《言之在野》温情陌陌

18、巧思引流

　　在静逸师太眼中，褚言之依旧是那个安静本分、偶尔下山为庵中采买办事的官家小姐。

　　甚至因她近日略显疲惫，还温和地劝她要多休息，莫要过于劳心。

　　无人知晓，在那月白风清的“言四公子”身份之下，一场小心翼翼却目标明确的创业实践，已在青石镇悄然拉开了序幕。

　　就在褚言之忙于“锦文阁”最后的筹备，反复推敲商品定价和陈列细节时，几乎在同一时间，京陵城最大的客栈“悦来楼”天字号房内，烛火通明。

　　一名身着靛蓝色暗纹锦袍的年轻男子临窗而立，望着楼下京陵城熙攘的夜市，眉头微锁。

　　他约莫二十出头年纪，面容俊朗，眉眼间带着商海沉浮历练出的精明与沉稳，正是江南巨贾姚家的少主——姚仲墨。

　　“少主，查清了。那批从泉州来的香料，走陆路成本比预估高了足足三成，主要是过青龙山那段路，新设了两道关卡，盘剥得厉害。”身后，一名管事模样的中年人躬身禀报。

　　姚仲墨指尖轻轻敲击窗棂，声音听不出喜怒：“预料之中。官府新设卡，无非是为了敛财。但我们姚家的货，不能总被人掐着脖子。可有其他路线可选？”

　　“有。”管事上前一步，铺开一张简易舆图，

　　“除了官道，还可考虑走水路转陆路，经京杭运河至京陵码头，再换小车走栖霞山麓的支线，最终汇入官道。这条路虽绕远些，但沿途关卡少，且栖霞山麓一带村镇近年发展颇快，尤其是青石镇，因地处要冲，商贸活跃，或许可作为我们一个新兴的中转或分销点。”

　　“青石镇…”姚仲墨目光落在舆图上那个不起眼的小点上，“我记得，只是个普通小镇。”

　　“以往是。但近半年，因往来客商增多，加之附近落云书院名气渐响，吸引了不少文人，连带商业也活络起来。属下初步探查，那里铺面租金低廉，人力成本也低，若设立货栈或分销点，能有效降低成本。”

　　姚仲墨沉吟片刻：“既如此，你亲自去一趟青石镇，仔细考察。不仅要看交通、成本，也要留意当地的商业环境，有无地头蛇，有无…值得注意的新鲜事物或人物。”

　　“是，少主。”

　　姚仲墨挥退管事，目光再次投向窗外璀璨的灯火。

　　商场如战场，任何细微的变化都可能孕育着机会或威胁。

　　风，起于青萍之末。

　　青石镇这个新兴的小镇，引起了他的兴趣。

　　“锦文阁”开张前夜，褚言之将精心撰写的“营销方案”在脑中过了最后一遍。

　　她深知，在这信息闭塞、主要靠口耳相传的时代，新店开张的第一印象至关重要。

　　“绿萝，明早卯时初刻，你去请街头王记包子铺的李二，让他辰时前务必按我画的这张图，蒸出三十笼‘锦’字花样的小笼包。”

　　褚言之递过一张画着复杂锦纹的纸，“钱按三倍给，记住，每个包子上的‘锦’字花纹必须清晰。”

　　绿萝瞪大眼睛：“姑娘，三十笼包子？咱们哪儿吃得完？”

　　“不是吃的，”褚言之眼中闪过一丝狡黠，“是用来‘送’的。凡进店者，无论买不买东西，皆可凭店内发放的竹签，领一屉包子——但仅限前三十位。这叫‘引流’。”

　　“那要是…要是来了三四十人呢？”绿萝忧心忡忡。

　　“那就更要排队了。”褚言之笑了，“人越多，队伍越长，越有人好奇。记住，今日所有货品，一律九折。买够一百文，再赠竹编书签一枚。”

　　她走到柜台后，取出连夜赶制的十几份精致小册：“这是‘锦文雅集’的邀约函。看到穿儒衫、气质清正的读书人，便悄悄递上一份，说是东家敬仰文才，特邀参加三日后的茶话雅集，品茗论道，不设门槛。”

　　绿萝似懂非懂地点点头，只觉得小姐想的这些法子，处处透着说不出的高明。

　　次日清晨，青石镇的街市刚刚苏醒。

　　锦文阁那扇新漆的木门旁，挂上了一方小小的、刻着店名的竹匾，清新别致。

　　王记包子铺的李二在锦文阁门前支起临时炉灶，白气蒸腾间，一屉屉皮薄馅大、顶端印着清晰“锦”字花纹的包子新鲜出炉。

　　李二扯着嗓子吆喝：“锦文阁开张大吉！前三十位进店的贵客，免费品尝王记秘制小笼包嘞！”

　　路过行人无不侧目——免费吃包子？还有这等好事？

　　很快，店门口便聚起了一小撮人，大多是早起赶集或做工的百姓。绿萝穿着干净的青布短打做小厮打扮，站在店门前，笑容可掬地引导众人：

　　“各位叔伯婶婶，小店今日开张，东家说了，图个喜庆吉利。前三十位进店的贵客，都能领一屉包子。不买东西也使得！只需进店转一圈，出来凭这根竹签就能领！”

　　她手中托着一把打磨光滑、刻着“锦”字的竹签。

　　这新奇的做法让围观者愈发好奇。

　　第一个大胆的汉子走进去，不一会儿出来，捏着竹签领到一屉热腾腾的包子，咬了一口，眼睛一亮：“嘿！王记的包子！味儿正！”

　　这一下，人群顿时热闹起来，纷纷涌进那间看着明亮雅致的小店。

　　店铺虽小，但布置得清爽宜人。靠墙的多宝格里，摆放着竹编的笔筒、书签、小巧的收纳盒。

　　墙上挂着几方素帕，绣着憨态可掬的狸猫扑蝶，或是几笔勾勒的远山黛色，灵动有趣，与寻常绣品大不相同。

　　另一侧则陈列着几套素雅别致的文房用具，镇纸、笔架、墨床，多是竹木所制，但造型精巧，刻着励志短句或山水小景，别有一番意趣。

　　价格标签用端正的小楷写在裁成云纹状的硬纸片上，悬挂一旁，明码标价，童叟无欺。

　　大多数人进店，本只为领那免费包子，但转了一圈，却有不少人被这些新奇又雅致的小物件吸引。

　　“这帕子绣得真有趣！这猫儿活灵活现的，比那些牡丹芍药看着新鲜！”一个年轻媳妇拿起一方帕子，爱不释手。

　　“这竹编笔筒，刻着‘锲而不舍’四个字，倒是激励人。”一个书生模样的人点头。

　　“买够一百文还送书签？这书签编得也精巧……”

　　绿萝和临时请来帮忙的邻家姑娘阿杏，一个负责发放竹签、引导人流，一个在柜台后介绍货品、收钱记账，虽有些忙乱，却也井井有条。

　　不到一个时辰，三十笼包子送罄，店里却依旧客流不断。

　　那些拿到免费包子的，许多不好意思空手离开，多少买了点东西。

　　而后续进来的，也被店内的氛围和商品吸引。

　　绿萝觑准时机，见到几位结伴而来、看着像读书人的青年，便悄悄递上那印制雅致的邀约函，低声说明。

　　那几人接过一看，眼中都露出讶异与感兴趣的神色，低声交谈几句，将函件仔细收好。

　　日上三竿时，褚言之才从后门悄悄进店，她身穿月白长衫，脸上做了修饰，俨然一个清秀沉默的少年东家模样。

　　她站在柜台一角，不动声色地观察着客流、销售情况和顾客反应，心中默默评估。

　　“引流效果不错，但转化率还可以更高……竹编和绣品受欢迎程度超出预期，文房类稍弱，可能需要更精准的营销……读书人群体对‘雅集’邀约反应积极，这是个好信号。”

　　午时过后，客流渐稀。

　　褚言之让绿萝和阿杏轮流用饭休息，自己则走到店门口，挂出一块新制的木牌，上面写着：“本店长期收购有趣故事、雅致诗句、精巧图样，一经采用，酬金从优。”

　　这是她布下的另一条线——内容征集，既能持续获得创意灵感，也能吸引文人墨客，增加店铺的文化底蕴和话题性。

　　“公子，您这一招招的，奴婢都快看花眼了。”

　　绿萝扒了几口饭，凑过来小声道，脸上还带着兴奋的红晕，“您猜猜，咱们一上午卖了多少钱？”

　　褚言之瞥了一眼柜台下粗略的账本，心中已有数，却还是含笑问：“多少？”

　　“整整三两七钱又八文！”绿萝压低声音，难掩激动，“除去包子的成本、工钱和货本，净赚少说也有一两多！这才半天！”

　　在这个普通三口之家月开销不过二三两银子的时代，半天盈利一两多，对于一间新开的小店而言，堪称惊艳。

　　褚言之却只是淡然一笑：“开门红是好事，但不可骄傲。做生意，贵在持久。”

　　她清楚，今日的盛况，很大程度上得益于免费包子的噱头和开业的新鲜感。能否留住顾客，形成稳定客流和口碑，才是真正的考验。

　　接下来的几日，“锦文阁”的热度并未如寻常新店那般迅速冷却。

　　一方面，那些设计新颖、质量扎实的商品确实打动了不少人，口口相传之下，带来了回头客和新的顾客。

　　另一方面，褚言之精心策划的“锦文雅集”，在三日后的午后如期举行。

　　她租用了店铺旁边一小块空地，简单布置了竹椅茶几，备了清茶和几样自家制作的、造型别致的茶点——如做成竹简形状的绿豆糕、刻着励志短句的米糕。

　　受邀而来的七八位书生，以及几位闻讯好奇前来的镇上学堂夫子，济济一堂。

　　雅集不设主题，不拘形式，只以清茶待客，随意谈天说地。

　　起初众人还有些拘谨，但见东家“言四”虽年少，却言谈有物，态度谦和，对诗文典故信手拈来，且见解常常独到，渐渐便放开了。

　　从时文制艺，到诗词歌赋，再到民生见闻，气氛越来越热烈。

　　褚言之大多时间只是倾听，偶尔插言，总能切中肯綮，引人深思。她不着痕迹地将话题引向店铺征集故事图样之事，几位书生当即表示感兴趣。

　　雅集结束时，已近黄昏。

　　众人尽兴而归，对“锦文阁”和这位年轻的“言四”东家，印象极佳。

　　“言四兄年纪轻轻，却见识不凡，更难得有这般雅量，举办此等清谈之会，实乃我辈幸事。”一位姓陈的秀才临走前拱手道。

　　“日后若有新作，定当送来贵店，还请言四兄品评。”另一位书生笑道。

　　送走客人，绿萝一边收拾茶具，一边兴奋道：“公子，这下咱们店在读书人圈子里可算出名了！刚才陈秀才还说，要介绍他的同窗都来看看呢！”

　　褚言之站在院中，看着天边最后一抹晚霞，心情舒畅。

　　第一步，走得比预想中还要稳。

　　名声、客源、初步的盈利，都已看到曙光。

　　更重要的是，她通过“言四”这个身份，开始编织自己的社交网络。

　　蒋安德也来了雅集，他安静地坐在角落，大部分时间只是倾听，目光却时常若有所思地落在褚言之身上。

　　散场时，他特意留下，对褚言之道：“言四弟此举，颇有古贤君子‘以文会友’之风。承义佩服。日后若有用得着承义之处，但请直言。”

　　褚言之拱手还礼：“蒋兄客气。日后还要多多仰仗蒋兄才学。”

　　两人相视一笑，彼此心照不宣。

　　就在“锦文阁”生意蒸蒸日上，褚言之开始规划下一步——比如引入更精致的木雕、尝试与附近窑口合作定制特色瓷器时，一个意外的消息，让她的计划不得不做出调整。

　　这日午后，阿杏的哥哥，在镇上货运行做事的阿福，来给妹妹送东西，顺口说起一件新鲜事：

　　“听跑京陵线的兄弟说，京里最近风声有点紧。好像是户部在查一批账，牵扯到几家皇商和官铺，连带着对下面行商的盘查也严了不少。咱们青石镇靠着官道，指不定哪天就有官差下来转转。”

　　说者无心，听者有意。褚言之心中警铃微作。

　　她这“锦文阁”虽是小本经营，但毕竟是以“言四”这个凭空冒出的身份在运作。若遇上较真的官差盘查户籍、路引，或是深究货源、账目，难免会有漏洞。

　　尤其她与蒋安德的交往渐密，蒋家毕竟是官身，若因自己牵连到他，反为不美。

　　“看来，步子不能迈得太快，‘言四’这个身份，也需要更周全的掩护。”褚言之暗忖。

　　她当即做出决定：第一，近期不再扩大经营规模，维持现状，稳扎稳打；第二，加快寻找一个可靠的、明面上的“代理人”或合伙人，必要时能顶在前面；第三，“锦文阁”的利润，除了留下必要的周转资金和再投入，其余要尽快转化为更隐蔽的资产或投资。

　　同时，她想到了静心庵。

　　或许，可以借庵堂的名义，做一些更稳妥的安排？

　　然而，还没等她想出万全之策，麻烦竟主动找上了门。

　　这日，绿萝慌慌张张地从外面跑回来，脸色发白：“公子，不好了！咱们定做竹编的那位赵老爹，刚刚被…被镇上‘福瑞轩’的刘掌柜带人堵在家里了！”

　　“福瑞轩？”褚言之眉头一皱。那是青石镇最大的一家杂货铺，东家据说在县衙里有关系，生意做得颇大，平日就有些欺行霸市的传闻。

　　“刘掌柜说赵老爹偷了他们店里的新式花样，非要赵老爹把做好的货都交出来，还要赔钱！赵老爹气得直哆嗦，说是咱们给的图样，跟福瑞轩的没关系！”

　　褚言之眼神一冷。这是见“锦文阁”生意好，眼红了？想来个下马威，甚至直接抢夺货源和创意？

　　“走，去看看。”她当机立断。