《我在总裁办当清道夫》致广大而尽精微

48、几家供应商 苏瑶与七家

　　账期谈判会，定在周四上午九点半，集团十楼的大会议室。

　　苏瑶提前半小时到。她把会议室里里外外看了一遍，让小林把投影仪调试好，又把打印好的材料，一份一份摆在桌面上，每个座位前一份，一共七份。

　　七份。对应七家供应商。

　　这七家，是供应链金融板块的核心供应商，不是恒达体系里那些"壳"，而是真正给集团供货、合作多年的老企业。它们手里握着集团的原材料、物流和渠道，也是这次资金链危机中，受影响最直接的一批。它们之中，只要有两三家同时发难催款，资金链就会当场崩断。

　　苏瑶在七份材料前站了一会儿，然后坐下来，等着。

　　九点半，七家供应商的老总或代表，陆续到了。

　　第一家到的是"永盛建材"的赵总。六十多岁，干瘦，说话带着北方口音。他进门就冲苏瑶拱了拱手："苏总，久仰。我们永盛跟集团合作八年了，账期的事，好商量，只要别让我们喝西北风就行。"

　　苏瑶笑着请他落座。她在心里记了一笔：赵总，先表态"好商量"，但话里留了"别喝西北风"的底线，真急，但有诚意谈。

　　第二家到的是"宏远物流"的钟总。四十出头，西装革履，进门先看了一眼会议室的布置，又看了一眼桌上那沓材料，笑着说："苏总排场不小，看来是准备充分了。"

　　苏瑶笑了笑："准备充分，是对各位的尊重。"

　　钟总落座，目光在材料上扫了一眼，没有翻开。苏瑶又记了一笔：钟总，不急着看材料，先看人，是来谈条件的，不是来谈生意的。

　　第三家到的是"天成材料"的孙总。五十多岁，胖，进门时脸上的笑堆得很满："苏总！久仰久仰！"他握手的时候，用力晃了三下，声音洪亮，"我们天成，跟集团那是多少年的交情了，有什么困难，您尽管开口！"

　　苏瑶笑着点头，心里却微微一动。孙总的话，说得太满了。做生意的人，把话说得太满，要么是真心实意，要么是另有所图。她按下这个念头，继续迎客。

　　第四家、第五家、第六家陆续到场，都是客气寒暄，各有各的盘算。苏瑶一一记在心里。

　　第七家，"华宇供应链"的周总，踩点到的。他进门的时候，会议室里已经坐了六家人。他没有跟任何人寒暄，径直走到桌边坐下，翻开材料，看了两页，然后合上，说了今天的第一句话：

　　"苏总，我们华宇的账期，已经拖了四十七天了。今天您要跟我们谈'延账期'，我想先听听，您打算让我们再等多久？"

　　会议室里，气氛一紧。

　　苏瑶看着他，没有回避："周总，今天请各位来，不是为了'让各位等'，是为了把账期这件事，谈成一个大家都能接受的方案。"

　　"方案？"周总笑了一下，"苏总，账期这东西，是拿真金白银说话的。方案再好，不如钱到账实在。"

　　"周总说得对。"苏瑶点了点头，"钱到账，才是实在的。那我们就先算一笔账。"

　　她站起身，走到投影仪前，打开一份PPT。第一页，是一张图表。

　　"各位，这是过去三年，供应链金融板块与各位合作的平均账期。"苏瑶指着图表，"三年里，我们的账期，从四十五天，一路拉到了一百二十天。这件事，是我们的问题，我不回避。但各位可以看第二页，"

　　她按下翻页键。第二页，是一组行业数据。

　　"这是公开的行业数据：同行业，同等规模企业的平均账期，是六十八天；行业里账期管理最严格的企业，把账期控制在了五十五天以内。而我们的账期，一百二十天，比行业均值，高出百分之七十六。"

　　会议室里，有人轻轻咳嗽了一声。

　　苏瑶继续说："我知道各位想说什么，'你们账期长，是你们的问题，凭什么让我们等？' 各位说得对。所以今天，我不是来请各位'体谅'的。我是来跟各位算一笔账的。"

　　她按下第三页："如果我们的账期，从一百二十天，压回九十天，对各位来说，回款周期缩短四分之一；对我们来说，资金链的压力，也能缓过来。九十天，是行业合理区间的上限，不是让各位吃亏，是把账期拉回正常的轨道。"

　　"那之前欠的呢？"周总打断她，"四十七天的欠款，怎么算？"

　　"分三步。"苏瑶说，"第一步，今天到场的七家，存量欠款，我们承诺在九十天内，按比例分三期清偿；第二步，清偿期间，新账期统一按九十天执行；第三步，"她顿了顿，"如果到期没有兑现，各位手里有合同，有催款函，有仲裁权。我们可以把'承诺'写进补充协议，白纸黑字，公证处备案。"

　　会议室里安静了几秒。几个老总交换了一下眼神。

　　赵总先开口了："苏总，九十天清偿存量……三期，就是每三十天一期？"

　　"对。"

　　"第一期什么时候？"

　　"三十天内。"

　　赵总想了想，点了点头："行。只要白纸黑字写清楚，我永盛，认这个方案。"

　　钟总靠在椅背上，笑了一下："苏总，方案是好的。但我们宏远，可不止有欠款，我们还有在途的运输合同。账期压回九十天，在途的运费，是不是也得重新算算？"

　　苏瑶看着他，说："钟总，在途运费按合同执行，一分不少。账期方案，是针对存量的；在途合同，该怎么走，还怎么走。"

　　钟总眯了眯眼，没有接话，也没有拒绝。

　　孙总这时候笑了："苏总！我就说嘛，您是爽快人！我们天成没意见，九十天就九十天，跟集团这么多年的交情，这点信任还是有的！"

　　苏瑶笑了笑，没有接他的话，只是把目光转向了周总："周总，您怎么看？"

　　周总沉默了一会儿，说："方案我听了。我要回去跟我们财务商量一下，三天内给你答复。"

　　"好。"苏瑶说，"三天后，我等周总的消息。"

　　散会之后，苏瑶回到九楼，把今天的谈判，在笔记本上复盘了一遍。

　　赵总，真急，有诚意，方案可行。基本可以确定会签。

　　钟总，不急不慢，提了在途运费的条件，被她挡回去了。钟总没有当场拒绝，说明他本来也没指望在途运费能重算，那句话是试探，看她是不是好糊弄。试探完了，方案大概率会签，但会拖两天，显得自己"深思熟虑"。

　　孙总，答应得太快。快得反常。一个正常的生意人，遇到账期变更，多少会讨价还价几句。孙总上来就"没意见"，只有两种可能：要么，他根本不在乎这笔钱，比如，他真正的账，不在集团这边；要么，他另有目的，答应得快，是为了后面好开口。

　　周总，最让她在意的一个人。他不吵不闹，不问细节，只说"回去商量，三天内答复"。一个账期被拖了四十七天、进门就发难的人，听到方案后，反而平静了。这种平静，不是接受，是另有用意。

　　苏瑶合上笔记本，看着窗外的天。

　　她想起周总进门时的那句话："我想先听听，您打算让我们再等多久。"

　　那句话，问得太准了。准得像有人提前告诉过他，今天会议的主题是"延账期"。

　　而"延账期"三个字，是今天早上，她才让小林通知各家的。

　　苏瑶的笔尖，在纸上停住了。

　　她有一种预感：这三天的等待期里，有人会比周总，更早给她"答复"。

　　傍晚，她收拾东西准备下班的时候，小雯凑过来，小声说："瑶姐，我下午整理参会名单的时候，发现一件事。"

　　"什么？"

　　"华宇的周总，"小雯压低声音，"上个月，跟王总在楼下的会所，吃过一次饭。我表哥在那家会所做领班，他认识周总，说那天饭桌上，还有几个供应商的人。"

　　苏瑶的动作顿了一下，然后继续收拾东西，语气平静："你确定？"

　　"我表哥说，他亲眼看见的。王总请客，做东。"

　　苏瑶点了点头，没有多问。她拎起包，走出办公室，在电梯口站了一会儿。

　　王建平请周总吃饭，还有几个供应商的人，在她进驻九楼之前。

　　那顿饭，是谈什么？拉拢？施压？还是提前打招呼："如果有一天，苏瑶去找你们谈账期，你们知道该怎么答。"

　　苏瑶走进电梯，按下"1"。

　　电梯下降的时候，她看着跳动的数字，心里想：周总那句"回去商量"，现在有了解释。

　　他不是回去跟财务商量。

　　他是回去，等王建平的电话。

　　走出大楼，夜风迎面吹来。苏瑶站在路灯下，掏出手机，在备忘录里记了一行字：

　　"供应商七家：赵总（真急/可签）、钟总（试探/可签）、孙总（过满/存疑）、周总（发难后平静/与王总上月会所饭局）。注意：孙总、周总，列为观察对象。"

　　她锁上屏幕，看着夜色，心里想：账期谈判，谈的是钱。

　　但钱背后的人，已经开始动了。