44、谈判 “谁把印度 ...
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康健药业，近几年来新兴起的制药公司，走的基本上是一条标准的产业升级之路，主要是中成药粗加工转型为高端制剂研发，但业内人都清楚，康健能在短短五年时间从代工厂跃升为技术输出方，靠的远不止明面上的研发投入。
就在这两年，康健突然放弃了筹备已久的上市计划，转而开始与绿禾生物这类同领域企业接触，对外宣称技术共享。
身为行业老牌的绿禾生物科技公司，当然乐于跟这样的公司合作，说是竞争，也可以说是合作关系。
“闾先生是第一次来我们这边吧？”
康健药业的主管等候在门口，第一时间做好了接待：“我们这比宁江那边潮湿点，来得还习惯吗？”
闾丘实正被一位基层主管领着往厂区深处走。
这位主管姓陈，约莫四十岁出头，脸上挂着笑，眼神清亮，与之前设想的“需要提防的对手”截然不同。
闾丘实经验老道，也跟着笑了一下。
“习惯习惯，我们就是干这行的，东奔西跑惯了。”他搓着手，笑得一脸憨厚，刻意让自己看起来像个无足轻重的员工。
趁着康健药业来接待的人都走在前面，他目光快速扫过仓库门口的物流记录板。
陈主管身旁还跟着个年轻人，姓林，看起来入行不久，脸上还带着初出茅庐的青涩，话也不多，问一句答一句，显得有些拘谨。
姓林的年轻人声音细细的：“麻烦您穿一下安全服，现在去里面看看。”
跟在后面的闾丘实接过一套洁净服和安全帽。
一路顺着走进明亮的走廊，透过巨大的玻璃幕墙，能清楚看见全自动生产线正在平稳运行，工人们动作一切都井然有序。
闾丘实走在里面，尽力压制住心中的赞叹。
与城西郊区的工厂不同，这里的工人也戴着口罩，但完全没有灰蒙蒙的感觉，不知道是当时天气状况太差、还是他记忆出了偏差，反正总觉得有些不一样。
“小闾，你看这是我们自己研发的实施质量监控系统……”陈主管精神奕奕，招呼着专程来工厂的人。
闾丘实视线从那一整面的玻璃幕墙上转回来，忙不迭跟上了脚步。
“哎，来了——”
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“来了？”汤有全一见着有人来，立刻站起身整理好上窜的西装外套，嘴角带着自信的微笑，“早就在这里等着贵公司，现在看到各位，果然是仪表堂堂，怪不得能在康健这么优秀的公司任职。”
门口服务员低着头，安静地将门带了大半。
齐聿怀与方述白跟一齐站起身来，跟着在后面，与乙方分别握了握手。
为首的领导王明辉笑起来像个弥勒佛，说话时脸上的褶子都堆在一起，却让人生不出反感，但若是仔细一看就能发现，这笑意只浮在表面，像是在回应汤有全的奉承话似的。
康健药业这次总共来三个人，看起来都油滑得让人生畏，客套话过后，所有人大致按照事先安排好的座位落座。
方述白作为资历最年轻的，自然而然关上了包间的门，无人注意到王明辉与他对视时，动作顿了一下。
他不动声色地与人递了个眼神，原本还有些惊诧的王明辉又收起表情，权当什么都没发生过。
“早就听说过贵公司的大名，这次终于有机会能合作了。”不知道是不是同样信奉着一个东西，汤有全笑眯眯的，说话也乐呵，“那我们就开门见山？”
王明辉将随身带来的文件袋放下，也顺着笑了笑：“好，好。”
他说话慢条斯理，渐渐地，其他人也不奉承恭维了。
周遭人有来有往地说着话，齐聿怀手上有条不紊，跟随着一起调出资料，但大多还是两方之间的交锋。
至于方述白，简直可以说是最悠闲的一位，时不时抿一口茶，但饭店标配的小麦茶实在是乏善可陈，不过一会儿就能收获这位品鉴大师的摇头否定。
齐聿怀手边还有事先收集到的对方公司背景和财务状况资料，而在电脑桌面文件夹里，还有对方关键决策人的履历和性格特点。他将己方拟定好的数据文件推到对面，不冷不热地盯了一眼与他隔位而坐的方述白。
方述白：“？”
他敲了敲桌面，视线不移地给方述白暗示，谁成想方述白非但没有收敛，反而依旧延续“大爷”风范，眼神暧昧地朝着他眨了眨右眼，活像是来祸害人的。
齐聿怀：“……”
谁能管管这位只会看戏的大爷。
身旁的汤有全言辞逐渐激动起来，只不过这种红脸唱戏的表演还在蓄势待发。
齐聿怀无语地转回视线，随着汤有全的谈判进度切换好下一页资料，不再去看方述白。
终于，矛盾在一声拍桌中爆发。
“这价格比预期高了20%，完全不是康健药业所预想的方向。”王明辉稳稳坐在椅子上，面色凝重地放下方案。
这时，齐聿怀知道该自己上场了：“根据数据，我们的方案转化率比行业标准高15%，选择我们就意味着您的获客成本反而会降低。”
坐在一旁的方述白听着各位唾沫星子乱飞，小麦茶都差点被波及受伤。
他静静坐在原位，不动声色地将那杯仅存的茶水往自己这边拢了拢，免得两边干起来，让他杯所剩无几的小麦茶尸骨无存。
只听两边的谈判方你来我往，唾沫横飞了半天，谁也不让谁，他说他们那边经费有限，我们说我们这边物超所值，围绕此中心论点说了半天废话。
方述白有意参与进去，却总被连个话茬都不给的双方争论挤回来。
更令他出乎意料的是，往常少言寡语不爱说话的齐聿怀竟然也会当仁不让，谈判时完全就是一副谁敢与争锋的气势，逼得人接不上话来。
“王总，”齐聿怀面不改色，将一份厚厚的报告推到他面前，“采用我们质量管理体系后，三家合作企业的产品一次合格率从98.3%提升至99.7%，仅此一项，贵公司每年就能节省近百万的质量成本。”
他抬眼看向对方：“如果没有记错的话，康健药业去年因产品质量问题导致的退货率高达8.3%，没错吧？”
“这根本是两码事！”只见王明辉将报价单重重拍在桌上，震得茶杯都晃了晃，“康健本身在业内也是有口碑的。”
“是啊，我们去年还获得了省质量奖，这一点齐总监应该很清楚。”对方另一个人说道。
“正因为清楚，才提出这个方案。”齐聿怀不急不徐地回应，顺便给方述白递了个眼色，“贵公司正在筹备欧盟GMP认证对吧？根据我们的经验，采用这套体系能显著缩短认证周期，这一点相信王总更明白其价值。”
方述白好不容易接收到指令，在一堆唾沫星子之间站起身来，给对方三个人分别添了水，正好打断了王明辉接下来要说的话。
他朝着倒水的方述白端起杯子，恭恭敬敬地点头示意，转而沉默了许久。
王明辉与身旁的技术总监交换了一个眼神，沉吟道：“15%，考虑到我们公司的水平，这个溢价已经是最大的诚意了。”
“18%。”
齐聿怀语气平和，面上冷冰冰的，看起来极不好说话。
紧接着他乘胜追击，长篇大论地说明了出价所包含的新技术，还指出了康健公司现在所面临的技术难题，完全不给汤有全发挥的空间。
包厢内安静了一瞬，王明辉的手指在桌面上轻轻敲击，眼珠子滴溜滴溜地转，他状似无意地瞟了一眼就在他旁边坐着的人，紧张地抹了一把额头上的汗，最后只能妥协：“17%。另外，我们要共享这套系统的后续升级权限。”
齐聿怀观察着汤有全的神色，得到允许后，才说：“可以。”
到后半程不再说话的汤有全终于得以发表意见，他拍了拍手，面带笑意地站起身来，做最后的总结。
方述白端着茶杯，没发表任何意见。
“真是精彩啊，今天可算是领教到康健药业的魄力了，实在是佩服佩服。”
“哪里哪里，”王明辉又抹了一把汗，有些尴尬，“是我们对您和您带来的人佩服才是，各个都是精英，这张嘴实在是太厉害了，哈哈。”
汤有全被说得喜笑颜开，奉承话转着轱辘，一字不落地进了耳朵，爽朗笑了：“不过升级必须遵循我们的技术规范，毕竟在制药行业，质量永远是第一位的，你们说是吧？”
合同很快就签好，王明辉如释重负。
“汤经理说得对，说得对，那预祝我们合作愉快？”
齐聿怀干脆地合上文件夹，也站起身来，与桌子对面的人握了握手。
待康健的人离开以后，汤经理赞赏有加，拍了拍齐聿怀肩膀，一脸满意地摸着他藏在衣服下面的玉佩：“没想到谈判这么顺利，多亏了小齐在旁边打下手，没有你还真不行。”
“哪里的话，汤经理过奖了。”齐聿怀内敛地点点头，微笑推回了他的话。
与此同时，单枪匹马闯进康健药业探查情况的闾丘实也正好结束。
与谈合同现场的火花乱溅不同，工厂内倒是一派祥和。
闾丘实跟着陈主管走走停停，参观了大部分工厂内部的情况，临走前，陈主管和姓林的年轻人一起送他到门口。
“辛苦您了，还麻烦您陪着我跑一趟。”
该有的礼貌还是要有，闾丘实保持着大公司的风范，殷勤地朝着主管点了点头。
身旁有三两工人结伴路过，说说笑笑的，还不忘跟上面来视察工作的领导打招呼，陈主管保持善意的微笑回应了他们，这才转过头来：“小闾真是客气了，等下次两个公司合作再来啊。”
几个人走到工厂门口，互相握手。
“哦，不用等下次合作。”闾丘实实诚地说，“要是不出意外，我们部门总监明天应该还会再来一趟。”
陈主管一皱眉：“明天？”
“怎么了？”闾丘实还以为是他们不想三番五次地招待人，斟酌着说，“但这也说不准，看情况吧，如果我们部门还有时间留在这里，肯定会再来一次的。您要是在我们公司肯定知道，我们齐总监对工作比谁都认真。”
静静听完他一番长篇大论，陈主管摇了摇头，笑着否认：“没什么，期待你们明天到来。”
闾丘实莫名觉得有点不对劲，但又说不上来，只得先跟康健药业的这两位告了别，打着车回到他们事先订好的酒店。
等到拿着房卡开门的时候，方述白已经在房间里了，他左找右找，愣是没找到汤经理这么个大活人。
“怎么就你一个，其他人呢？”
闾丘实放下沉重的背包，刚脱了外套就吧唧一下趴在床上，给自己撑成了个“大”字形人体雕像，一动不动的，只微微偏过头去看着靠窗户的方述白。
该说不说，绿禾公司看起来挺不是人，但实际上给出差人订的酒店也不算差。
双床房面积有五十平米见方，卫生间不仅有淋浴，还有浴缸。两张床井水不犯河水，分别横在两侧，靠窗的那一侧被方述白抢占了先机，一整面飘窗之外，能看到城市最负盛名的高楼和河流。
方述白眨眼将面前的景色翻了个页，回头说道。
“汤经理说是临时有事，先回去了，临走前交代我们剩下的行程自己安排。至于齐总监，你要是愿意跟他在同一个房间，出门右转，第一个房间，他独占一个双床房。”
用脚趾头想也知道，闾丘实坚决不会主动创造跟领导待在一起的机会。
所以方述白才这么说。
擅长跟领导献殷勤是一回事，但想不想献、什么时候献，就全凭他心意了。
忙前忙后跑了一天的闾丘实显然不想，整个人躺在床上。
方述白拧开一瓶矿泉水，不咸不淡地评价：“谁把印度飞饼扔床上了？”
印度飞饼本饼·闾丘实：“…… ”
，还差 