《许你青时》暗夜之王

12、自证破局（下） 危险的生煎

　　下午两点，晟远总部五十层会议室。
　　德国团队提前十分钟到了。
　　晟远这边，会议桌中间一侧坐着几位很少露面的高层，各部门负责人相继排开，法务席林息也在。
　　许青时进去时，张继坤已经站在Konrad旁边，两个人聊得很自然。
　　“Still coffee, no sugar?”
　　（咖啡还是不加糖？）
　　张继坤笑着问。
　　Konrad点头。
　　“You remember.”
　　（你还记得。）
　　“Of course.”
　　（当然。）
　　张继坤语气轻松，很快又问起上一次参观工厂时见过的一位负责人，Konrad也很熟络。聊到那天中午的工作餐，Konrad还笑着说，那道水煮鱼比他预想中辣得多。
　　许青时站在不远处，把资料放到自己的位置上。
　　直到这时候，他才真正意识到，“接待过一次”意味着什么。
　　不是一份历史记录。
　　是客户见到这个人，会记得他喝什么咖啡，这个人也知道客户上一次来上海抱怨过什么。
　　这些东西不写在项目文件里。
　　也不是他花一个晚上就能背出来的。
　　张继坤和Konrad说完话，回头时正好看见许青时。
　　“小许。”
　　许青时抬头。
　　“今天第一次正式汇报，别紧张。”
　　张继坤笑得很和气。
　　“Konrad先生问题比较多。”
　　许青时也笑了一下。
　　“谢谢张经理提醒。”
　　会议室的门很快再次打开。
　　顾承津走了进来。
　　原本还在低声交谈的人陆续安静下来。
　　顾承津先和Konrad握了握手。
　　“Lange nicht gesehen, Konrad.”
　　（好久不见。）
　　Konrad笑起来，也用德语回了一句。
　　许青时站在旁边，动作很轻地顿了一下。
　　这是他第一次听顾承津说德语。
　　几个月前那通电话毫无预兆地从记忆里翻了出来。
　　那时候 Konrad说着说着忽然夹进几句德语，他一个字都没听懂，只能硬着头皮从前后的英文里猜意思。
　　现在看着两人打招呼，他心想：难怪。
　　他当时还以为这人只是说话习惯比较特别。
　　现在看来，人家大概只是默认电话那头的顾承津听得懂。
　　双方落座以后，没有太多寒暄，会议很快进入正题。
　　顾承津翻开面前的文件。
　　“I’m sure you still have questions before we move to the final stage.”
　　（我相信，在项目进入最后阶段之前，各位还有一些问题需要确认。）
　　Konrad点头。
　　“Quite a few.”
　　（确实不少。）
　　顾承津看向投影屏幕旁。
　　“Mr. Xu has been closely involved in the recent preparation and coordination of E-17. He’ll take you through today’s update.”
　　（E-17近期的方案准备和协调工作，一直由许青时深度参与。今天的项目进展由他向各位汇报。）
　　许青时握着翻页器的手微微收紧。
　　早上机场那一路聊得再顺利，真正站到这里，感觉还是不一样。
　　他深吸了一口气。
　　“Good afternoon.”
　　（下午好。）
　　第一页投影亮起。
　　他没有照着昨晚准备的稿子往下背。
　　“Before we start, I’d like to focus on three things today: commercial terms, execution capability and risk control.”
　　（正式开始之前，我今天主要想围绕三个部分展开：商务条件、执行能力和风险控制。）
　　Konrad抬了下手，示意他继续。
　　随后，他把这三个部分和德方此前最关心的问题一一对应起来。
　　许青时最初还有一点紧，讲过前两页以后，那种紧绷慢慢退了下去。
　　他没有试图证明自己记住了多少数据，只在需要的时候把数据调出来。遇到财务和法务范围的问题，也不抢着回答，而是直接交给对应负责人。
　　到了汇率条款，Konrad忽然打断他。
　　“Here. Is the exchange-rate basis calculated on the market average, or the actual transaction rate on the signing date?”
　　（这里的汇率基准，是按照市场均价计算，还是按照签约当日的实际成交汇率？）
　　Konrad的问题落下来以后，许青时没有急着回答。
　　这个问题他准备过。
　　可对方真正问的，好像不只是“基准”。
　　“Let me make sure I understand your question.”
　　（我先确认一下您的问题。）
　　“Are you asking about the exchange-rate basis itself, or the risk allocation after signing?”
　　（您想确认的是汇率基准本身，还是签约以后汇率波动的风险如何分配？）
　　Konrad看了他两秒。
　　“Both.”
　　（两方面都有。）
　　“Then let me explain them separately.”
　　（那我分开说明。）
　　许青时把翻页翻过一页。
　　会议桌另一端，顾承津很轻地抬了下眼。
　　许青时没有看见。
　　他已经开始解释双方此前约定的汇率基准，以及签约以后超过浮动区间时的风险处理方式。
　　说到最终商务条件，他只把现有方案和测算依据讲清楚。Konrad再往下问，顾承津和财务负责人便顺势接了过去。
　　Konrad听完，点了点头。
　　“Clear.”
　　（很清楚。）
　　会议继续。
　　后面一个多小时里，问题越来越细。
　　最开始，Konrad偶尔还会转头问张继坤上一次考察时留下的情况。
　　张继坤回答得很熟练。
　　许青时安静听着，该补充的时候再补。
　　后来谈到现阶段的生产预案，Konrad的问题开始直接落到他这里。
　　“Qing, what if the raw-material lead time changes?”
　　（青，如果原材料交期发生变化呢？）
　　许青时翻到对应页面。
　　“Then we have a second supplier assessment ready, but we won’t switch suppliers without technical verification.”
　　（我们已经准备了第二供应商评估，但在完成技术验证之前不会直接切换供应商。）
　　再后来，连张继坤刚准备接过一个问题时，Konrad也已经先转向许青时。
　　“Qing?”
　　许青时抬起头。
　　Konrad问的是交付窗口。
　　张继坤已经到了嘴边的话停了下来。
　　会议室里没人对这个细小的变化表现出什么。
　　中场休息时，许青时终于放下翻页器，短暂松了一口气。
　　他去旁边接了杯水，刚喝两口，Konrad也走了过来。
　　上午从机场去酒店的路上，车曾经在一个路口停过红灯。
　　Konrad那时看见街边一家小店门口排了不少人，随口问过一句他们在等什么。许青时当时没看清店招，只说回头帮他看看。
　　这会儿Konrad显然还记得。
　　“Did you find out what they were waiting for this morning?”
　　（你查到早上那些人在排什么了吗？）
　　许青时笑了。
　　“Shengjian.”
　　（生煎。）
　　Konrad重复了一遍这个发音。
　　许青时简单解释，是一种煎制的小包子，刚出锅的时候最好，只是里面有汤，第一次吃要小心一点。
　　Konrad显然来了兴趣。
　　正说着，张继坤从另一边走过来。
　　“Mr. Konrad.”
　　Konrad转头。
　　张继坤已经走到近前。
　　“About the last proposal, there’s something I’d like to discuss with you.”
　　（关于上一版方案，有件事我想和您单独聊一下。）
　　许青时握着水杯的手微微停了一下，他没有什么理由阻止双方对话，更何况张继坤跟Konrad也很熟。
　　Konrad刚要跟着人走，另一端却传来顾承津的声音。
　　“Konrad.”
　　声音不高。
　　几个人同时看过去。
　　顾承津站在会议桌旁，手里拿着刚刚重新标过的一页合同。
　　“There’s one point on the payment terms I’d like to confirm before we continue.”
　　（继续会议之前，付款条件里有一点我想先和你确认。）
　　Konrad点头。
　　“Sure.”
　　（当然。）
　　他转头对张继坤道：
　　“Later?”
　　（稍后？）
　　张继坤脸上的笑没停。
　　“Of course.”
　　（当然。）
　　Konrad朝顾承津走过去。
　　许青时低头喝了口水。
　　顾承津已经把合同翻到对应位置，神情和平时没什么不同。
　　那一页确实是付款条件。
　　第二天上午，德国团队前往晟远南区生产基地。
　　晟远在上海周边有几处工厂。
　　南区建得最晚，设备更新，客户考察的动线也最完整，重要客户的现场考察通常安排在这里。
　　客户现场考察看的不只是某一条生产线，更重要的是晟远统一的生产标准、质量体系和执行能力。真正落单以后，再根据产能和排期安排具体工厂。
　　许青时坐在商务车前排，把当天流程简单过了一遍。
　　今天先看与E-17要求接近的产品线和生产流程，之后再确认质量控制、物料管理以及签约后的生产排期。
　　德方技术负责人低头看了眼手里的行程表，说安排得很细。
　　许青时笑了笑。
　　“It’s a plan, not a rule.”
　　（只是计划，不是规定。）
　　真有更重要的问题，随时改。
　　到了工厂，许青时先带几个人进会议室。
　　工厂和项目组提前把E-17的预留产能、预计原材料周期以及签约后的生产排期整理成了一张表。
　　Konrad看完第一张表便问：
　　“If we sign next week, when can production actually start?”
　　（如果我们下周签约，最早什么时候能真正开始生产？）
　　生产负责人报了一个预计时间。
　　许青时没有重复，Konrad要的这批货涉及到一项新的关键原材料。他只补了一句，这个时间成立的前提，是关键原材料能够按计划到货。
　　Konrad看向他。
　　“And if they don’t?”
　　（如果没有呢？）
　　“Then the schedule moves.”
　　（那排期就会往后。）
　　许青时回答得很直接。
　　“We have backup arrangements, but I don’t want to promise you a date based on something we haven’t verified yet.”
　　（我们有备用方案，但我不想用还没有验证过的条件，向您承诺一个日期。）
　　会议室安静了一下。
　　Konrad点点头。
　　“Fair.”
　　（合理。）
　　随后一行人进入生产区域。
　　现场展示的是与E-17要求接近的产品线、对应的生产流程，以及晟远统一执行的质量控制体系。
　　设备运行的声音不算吵，到了洁净装配和检测区域，只剩下持续的低鸣。
　　许青时没有一路抢着介绍。
　　涉及设备的地方，由生产负责人讲，涉及检测标准，由质检负责人讲。
　　他更多时候站在客户旁边，听他们问什么。
　　到了质量控制区域，Konrad拿起一份相近产品的历史检验记录，目光在其中一项数字上多留了一会儿。
　　“What happened here?”
　　（这里发生了什么？）
　　质检经理低头看了一眼。
　　“Minor deviation. Still within the acceptable range.”
　　（轻微偏差，仍然在可接受范围内。）
　　质检经理回答完，Konrad眉头仍旧没有松开。
　　许青时看见了。
　　他忽然意识到，对方在意的可能根本不是这个数字现在合不合格。
　　检验记录里出现过偏差本身并不可怕。真正麻烦的是出了偏差以后，没有人追原因，也没有明确的处理机制。
　　Konrad现在想确认的，大概就是这个。
　　许青时转向质检经理。
　　“如果这项超过控制值，现场怎么处理？”
　　质检经理愣了一下，很快回答：“先隔离，不进入下一道工序。实验室复检，确认原因以后再决定返工还是报废。如果涉及同批物料，还要扩大抽检范围。”
　　“会为了交期放行吗？”
　　“不会。超规格肯定不能放。”
　　许青时这才转向Konrad。
　　“I think your concern is what happens when the value goes beyond the limit.”
　　（我想，您真正担心的是数值超出限值以后，我们会怎么处理。）
　　Konrad点头。
　　“Exactly.”
　　（没错。）
　　许青时把刚才质检经理的话重新说明了一遍：超过控制值以后，产品会先隔离，不进入下一道工序，随后复检、追查原因，再决定返工还是报废。
　　说完，他补了一句：
　　“We won’t release it just to keep the schedule.”
　　（我们不会为了赶交期放行。）
　　“Delivery may move. Quality won’t.”
　　（交期可以调整，质量标准不会。）
　　旁边的质检经理点头确认。
　　Konrad没有再问，只把那份记录放回桌上。
　　继续往前走时，他忽然说：
　　“You listen well.”
　　（你很会听。）
　　许青时被夸的愣了一下。
　　Konrad已经往前走了。
　　工厂行程结束以后，最后一轮技术问题基本确认完毕。
　　第三天上午，双方又在总部就几个尚未落定的商务条款开了最后一次会。
　　这一次，Konrad已经很少再通过张继坤转问。
　　有问题时，他会很自然地叫一声：
　　“Qing.”
　　许青时也不再像第一天下午那样，每次被点名都下意识绷紧肩背。
　　能当场回答的，他就答。拿不准的，直接说：
　　“I need to check that.”
　　（这个我需要确认。）
　　然后低头记下来，确认以后再答复。
　　到会议后半段，Konrad已经很少再追问第二遍。
　　正式工作结束得比预计早。
　　中午吃饭前，行政团队原本准备按照标准接待流程安排午宴。
　　许青时却一直记得Konrad又提过的那家排队的小店。
　　他和行政团队沟通过后，把原来的午餐地点换掉。
　　车停在一条老街附近时，Konrad下车以后看了看四周。
　　街道不宽，店面也不新，和前两天去过的地方都不太一样。
　　“Here?”
　　（这里？）
　　许青时笑了。
　　“您不是一直想知道那些人在排什么吗？”
　　Konrad很快反应过来。
　　“Shengjian?”
　　（生煎？）
　　“Exactly.”
　　（就是这个。）
　　这次他明显来了兴趣。
　　店面很小，也没有单独的包间。
　　几个人坐在靠窗的位置，桌子也不大。
　　生煎刚端上来，Konrad咬得太快，被里面的汤汁烫得立刻停住。
　　许青时已经来不及提醒。
　　“Careful—”
　　（小心——）
　　Konrad捂着嘴看他。
　　许青时忍了两秒。
　　没忍住。
　　旁边几个人也笑起来。
　　Konrad自己最后也笑了。
　　“So this is the surprise?”
　　（这就是你说的惊喜？）
　　“No.”
　　（不是。）
　　许青时一本正经。
　　“This is the risk.”
　　（这是风险。）
　　一桌人笑得更厉害。
　　许青时把纸巾递过去。
　　“Now you know how to control it.”
　　（现在您知道怎么控制风险了。）
　　Konrad接过纸巾，笑着指了指他。
　　这一顿没有昂贵的酒，也没有完整的商务宴请流程。
　　吃到后来，几个人甚至开始讨论德国有没有类似做法的食物。
　　临走的时候，Konrad站在街边回头看了一眼。
　　“I think I like this Shanghai better.”
　　（我想，我更喜欢这样的上海。）
　　许青时问，是因为没那么正式吗。
　　Konrad笑了。
　　“And more dangerous.”
　　（也更危险。）
　　许青时知道他说的是刚才那口生煎，笑着说下次一定早点提醒。
　　Konrad看了他一眼。
　　“Next time?”
　　（下次？）
　　许青时顿了一下。
　　“Hope next time.”
　　(希望有下次。)
　　Konrad没有回答，只是笑着往前走。
　　第三天傍晚，浦东国际机场。
　　安检口前人来人往。
　　Konrad把行李交给同事，转身朝他伸出手。
　　“Thank you for these three days.”
　　（谢谢你这三天的安排。）
　　许青时握住。
　　“这是我的工作。”
　　Konrad没有马上松手。
　　“I’ve worked with many people who are very good at presentations. And many who always have an answer.”
　　（我合作过很多很擅长做汇报的人，也见过很多无论什么问题都能立刻给出答案的人。）
　　他看着许青时。
　　“But you don’t pretend to know what you don’t know.”
　　（但你不知道的事情，不会装作自己知道。）
　　“I like that.”
　　（这一点我很喜欢。）
　　许青时怔了一下。
　　“谢谢。”
　　Konrad松开手。
　　走之前，他又补了一句：
　　“Mr. Gu made a good choice.”
　　（顾先生选对人了。）
　　许青时眼里浮现出一瞬笑意。
　　几天前，公司里还有一帮人在讨论他为什么会接手E-17。
　　“Mr. Gu gave me the opportunity. I didn’t want to waste it.”
　　他说，是顾总给了我这个机会，我不想浪费。
　　Konrad点了点头。
　　他转身走了两步，又忽然回头。
　　“One more thing.”
　　（还有一件事。）
　　许青时看过去。
　　“Next time, don’t take me straight to the hotel.”
　　（下次别直接把我送回酒店。）
　　Konrad一本正经地说：
　　“I want my shengjian.”
　　（我要吃我的生煎。）
　　许青时愣了一下，笑起来。
　　“Deal.”
　　（一言为定。）
　　Konrad挥了挥手，转身进入安检通道。
　　许青时站在原地，看着几个人的身影渐渐被人流挡住。
　　直到彻底看不见，他才低头看了眼时间。
　　手机正好震了一下。
　　顾承津。
　　【客户走了？】
　　许青时看着那四个字。
　　三天里始终绷着的那根弦，到这一刻才终于松下来。
　　【刚进安检。】
　　发出去以后，他停了一下。
　　又补了一条。
　　【一切顺利。】
　　这一次，对面回得很快。
　　【嗯】
　　还是那个冷冷清清的字。
　　许青时却站在原地看了一会儿。
　　机场大厅人来人往，广播里正在提醒下一班航班办理登机。
　　他收起手机，往外走。
　　玻璃门打开，快要入夏的风迎面吹过来。
　　四个月前，他用顾承津的身份接过Konrad的电话。
　　那时候别人问他几点开会。
　　他回答，OK。
　　现在想起来还是丢人。
　　四个月过去。
　　还是Konrad。
　　这一次，对方记住的是许青时。
　　他低头笑了一下。