《《半生债》》茂林花开

23、《半生债》中卷 第十三章·自渡

　　《半生债》中卷第十三章·自渡（上篇）

　　一、仓库里的新芽
　　2003年的春天来得磨磨蹭蹭。三月都快过完了，高新区路边的梧桐树还赖着去年的枯叶不肯长新芽，一副“急什么，再睡会儿”的懒散样儿。风倒是勤快，嗖嗖地往人领口里钻，带着股不依不饶的寒意。
　　王霖推开仓库那扇刚刷了新漆的绿铁门时，门轴“吱呀”一声，像老人伸懒腰。晨光从高高的气窗斜射进来，在水泥地上投下一道狭长的光斑，光里飘着的灰尘像是被惊扰的金色蚊蚋，上下翻飞。
　　三百平米的仓库被简易隔板一分为二——左边是车间，搅拌机、灌装线、打包台已经就位，像等待检阅的士兵；右边是办公室，两张从旧货市场淘来的办公桌，掉漆的铁皮文件柜，墙上挂着东山省地图，上面用红笔圈了十几个城市，像打了一串红灯笼。
　　这就是柳长青给他的“补偿”，白纸黑字写得明白：三年免租，水电全包。
　　王霖走到搅拌机前，深吸一口气，按下了启动按钮。机器“嗡”的一声闷响，随即轰鸣起来，震得脚下的水泥地簌簌发抖，头顶的日光灯管也跟着晃悠。这震颤感他太熟悉了——三年前在矿区，第一台设备转起来时也是这样，震得人心里发慌，又莫名踏实。
　　只是这一次，机器是他的，车间是他的，这条路，也得他自己一步一步踩出来。
　　产品方向是去年冬天就琢磨透的。张国力那档子事儿过后，王霖有两个月没睡好觉，白天跑市场，晚上算账本，人都瘦了一圈。他跑过青州的黄楼花卉市场，凌晨四点就蹲在那儿看批发商交易，听他们抱怨“好花开不久，赖花活千年”；去过济南的解放桥花市，跟摊主套近乎，最后花五十块钱买了盆半死不活的杜鹃，就为了问一句：“要是能让这花开久点，您愿意多花多少钱？”
　　最远跑到了安徽阜阳的苗木基地。站在田埂上放眼望去，成千上万亩的苗圃绿汪汪一片，用的却都是最简单粗暴的复合肥。基地老板拍着他的肩膀说：“兄弟，不是我们不想用好的，是没得选啊——市面上那些所谓的专业肥，十个有八个是挂羊头卖狗肉。”
　　那天晚上，王霖在旅馆的破本子上写下一行字：“专业花卉肥料，国内几乎是空白。”
　　市场大得吓人，门槛低得诱人——这不正是他要的切入点吗？
　　模式简单到小学生都能懂。他从澳大利亚独资的“澳洲液肥”东海分公司进母液，按1:20的比例稀释，加点微量元素调一调，灌装成500毫升的瓶装花卉专用肥。母液成本占大头，稀释后的成品，材料成本只有原来的二十分之一，这买卖划算得让人心虚。
　　他算过一笔账：一吨母液三万块，能稀释成二十吨成品。每吨成品灌装2000瓶，每瓶批发价五块钱，二十吨就是二十万销售额。扣除包装、人工、运输，利润空间足够他在梦里笑醒。
　　关键是怎么把东西卖出去。
　　就在这时候，黄文冒出来了，像个从地缝里钻出来的惊喜。
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　　二、特别的人才
　　新陶公司招聘外贸人员是四月初的事儿。巴基斯坦卡拉奇新建了个商贸城，急需懂英语的销售人员坐镇。招聘广告登在《东海晚报》上，巴掌大一块，愣是招来了五十多个应聘者，把会议室挤得跟沙丁鱼罐头似的。
　　王霖本来不负责初试。那天他抱着一摞报表路过会议室，透过玻璃门看见个年轻人正跟人事经理较劲。年轻人个子不高，穿着一件洗得发白的牛仔夹克，袖子挽到胳膊肘，声音却响亮得能震落墙灰：
　　“我没有大学文凭，但我学习能力强！酒店管理我干了三年，接待过外宾，我会说一点英语！”
　　人事经理是个好脾气的老大姐，这会儿也被逼得直揉太阳穴：“我们要求本科以上，英语六级……”
　　“能力比文凭重要！”年轻人脖子一梗，青筋都绷出来了，“您让我试试，不行我立马走人，绝不多说一句废话！”
　　王霖推门进去。人事经理像看见救星似的站起来：“王总，这位黄文先生不符合我们的招聘条件，但他坚持要面试……”
　　王霖打量着这个叫黄文的年轻人——二十七八岁，寸头，眼睛亮得像两簇烧着的小火苗，脸上那种“不服你就试试”的劲儿，让王霖忽然想起了十年前的自己。那会儿他刚进省经委，为了争取一个去省里培训的名额，也是这样梗着脖子跟处长据理力争。
　　“你先去我办公室喝茶。”王霖说，“等我面试完这批人，咱们单独聊聊。”
　　两小时后，王霖回到办公室。黄文还坐在那儿，腰板挺得笔直，面前那杯茶一口没动，已经凉透了。
　　“为什么想来我们公司？”
　　“听说你们要拓展海外市场。”黄文语速很快，“我在酒店干过三年，从门童干到前台经理，接触过二十多个国家的外宾。我知道怎么跟他们打交道——不是书本上那套，是真刀真枪练出来的。”
　　“但我们要求外语，你……”
　　“我可以学！”黄文急切地打断他，“给我三个月，不，两个月！我保证能达到工作要求！我每天背五十个单词，练两小时口语，达不到标准我工资一分不要！”
　　王霖没接这话茬。他起身从文件柜里拿出一个玻璃瓶，里面装着淡绿色的液体，瓶身上贴着临时打印的标签：“美洲液肥-花卉专用肥”。
　　“如果让你推销这个，你怎么做？”
　　黄文接过瓶子，没急着回答。他先对着光看了看液体的通透度，又拧开瓶盖闻了闻——不是装模作样地闻，是真凑近了深吸一口气，然后皱了皱鼻子：“有点氨水味儿，但不刺鼻。”
　　“接着说。”
　　“首先要了解产品特点。”黄文放下瓶子，眼神专注起来，“适合什么花，用量多少，多久见效，副作用是什么。然后找准目标客户——花卉批发商、园艺店、婚庆公司、高档酒店。设计宣传材料不能光说好，得摆数据，最好有对比照片。准备样品让客户先试用，见效了再谈合作。最重要的是……”他顿了顿，“得让客户觉得这钱花得值，不是买肥料，是买花开得更久、叶绿得更深的安心。”
　　“如果让你跑全国市场呢？”
　　“那就一个城市一个城市啃。”黄文想都没想，“先选重点城市，找当地最大的花卉市场，一家一家谈。前期可以做试点，选几个有代表性的客户，免费供三个月货，见效了让他们自己说话。口碑起来了，后面就好办了。”
　　他说得很实在，没有半句花哨的理论，每一句都像是从泥土里长出来的。
　　王霖心里那盏灯，“啪”一声亮了。
　　“黄文，我有个新项目。”他坐回椅子，双手交叉放在桌上，“做花卉肥料。现在缺一个跑市场的人。”
　　黄文眼睛更亮了。
　　“没有底薪。”王霖接着说，“只有提成——销售额的5%。吃住自理，差旅费前期垫付，成交后报销。干不干？”
　　黄文几乎是从椅子上弹起来的：“干！”
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　　三、第一场招商会
　　合作模式简单到近乎寒酸。
　　王霖负责产品和资金——他租下仓库，买了二手设备，从澳洲液肥进了第一批母液。又去劳务市场转了三天，最后挑了三个附近村里的中年妇女：一个以前在酱菜厂干过，手脚麻利；一个家里种过大棚，懂点农事；还有一个最厉害，能在嘈杂环境里同时听清三台机器的声音，简直是天生的车间主任苗子。
　　车间运转起来后，王霖每天在仓库待到后半夜。调试配方比例时，他像老中医抓药，多一点少一点都要反复试验；设计包装标签时，他趴在办公桌上一笔一划地描，愣是把美术老师教的那点功底全挖出来了；核算成本利润时，他又变回了省经委那个一丝不苟的会计，小数点后两位都不能错。
　　黄文负责市场——王霖咬牙在《参考消息》《齐鲁晚报》《中国花卉报》上登了招商广告。广告词是他憋了两个晚上憋出来的：“美洲液肥-花卉专用肥，诚招各地经销商。让你的花开得更久，叶绿得更深，烦恼变得更少。”最后那句是黄文加的，他说：“得给客户一个情绪价值。”
　　广告登出去第三天，办公室那部红色电话机就像被踩了尾巴似的叫起来。
　　第一个来的是潍坊青州的客户，姓赵，做花卉批发十几年，手指头被枝叶染得泛绿，一说话满口“花花世界”。黄文去长途汽车站接他，没叫出租车，蹬着辆借来的三轮车就去了。赵老板看着那三轮直乐：“小伙子，你这接待规格挺别致啊！”
　　安排住在离仓库不远的“悦来招待所”——名字挺大气，其实就是个三层小楼，房间里的弹簧床一坐下去能弹三下。下午黄文带他参观“示范点”，其实是王霖托关系找的几个单位大院，里面的花坛偷偷用了美洲液肥。月季确实开得旺，一朵朵跟小碗似的，红得晃眼。
　　“效果怎么样？”赵老板蹲在花坛边，捏着月季的叶子仔细看，那架势像老中医号脉。
　　“您自己看。”黄文递过一瓶样品，“带回去试试，给最好的花用。半个月后要是没变化，您把瓶子砸我脸上。”
　　晚上王霖请客，在招待所旁边“老地方家常菜”。四个菜：葱烧豆腐、辣炒鸡块、酸辣土豆丝、西红柿鸡蛋汤，外加一瓶景芝白干。酒过三巡，赵老板脸红脖子粗地从怀里掏出一沓钱，“啪”拍在桌上：“王总，你这人实在，肥料我先看看。这一百箱，我订了！这是五千定金，剩下的□□！”
　　那是第一笔订单。合同是王霖手写的，用的还是从新陶公司顺来的稿纸，盖了刚刻的“东海美洲液肥有限公司”财务章——章子刻得有点歪，红印泥蹭得到处都是。但条款写得清清楚楚：规格、数量、单价、交货期、违约责任，一条是一条。
　　送走赵老板，王霖和黄文蹲在仓库门口抽烟。春夜的凉风吹过来，带着远处麦田刚浇过水的土腥味，和附近化工厂若有若无的酸味儿，混在一起竟有种奇异的鲜活。
　　“黄文，你知道咱们这生意最大的优势在哪儿吗？”王霖吐出一口烟，看它在路灯下袅袅散开。
　　“成本低？”
　　“不止。”王霖摇摇头，“是模式轻。我们不做重资产的生产——搅拌机灌装线才几个钱？我们只做最核心的配方和品牌；我们也不做直营销售——那得养多少业务员？我们只做招商，让经销商去啃市场。重活儿累活儿让别人干，我们只赚最轻巧、最干净的那部分钱。”
　　黄文似懂非懂地点点头，忽然问：“王总，那咱们这不成了……空手套白狼？”
　　王霖笑了：“套是套，但不是空的。咱们有配方，有品牌，有信誉。这三样，比厂房设备值钱。”
　　第一个月，他们签了七个客户，收到定金三万五千块。按约定的5%提成，黄文拿到一千七百块钱——厚厚一沓，主要是十元面额的，数起来哗哗响。
　　黄文数钱时手有点抖。他把钱一张张抚平，按面额大小排好，叠得整整齐齐，然后郑重其事地装进内衣口袋，还拍了拍。
　　王霖递给他一支烟：“这才哪到哪。好戏还在后头。”
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　　四、张莉的选择
　　生意走上正轨，是在半年之后。用黄文的话说：“就像骑自行车，开始蹬得费劲，等轮子转起来了，想停都停不下来。”
　　美洲液肥的名声像春天的蒲公英，悄没声儿地就散开了。黄文跑市场的本事超出了所有人的预期——他设计了一整套接待流程，细致到变态：客户下火车有人举牌接，牌子上不仅写名字，还根据对方年龄选字体——年长的用楷书，年轻的用美术字；住宿提前安排好，房间朝阳，枕头备两个一软一硬；参观路线精心设计，避开厂区最破旧的那段路；连吃饭的饭店都分三六九等：重要客户去“海鲜大酒楼”，一般客户去“老字号家常菜”，预算紧的去“经济实惠小炒馆”。每个细节他都提前踩点，周到得让人挑不出毛病。
　　销量每个月都在往上蹿。从最初的每月几十箱，到几百箱，到秋天时，已经突破一千箱。仓库里三个女工忙得脚不沾地，又招了两个小姑娘。搅拌机从每天开四小时，变成三班倒，机器发热了就得停，工人们就轮流守着，用风扇对着吹，那场面像给一头铁牛退烧。
　　国庆节前，王霖关起门来盘了一次账。算盘珠子噼里啪啦响了一下午，最后出来的数字把他自己都吓了一跳。
　　网上销售——主要是通过刚兴起的阿里巴巴平台，王霖网络销售也做了三十五万；线下招商做到了一百二十万。扣除所有成本：母液、包装、人工、运费、广告费、黄文的提成、招待客户的烟酒茶……最后剩了三十二万七。
　　纯利润。
　　他把存折拿给张莉看时，妻子正在厨房剥蒜。蒜皮沾了一手，她就在围裙上擦了擦，接过存折。翻开第一页时还平静，一页页往后翻，手指在那些越来越大的数字上摩挲，动作越来越慢。
　　最后她抬起头，眼睛里有震惊，有欢喜，还有一丝王霖看不懂的忧虑。
　　“这么多……”她声音轻轻的，“王霖，你这生意，稳当吗？”
　　“现在看是稳当的。”王霖实话实说，“但生意场上的事，今天天上明天地下，谁也说不准能稳当多久。”
　　那天晚上，张莉失眠了。她在床上翻来覆去，床板吱呀作响，像在替她叹气。凌晨三点，她爬起来，坐在客厅的旧沙发上，就着台灯昏黄的光开始算账。
　　算王霖这半年投进去多少：仓库押金一万，设备三万五，首批母液八万，广告费两万，黄文的提成……算如果生意做不下去，这些钱能收回多少：设备能卖二手，母液用完了，仓库押金可能扣一部分……算家里还有多少积蓄：工商银行存折上还有四万二，那是她攒了十年的私房钱；衣柜抽屉里有两千现金，应急用的；阳台花盆底下还埋了个铁盒子，里面是结婚时收的金饰，大概值个万把块……
　　算来算去，天就亮了。
　　早餐桌上，张莉盛粥的手很稳，白米粥在碗里荡出细细的涟漪。她没看王霖，盯着粥面说：
　　“我辞职。”
　　王霖筷子停在半空，一块腌萝卜差点掉桌上：“你说什么？”
　　“我辞职。”张莉抬起头，眼睛下有淡淡的青影，但眼神是坚定的，“我去帮你管账。”
　　“你想清楚了？”王霖放下筷子，“工商银行是铁饭碗！储蓄部多好的岗位，风吹不着雨淋不着，多少人挤破头想进！”
　　“铁饭碗也快生锈了。”张莉笑了笑，那笑里有点苦，“行里最近在传要改制，储蓄部可能要裁员。就算不裁，工资也一年不如一年——上月发薪日拖了半个月，听说下个月还要降薪。”
　　她顿了顿，声音轻下来，但每个字都像小石子，投进王霖心里：
　　“再说，你这摊子越铺越大。账目、现金、合同，没个信得过的人盯着，我不放心。”她看着王霖，“你这个人，做起事来不要命。我得在旁边看着，别让你把本都赔光了。”
　　王霖鼻子一酸，赶紧低头喝粥。粥很烫，烫得他眼眶发热。
　　九月的最后一天，张莉把辞职报告交到了储蓄部主任桌上。主任是个快退休的老太太，戴着老花镜看了半天，叹口气：“小张啊，你可想好了。”
　　“想好了。”张莉说。
　　她走出工商银行那栋气派的灰色大楼时，阳光正好。回头看了一眼——她在这里待了十二年，从二十岁的储蓄员干到三十二岁的业务主管，最好的年华都留在这大理石柜台后面了。说不留恋是假的，但也没什么好可惜的。
　　她拎着个纸箱子，里面装着茶杯、笔记本、几支笔，还有一盆养了五年的绿萝——叶子油亮亮的，是她用王霖的肥料试种的成果。
　　径直走向公交车站。明天，她要去仓库上班了。
　　从储蓄部主管到肥料厂会计，这跨度，够写一本小说了。
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　　五、股市的教训
　　人一有钱，心思就容易飘。这话是王霖后来才悟透的，但2003年秋天的他，正飘在云彩上呢。
　　那年的中国股市，刚从2001年的暴跌里缓过点儿劲来。上证指数在1300点附近磨磨蹭蹭，电视上的股评家们天天喊“历史大底”、“抄底良机”，喊得人心痒痒。
　　王霖也痒了。美洲液肥每个月十几万利润哗哗进账，除了扩大再生产，总得给钱找个下崽儿的地方吧？银行利息低得可怜，存进去跟埋了差不多。他琢磨来琢磨去，一拍大腿：炒股！
　　开了股票账户，他先小心翼翼地试水。第一笔买了五万块的四川长虹——那会儿长虹电视正火，广告天天在央视黄金时段轰炸。买了没俩月，赚了八千。第二笔买了十万块的深发展，又赚了一万五。钱来得太容易，容易到让人产生错觉：我是不是股神转世？
　　黄文提醒过他，不止一次。
　　“王总，股市这东西虚头巴脑的，今天涨明天跌，心跳都跟不上。”黄文说，“不如咱们实打实卖肥料，一箱就是一箱的钱，踏实。”
　　王霖哪儿听得进去。那会儿他正春风得意——美洲液肥的销量节节攀升，已经卖到了新疆乌鲁木齐、黑龙江哈尔滨，甚至通过边贸公司出口到了俄罗斯。海南海口的经销商一次性要了三百箱，说那边度假酒店的花园用得着，还要在瓶身上印英文标签：“Made in China，但效果是国际水准。”
　　品牌做起来了。虽然公司还是个窝在仓库里的作坊，但“美洲液肥-花卉专用肥”在行业里已经有了名气。黄文总结得精辟：“咱们这是分量小，名气大。”
　　十一月初，王霖做了个大胆得让他后来悔青肠子的决定。他把公司账上四十万流动资金——那是准备进下一批母液和包材的钱——全挪了出来，一把投进了股市。
　　二十万买中信证券，二十万买宝钢股份。他研究了半个月K线图，听了二十场股评讲座，最后得出结论：这两只股基本面扎实，政策扶持，闭着眼睛买都能赚。
　　结果眼睛刚闭上，股灾就来了。
　　11月13日，上证指数单日暴跌5.3%，绿油油一片，看得人心里发毛。接下来一周，天天阴跌，今天跌两个点，明天跌三个点，钝刀子割肉，疼得人喊都喊不出来。王霖每天准时蹲在证券营业部，盯着大屏幕上的数字变来变去，眼睛熬得通红。他想割肉止损，又不甘心；想补仓摊薄成本，又没钱了。
　　最惨的时候，四十万变成了二十三万。十七万，就这么蒸发得无影无踪，连个响儿都没听见。
　　那天晚上，王霖一个人在仓库里坐到后半夜。搅拌机停了，灌装线静悄悄的，车间里只有应急灯发出幽绿的光，照得一切都像沉在水底。他坐在灌装线旁边的塑料凳上，脚边扔了十几个烟头，烟灰洒了一地。
　　张莉找到他时，已经凌晨两点。她穿着睡衣，外面披了件外套，手里端着个保温杯。
　　“亏了多少？”她问，声音平静得吓人。
　　“十七万。”王霖声音沙哑。
　　张莉沉默了一会儿，在他旁边的凳子上坐下，拧开保温杯递过去：“喝点热水。”
　　王霖没接。张莉就把杯子放在地上，双手抱膝，看着黑暗中机器模糊的轮廓。
　　“就当交学费了。”她说，语气轻描淡写，像在说“今天白菜又涨价了”，“以后记住，咱们是做实业的，别去碰那些虚头巴脑的东西。钱来得容易，去得也快。只有肥料一箱箱卖出去，钱一张张收回来，那才是咱们的。”
　　王霖转过头，在昏暗的光线里看妻子的脸。三十二岁的张莉，眼角已经有了细纹，熬夜盘账留下的黑眼圈还没消，但眼神还是那么清亮、坚定，像暗夜里的两盏小灯。
　　“嗯。”他掐灭烟，烟头在水泥地上捻出一个小黑点，“记住了。”
　　第二天，王霖去证券营业部清空了所有股票。剩下的二十三万转回公司账户，从此再没碰过股市。那个股票账户，他后来再没登录过，密码都忘了。
　　这个教训他记了一辈子，后来每次有人跟他说“有个赚钱快的好项目”，他都会想起2003年那个夜晚，想起那十七万是怎么没的，然后摆摆手：
　　“做实业的，脚得踩在地上。天上掉馅饼的事，轮不到咱们这种人。”
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　　战已在暗处滋生……
　　《半生债》中卷第十三章·自渡（下篇）

　　六、空降的“救世主”
　　2005年秋天的美洲液肥，像一辆油门踩到底却卡在空挡的车——发动机轰鸣，车轮却动弹不得。
　　办公室里，王霖和吕顺平对着墙上那张全国地图，相对无言。四十七个红圈，代表四十七个需要维护的市场。黄文一走，这些红圈都变成了烫手山芋。
　　“济南老刘又来电话了。”王霖揉着太阳穴，“说竞争对手搞促销，问咱们跟不跟。”
　　吕顺平把烟摁灭：“跟？一箱利润才多少？送一箱咱们就白干了！”
　　可两人心里都清楚：不跟，市场就丢了。
　　他们都是技术出身。王霖会算账、会管人，可让他拎着样品去陌生城市敲门推销，他张不开嘴；吕顺平懂工艺、懂设备，可让他在酒桌上跟人称兄道弟，他浑身不自在。
　　黄文在的时候，这些从来不是问题。那个连大学门朝哪儿开都不知道的年轻人，能在东北炕头喝白酒，能在南方茶室品普洱，能在山东宴席上说段子，能在四川火锅局里划拳。更重要的是，他记得每个经销商的家长里短。
　　现在黄文走了，去深圳追机器人梦了。留下三个连客户名字都记不全的新人。
　　“得找个能扛事的人。”吕顺平又点烟，“真正懂行、有资源、能镇场子的人。”
　　王霖没说话。他知道这话的分量——要付出代价，很大的代价。
　　招聘广告登在《中国农资报》：“年薪保底十万，提成另计，费用实报实销，配专车。”
　　十万是什么概念？2005年，东海市区平均工资一千二。十万，够在开发区买套八十平的房子。
　　面试了十几个人，越面心越凉。要么满嘴跑火车，要么死气沉沉。
　　就在快要放弃时，刘建国出现了。
　　十月底一个阴沉的下午。刘建国推门进来时，王霖第一感觉是——这人太整齐了。
　　四十出头，身材像军人。藏青西装没有一丝褶皱，白衬衫领口挺括，黑皮鞋锃亮。金丝眼镜后的眼神锐利但不逼人。
　　“王总，吕总，打扰了。”握手有力，“刘建国，东海农药厂销售部干了十五年，从业务员做到副总。”
　　他坐下，打开旧公文包。拿出来的不是简历，是一本本装订整齐的文件夹：
　　“2002年鲁西南市场开拓总结——九个月，份额做到百分之三十二。”
　　“2003年价格战应对方案——建议提价百分之八但增服务，份额不降反升。”
　　“2004年渠道优化报告——淘汰四十一个低效经销商，培养二十三个核心客户，回款率提升十八个百分点。”
　　王霖一页页翻看。报告条理清晰，数据详实，每份后面都附执行结果对比表。
　　“刘经理，”王霖抬头，“你在农药厂做得好好的，为什么想出来？”
　　刘建国推了推眼镜：“两个原因。第一，国企束缚多；第二，”他顿了顿，“我在寿光见过你们的美洲液肥，效果是真的好。我想做点有意义的事。”
　　这话打动了王霖。
　　面试到五点半。刘建国对农资市场的见解让吕顺平频频点头，渠道建设想法让王霖耳目一新。最后谈到待遇，刘建国很干脆：
　　“年薪十万我要，但要销售额百分之二提成。费用实报实销，但每月提交详细报告。配车普桑就行，油费、过路费、维修费公司承担。”
　　“还有，”他补充，“我要完整销售决策权——经销商选择、价格浮动、促销方案。你们可监督，不能干预。”
　　王霖和吕顺平对视。条件苛刻，但他们太需要这样一个人了。
　　三天后，王霖打电话：“刘经理，欢迎加入。”
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　　七、烈火烹油
　　刘建国上任第一把火，烧得所有人措手不及。
　　他全盘否定黄文留下的“人情销售法”。
　　“感情要有，制度更重要。”第一次销售会议上说，“从今天起，所有人出差填日报。所有费用有票据，五块钱停车费也要。”
　　第二件事，重划市场。全国分六大区，每区设“区域经理”——虽然现在“经理”手下还没兵。亲自绘制销售地图。
　　第三件事，最狠——推出“信用销售”。
　　“现在农资行业全现款现货，咱们要打破规矩。”管理层会议上说，“给优质经销商账期——三十天、六十天、九十天，根据信誉定。他们资金压力小，就敢多进货。”
　　张莉第一个反对：“风险太大。咱们小公司，经不起坏账。”
　　“风险我控。”刘建国很自信，“每个申请账期的经销商，我都会亲自考察。信誉不好的，一分钱账期不给。”
　　吕顺平犹豫：“这得占多少资金？”
　　“三百万。”刘建国说，“但销售额至少翻两番。王总，吕总，舍不了孩子套不着狼。”
　　王霖沉默很久。三百万，几乎是公司全部流动资金。但看着墙上那些红圈，想着黄文走后市场的停滞。
　　“做。”他最终说，“但刘经理，你要立军令状——年底销售额做不到五百万，你自动离职。”
　　“不止五百万。”刘建国笑了，“我要做到八百万。”
　　军令状立下了。
　　头三个月，效果惊人。
　　刘建国一个月二十八天在路上。跑遍山东、河南、河北、江苏、安徽，见上百经销商。工作方式与黄文截然不同——黄文靠人情，他靠专业。
　　给经销商讲课，讲液肥原理、科学施肥、病虫害防治。带着投影仪放PPT，农民听得直点头。
　　给经销商做经营分析，看进销存数据，算毛利、周转率、资金效率。有经销商说：“刘经理，你比我会计都懂行。”
　　更重要的是，他真的给了账期。第一批二十个优质经销商，拿到三十万到一百五十万不等信用额度。货哗啦啦发出去，销售额坐火箭。
　　2006年春节前，财务报表出来，所有人惊呆了。
　　销售额：八百九十万。比去年翻四倍半。
　　会议室欢腾。吕顺平拍刘建国肩膀：“老刘，你是这个！”竖起大拇指。王霖也难得笑了，让张莉发红包。
　　刘建国却很平静，推了推眼镜：“这才开始。明年，我要做到两千万。”
　　庆功宴上，刘建国喝多了。他拉着王霖的手：“王总，在农药厂十五年，我从没这么痛快过。在你这儿，你信我、放权给我……我刘建国，一定给你干出个样子！”
　　王霖动容：“刘经理，公司不会亏待你。”
　　那晚所有人都醉了。看着仓库堆成山的原料，看着车间忙碌的工人，看着财务报表上令人眩晕的数字，他们觉得，美洲液肥的黄金时代来了。
　　可他们不知道，烈火烹油时，最怕油温过高。
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　　八、裂缝
　　2006年春天，问题开始显露。
　　张莉发现，一些经销商回款开始拖延。合同写三十天账期，但四十五天、六十天还没回。她找刘建国，刘建国在接电话，示意等会儿。
　　挂了电话，刘建国说：“张会计，别急。农资行业都这样，春耕旺季，经销商资金紧张，缓一缓就回了。”
　　“可咱们资金也紧张。”张莉说，“原料款要付，工资要发……”
　　“这样，”刘建国想了想，“财务做统计，超期三十天以上列清单，我亲自去催。”
　　清单做出来，长长一列，涉及两百四十多万。刘建国带着清单出差，一去二十天。
　　回来时，他带回七十万回款，还有一堆解释：“这个经销商儿子结婚，钱花了”“那个被下游农户欠了款”“这个说货没卖完，卖完就回”……
　　王霖看着那些解释，眉头紧锁：“刘经理，这样下去不行。咱们流动资金全压外面了。”
　　“王总，做大事不能拘小节。”刘建国说，“现在是抢占市场关键期。咱们宽容点，经销商就忠诚点。等份额稳固了，再收紧。”
　　吕顺平这次站刘建国这边：“老王，老刘说得对。现在停货，前面投入全白费。”
　　王霖没说话。他隐隐不安，又说不出哪里不对。
　　真正让所有人惊醒的，是五月的事。
　　河北经销商老赵来东海“参观学习”。王霖请他吃饭，老赵喝多说漏嘴：
　　“王总，你们公司真大气！刘经理说了，今年重点支持我，货尽管拿，款慢慢结。我仓库都堆不下了，慢慢卖呗，反正不要利息……”
　　王霖心里一沉。饭后找刘建国，刘建国在整理报销单——厚厚一沓，这个月光差旅费四万二。
　　“刘经理，河北老赵仓库堆满了还发货，合适吗？”
　　刘建国头也不抬：“王总，老赵是重点客户，今年要做两百万。现在压点货，旺季不怕断货。”
　　“可他说款慢慢结……”
　　“这是策略。”刘建国终于抬头，“王总，做销售你不懂。有时候就得让经销商欠咱们钱，欠得越多，绑得越紧。他敢转向对手，咱们一断货、一催款，他就死。”
　　这话听着有理，但王霖总觉得不对劲。他让张莉彻底查应收账款。
　　不查不知道，一查吓一跳。
　　截止2006年6月30日，应收账款四百九十二万。其中，超期九十天以上一百三十万，超期六十天以上两百二十万。最长欠款一百八十天。
　　而公司流动资金，只剩三十八万。
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　　九、崩盘
　　摊牌在七月初暴雨天。
　　王霖、吕顺平、张莉、刘建国，四人坐会议室。窗外雷声隆隆，雨点砸铁皮屋顶。
　　张莉把应收账款明细表发到每人手里。表格打印十二页，密密麻麻数字，像天罗地网。
　　“刘经理，”王霖声音平静得吓人，“解释一下。”
　　刘建国推了推眼镜，手微抖：“王总，这是市场拓展代价。咱们这两年销量翻六倍，不可能没坏账……”
　　“这不是一点坏账。”吕顺平打断，脸涨红，“这是四百九十二万！咱们全部家当压外面了！现在原料商天天催款，工资拖二十天，电费再不交就停电！”
　　“我在催了……”刘建国还想辩。
　　“催回多少？”张莉问，“上月你出去催款，二十天花四万八，只带回二十五万。刘经理，这二十五万所含利润，够你差旅费吗？”
　　会议室死寂。只有雨声。
　　许久，王霖开口：“刘经理，从今天起，你停职。销售部我暂管。”
　　刘建国猛地站起：“王总！你不能这样！市场刚打开，你现在收紧，前面投入全白费！”
　　“再不收紧，公司就死。”王霖看着他，“我只问一个问题——这些应收账款，有多少能收回？”
　　刘建国嘴唇动了动，没出声。
　　“有多少？”王霖提高声音。
　　“我……需要时间统计……”
　　“现在就去统计！”吕顺平拍桌子，“今天不搞清楚，谁也别走！”
　　统计三天。刘建国、张莉、临时调来三人，打电话、对账、查合同。
　　结果出来那晚，王霖在办公室坐一夜。
　　应收账款总额：四百九十二万。
　　其中，“肯定能收回”：五十八万。
　　“努力可能收回”：九十三万。
　　“希望不大”：一百八十二万。
　　“已失联或明确不还”：一百五十九万。
　　最让王霖心寒的，是查出另一件事——有九个经销商，是刘建国亲戚朋友开的空壳公司。从美洲液肥拿货，低价抛售套现做别的生意。涉及金额：九十一万。
　　而刘建国这半年费用报销，三十二万。很多票据假的，连加油票都过期。
　　天亮，吕顺平推门进来。眼窝深陷，显然也一夜没睡。
　　“老王，”声音沙哑，“咱们……被耍了。”
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　　十、十字路口
　　接下来一周，公司像艘漏水船。
　　原料商听说资金紧张，全要求现款；工人听说工资发不出，开始浮动；经销商那边更糟——听说美洲液肥出事，本来想回款的也不回了，等着拖折扣。
　　王霖和吕顺平开无数会，吵无数架，最后发现面前只有两条路：

　　第一条：打官司。
　　请律师起诉欠款经销商。律师看了材料摇头：“王总，不是不能打，是太难。客户分散十几个省，每个案子单独立案、开庭、执行。就算都赢了，执行也难——很多经销商就个门头，名下没资产。三五年能要回几十万就算好。而且，这三五年，你们啥也别干了。”

　　第二条：搁置。
　　承认一百六十八万七千元坏账（最终核实无法收回金额），当做沉没成本。想办法筹钱重启。但这意味着，王霖和吕顺平投进去的所有钱——王霖七十万，吕顺平三十万（技术资料作价），加上一年多赚的钱全填进去，还不够，欠原料商四十多万。
　　“这是咱们全部家当啊。”吕顺平说这话时眼圈红了，“老王，我五十了，这些钱是我后半辈子指望。”
　　王霖知道。吕顺平在国企干一辈子，攒三十万全投了。现在说没就没了。
　　“老吕，对不起。”王霖说，“是我决策失误，不该那么信刘建国。”
　　“现在说这有什么用。”吕顺平摆手，“说怎么办吧。”
　　两人又沉默。
　　最后，吕顺平先开口：“老王，我……想退了。”
　　王霖抬头。
　　“我五十了，经不起这么折腾。”吕顺平声音很轻，“剩下摊子，你处理吧。股份我不要了，欠款也不追了。咱们……好聚好散。”
　　王霖想说什么，张了张嘴，没说出来。
　　“好。”王霖最终说，“老吕，这两年……谢谢你。”
　　吕顺平走了。走时没回头，背影佝偻，像一夜老了十岁。
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　　十一、绝地
　　办公室里只剩王霖。墙上那张全国地图，红圈每一个都像伤口。
　　张莉推门进来，端杯热茶。
　　“都走了？”她问。
　　“嗯。”
　　“你打算怎么办？”
　　王霖接过茶杯，水温透过瓷壁传到掌心。
　　“我不知道。”他说实话，“张莉，咱们……可能真的一无所有了。”
　　张莉在他对面坐下，很平静：“怎么会一无所有？咱们有配方，有技术，有品牌。还有，”她顿了顿，“咱们还有人。车间老李、老赵、刘姐，今早来找我，说工资可以先不发，等公司缓过来。”
　　王霖愣了。
　　“原料商老周也打电话。”张莉继续说，“说可以再赊一批原料，但量不能大，要签个人担保。”
　　“你答应了？”
　　“我说考虑考虑。”张莉看着他，“王霖，现在只有两条路：要么认输，卖设备换点钱，咱们回去上班——我托人问了，工商银行储蓄部还缺副主管；要么，再赌一把。”
　　王霖看妻子。张莉穿浅蓝衬衫，袖口挽到小臂，那是银行上班时的习惯。眼神清澈坚定，就像当年她说“我辞职，去帮你管账”时一样。
　　“赌输了怎么办？”王霖问。
　　“输了就输了。”张莉笑了笑，“大不了我养你。银行工作我能回去，一月一千八，够咱们吃饭。”
　　王霖眼泪掉下来。他低头。
　　“让我想想。”他说。
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　　王霖想了三天。
　　这三天，他做了几件事：
　　第一，去车间开工人会。他没隐瞒，把公司情况一五一十说了。最后说：“愿意留下的，工资暂时发百分之六十，剩下打欠条，等公司缓过来双倍补。想走的，我理解，欠的工资砸锅卖铁也会结清。”
　　三十七个工人，走十一个，留二十六个。老李说得实在：“王总，我跟你干三年，知道你是什么人。困难是暂时的，我等得起。”
　　第二，找原料商老周，签个人担保协议，赊二十万原料。老周拍他肩膀：“王总，我看好你这个人。这次小心点。”
　　第三，开始筹钱。
　　房子抵押给银行，贷二十万——那是结婚时买的房，六十平，住了十二年。签字时，王霖手抖。
　　张莉回娘家借八万——她哥准备买房的钱，说好半年还。
　　王霖那些老关系——省经委同事、新陶老客户、矿区朋友，能借的都借了。三千五千不嫌少，三万五万不嫌多。最感动是李老师，老爷子退休工资不高，拿三万来：“王霖，这钱不急还。我相信你能成。”
　　东拼西凑，三十七万。加上老周赊的二十万原料，一共五十七万。
　　这就是全部本钱。
　　2006年9月，美洲液肥在破产边缘，重新启动。
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　　十二、一步一个脚印
　　重新起步，王霖换了打法。
　　第一，收缩战线。全国四十七个市场，只保留山东。几百个经销商，只留信誉最好的十九个——都是黄文在时发展的老客户。
　　第二，改变销售政策。所有交易，一律现款现货。不打折，不赊欠，不搞促销。王霖说得实在：“咱们现在输不起，宁可不做，不能做错。”
　　第三，产品聚焦。砍掉所有延伸产品，只做最核心的“美洲液肥（蔬菜专用肥）”。销售成了最大问题。王霖自己上阵。
　　他背着样品，开始跑市场。第一站寿光——起家的地方，李老师做试验田的地方。
　　找到老赵，最早用美洲液肥的菜农。老赵正在大棚摘黄瓜，看见王霖愣了下：“王总？你咋亲自来了？”
　　王霖没隐瞒，把公司出事全说了。最后说：“赵哥，我现在重新开始。货还是那个货，质量只高不低，但必须现款。你要愿意支持，我感激；不愿意，我理解。”
　　老赵擦擦手，接过样品瓶看了看：“王总，我信你。当初你这肥让我多赚多少，我心里有数。这样，我先拿二十箱，现款。”
　　第一单，成了。
　　但更多时候碰壁。
　　在青州，大经销商直接说：“王总，不是我不帮你。你们公司现在这情况，谁敢进货？万一明天关门了，我找谁去？”
　　在临沂，老客户说得更直接：“王总，你们欠我三万六货款还没结呢。先把旧账清了，再谈新的。”
　　王霖一家一家跑，一家一家说。说实话，不隐瞒，不夸大。有时一天跑三个县，见七八个客户，一单都没成。晚上住二十块钱小旅馆，躺在床上算账——今天油费多少，饭钱多少，见几个客户，成几单。
　　最困难时，连续七天没开一单。张莉打电话来，声音担心：“王霖，要不……先回来？”
　　“再跑两天。”王霖说，“还有个客户说考虑考虑。”
　　说的客户是菏泽小马，二十五岁，农校毕业，在镇上开小农资店。王霖去找他时，小马正在店里啃馒头。
　　“马老板，我给你供货，不要你压钱。”王霖说，“你先拿十箱试卖，卖完了再结款。但有个条件——你得真去地里给农民做示范，真讲清楚这肥好在哪儿。”
　　小马犹豫：“要是卖不掉呢？”
　　“卖不掉我拉走，一分钱不要你的。”王霖说，“但我相信能卖掉——因为咱们的肥，真的管用。”
　　小马答应了。王霖帮他在店门口搞示范田，种白菜，一边用普通复合肥，一边用美洲液肥。二十天后，效果出来了——用美洲液肥的白菜叶子厚、颜色深、长得快。
　　农民来看，一看就明白。十箱肥，三天卖完。
　　小马打电话：“王总，再发二十箱！不，五十箱！我现款！”
　　这是第一个完全靠自己跑下来的新客户。虽然量不大，但意义重大——它证明，即使没有“专业销售”，即使公司名声受损，只要产品真的好，只要方法对路，市场还是认的。
　　王霖调整策略。不再碰大经销商，专找像小马这样的——年轻、肯干、没那么多算计的小店主。帮他们做示范，教他们讲课，陪他们见农民。虽然慢，但扎实——每个卖出去的客户，都是真认可；每个回的款，都是实实在在的钱。
　　到2006年年底，四个月时间，王霖跑了五十多个县，发展十一个新客户。销售额：六十三万。
　　不多，但每一分钱都回了款。
　　更重要的是，口碑一点点回来了。农民说“美洲液肥又回来了，还是那么好用”；小经销商说“他们现在规矩，不欠款”。
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　　十三、转机
　　2007年春节，美洲液肥开最简单年会。车间二十六个工人全来，加上王霖、张莉、李老师。
　　桌上四个菜，多一盆饺子。王霖端酒杯站起来，手有点抖：
　　“这半年，不容易。感谢大家没放弃，感谢大家相信我王霖还能站起来。我保证，欠大家的工资，今年一定还清。明年的今天，咱们要在这里，吃更好的饭，喝更好的酒！”
　　工人们鼓掌，有人抹眼泪。老李说：“王总，我们信你！”
　　窗外鞭炮声起。新的一年要来了。
　　春节后，王霖接到一个意外电话。
　　“王总，听说你在重新做美洲液肥？”电话那头声音熟悉，“我这边有点资源，要不要聊聊？”
　　是省农科院的老陈，王霖以前送样品检测时认识的。老陈现在调到省农业厅，负责农技推广。
　　两人在东海见面。老陈开门见山：“王总，省里要搞‘农资连锁经营试点’，扶持几家有技术、有品牌的企业。我觉得你们美洲液肥符合条件。”
　　“连锁经营？”王霖不太懂。
　　“简单说，就是统一品牌、统一采购、统一配送、统一服务。”老陈解释，“国家有政策支持，还能拿农资经营许可证——那个证现在很难批。”
　　王霖心动了。但他实话实说：“陈处，我们现在……资金很紧张。”
　　“资金可以找。”老陈说，“关键是你们有没有这个决心。如果有，我帮你引荐几个人。”
　　一周后，王霖在省城见了三个人：农业厅的领导、连锁经营专家、还有……一个叫徐总的投资人。
　　徐总四十多岁，穿着休闲，说话直接：“王总，我看过你们材料。配方是自己研发的，效果有数据，市场虽然受挫但基础还在。最关键的是，”他顿了顿，“你们吃过亏，知道怎么不犯错。”
　　“徐总的意思是？”
　　“我可以投钱。”徐总说，“但有两个条件：第一，必须拿到农资连锁经营许可证；第二，黄文必须回来——我听说他是你们销售的关键人物。”
　　王霖愣住了。黄文……他走了快两年了。
　　“徐总认识黄文？”
　　“不认识，但听说过。”徐总笑了，“做投资，得把功课做足。你们美洲液肥最早能起来，黄文功不可没。现在要重启，没他不行。”
　　那天晚上，王霖在宾馆房间里，看着手机里黄文的号码，犹豫了很久。
　　最后他还是拨了出去。电话响了七八声，就在他要挂断时，接通了。
　　“喂？”黄文的声音，带着疲惫。
　　“黄文，是我。”王霖说。
　　电话那头沉默了几秒。
　　“王哥？”黄文的声音变了，“您……怎么想起给我打电话？”
　　“公司出事了。”王霖直接说，“刘建国把摊子搞垮了，应收账款一百六十多万收不回来。老吕退了，我现在……重新起步。”
　　又是沉默。
　　“黄文？”
　　“王总，”黄文的声音传来，疲惫里带着别的什么，“我在深圳……也不太好。机器人搞不下去了，钱烧完了，合伙人闹翻了。我正打算……回东海。”
　　王霖心里一动：“回来帮我。这次没有高薪，没有保底。只有欠条和……一个机会。”
　　“什么机会？”
　　“省里要搞农资连锁试点，有风险投资公司愿意投钱，但条件是你必须回来。还有，”王霖顿了顿，“要拿到农资连锁经营许可证。”
　　电话那头，黄文笑了。笑声透过电流传来，有点失真，但王霖听出了里面的味道——那是当年他说“干”时的味道。
　　“王总，”黄文说，“等我。三天后到。”
　　挂了电话，王霖走到窗前。省城的夜晚灯火辉煌，远处高架桥上车流如织。

　　他想起了四年前那个春天，他推开仓库绿铁门时的情景。想起了这两年的跌宕起伏，想起了那些失眠的夜晚，想起了吕顺平离开时的背影。

　　这一路，他欠了很多债——欠工人的工资，欠原料商的货款，欠银行的贷款，欠那些信任他的人的期待。

　　但现在，他看到了还清的希望。
　　而最重要的，是他欠自己的那个承诺——做一个真正的好产品，做一个值得信赖的企业，做一个脚踏实地的人。
　　这个承诺，他正在一点点兑现。
　　窗外，夜色深深。但王霖知道，天总会亮的。
　　而天亮之后，黄文就回来了。
　　他们还有一场硬仗要打——去北京，拿那张能改变命运的许可证。

　　十三章下篇完9846字

　　（第十三章·自渡完全文字数：约15800字）

　　第十三章上篇完 6800字