《职场风云》蔡群峰

15、第十五章 开始销售

　　公司最近各方面都很顺利，Kevin信心大增，准备在中国大展宏图。这一下把平时无所事事的战略策划部的Marina忙坏了。Marina已过了五十岁，据说是Kevin在美国总部工作时的同事。她小巧玲珑，一看就是一个精明能干的人，非常讲究梳妆打扮，但脸上的褶子和松弛的皮肤已经显示出她的老态。在Marina的主持下，动员了全公司各个部门的力量，频繁的开会，经过一个多月的努力，终于做出了一份像一本厚书一样的万事丰中国五年发展计划，同时开始着手制定十五年发展计划。在公司G20管理层扩大会议上，Kevin大谈特谈公司五年发展计划，眉飞色舞，描绘出一幅美丽的宏伟蓝图：五年后，万事丰成为中国最知名品牌；最大的种子公司；实现市场的全覆盖，市场份额从零增加到百分之二十五；准备再建两个工厂；除了玉米外，开展水稻、油菜和向日葵种子销售业务；实现公司全球最高的利润率；员工的工资和福利也会大幅提高；听得大家心花怒放、心潮澎湃、群情激昂。各部门又各自做了相应的本部门五年计划的说明。虽然Peter是农艺经理，除了做农艺部门的五年计划外，还安排他代替卢玉峰做了市场部五年计划。Peter除了讲解两个部门的计划外，用了更多的时间吹嘘和夸耀Kevin的五年计划。轮到曹福做品种介绍，曹福根据试验结果，指出万事丰1号，相对中国当地品种，在生育期、抗逆性、适应性、粮食品质等方面有很大的优势，特别是高产，比对照品种增产百分之十到二十。原稿中，他想告诉大家它的抗倒性较差，抗病中等，大面积推广有较大风险，只能在一定的适应区域推广，但因为当他把报告发给Peter和Kevin时，他们认为这些问题不会影响品种的推广和种植，叫他删掉了，要他大力配合公司销售。曹福在公司经历了一些事情，已有变化，知道在这种情况下，和领导作对没有好处，也很难在公司里工作下去。想想也有道理，在任何地方，任何领导都不会喜欢一个老是和自己作对的下属。胳膊拧不过大腿，说了也没用，还弄得谁都不高兴。虽然心里不愿意，但还是按他们的意思改了，所以在会上没有说，皆大欢喜。
　　Kevin根据万事丰在全球特别是在美国的经验，招收了更多的销售人员，增加了促销团队，招聘了很多promoter（推销员），扩大了市场部人员编制，并扩大了市场部的功能和加强了广告宣传，扩大了区域经理的权利，建立了各种新的机构，总之，加大了投入，公司更加完备和强大，但机构过于复杂，程序更多，成本更高。全套的美式装备，也不知效果怎么样。
　　这天曹福没有开车，下班回家正在公共汽车上的时候，接到了Nancy打来的电话：“喂，我出事儿了。”曹福一听大惊失色，赶紧问：“什么事儿？严重吗？你现在在哪儿？”“我在协和医院。”“我马上过来。”公共汽车一停站，曹福就下车打了一个出租车，往协和医院赶过去，一路上，心急如焚，到了协和医院门口，远远望去，Nancy优哉游哉的站在那儿四处张望，曹福跑过去，问：“怎么站在这儿？不到医院里治疗？”Nancy嫣然一笑，说：“我好好的，到医院里干什么？”曹福大惑不解：“你不是说出事了，在协和医院？”Nancy还是笑：“我是说出事儿了，但我没说受伤啊。”曹福有点儿不高兴了，说：“出事了，又在医院里，谁都认为是受伤了，害得我这么远急着打车过来，一路上提心吊胆，真担心你。你以后可不能这样了，我损失多少脑细胞啊。”Nancy笑的前仰后合，说：“你真不知道今天是什么日子吗？”曹福一头雾水，问：“什么日子？”“四月一日。”曹福还是不懂：“四月一日有什么特别吗？”“四月一日是愚人节，愚人节！真是老土。”曹福明白了，说：“洋人的节日，谁记得，大多数中国人都不知道，就你们这些在国外待过的人才记得住，跟着洋人造反。”“不可能，年轻人记得，你不得不承认你老了，out（过时）了。”曹福笑着说：“我小青年时就不懂这些。”改革开放以后，和世界各国的交往多了，西方的文化对中国的影响越来越大，过去外国人过的节日中国人也开始过了，比如情人节、圣诞节等，元旦也越来越隆重了。曹福摇摇头，无奈的说：“过时了，过时了。”Nancy往曹福靠近了一步说：“我请你到惠乐园吃烤鸭。”“为什么请我吃饭？”这时Nancy反而显得淑女了，抿嘴一笑，心中有一种幸福感，说：“我一说，你就来了，说明你心里有我，关心我。我在北京亲戚朋友少，你一直对我这样好，我很感动。”说的曹福也感动了，赶紧说：“快别说了，说的我都快要流眼泪了，没什么，只要是好同事、好朋友都会这样做。”实际上曹福心里明白，Nancy刚才这么一说，他突然确实有一种恋爱的感觉，相对廖鹭鹭的不满意、鄙视、奚落，Nancy要温柔多了，加上Nancy的年轻漂亮，曹福确实对Nancy有了一种特殊的感情，他的这种感受越来越清晰。“走吧。”Nancy叫他，他才醒过来。曹福说：“还是我请你，哪有让女士付钱的。”Nancy说：“甭和我争了，今天我请。”拽住曹福的胳膊，朝北走去，曹福的胳膊痒痒的，心里喜滋滋的，实际上Nancy也一样。Nancy第一次正式请曹福吃了饭，上次学车时只是给曹福带过早餐。
　　借助酒泉当地一个公司的简易设备生产了少量的万事丰一号玉米种子，但一直没有运到经销商手上，因为价格迟迟定不下来，看见市场上的种子开始销售，经销商很着急，天天催问公司。公司按照专业的定价系统算出价格后，高出市场上种子价格好几倍，公司内部包括曹福在内的很多人觉得价格太高，但Kevin认为价格比美国的要低，不算很高，坚持高价，认为高质一定要高价，可以给农民带来价值。再说公司技术先进，工艺复杂，种子成本高，无法降低价格。经过多次会议，最后才把价格定下来，几天后得到美国的同意，昨天中方也批准了定价。这才陆陆续续把种子发给各地经销商。销售季已过去了一半。
　　王弘光第一天开始销售万事丰1号种子，图个吉利，放了一挂鞭，除了放鞭时看热闹的人多以外，一天过来的人不多，来了也是看看就走了，只卖出两袋种子。快到六点的时候，王弘光正郁闷，农业局的副局长高濮带着种子管理站的站长刘炳坤、物价局的杨科长、工商局的吴科长和质检局的苏敏过来了。问明情况后，杨科长严肃的说：“你的种子价格太高，违反了价格管理法，希望你停止销售。”王弘光经历这种事多了，知道怎么应对。虽然心里很反感，但还是笑容可掬，声音柔和的说道：“价格是厂家定的，他们是一家美国公司，不会乱定价吧。这是美国的种子，品种好，种子加工方法不一样，程序多，要求高，质量好，成本高。”高濮脸上一丝笑容没挂，说：“你不要用美国压人，不管美国还是英国，都得服从中国的法律。”王弘光赶紧应答：“那是那是。”王弘光以前在龙王头镇上做零售商，刚到县城，和县政府各部门的人没有来往，自古来就是官商勾结，衙门有人好办事，他知道要在县里做好生意，必须和县里的各个部门建立联系，要不然什么也做不成，正愁找不到路子拉上关系，王弘光心里一亮，这不送上门来了吗，各个部门还都到齐了，不要看他们厉害，功夫不负有心人，只要用心，只要有钱，没有攻不下的堡垒，龙王头镇上的领导都被他拿下了，在镇上做生意一马平川，县里也一样。王弘光反而窃喜。杨科长说：“你让厂家写个说明，尽快给我。”王弘光连连点头：“好的，好的。”他们又一一查看了公司执照、厂家生产许可证、品种审定证书、检疫证等各种证件，刘站长和苏敏共同抽取了种子样本，准备拿回去检查种子质量。快结束的时候，王弘光热情的对大家说：“各位领导累了，也到了吃饭的时候，请大家一起吃个便饭。”高濮故意看看大家，说：“不了吧？大家的意见？”刘站长嬉笑着看着高濮说：“局长大人做主，我们听命。”王弘光知道他们会吃的，像这种政府部门的人到下面检查工作，到了饭点，没有不吃饭的，高濮只是客套一下，王弘光说：“各位领导，都太忙，平时请都请不来，你们这么多部门也不容易凑在一起，乘着吃饭这功夫，也好商量商量工作。”高濮笑着说：“说的也是，一天了，大家也是要在一起碰碰工作的事。”
　　王弘光把大家请到了县城里最好的饭店鸿雁国际饭店。点了最好的菜，没敢点茅台，点了一瓶五粮液，这次王弘光不得不下血本了，虽然心疼钱，但觉得要想做生意，一定要和这些人搞好关系。王弘光心里明白高濮是他的侄子没做成万事丰的经销商，故意来找麻烦的。他想光请吃饭不管事，一定要给他点甜头，甜头太小还不成。席间，反复琢磨后，决定忍痛割爱把一个大乡镇的业务交给高濮的侄子做，没办法，丢卒保车，就当没那个区域好了。高濮的侄子是一个不靠谱的人，肯定做不好，到时候再说，也许还能收回这个区域。当王弘光把这个决定告诉高濮时，高濮说了几句客套话，就算定了，感觉高濮还比较满意。吃完饭，王弘光又请他们到洗浴中心洗澡按摩，苏敏是个女的，不好意思去，就先回去了。想做的该做的都做了，大家玩的非常开心。走的时候，王弘光问高濮：“局长，我的种子明天继续卖吗？”高濮看看其他人，说：“情况我们知道了，没有大问题，你们说是吧，种子你就先卖吧，你要配合他们做好各种手续。”王弘光花了不少钱，但心里高兴，关系建立后，就可以放心做生意了。
　　几天后，曹福到王弘光这儿参观市场，和王弘光一起来到梁福英的店里。梁福英在王弘光的资助下，在镇上租了一个很小的门脸做零售商，店里当街是一个转角的旧的小柜台，里边刚好站一个人，另一边就只能走进两个人了。柜台上放了几袋万事丰一号种子，袋子设计的鲜艳漂亮，金黄色为主色调，配上绿色，印上一个大的玉米穗，象征着丰收和环保，靠墙的货架上摆了几瓶农药，再没有其他农资产品了，显得单调。店里只有梁福英一个人在收拾，看见曹福、王弘光、张广站和高尚他们过来，赶紧出门迎接，兴奋的脸上有些为难，开始吐苦水：“本来进来的人就不多，一看价格，说太高，都走了，今天到现在还没开张。”大家和她一一握手，曹福说：“不着急，刚开始，酒香不怕巷子深。”王弘光并没受到梁福英的影响，充满信心满脸笑容的说：“你放心，等不到下午，农户呼呼地就过来了，还不一定够卖呢。”梁福英说：“你就吹吧，有你哭的时候，俺们一家的身家性命都交给你了，到时候没饭吃了，就找你要吃要喝。”王弘光俏皮的回答：“没事儿，我养活你们。你在店里等着不行，你得把村里人叫过来，我给张书记打个电话，他有电话。”王弘光立马给张书记打了个电话，说今天卖种子优惠，他答应把人弄过来。他们村离镇上不远，不一会儿一个四轮子拖拉机就拉了一车人过来了。邻居老张肯定在里面，曹福上次见过的张书记、干瘦赵老头、胖子老刘、大胡子赵顺富来了，还有一些其他的农民，大家打过招呼后，王弘光问：“怎么不过来买种子？”张书记说：“听大家说英子这儿种子太贵，买不起。”梁福英说：“是贵点儿，你们去年都到试验地看过，比华生966、新农8号多打二、三百斤粮食。”胖子老刘说：“我们都瞅过，是长得好，比其他种子高好几倍呢，谁有那么多钱。”其他几个农民也说：“太贵。”“要是收成不好，不就赔大发了。”王弘光不高兴了，大声说：“小家子气，多打几百斤粮食就是多收入几百块钱，种子也就多一、二十块钱，连这个账都算不来，你们都是属那个的，只算进，不算出。”几个农民都笑了，曹福不知道他们为什么笑，也没有理解王弘光后面的话。曹福做进一步的解释：“万事丰的种子质量好，芽率96%以上，可以单粒播种，一穴点一粒，不需要间苗定苗，出苗率高，而其他种子芽率远远低于我们，一穴点三粒左右，用种量比我们高三倍，算起来一亩地用的种子钱和我们差不多，加上产量高，就更合算了。”张书记怀疑：“点一粒能出齐吗？这么多年都点三粒。”干瘦赵老头接着说：“就这么点，有的年份，还出不齐，有苗不愁长，无苗啥办法都没有。”有个农民说：“一年就报销了。”公司销售代表高尚说：“万事丰公司在世界上所有国家都是单粒播，没有问题。”王弘光很坚定的说：“你们都不信，我去年种过，保证出苗没问题，出了问题，找我，我赔你产。”张书记说：“谁信啊？你说多少次了，那次不出问题。”王弘光反而更加坚定的保证：“这次我可以跟你写字画押，立军令状，这是美国的种子，不是中国的种子，你们看看，电视外国的贵，还是国内的贵？”老张很干脆的回答：“当然国外的贵。”“那个质量好？”老张继续回答：“国外的好。”王弘光很得意的说：“这不就得了，你今年买了美国的种子，就像吸毒一样，一定明年回来找我。”他指着墙上的标语说：“美国良种，增产增收。”“美国佬汉奸。”有个农民在下面小声说，大家笑了。王弘光也笑了，说：“我可不是汉奸，我就是个卖种子的。”张书记说：“你还不是帮外国人赚中国人的钱。”王弘光说：“我还让你多收入了呢，谁和钱有仇。”曹福想把话题往回拉，就说：“只要你单粒播种，一亩地的成本并不高。”大胡子赵顺富是一个拖拉机机手，他说：“要是人工播种，播单粒没问题，我们这儿都是机器播种，播不了单粒，一般都是两三粒，一播单粒就缺苗断垄。”梁福英说：“那就人工播，前些年不都是人工播的。”曹福问大胡子赵顺富：“有没有单粒播的播种机？”赵顺富想了想回答：“听说河北有个厂家生产单粒播机器，一直没有推广开。”曹福对着王弘光说：“王总，我们可以和厂家联系联系，做个试验。”梁福英只关心他们买不买种子，催促道：“买不买呀？不买不让回去。”老张走到梁福英前面说：“给我拿两亩地的，屁大点儿地，我手工播了。”干瘦赵老头说：“你怕什么，一个人吃饱了，全家不愁。”胖子老刘说：“他就应该带头买，天天往梁福英家跑，干什么去了，英子的脚丫子香吧？”梁福英上去一拳打在胖子老刘肩上，说：“让他吻你老婆的脚丫子。”胖子老刘还是笑着说：“一个光棍，一个寡，英子，你就把他明媒正娶算了。”张书记正眼都不看老张说：“取个球，娶回家白吃饭？还不如养个小猫小狗。”梁福英没生气，反而笑着说：“就他那德行样儿，谁要他。”不过还是收下了老张的钱。有几个人跟着少买了几袋，说回去手工播，试试看，一共卖了十多袋种子。大家还是有点不满意，曹福思考了一会对王弘光说：“看来不推广单粒播种机，种子很难卖。”王弘光一拍脑袋说：“舍不了孩子套不了狼，胜败在此一举，马上联系厂家，我买台机器。”曹福赶紧建议：“不要太盲目，先做试验，行，就买。”曹福知道王弘光没有钱，都是找人借的钱，压力大，他很佩服王弘光的魄力。王弘光在安排零售商和销售经理李阳带自己的员工走乡串户销售的同时，即刻和播种机厂家联系。
　　第二天下午播种机就到了，厂家叫光明，所以是光明系列播种机。通过试验，机器有漏播、多播的现象，播的深浅也不一致，曹福和赵顺富都认为不太完善，提了一些改进意见，厂家答应很快进行改进，王弘光则当场拍板决定买一台改进后的播种机。
　　当天晚上，曹福给Peter打电话建议公司补贴经销商购买单粒播种机，促进种子销售。Peter说Kevin说过公司不会资助这种项目，在美国从来就没做过这种事，种子照样卖得很好，说了也没用，让曹福直接给Kevin写邮件。曹福晚上就把邮件发给了Kevin，第二天一上班，Kevin的邮件就回过来了，没有同意，和Peter说的一样，说在美国推广新技术，从来没有过补贴，不也都推广了，他还说好的东西肯定能推广，如果在中国推广不开，就说明中国太落后了，态度强硬、霸道，曹福很生气。Kevin不了解中国的情况，拿着青砖当玉石，照搬美国模式，很难在中国做好生意，但他也没办法，看来在哪儿都是官大压死人。后来回公司后才听说，那天Kevin和战略策划部经理Marina一起参加一个种子会议，把计算机弄丢了，而且被竞争对手易达公司的人捡到了，虽然最终找了回来，但可能所有的商业秘密都被别人得到了，特别是合资企业的事，因为他们也在积极筹办成立合资企业。为了这件事，他被全球通报，情绪不好，曹福也就没有计较Kevin的态度了。
　　李阳和梁福英下乡销售的效果并不好。想不到后来事情发生了一百八十度的转变。王弘光把播种机买回以后，答应给购买万事丰种子的农户播种，很快种子就卖完了，又卖了一些从其他经销商调进的种子，王弘光赚了钱，梁福英也赚了钱。但其他地方的销售进展仍然很缓慢，这个情况反映到Kevin那儿，Kevin也急了，不得不考虑曹福的建议，又极力说服了中方，决定补贴经销商购买单粒播种机，并要求Peter负责这个项目，曹福具体做单粒播种机的选择和改进。由于播种机项目全面推广，大大促进了销售，万事丰一号提前卖完了。但播种机仍然不理想，曹福又引进了另一个叫朝阳的厂家，经过进一步的试验，到六月底销售季结束的时候，播种机有了很大的改进，虽然达不到国外播种机的水平，但已能基本满足单粒播种的需求了。Peter看着曹福在播种机项目上抢了风头，他敏思苦想，灵机一动，写了一个播种机项目总结报告，得了一个公司的项目改进特别奖，反而高兴了。曹福气愤，Nancy、卢玉峰他们也为曹福打抱不平，曹福的功劳，被Peter摘了桃子。曹福已经不是第一次被Peter摘桃子，领导摘下属的桃子那儿都有，自己没办法改变，也就不想他了。实际上，他还很有成就感，单粒播的推广，他为中国农业发展做出了贡献。国家拿出了很多钱，一直想推广单粒播种，但一直没有成功，主要原因是第一没有高质量特别是高发芽率的种子，第二是没有合适的播种机。万事丰从国外带来了种子加工的先进技术（工厂烘干种子，传统是场地自然晾晒，受外界环境影响较大），生产出能单粒播的高质量种子，在他的努力下，改进了播种机，使单粒播种在中国得到认可，逐渐推广开来，既可提高播种质量、出苗率，从而提高产量，又能减少播种量，减少生产种子的土地面积，减少田间工作量。是农业生产的一大进步。就像梁福英那儿的农民说的那样“美国佬汉奸”，很多人都这么说，搞得自己有些不理直气壮。确实，自己是在为美国人打工，外国公司的进入肯定会对中国国内种业有冲击，是不是不爱国？这个问题他一直纠结不清。全球化越来越广泛，越来越深入，是趋势，经济上不断融合，你中有我，我中有你，不管哪个国家的企业，不管在哪儿做生意，只要能发展经济、提高人民的生活水平、促进世界各国人民之间的了解和和平，对世界各国和人民都有好处，就有意义。公司有件事对曹福的震动很大。当时有一个经销商经过反复测定，发现有一批种子的芽率比公司标的标准低了2个百分点，但比国家标准高，经销商认为还可以卖，有些国内公司会这样做，但万事丰坚决把种子拉回了仓库，处理掉了。很多人认为外国公司死板，不灵活，但曹福认为这是对的。只有公司做到客户至上、信誉第一的原则，只有保证产品质量，才能长久发展。这些都是很多中国公司应该学习的地方。他相信外国种子公司进入中国，一定会促进中国种业的发展和提高，造福于中国的农民。显然自己是在做有意义的事，是值得的，应该理直气壮的去做。