《我在总裁办当清道夫》致广大而尽精微

22、就按你说的办 苏瑶提交恒

　　第三天上午九点，苏瑶站在陆沉舟办公室门口，手里拿着一个文件夹。

　　文件夹里，是她在过去两天里完成的全部工作，一份二十七页的《恒通索赔应对方案》。昨晚她改到凌晨两点，删掉了三版草稿，最后留下的这一版，没有一个多余的字。

　　她深吸一口气，敲了三下门。

　　"进来。"

　　陆沉舟坐在办公桌后，面前摊着几份文件。他看见她进来，放下笔，靠在椅背上，示意她坐："说吧。"

　　苏瑶没有坐下。她走到办公桌前，把文件夹放在桌上，翻开第一页，然后开口。

　　"陆总，我的方案分三部分：技术、法务、利益。"

　　陆沉舟微微挑眉，没有打断她。

　　"第一部分，技术。"苏瑶翻开第二页，上面是一张对比表，"我调取了研发部现有的产线参数，又拿到了研发部一位工程师私下完成的替代材料配方。经过测算，在现有产线上做微调，更换助剂配比，可以在三个月内满足恒通新标的80%的要求。剩余20%涉及设备改造，需要六到八个月。"

　　"三个月，80%。"陆沉舟重复了一遍，"剩下的20%呢？"

　　"是谈判的筹码。"苏瑶说，"恒通要的，是我们'在整改'的态度，而不是'已经完成'的结果。80%的达标率，足够支撑我们要求一个过渡期。"

　　陆沉舟没有评价，示意她继续。

　　"第二部分，法务。"苏瑶翻到第十一页，"恒通的法务函，援引的是他们内部标准，不是国家强制标准。而我们的《质量保证协议》第十一条，是恒通当年主动加签的条款，'双方可就质量标准的更新事宜协商确定合理的过渡安排'。换句话说，合同本身就给了我们协商的空间。此外，恒通标准文件里用的是'建议在宽限期内完成整改'，法务函里用的是'必须'，这两个词的差异，在争议处理时，足够让我们争取到一个'合理整改期'。"

　　"这个发现，法务部确认过吗？"陆沉舟问。

　　"王律师亲自确认的。"苏瑶说，"协议第十一条的原文，我复印了，在附件里。"

　　陆沉舟的目光在附件上停了一下，又回到她脸上："第三部分呢？"

　　"第三部分，利益。"苏瑶的语气平稳，但每一个字都带着重量，"技术给台阶，法务给依据，但真正能让恒通松口的，是利益。我建议，以'未来三年长期战略合作的折扣'为条件，换取恒通对过渡期的认可，具体来说，如果恒通同意给予我们十二个月的整改过渡期，我们可以承诺，过渡期内供应的达标批次，按协议价的97%结算；过渡期结束后，如果全部达标，再恢复原价，并追加三年的合作框架协议。"

　　办公室里安静了几秒。

　　陆沉舟靠在椅背上，手指在桌面上轻轻叩了两下。他看着面前这个年轻的女人，三个月前，她站在战略会的讲台上，把一份数字化转型路线图拆成一地玻璃渣；三个月后，她站在他面前，把一份一千六百万的索赔，拆成了一个可以谈的局。

　　"你算过账吗？"他问。

　　"算过。"苏瑶翻开最后一页，"如果方案通过：技术整改投入约三百万，折扣让利在过渡期内最多八百万，总计约一千一百万。对比恒通索赔的一千六百万，以及终止合作后××系列流失的订单，每年约六千万营收，以及新客户开发成本。方案的净收益，是显而易见的。"

　　"如果恒通不接受折扣，只坚持索赔呢？"

　　"那就退一步。"苏瑶说，"接受部分索赔，比如五百万，但换取十二个月的过渡期和合作延续。一千六百万的索赔，砍到五百万，中间的差额，就是我们用'三年框架协议'换来的。恒通的方总不是不讲理的人，他只是需要给董事会一个交代。我们的方案，就是那个'交代'。"

　　陆沉舟沉默了几秒，然后问了一个看似无关的问题："你见过方总？"

　　"见过。"苏瑶说，"三个月前，他在会客室和您谈战略合作，是我泡的茶。他提过，恒通自己也在为工艺升级头疼。"

　　陆沉舟看着她，目光里有什么东西，慢慢地变了。他忽然意识到，三个月前那个端着茶盘从他面前走过的行政，那个他当时连名字都没记住的女人，早在三个月前，就已经坐在了这张棋盘的旁边。

　　她合上文件夹，抬起头："当然，这只是我的测算。最终的数字，需要财务部复核。"

　　陆沉舟没有看那份测算表。他看着她，沉默了一会儿，然后开口，声音不大，但办公室里每一个字都听得清清楚楚：

　　"就按你说的办。"

　　苏瑶的心跳，漏了一拍。

　　"需要什么人，你自己挑。"陆沉舟说，"集团内跨部门调配，我批。谈判方案，你主导。三个月后，我要看到恒通的补充协议，签在桌上。"

　　办公室里的空气，在这一刻变得很轻。

　　苏瑶站在那里，看着陆沉舟。三个月了，从被处分，到发配，到蛰伏，到匿名邮件，到三天之约，她等这一刻，等了太久。她原以为自己会激动，会想笑，会想哭。但此刻，她只觉得平静。像一个人走了很远的路，终于看见目的地时，那种尘埃落定的平静。

　　"谢谢陆总。"她说，"我只需要三个人。"

　　"谁？"

　　"研发部，一个被排挤的工程师。"苏瑶说，"替代材料的配方，是他一个人做的。立项的时候，他的意见被否决了，但他是对的。我需要他。"

　　陆沉舟点头："还有呢？"

　　"法务部，一个刚来的实习生。"苏瑶说，"我查过她的工牌，她在入职第三天，就发现了一份合同里的漏洞，写了报告交上去，被她的直属上级以'多管闲事'压了下来。那份报告，我看了，写得很好。她需要一个人告诉她，她的眼睛没有瞎。"

　　陆沉舟的目光动了一下，没有打断她。

　　"最后一个。"苏瑶说，"市场部，一个因为说实话被边缘化的数据分析员。他三个月前写过一份内部报告，指出大促方案的流量采买ROI过于乐观，那份报告被压下去了，他也被调去整理旧数据。但我知道，他说的每一个数字，都是对的。"

　　陆沉舟沉默了一会儿。他忽然发现，苏瑶挑的这三个人，有一个共同点，他们都是被这个系统辜负过的人。而她挑他们，不是因为他们"好用"，而是因为她知道，被辜负过的人，一旦被信任，会用全部的力量去回报。

　　就像她自己一样。

　　"可以。"陆沉舟说，"我今天就让人事部出调令。你还有别的要求吗？"

　　"还有一个。"苏瑶说，"谈判的时候，我想请陆总出席第一轮。恒通那边的方总，我见过，他重面子。您出席，是给恒通面子，也是给方案加码。"

　　陆沉舟看着她，目光里多了一丝他自己都没察觉的温度："好。"

　　苏瑶拿起文件夹，转身走到门口。她握住门把手的时候，身后传来陆沉舟的声音：

　　"苏瑶。"

　　她停住。

　　"三天前，我给你三天时间，是考验。"陆沉舟说，"今天，你交出来的这份答卷，"他顿了顿，"我看了。你值得。"

　　苏瑶没有回头。她握着门把手，沉默了两秒，然后轻轻说了一句：

　　"陆总，三个月前，我交过一份《风险分析报告》。那时候没人看。今天这份，您看了。"

　　她拉开门，走了出去。

　　门在身后轻轻合上。

　　走廊里，阳光从落地窗倾泻进来，把她的影子拉得很长。苏瑶站在光里，低头看了看手里的文件夹，二十七页的方案，三百万的整改预算，一千六百万的索赔，三个被边缘化的人。

　　她忽然想笑。

　　三个月前，她抱着纸箱离开战略部的时候，以为自己的职场生涯，在那一刻就结束了。

　　三个月后的今天，她站在顶楼的走廊里，手里拿着集团的授权，要去挑三个和她一样"被辜负过"的人，去打一场所有人都觉得打不赢的仗。

　　她走进电梯，按下十七楼的按钮。电梯开始下降，楼层数字一格一格跳动。

　　苏瑶看着那些数字，忽然想起自己三天前在"失败案例库"里写的那行字：

　　"这不是考验，是机会。"

　　她当时写对了。

　　而今天，机会已经变成了现实。

　　电梯在十七楼停下。苏瑶走出电梯，没有回小隔间。她拐进走廊，朝人事部的方向走去。

　　她要去挑人了。

　　三份调令，三个人。三个被这栋楼辜负过的人，即将成为她棋盘上，最初的棋子。

　　她走得很稳。因为她知道，从今天起，这盘棋，轮到她了。

　　而她要落下的第一枚子，不是她自己，是那三个，和她一样，被辜负过的人。