22、生意 ...
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（十五）生意
不一会儿，门外传来了马的嘶鸣声和车轮滚动的声音。我和老王上了马车。
“去城西裁缝店。”我对小朱传达指令。
“是。”小朱赶车疾驰。
“去城西裁缝店干吗？”老王不解。
“谈判。”我简短概括。
“谈判？”老王还是不解。
“你还记得昨天我们在布庄碰到的那个女子所说的话吗？”我不答反问。
“当然记得。她说京城的布庄里都有裁缝，还质问我们为什么我们这里没有。”老王答着，思绪豁然开朗，“我明白了，您是想要跟裁缝店签订契约。”
“对。这样这问题不就解决了吗？”我笑了笑道。
“可如果这样，我们不是又要多下本钱了吗？而且也不是每一个客人都要做衣服的呀。”
“不会的。你这第一个问题，你一会儿看着我办你就知道了。至于后面那个问题，不就是伙计多问一句话的事情么，大多买散碎布头的人他不做衣服干吗？”我拍了拍老王的膝盖对他道。
“这倒也是，您是大掌柜的，您说了算。”老王含笑道。
“两位掌柜的，裁缝店到了。”小朱来报。
我和老王下了车，走进了裁缝店。没有看见南宫，应该是已经办完事回去了。
“两位是……”一个伙计上前来迎。
“师傅。”又有一个二十出头的人走了过来，对着老王就叫师傅。
“小韩？”老王也觉得纳闷，“你怎么跑到裁缝店里来了？”
“三掌柜，你们认识？”伙计向小韩询问。
“是啊，你先退下吧。”小韩向旁边的伙计吩咐道，而后又指着我问：“师傅，这位是……”
“这是萧记得大掌柜的，办事雷厉风行，变通有术啊！”这个老王，见人就夸我。
“哦，原来这位就是钟离大掌柜呀。这罗城可商家早就传开了，说您一上任就和月盛缘、复古天他们和解，还要和他们一起做生意哪！”小韩一个劲地说着。
“这消息还传得挺快的。”我不禁感叹这商人的嗅觉不比皇家园林里的猎犬差。
“那是。就连师傅荣升皮货行二掌柜的事情也已经是人尽皆知了。”小韩笑着说。
“消息是挺快，可是瞬息万变呀，你们还是慢了一拍。”我语气平和地说道。
“怎么？又有变迁了吗？”小韩大惑。
“我来给你介绍一下，这是我们整个萧记的二掌柜，而我则是整个萧记的大掌柜了。不是皮货行的了。”我语速缓慢，时不时地歇一口气再说话。
“唉呀，那还真是我慢了一拍了。”小韩一拍脑袋，对老王道，“恭喜，恭喜呀！”
“好小子，不客气。你不也是三掌柜了吗？”老王拍了拍小韩的肩膀道。
“那今天您二位前来究竟所为何事呀？”小韩一边让我和老王坐下，一边问道。
“你们大掌柜、二掌柜都不在吗？”老王先问。
“不在，他们让我代为处理事务，如果遇上不能处理的就先搁着，到时候转告他们。”小韩答道。
“大掌柜，您看要不我们改天再来吧？”老王听过后向我提议。
我摇了摇手，然后对小韩道：“三掌柜，此处喧闹，我们不如找个僻静点的地方讲话。”
“对面就是茶楼，我们去雅间谈话。”小韩提议道。
“如此甚好。”我笑着点头。
来到了茶楼的雅间，小韩让人上了一壶雨谷茶。西北雨谷因多雨而得名，那里茶叶常在雨水中受到滋润，所以多泡几次后，会味显香甜。
“钟离大掌柜，现在可以谈正事了吧。”小韩提议道。
“不急。我看这茶楼的生意不错，而你们裁缝店的生意却好像冷清许多呀。”我依旧采用步步为营的方式。
“这罗城客商居多，买了布和皮货都会运回各自的地盘，然后再找人加工。我们这裁缝店生意自然不会很好，不过单作一些这里人家的衣服，那还是能赚些钱的。”小韩实话实说。
“那这里就没有别的裁缝店和你们抢？”我问。
“谁都知道在这里开裁缝店不及开别的店挣钱，所以也就没人抢了。”
“那也就是说，在罗城做衣服的价钱就是由你们说了算的。”
“就我们一家，当然是由我们说了算。”
“那我有一个办法，让你们的生意好起来。”终于可以说正事了。
“我们签一个和约。你们借口生意不好，把做衣服的价钱往上升七千钱，然后告诉他们要想做衣服便宜，就要来我们萧记买布，让后凭着特定的信条到你们这里做衣服。”我看见小韩听得很认真，于是接着道，“加上三千钱，在整个晗光岛都不算贵，往来的商人如果听说在我们这里买布，做衣服还能够更加便宜，那就会觉得很高兴。而我们萧记呢，也可以借此提升布庄的周转率，在布庄行当立稳。”
“我还是不太明白，往来客商不是不愿意在我们这里做衣服吗？怎么提了价格反而又会愿意了呢？”小韩一脸的困惑。
“这样吧，我问你答，你哪里回答不上，我再帮你回答。”我提议。
“好。”
“你们裁缝店做衣服的价钱是高了还是低了？”
“偏低。”
“是因为你们做出来的衣服不好吗？”
“不是，是因为做衣服的人不多，便宜一些可以多来一些客人。”
“那客人多来了吗？”
“没有。”
“是因为有人跟你们竞争？”
“就我们一家店，没人跟我们争。”
“那是因为往来客商和游人少了，还是住在这里的街坊少了？”
“往来客商多了，游人多了，住在这里的人也多了。”
“那这两者哪个更多？”
“当然是往来客商。”
“那为什么往来客商多了，你们店里的价钱又偏低，你们店里的生意还是没有变多呢？”
“因为那些客商都会把布料、皮货带回去找人做。”
“那是他们要卖的东西，他们会找人做。那他们自己呢？特别是游人！”
“商人们可以通过大批的做衣服削减成本，他们自己的衣服可以包括在其中。至于有人倒是可以考虑考虑。”
“罗城的布卖得这么便宜，完全依靠的是薄利多销，那大部分的商人是来买布头做衣服的，还是拿去自己买了布头再卖出去的？”
“当然是后者。”
“那这些人不穿衣服吗？”
“这衣服是用来遮羞的，哪有不穿的？”
“那游人加上这多数的卖布商人怎么没给你们的裁缝店增加生意呀？是罗城卖的布不好吗？”
“这个……”小韩答不上来了。
“其实很简单。原因有二——一、你们裁缝店是罗城唯一的一家裁缝店，没人和你们竞争，但是你们的价格却是一降再降。要知道，你们降低了价格会让这里待着的老百姓觉得实惠，却会让这些来往客商觉得你们做的衣服不好，所以才把价格压得这么便宜！二、就是你们做的衣服虽好，但是到这里来挑布的人不是大商家就是京城的贵族子弟，他们慧眼识金。而你们这里虽然做工精细考究，但是款式实在是太老了。就昨天我们布庄拜托你们做的那套海成绸的衣服，人家京里来的姑娘一看就觉得不好。”
“我明白了。所谓好货不二价就是这第一个道理。”
“对。但是这个道理光你们知道不够，还要让客人们知道。”
“这是个难题，总不能一个个去说。”
“这再简单不过了，挂一块匾，写上‘货真价实’之类的字眼，只要能表达清刚刚我们说的那个意思就好。”
“好主意。”小韩赞同后又对我道，“您再把合约的事情跟我讲一下，最好能有具体的条目，还有要把款式改良的问题研究一下。最好这件事情能够快些解决，时间不等人哪！”
“那就先把款式的问题敲定一下，不然后面的事情也不好说呀。”我抽丝剥茧找出话题。
“也好。”小韩同意了。
“我看过资料，我们皮货行里好像没做过裁缝经历的人。”我先对小韩道，然后又问老王，“老王你知道这方面的人吗？”
“我只知道施安颖的画画得不错，有时候也会画一些皮货做成的服饰给客人比照。可他并不时做裁缝出生。”老王道。
“还有元宇亮，他的母亲是裁缝，所以他有时候会帮他的母亲绘些图纸。”小韩道。
“只可惜布庄这里我们都不太清楚。”我想了想道。
“有啊，苏合辙、奚百里，他们都很能动脑筋的呀，而且土也画得不错。”小韩激动地道，似乎很怀念过去。
“你是不是还很怀念皮货行？在他们换到布庄去后还常和他们见面吧？可惜苏合辙已经不在了。”
“他离开了吗？”小韩关切地问。
“他去月盛缘了。”老王有些伤感。
“那他怎么不和我说呢？”小韩很郁闷。
“他或许也不愿意离开，情势所逼吧。”我根据他们的语气推测道。
“是啊，就老板这量小还爱猜忌的，别人怎么会不走？就师傅您，从七岁当学徒干到现在，足足有二十年了，论资历，你可比那些个四、五十岁的人都高。老板虽然口口声声说你是这个好、那个好，可却总是迟迟不肯让你娶月莲小姐，眼下你都二十七岁了，月莲小姐也二十出头了。当年老板娘在的时候，这婚事时许诺过的，他却迟迟不给办，无非就是利用你跟月莲小姐的这层关系来拉住你。”小韩理直气壮地道。
“小韩，你可别乱说，我这不现在已经是萧记的二掌柜了，而且老板也答应了大掌柜的请求，把月莲小姐正式许配给我了。只要店里的情况一好转，那么我就会和月莲小姐成婚了。”老王制止了小韩的抱怨。
“可是，如果他拖延过一次婚约，那么他未尝不能拖第二次。”小韩还是说了自己的言论，“这一次他让你和钟离先生当掌柜的，可也真算得上是新鲜事，指不定心里有多后悔哪，就等着您二位收复失地，然后过河拆桥也不一定哪！”
“小韩，你这是在离间我们主仆关系吗？”老王怒气冲冲。
“老王，先别气，我们还是先谈生意上的事情。”我安慰着老王，心里却想，“早上侯管家所言不虚，通过这两天的事情来看，这萧老板的性格还真像俗世《史记》中所记载的项王。”
“对，师傅，我们先谈生意，生意的事情重要！”小韩很聪明，顺着我的意思道。
“刚刚说到能够改良时装款式，脑子有灵感的人，这裁缝店里有这样的人吗？”我把话题切回到生意上来。
“有两个。一个叫尤未连，另一个叫席三辨。”小韩道。
“我们店里的那三个好像都不是在本地落户的人吧？”我问老王。
“都不是。”老王答。
“那好，将这五人聚在一起。我们的人还是由我们出钱供养，你们的也一样，还是由你们供养。他们设计的款式都要署名，客人选中了谁设计的衣服也要记下，月末要根据这些记录奖给他们工钱，这样也可以鼓励他们再创佳绩。”我建议。
“这个方法好。钟离大掌柜的年纪似乎要比我小一些，怎么着经验、阅历都好像很丰富呀？”小韩称奇。
“如果刚才那个算作第一条，那么我们生意间的利润还得做结算。但是我们帮你们，使你们的裁缝店有更多的客户；而你们也帮了我们，使得我们能更多地出售布料和皮货。这之间增加的利润很难算啊，要是混在一起五五开吧，万一只是因为布价或皮货价格上涨，我们会觉得不公平；相反，若是布价或皮货的价格跌了吧，你们又要觉得不公平，因为我们减少的利润都分摊到了你们的头上了。”我想了想道。
“这也是个问题，那您看要不我们根据这几年的效益，定一个双方都能认可的价钱，如果哪一方的收益低于这个价钱，那么另一方如果赚得比较多，那么就要分一部分给对方。”小韩想了个办法。
“这个办法好，我看不妨这样，设两条线，一条是利润上限，另一条则是下限，这样价位就被分成了三档。双方若是处在同一档位，那么就不必互相补给。若是双方有档位差，那么则由高档位的一方将利润分一部分给低档位的一方。而且要注明是我们两家有沟通的生意上获得的利润，否则到时候就又要含糊不清了。”
“这个当然要分清楚。”小韩点头称是。
“这第三，就是我们的客人送到你们这里货物要优先制成。第四，不管你们今后是不是会和别家布庄签订类似的合约，萧记在你们的所有相与中永远都是第一。”我接连提出两条。
“我看这个可行，只是具体的利润和价钱双方都要进一步算一下。然后我再拿这份计划去找大掌柜他们复议。”小韩道。
“你的师傅比我更熟悉萧记，这件事情就由他和你一起回去商定一下吧。”说完又对老王叮嘱道：“记得，那五个设计人的工钱也要统一。”
老王听了我的话，老王和小韩准备走出雅间。我对老王道：“你和小韩见面不容易，要是小韩不忙的话。今天就多聚一会儿，多说说话吧。”
“多谢。”老王向我行礼后离开了。
我点头回礼，接着一个人独自坐在茶楼的雅间。
“这位先生，您的茶已经付过了。”茶楼的伙计走到了门口，然后敲了敲门，见我没有动静便在门口说道。
“知道了。”
“付钱的人让您不要离开，他一会儿又是要和您商量。”伙计接着道。
“知道了，你先下去吧。”
“是。”伙计退了下去。
我还在想刚才的事情——
从各个渠道获得的消息，再加上我切身的体验，萧老板的确不是一个可以长期共事的上司。那么，我应该什么时候离开？怎样离开才能确保我的损失最小？
还有生意上的事情——
昨天拜访过各家后，用了一招无中生有之计暂时稳住了这两家店里的主要角色。蒋清寒和蒋子诚这爷孙俩之间肯定有可以利用的矛盾，我得好好利用他们之间的矛盾来削弱复古天的实力。不过蒋子诚处事不骄不躁，是个可用之才，如果被埋没在商战之中实在是有些可惜了，就是不知道他的品德究竟是不是像他所表现出来的那样，看来还得做进一步接触，才能制定对付复古天的具体方案。陆晏大哥还没有消息，如果不出我所料，经过一个上午，天光丝缎的事情应该已经传遍了大街小巷。不过这是个麻烦事，毕竟这天光丝缎是朝廷的贡品，民间若是贸然交易，那可是要命的事情。而且萧记的皮货行已经有神兽革了，要是布庄再有了天光丝缎，那眼红的人可就更多了。昨天虽然我有提到天光丝缎，但却是含糊其辞，目的是为了钓月、复两家的人上钩。如今为了安全，也为了下一步的计划，我需要制造舆论，利用各种渠道传出我们手上有的只是与天光丝缎很相似的一种布料。
这布料也是个值得思考的问题——
布料该叫什么名字？名字要新、要亮，不然不足以体现它能与天光丝缎相媲美，也不能让人觉得是闻所未闻的。取完名字后，接下来的问题就是这布料从哪里弄来？此去边塞，就是想要找一、两个有编织天光丝缎经验的织工，然后把她们用高薪聘过来，这样的本就人不多，又都是女子，要她们背井离乡实在也是件难事。姑且不考虑这些，假设能够找到，那么只要再雇用一批南疆的织工，让她们跟着学习就好。至于这丝么，真正的天光丝缎民间没有人见过，所以只要这丝有渔富锦的光亮就可以了，可这渔富锦有点儿过硬了，要是再有风凌缎一半的柔软就好了。这方面我只能是纸上谈兵，不过如果能把这些丝的优点给合起来，织出来的布没准刚好会是我所需要的，改天得向高人讨教一下，这丝能不能合起来织。
咚咚咚——，雅间的门被人敲打着，阻断了我的思考。
“请进。”我邀请来人进入。
“你就是钟离吧。”来人大约五十二、三岁，留着两撇小胡子。
这人应该就是早上侯老管家跟我说过的大茶商孙德谦，做出推测后我忙迎上去道：“您就应该是孙东家了吧。”
“不错。”孙东家席地而坐，然后对我道，“我是个痛快人，也不喜欢和人拐弯抹角，所以有话就直说了。”
“您请。”我一边帮他倒茶，一边心想：“你刚才那句话就是废话！”
“老侯和我说，你要去边塞。我这里刚好有一批茶货，你若是买下一部分，再把你买下的那部分和我的那部分一起运到云城，那么等货物出手后我的那部分收益你还可值百抽五。” 孙东家开诚布公。看来也不能算是个不直爽的人，也许是商业场上呆久了吧，我心想。
“那您为什么不亲自去？”那么高的利润，怎么往外推。
“这几年边塞不太平，直接去恐怕有生命之忧，而你却是无论如何都要去那里的，顺道带一下也无妨。当然，我也想过要请镖局，可是镖局是不可能买我的茶叶，让我先赚一部分呀。而且即便镖局护镖失败，那我得到的赔偿也是极小的，所以我想找生意人来做件事。”孙东家说话很直接，这样省去了我问问题的麻烦。
“可是我们是要去骆邑，在东边，而云城则在西面，我位是么要绕那么多路？”我刁难道。
“因为天光在云城的西北不远，在那里有你需要的东西。”孙东家点到为止。
“您要我买下多少茶货？”我直截了当地问。
“三十万两。”孙东家直言不讳。
“您和侯管家应该很熟，他是管账的，萧记的底他清楚，您也应该知道些。所以我只能拿出十万两来买您的茶叶。”
“不要和我哭穷，萧记的地我很清楚，你至少得拿出二十万两。不然我那里还有别的买家。”
“您可真是老狐狸，两相压榨，最后您的茶叶全都脱手，我们却要为自己跑路。”我终于明白他为什么会答应值百抽五了，因为他的那些个生意到时候会是空的。
“这商人不就是如此吗？我也不怕你揭穿我，你本来是要去骆邑的，但是你一定要去天光，本来师出无名，现在有名了，我不也是成人之美了吗？”
“也是。不过不知道另一家商家是谁？”
“倒不是什么大商家，是一对兄妹，也说要去北地，有钱的很，好像也是京城人士。”
“不是商家，那买那么多茶叶去北地干嘛？找死吗？”我心里暗中盘算，八成又是霍居延、霍雨涟他们兄妹两个，果然是豪爽，竟然带了几十万两银子走街串巷，真是艺高胆大呀！
“这有钱的人总想更有钱，特别是从这外地来的，想要站稳根基，就要把握好机会，不能错失良机！不然的话，银子再多，也总有用完的时候。”
“这宗生意我可以做，但是我只能买十五万两的茶叶，剩下的你还可以找第三个买家，不然就算您自己的，您已经不亏了。”
“那我就不难为你了。我们来讲一下接祸的事情吧，五天过后，会有让人把货运到城北崤山，我会在那里等你们。”孙东家道。
“那好，一言为定。什么时候签约？”我道。
“三天后，让我再找找买家，然后根据情况，我们几家再一起签约。”
“好，就这样。”我应下了。
“那我先告辞了。”孙东家要走。
“晚辈还有一事相求。”他刚转过身，我就叫住了他。
“什么事？”他问。
“我想买一件别致一些的海边货物，请孙东家推荐一下去那里买价廉物美。”我礼下于人。
“哈哈哈，海边物什？是要送给蒋老头的珊瑚株吧。我府上就有，改天你来挑一株吧，就权当是我送你的。”孙东家却不当回事儿。
“您倒是大方，可我总是觉得不好意思呀。”我怕他有诈。
“有什么不好意思的，我这叫损有余而补不足，明白吗？”讲完大道理，他挥了挥大袖离开了。
小朱的马车还在楼下等着，我离开了雅间，坐上了马车。
“王掌柜呢？”我问小朱。
“皮货行和布庄的伙计们，看见了开分店的告示可热闹着哪，所以店里管事的伙计不得不来请掌柜的主持大局，就把王掌柜给请去了。”小朱答。
“那他是去布庄还是去皮货行了？”我又问。
“好像是先去布庄了，听说那里闹得厉害。”
“那他有没有提和裁缝店签约的事情？”
“你瞧我这脑子，他还让我转告您哪！他说他和裁缝店三掌柜刚写完约定的具体条款，他们大掌柜的就来了，一拍即合，明天就可以正式签约了。”小朱的语气也很激动。
“果然是好事。”我也很欣慰。
“那大掌柜的，我们现在去哪里？”
“既然二掌柜已经去布庄了，那我们就去皮货行吧。”我对小朱吩咐道。
“好。”小朱赶起了车来。
作者有话说
第22章 生意
