《十月宿命》有影有踪

8、第8章 课酬的秘密

　　陈静前脚刚走，“小黑”便从沙发肚下钻了出来，它端坐在那里，一直看着我。我知道它是在笑话我。我正要走过去摸摸它的脑袋以示自己的大度，张瀚突然打来了电话。
　　“兄弟，现在有空吗？”
　　“有的，怎么了？”
　　“有些公事想和你聊聊，来公司见面说吧。”
　　他要是早点打来，我就不用和陈静说谎去公司了，这下可好，假戏真做了，不过也好，那一丝丝说谎的内疚立刻消失了。那天是休息日，他之所以选择这个时候找我谈公事，一定有什么特殊的原因。果然，公司里只有我们两个人，他直接提到了李振。
　　“李振最近一直在和我讨论一件事。”
　　我突然想到了私活，有点慌张。“什么事？”
　　“他想接手我手上的那些客户，按他的说法，那些客户可以深度开发，多推一些课程。”
　　“挺好的呀。”看来不是私活的是，我立刻放松下来。
　　“但我不是太相信他，想听听你的意见。”
　　我感到又紧张了起来，他说的“相信”到底指的是什么？李振的能力？还是。。。。。。
　　“我只懂讲课的，公司战略我几乎一窍不通呀。”
　　“我是问你觉得他这个人怎么样，会不会撬走我们的客户？”
　　我一下子慌了神，感觉他在试探我。这种感觉太难受了，我告诉自己不要慌，拿出香烟，也递了一支给他。
　　“兄弟，我在识人方面真得不行！”我强行让自己镇定起来。
　　张瀚没有说话，抽了几口烟，接着便带者笑容对我说：
　　“兄弟，咱俩合作也有不少日子了，最信任得就是你！说实话，你也是我遇到的最好的培训师。不光讲课极具天赋，客户极其满意，而且你也任劳任怨。
　　像你这样的宝贝总有其他公司会看惦记的，我可不想失去你。”
　　我笑了笑，感觉有点尴尬。
　　“我想和你签约，让你做专职培训师。付工资、交社保，怎么样？”
　　如果放在过去，张瀚说什么就是什么，我既不会开心也不会难过。只是现在我得有自己的想法了。不是翅膀硬了，恰恰相反，我一直觉得人要感恩。毕竟妈妈在十几年前将我托付给舅舅时就教育我要对舅舅感恩。而张瀚对我是有知遇之恩的，可是我在不经意间已经背叛了他。虽然他和李振之间的事，我想完全中立，但现实情况
　　却是偏向了李振这一边。我也不知为何会这样，或许是因为觉得李振的工作能力更强，或许是因为李振帮我联系上了陈静。总之，我对张瀚是有稍许愧疚之心的。
　　现在他要我签约专职合同，这就意味着我将失去一些自由，一是安排多少课我都得讲，二是无论什么类型的课我都得讲，三是只能在张瀚的公司讲。
　　多年前从舅舅家搬出上了大学，毕业后又坚持住回自己的家里后，我就已经确定自己是喜欢自由的人。所以，即使我满足张瀚的要求，那也是为弥补这种愧疚之情而已。这个决定对我而言非常重要，我需要相当谨慎才是。

　　“放心吧，等有人要和我签约的时候，我一定和你说！”这回答暗含一部分拒绝的意思，但也并没有把话说死。而我之所以这样回答实际上只是为了有机会弄清楚他为什么要在这个时候和我提出签约的要求，李振私单的事，他又知道多少？
　　估计张瀚没想到我会这样回答他。他拿出一支烟独自点上，我伸出两根手指提醒他别忘了我，可他似乎没发现，猛吸了两口，就将烟蒂摁在了烟灰缸里。“兄弟，在我这成了专职后，我依然可以维持你一天一千元的课酬标准，而不像别的专职培训师那样去削减它！”
　　维持一天一千不便？而不是去削减它！当我仔细听清这句话之后，之前已经
　　放下的疑惑与纠结在心里再度浮现了出来。培训师一天的课酬市价到底是多少？两千还是一千？
　　还是几年前是一千，现在涨成了两千，如果早就是两千，那张瀚这样说话似乎有点无耻了，难不成他认为我是傻子？确定我从来就不会自己去问？维持专职培训师一千一天的课酬反倒成了恩赐！或者他确定我是个感恩的人，由于是他引领我入行，所以我永远不会计较别人拿两千，而我拿一千的局面？我原本不想参与他与李振之间的事，只想好好讲自己的课。但当他这么说以后，我决定在作出任何决定之前，一定要搞清楚课酬的事！
　　“这样吧，张瀚，你让我考虑几天，毕竟成了专职培训师后，凡是你安排的课我都必须讲，这是基本的职业规则与操守。虽然过去好像你让我讲的课我也都讲了，但性质完全不同。公司的业务现在越来越多，课程量和内容肯定会增加的，而我又是一个喜欢自由的人，所以我需要非常仔细的考虑考虑。但无论如何我都非常感激你的好意！”我正式的向他说出了我的想法。
　　“是不是还得问问女朋友的意见？”
　　张瀚好似要把气氛缓和下来。
　　“这是肯定的”，我笑了笑，“毕竟不是孤家寡人一个了。”
　　回头我确实征询了陈静的意见，毫无悬念，这位善解人意的人儿总是让我自己做决定，而且强调无论什么决定她都支持。这么看来，征询女友的意见可能也只是一种程序，她并不能给到自己什么有价值的建议。我意识到必须和另一个真正的关键人物聊聊。

　　约李振出来时，我特地强调了让他一个人来，不要告诉徐老师。其实他告不告诉徐老师又有谁知道呢，我只是希望这是我与他之间两个人的对话，三人的复杂关系已经够让我烦躁了。
　　张瀚不在，总不能再把徐老师顶上，我可不想自找麻烦。至于谈话内容，我想李振事后应该也会和徐老师说的，不过这并不重要，他的决定与我无关。我只知道张瀚一定怀疑李振和我了，他这时候找我签约绝不是偶然。李振的客户的会计在电话里到底说了什么我们当时谁都不知道，不过能犯如此低级错误的人估计也不可能掌握任何分寸，而张瀚又不是傻子。提出和我签约的那天，他与我说话时的表情与情绪也都很不自然，明显是有些事想对我说，但又不愿意挑明。
　　上面这些想法，我并没有直接对李振说，我怕他认为我想插足他与张瀚的事，到时没准他也会像张瀚一样逼我站队的。我很明确和李振谈话的方向，就是听听他对签约专职培训师的意见。当然，这也可能只是我的臆想，或是为避免触及某些想法而在意识上编造的借口，后来我与他的对话内容已经证明了这一点。

　　“张瀚前天想和我签约，让我做他的专职培训师，我暂时还没有回复他，想先听听你的意见。”我直接开门见山。
　　“为什么要听我的意见？”
　　我没想到他这样回答我，但我有种感觉，问他应该是问对了。“我也不知道，但我的感觉告诉我问你不会错。”
　　“那你猜猜看我会给你什么答案。”两个人的对话格外有趣，好似一场智力游戏或者某种试探。
　　“你为什么让我猜，而不是直接告诉我？”
　　“因为每个人在问问题，特别是找别人商量某个决定的时候，往往在商量之前就已经拿了主意，而之所以还找人征求意见，只是想找个支持者罢了。
　　智慧的人只会做倾听者，而不会好为人师。所以我需要知道你暗暗做了什么决定，但这个问题不能直接问，否则太唐突显得不诚心帮你。所以只能让你猜猜我会给你什么答案，这样我便会得到一些线索，然后利用它们去做一个好的支持者。”
　　“哈哈，有意思。不过我真得不知道该做什么决定，所以才来请教你，而不是寻求你的支持。”
　　“那你就告诉我你为什么要请教我？而不是请教别人。”
　　“还有完没完了？”我笑了笑。
　　“我是认真的，希望你也认真回答。”他做出一副认真的样子。
　　“好吧，我一直觉得你工作经验丰富，能力也极强，又比我年长，所以你的建议会很有价值。”
　　“我的建议很有价值？什么建议我还没说呢！你不会认为我会帮你做决定吧”
　　“当然不会，我只是希望你的建议”。
　　“建议你怎么做决定？”
　　“也不是。”
　　“那是什么？”
　　“我怎么觉得你在和我做沟通课程的案例演练？”
　　“不可以吗？难道你课上的内容都是骗人的？不可以拿来实践吗？”
　　“当然不是！”
　　“那就好，我的这个方法就是从你的培训课上学来的。告诉我，你是要我的什么建议？建议你应该做何决定？”
　　“不是建议我做何决定？而是。。。。。。对了，给我一些我需要的信息，然后我会利用这些信息做参考，然后自己做出决定！”
　　“BINGO!问吧，你想知道些什么？问吧！”
　　哈哈，没想到我的课程还真有作用！李振学得倒挺快！“告诉我，你和徐老师到底什么关系，有没有上过床？”这是我脑子里跳出的第一个问题，当然，我没有问出来，取而代之的是：
　　“现在培训师的课酬一般是多少？”
　　“直入主题呀！象你这个级别的最少两千五一天！”
　　“我这个级别？”
　　“入行两三年，讲得很棒的。”
　　“那刚入行的呢？”
　　“最少两千！”
　　“什么时候开始的？一直都是这个价？”我抱着最后一丝希望问出了这个问题。
　　“三四年前就是这个价了！”
　　“会不会有试用期？就像员工合同里的三个月试用期？”我还是不甘心。
　　“如果有的话就是一天时间，如果讲得好两千，下次接着讲。讲不好，还是两千，以后不会再合作。”
　　我拿起一根烟，默默的抽着。这是我最害怕听到的答案，我不希望这是真的，因为这说明那么多年来张瀚都在占我的便宜，当然还有一种可能，张瀚不知道行价。可李振下面的话，让最后一丝希望彻底破灭了。
　　“你是不是在想张瀚为什么一直给你的都是一千块每天？”他见我不答话，接着说到“我原来也不知道。是徐老师和我说的。徐老师的表妹也是张瀚的高中同学，张瀚刚入行时，她的表妹把她介绍了过来，当时张瀚手上业务多，但缺培训师。而徐老师已入行很多年了，课酬一般是每天两千五百元，但碍于面子又想着张瀚刚起步就答应了每天一千的价格。可是过了几个月，讲了二三十场后，张瀚还是没主动给徐老师增加课酬。直到徐老师有一次主动要求，张瀚才将课酬勉强提到两千，并且还说了一些有的没的借口。总之一副极不情愿的样子，当然了也不忘画些“大饼”。徐老师倒没说什么，也勉强的接受了这价格。但后来除非时间很空，否则几乎不大接张瀚的课。可张瀚也挺有本事，不知有从哪弄来了一些接受一千元价格的新手，虽然课讲得很一般，但应付张瀚的那些客户倒没什么问题。以至于之后到底是徐老师不怎么接张瀚的课还是张瀚不么找徐老师讲课，就很难说清楚了。”

　　烟灰越来越长，最终自己落在了桌上。我赶忙用纸巾把桌子擦拭干净，这可比彻底擦拭掉对张瀚的好感要容易一些。我逼着自己打起精神，因为李振还在接着讲。“你也知道的，张瀚主要靠一批‘关系户’起的家，他的大伯给了他一份名单，他只要打个电话别人就会主动让他组织培训。或许张瀚也担心这样的生意不长久，一旦大伯的影响力消失，这些客户也会消失。他想做些改变，把业务做大，或者说做些真正的业务。但他又不愿意培养自己的业务员，总是不发底薪或者以极低的价格招来一些完全没有经验的大学毕业生，然后用‘成功学’的方法给他们洗脑，结果这些年轻人除了每天鸡血上头般的亢奋外，任何实际产出都没有。于是，张瀚又想到了挖其他培训公司的业务员，希望可以让这些人带些业务过来，可他报出的价格又高不过原来的东家，因此也没有人愿意与他合作。习惯性的，他又想到了‘关系’，只是这次借用的是徐老师的关系。
　　徐老师向他推荐了我，并告诉他必须抬价，否则我也不会愿意过来的。你猜怎么着，他并没有应允，反倒希望徐老师来压我的价格，当然了，又附带了画一些‘大饼’。徐老师直接告诉他别来这些没用的，说我是‘老江湖’，不会吃这一套，还语重心长的建议张瀚，要改掉那些关系户式的生意思维，市场经济和他搞得那些不一样，必须实打实的投资，并且甘冒风险。
　　见到我后，他真是百般无奈的提了些价，而我却直接开出了我的价码，否则免谈。当然我也给他算了笔帐，也画了些‘大饼’，后来就有了我和他之间的合作。”

　　“那你觉得你俩的合作怎么样？”我硬生生的把这句话又憋了回去，但李振接下来主动说了我想知道的事情。
　　“他这个人太刚愎自用了，并且想法多行动少，战略思维也不清晰。我从原公司带来不少业务给他，可他竟然就这样满足了，搞得就像我的利用价值仅此而已，而且也认为我好像也满足于这样的工作。我多次建议他要把公司做包装、做宣传，这样业务员便可以依托公司的背景去拉更多的单子，这对于我和他都有好处。可他竟满不在乎，还告诉我他觉得那样太慢，最明智的做法就是再花大价钱从别的公司挖几个像我一样的人来，让他们再从原东家带来更多的业务。他不清楚，虽然表面上这和他大伯给他的客户不一样，但本质上是相同的，都是想着利用人脉而忽略了培训本身的价值。可我还是被他说得无法接话，毕竟我就是被他这样挖过来的，否定他就等于否定了自己呀！”说到这他苦笑了一下，“他既然不愿意一起合作做大，那我就只能顾自己了。
　　他只认为原来的老路子来钱又快又简单，却意识不到风险是巨大的，人脉一断就全完了。也不是，其实本来他意识到了这个问题，可是他解决这个问题的方法又让他重新回到了这个问题。
　　另外，他还忽略了一件事，那些‘关系户’实际上也可以发展成‘真正的’客户的。徐老师在和他们接触的过程中，发现他们实际上是有真正的培训需求的。张瀚应该挖掘这些真正的需求，并制定出相关的课程，这样哪怕以后他的大伯对这些客户不再起作用，资源也不会丢失。我一直在和他建议这件事，可是他却什么都没有做。空有理想，没有雄心！”

　　李振说的话其实都是对的，可当时我却没有被过多的触动。他还想继续说下去，但我已经不想再听了，我知道他们已经将自己的背叛行为合理化，生怕他再说出什么具体的行动计划来，那样我就更无从选择了。那会儿我只需要建议，我该不该和张瀚签约，其他的我一律不想听。“你觉得我该签约吗？”我直接打断了他的话，李振突然怔了一下，随即又恢复到沉稳平静的状态，
　　“你猜我会给你什么答案？”
　　一切又顺利的回到了原点。
　　我一直都没有给张瀚答复，他也没有催我。