《对赌》Trazodone

7、客户拜访 海城的早高

　　海城的早高峰，车流像是一条拥堵的长河，缓慢地在城市的高架桥上蠕动。
　　马遥坐在副驾驶上，手里紧紧攥着一份打印出来的产品演示PPT。他的指关节因为用力而微微发白，黑框眼镜下的眼睛里布满了红血丝，但眼神却异常明亮。
　　这是他按照于晏的“融资路标”，重新梳理商业逻辑后的第一次实战。
　　“别紧张。”坐在驾驶座上的苏晓瞥了他一眼，语气里带着一丝安抚，“这家‘康瑞医疗’的规模不算大，但他们的痛点很明确。他们的影像科医生不够用，每天要处理大量的CT片子，误诊率一直降不下来。我们的AI辅助诊断系统，正好能解决这个问题。”
　　“我知道。”马遥深吸了一口气，调整了一下连帽卫衣的领口，“我只是在想，怎么把那些复杂的算法原理，用他们能听懂的话讲出来。”
　　后座上的赵磊探过头来，兴奋地插话：“遥哥，你放心！今天的技术演示我来配合你。我昨晚把模型又优化了一版，响应速度提升了15%。保证让他们看到效果！”
　　马遥回头看了赵磊一眼，嘴角忍不住上扬：“好，今天看你的了。”
　　车子稳稳地停在了康瑞医疗的办公楼下。
　　这是一栋有些年头的写字楼，外墙的瓷砖有些斑驳。马遥一行人走进大厅，前台的护士小姐客气地指引他们去了五楼的会议室。
　　会议室里已经坐了三个人。
　　为首的是康瑞医疗的副院长王建国，五十多岁，头发花白，戴着一副金丝眼镜，看起来是个老派的医学专家。坐在他左边的是信息科主任李强，右边则是一个穿着职业套装、妆容精致的女人，看名牌写着“采购部总监陈芳”。
　　“马总，苏总，久仰了。”王建国站起身，客气地握了握手，但眼神里带着一丝审视，“我看过你们发来的资料，AI辅助诊断，概念很好。但说实话，我们之前也接触过几家类似的公司，最后都没用起来。”
　　马遥点了点头，没有急着反驳，而是直接打开了投影仪。
　　“王院长，您说得对。AI不是万能药，它不能替代医生，它只是一个工具。”马遥的声音沉稳下来，当他站在讲台上，面对屏幕的时候，他身上那种技术宅的青涩感消失了，取而代之的是一种专注和自信。
　　他没有用那些晦涩的专业术语，而是直接调出了一组真实的临床CT影像。
　　“大家请看，这是一组肺结节的影像。”马遥用激光笔指着屏幕，“传统的阅片方式，医生需要逐层扫描，平均一个病例需要15分钟。而且，在疲劳状态下，微小结节的漏诊率高达8%。”
　　他点击了一下鼠标，屏幕上瞬间弹出了AI的分析结果。红色的框精准地标记出了三个微小结节，旁边还附带了良恶性的概率评估。
　　“我们的系统，只需要3秒钟。”马遥看着台下的人，语速不快，但字字清晰，“而且，我们针对康瑞医疗的设备特性，做了专门的参数适配。这不是一个通用的模型，它是为你们量身定制的。”
　　王建国的眼睛亮了一下。他显然被这个直观的演示打动了。
　　李强凑过去，仔细看了看屏幕上的数据，点了点头：“响应速度确实不错。但是，马总，你们的算法准确率能达到多少？我们可是要拿这个做临床辅助的，不能出半点差错。”
　　“在测试集上，我们的敏感度是96.5%，特异性是94.2%。”马遥如实回答，没有夸大，“而且，我们有一套‘人机协同’的反馈机制。医生对AI结果的每一次修正，都会被模型学习，系统会越用越准。”
　　技术演示环节非常成功。
　　马遥用通俗的语言，把复杂的AI原理讲得清清楚楚。他甚至针对康瑞医疗的痛点，现场调整了演示参数，展示了系统在低对比度影像下的表现。
　　王建国的态度明显缓和了下来，他甚至主动问起了几个技术细节，马遥都对答如流。
　　然而，当进入商务谈判环节时，气氛突然变了。
　　采购总监陈芳合上了笔记本，脸上露出了职业化的微笑：“马总，技术确实不错。但是，我们的预算审批流程很长。这样吧，我们免费试用三个月。如果三个月后效果达标，我们再签正式的采购合同。”
　　免费试用三个月。
　　马遥的心猛地沉了一下。
　　他太清楚这意味着什么了。野芯科技现在的现金流已经非常紧张了。免费试用意味着三个月没有任何收入，还要承担服务器成本、运维成本，以及巨大的人力投入。如果三个月后对方找个借口不签，野芯就会被活活拖死。
　　但他不懂商业谈判。他看着王建国期待的眼神，看着李强点头的动作，脑子里一片混乱。
　　“这个……”马遥犹豫了，他下意识地看了一眼苏晓。
　　苏晓在桌子底下轻轻踢了他一脚，然后不动声色地接过了话头。
　　“陈总，王院长，非常感谢您对我们技术的认可。”苏晓的声音温和而坚定，“免费试用确实能降低贵方的风险，但对于我们这样一家初创公司来说，三个月的免费期确实太长了，我们的运维团队也承受不了。”
　　陈芳挑了挑眉：“那苏总的意思是？”
　　苏晓微微一笑，抛出了她早就准备好的折中方案：“我们建议，试用期缩短为一个月。在这一个月里，我们提供全功能版本，并且派驻一名工程师现场支持。试用期结束后，如果贵方认为效果达标，我们按效果付费。”
　　“按效果付费？”王建国愣了一下，“怎么个付法？”
　　“我们不收固定的软件授权费。”苏晓看着王建国的眼睛，一字一句地说，“我们按照AI辅助诊断的病例数收费。每成功辅助诊断一个病例，我们收取5块钱。如果一个月内，AI没有产生任何有效诊断，我们不收一分钱。”
　　会议室里安静了几秒。
　　陈芳皱起了眉头，似乎在计算这个方案的利弊。
　　马遥的心提到了嗓子眼。他知道，苏晓这是在赌。赌康瑞医疗对自己的技术有信心，也赌王建国是一个务实的人。
　　“5块钱一个病例……”王建国喃喃自语。他算了一笔账，如果AI真的能像演示的那样好用，每天处理100个病例，一个月就是15000块。这笔钱，比买一套几十万的软件便宜太多了。而且，没有效果就不给钱，风险几乎为零。
　　“这个方案……有意思。”王建国看向陈芳，“小陈，你觉得呢？”
　　陈芳权衡了一下，点了点头：“如果按效果付费，确实符合我们的利益。而且一个月试用期，流程上也更好走。”
　　“好！”王建国一拍桌子，露出了笑容，“马总，苏总，就按这个方案办！我们签合同！”
　　马遥愣住了。
　　直到苏晓在桌子底下狠狠捏了一下他的手，他才猛地回过神来，激动地站起身：“谢谢王院长！谢谢陈总！我们一定不会让您失望的！”
　　走出康瑞医疗的大门，海城的阳光正好洒在街道上，暖洋洋的。
　　马遥走在人行道上，脚步轻飘飘的，像是踩在云端上。
　　“我们……拿下了？”他转头看向苏晓，声音都在发抖。
　　苏晓看着他傻乎乎的样子，忍不住笑了：“拿下了。第一个付费客户，马总，恭喜你。”
　　赵磊在后面兴奋地跳了起来：“太棒了！遥哥，苏姐，我们成功了！”
　　马遥深吸了一口气，感受着胸腔里那颗剧烈跳动的心脏。
　　这是野芯科技的第一笔收入。虽然不多，但它代表着市场对他们技术的认可，代表着他们不再是一个只会烧钱的空壳。
　　“走！”马遥大手一挥，豪气干云地说，“今晚我请客！吃火锅！最贵的那种！”
　　“万岁！”赵磊欢呼起来。
　　晚上，海城的一家老字号火锅店里，热气腾腾。
　　红油锅底翻滚着辣椒和花椒，香气弥漫了整个包间。马遥、苏晓、赵磊围坐在一起，举着啤酒杯，碰得叮当响。
　　“敬野芯！”马遥大声说。
　　“敬野芯！”
　　马遥仰头灌下一大口啤酒，辛辣的液体顺着喉咙滑下去，在胃里化作一团暖意。他喝了不少酒，脸颊通红，眼神却亮得惊人。
　　“苏晓，今天多亏了你。”马遥放下酒杯，认真地看着苏晓，“如果不是你，我可能就答应免费试用三个月了。那我真是把野芯往火坑里推。”
　　苏晓夹了一筷子毛肚，慢条斯理地说：“你技术好，但商业上的事，以后还是让我来。于晏给你的路标，你得学会用商人的思维去走。”
　　马遥点了点头，若有所思。
　　他拿出手机，看了一眼时间。已经是晚上十一点了。
　　他犹豫了一下，点开了微信。
　　那个头像是一片深灰色的男人，静静地躺在列表里。
　　马遥的手指在屏幕上悬停了很久，然后快速地打了一行字：
　　“于总，第一个客户拿下了！试用期一个月，按效果付费！您说的方法管用！”
　　发送。
　　马遥盯着那个绿色的对话框，心跳突然加快了几拍。他不知道自己为什么要发这条微信。也许是想分享喜悦，也许是想证明什么，也许……只是单纯地想和他说句话。
　　他把手机扣在桌上，又拿起来，又扣下。
　　赵磊在旁边笑话他：“遥哥，你干嘛呢？跟手机谈恋爱啊？”
　　“闭嘴，吃你的肉！”马遥瞪了他一眼。
　　……
　　华鼎资本，总裁办公室。
　　于晏坐在宽大的办公桌后，面前堆着几份待签的文件。办公室里只开了一盏台灯，光线昏暗而静谧。
　　他揉了揉眉心，拿起手机准备看一眼时间。
　　屏幕亮起的瞬间，一条微信弹了出来。
　　是马遥。
　　于晏的动作顿了一下。他点开对话框，看着那行带着三个感叹号的文字，嘴角微不可察地勾了一下。
　　“第一个客户拿下了！试用期一个月，按效果付费！您说的方法管用！”
　　他能看到文字背后那个年轻人兴奋得像个孩子一样的样子。
　　于晏靠在椅背上，修长的手指在屏幕上轻轻敲击。
　　他没有发语音，也没有打太多字。他只是回复了四个字：
　　“恭喜。继续保持。”
　　发送。
　　……
　　火锅店里。
　　马遥盯着屏幕上那个“恭喜”，看了很久很久。
　　火锅的热气熏得他眼睛有点酸。他嘴角不自觉地上扬了一下，然后迅速压下，装作若无其事地把手机放回口袋。
　　“于总说恭喜。”他小声嘟囔了一句。
　　苏晓和赵磊对视一眼，都从对方眼里看到了八卦的光芒。
　　“哟，于阎王还会说恭喜啊？”赵磊挤眉弄眼。
　　“吃你的肉！”马遥再次瞪了他一眼，但这一次，他的耳朵尖悄悄红了。
　　窗外的夜色温柔，海城的霓虹在玻璃上流转。
　　马遥知道，这只是开始。
　　但他不再害怕了。
　　因为在这条充满荆棘的路上，他似乎……不再是一个人了。