，吴晓燕明明知道是他们弄来的假种子，就是查不到与他们有关的证据，问他们他们坚决否定，只能处理几个销售假种子的零售商，罚了一些款了事，但作用不大，很多零售店仍在销售假种子，特别是万事丰6号，吴晓燕非常生气，但毫无办法。公司并没有告诉她关于假种子的事不能说，因为这样可以说明Kevin面对的困难大，显出他的工作能力强。她马上回答：“肯定有影响，特别是万事丰6号假种子最多。”Jessie翻译：“Sure, especially more fake seeds of Wanshifeng 6.”Amor诧异的问：“More fake seeds of Wonsifon 6？ Why not Wonsifon 1？” Jessie凭直觉翻译：“更多的万事丰6号假种子？为什么不是万事丰1号？”吴晓燕觉得问的奇怪，直筒筒的回答：“没什么奇怪啊，今年万事丰1号倒伏重，农民不要，正牌的都卖不动，谁去卖假的，假种子就少了。万事丰6号表现好，农民要的多，卖假种子的就多。”Jessie马上意识到不能直译了，作难怎么翻译，大家齐齐的看着她，等着她翻译，她一急，开始翻译：“En，en，farmers like，like Wanshifeng 6.（嗯，嗯，农民喜欢万事丰6号。”Amor立即问：“Why？（为什么？）”Amor意识到吴晓燕说的那么长，但Jessie翻译的很短，一定是有内容没翻译，继续说：“Please tell me all she said. (请告诉我她说的所有内容。)”Jessie着急，瞅瞅Kevin，Kevin直勾勾的看着她，她不敢翻，Amor严厉的说：“Don’t be afraid, tell me the truth.otherwise，it is...（不要害怕，告诉我事实。否则，这就是...）”她避开Kevin的目光，只有直译了：“Because Wanshifeng 1 lodged and farmers don’t buy it, there are fewer Wanshifeng 1 fake seeds. As Wanshifeng 6 performed well, farmers like it, more fake seeds. (因为万事丰1倒伏，农民不买它，所以假种子就少了。因为万事丰6号表现好，农民喜欢，假种子就多了。)”Amor更加疑惑，问：“It is not consistent with what was told before. (和以前说的不一致。)” Jessie一片茫然，不知怎样作答。Kevin不得不出面解释：“This region is special. Other regions are different. (这个地区特别，其它地方不一样。)”Amor将信将疑：“Really？（真的吗？）”Kevin底气不足，但还是回答：“Yes. (是的。)”曹福也在，心想，Kevin什么人啊，竟然当面撒谎。吴晓燕通过他们的交谈特别是Kevin的神情知道自己说错话了，以前他们交代过，不要说一号的问题，可这是Amor问的，一时不知所措。本来如果他们从正面问话，她不会说到万事丰1号的问题，但他们从假种子问起，一不小心就说错了话，诚惶诚恐，担心会因为这个事取消她的经销商资格，后来的谈话和吃饭她谨慎小心，尽量少说话，生怕再说错话，把她憋得难受。饭后，她立即给Peter打电话，说了她的担心后，Peter很干脆的说她没说错，Amor知道更好。凭她和自己的关系，让她把心放在肚子里，代理商资格不会有问题。事实上，Kevin之后确实提到了吴晓燕的代理商资格问题，Peter没有给予明确答复，Kevin有更大更多让他着急的事情，也就没再提了。
　　Amor来到中国时差还没倒过来，就辛苦劳累的跑了一个周，走的时候显得非常疲惫，但仍然对中国的业务不能得出明确的结论，挑不出大问题，但又觉得有些不安，匆匆赶回美国。不幸的事发生了，Amor回美国的第二天，就感觉心脏不舒服，马上送到医院抢救，第二天就因心肌梗塞在医院去世了。这件事轰动了全公司，大家都为Amor悲哀惋惜，同时也把Amor去世的很大一部分责任归到了Kevin的身上，虽然没有任何人当面直接指责Kevin，但他从大家特别是美国总部的一些人的字里行间里觉察出来，真像中国古诗中所说：屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风。他意识到必须立即采取行动，否则，他很可能马上就不得不离开公司。他连夜给他的新任领导Nathan和总部的有关人员写了一封邮件，一是把对Amor的安排流程的责任推给了Peter和中国的行政部门负责人Kelly（朱昕）；二是把工作的责任一股脑推给了Peter，特别指出前一段时间他不在中国时，Peter做的各种不对的地方，提出要对不合格的中国团队进行调整，首先是先调整后fire（开除）Peter、Kelly等人，这样就可以把责任推卸给Peter他们了。公司立即启动了调整Peter和Kelly的程序，Peter和Kelly两人在万事丰公司的职业生涯即将结束。
　　随着时间的推移，其他种子公司的种子也逐渐开始上市，他们都加强了对万事丰的攻势，给销售带来了更大的压力，期望到来的销售高峰一直没有出现。Kevin知道万事丰的种子价格最高，有些公司就在万事丰的销售区域故意低价销售，挤占万事丰的市场。所以他在公司管理层会议上提出降价促销的方法，可是大家都觉得不妥，认为会导致市场混乱、影响公司品牌形象和来年的销售，还不一定能提高万事丰1号的销量，因为农民是因为倒伏不买，而不是因为价格高而不买。想来想去，Kevin对中国市场没有透彻的理解，就像不知水深的跳水者，不敢往下扎，他没有坚持，就放弃了。从长远看，公司的产品生产工艺程序多、要求高、投入多，成本高，质量就高，好种子可以增产增收，万事丰的种子值这个价，市场是接受的。但如果拼价格的话，利润就会降低，利润降低肯定影响公司的发展。Kevin再也想不出别的办法了，这时曲萌提出公司拿出一部分钱搞有奖销售的建议，大部分人都同意，都认为很有效，Kevin想不出别的办法，说只要中国法律允许，也同意了。实际上，很多经销商早已采用各种有奖销售的方法，这次只是公司拿出一部分资金激励这种做法，做了进一步的推广。在实际销售中，大部分经销商都规规矩矩按照规则进行有奖销售，但也有的经销商欺骗农民，如通过控制兵乓球来控制出奖比例等，还有个经销商拉着个大冰箱到处转悠，但就是没人抽上，无奸不商，无所不及。不管怎样，这种方法确实有一定的效果，万事丰6号销售完了，万事丰2号也销售过半，可是数量最大的万事丰1号百分之八十以上还没有销售出去，而且越来越慢，Kevin开始明白，今年的销售大势已去，只有下一个销售季节再说了，又一次后悔当初没听曹福的建议。另一件事也让他很闹心：自从解除和河北杨总的合作关系后，杨总继续告公司品种审定行贿的事。虽然中方在帮助具体处理这件事，杨总他们还没抓到公司参与的直接证据，但如果这件事暴露出来，加上如此差的业绩，他只有离开万事丰公司一条路了。他极力催促公司人事部门加快对Peter和Kelly的处理程序，希望能让自己渡过难关。他还准备正式向廖鹭鹭求婚，如果真走的话，走的时候，一起飞回美国。
　　自从上次Amor走了以后，Peter一直感觉不好，敏感的想着最坏的可能，他不能坐以待毙，想着是否先下手为强，要上告Kevin所作所为时，Jessica从上面有关人得到了Kevin要开除Peter、Belly的消息，马上告诉了Peter，Peter说：“没想到Kevin下手真快，他不仁，也不怪我不义了。”Peter知道在职场上，一定要和自己的直接领导搞好关系，否则，将一败涂地。他知道Kevin迟早是要走的，他不想和Kevin斗，曾经暗示过Kevin不要整他，如果整他的话，他也有办法对付，但Kevin并没有回应他，也许Kevin根本没有听懂他的英语，也许Kevin根本就不怕他。事已至此，他当机立断，当天就给Nathan、总部人事负责人Helen、总部负责公司核心价值的Marilyn、Jessica等发了一封邮件，他本来想把总裁也包括在内，最后还是觉得不妥，就没有发给他。是用真名还是匿名犹疑了半天，最后还是觉得一不做二不休，不实名说不清楚，别人也不信，就实名发出了邮件。邮件内容主要包括Kevin怎样不听自己的劝告（不是真的）对品种做出错误判断大量生产万事丰1号品种、并强迫经销商接受PO继续销售有很大风险的万事丰1号品种、不熟悉中国情况、领导无方、以及一些不当言行等，还特别提到了Kevin为了提高这个销售季节业绩，违反公司核心价值把赔付倒伏的费用挪到了下一个销售季节的事，关于Kevin安排不当，Amor在中国过于劳累而死的事，他觉得说来牵强，反而对自己不好，而前面的事情已经足够了，所以也就没提。并附上了几条录音，事情可以说做的天衣无缝。总部财务立即派了一个人来中国查账，三天后，Kevin就回到了美国，从此大家包括总部的人给他写邮件不回、打电话不通、断了联系，一时公司的各种传言四起，辞职、得病、去世、隐去、遁入空门等，都得不到证实，公司的人开始躁动，不知所云。总部又很快派来了人事负责人Hellen，并指派David临时负责这边的工作，公司才稳定下来。