《重生后，怂包决定来硬的》曹子衿

97、第 97 章

　　但当然，危毫他们四人在去程并没有开什么会，反而都是差不多一上机就睡着了。就剩瑞凡一个人，清清静静享受空中服务。

　　吴城机场落地，危毫二话不说拉着行李往停车场方向走。

　　章娅细心解释：“危总好几个在跟的项目都在吴城，所以干脆买了辆车代步，机场常年留有他的车位。”

　　瑞凡点头。

　　他们这次要见的客户是配套工厂起家，原来的买家因为中国人工费上涨，转移生产地去了东南亚。这家工厂就干脆利用自己已有的生产线和熟练工，开始做自己的品牌。

　　瑞凡他们这次来，就是给正式换装的厂家做市场分析和打气的。

　　危毫的汽车下了高架，没开几步柏油路，就拐进了由泥土和石块铺就的乡村土路。

　　路面坑坑洼洼不提，还不时慢腾腾走过一群羊，或者摇摇摆摆跑过一群大白鹅。

　　鸡狗之声此起彼伏。

　　危毫忽然在前面开口：“很幻灭吧？总以为咨询顾问高大上，你看看这土路！”

　　成仕和章娅都没吭声。瑞凡接道：“客户都是一样的。”

　　危毫冷冷笑了一声。但看侧面表情，瑞凡觉得自己没答错。

　　车在泥土里跛行大约十来分钟，车里众人都被颠的不行。瑞凡掏出包包里独立包装的话梅递出去，危毫的那颗，她直接扒开糖纸，塞他嘴边。

　　瑞凡：“含颗梅子，马上就好！”

　　危毫惊了一下，还是张开嘴含住了。

　　成仕和章娅对视偷笑。

　　梅子激酸回甜的口感很快把众人晕车的不适抚平，还把连续舟车劳顿的疲惫感也一扫而空。

　　终于到了村落深处客户的厂房。

　　一下车，瑞凡就听到有人招呼：“危总，欢迎欢迎！”

　　紧接着才看到一个穿着短袖短裤的胖大叔一溜小跑迎上来，根据客户资料里的照片，瑞凡知道，这位就是今天需要被大力鼓舞的男三号，甲方老板林富。

　　为什么说是男三号呢？

　　因为在贵宾休息室里，瑞凡听危毫的话，坐下重看客户资料时，危毫大概满意瑞凡无声无息中就化解了他设置的坎儿，且始终没喊过冤，情绪状态也很轻松自在，他忽然就想要开个金口。

　　危毫：“我们咨询顾问，很多时候是为了客户的内心需求而存在的。明白吗？”

　　瑞凡想了一阵：“明白了。”

　　成仕和章娅同时一笑，危毫似笑非笑道：“你明白什么了？”

　　瑞凡：“内心需求不是客观需求，是主观需求。”

　　危毫：“……”

　　成仕和章娅面面相觑，张口结舌摇摇头。

　　危毫眼睛猛发光，咽了口唾沫才接着说：“所以？”

　　瑞凡：“所以我们要坚定，表现专业，以便让他们放心相信自己所相信的。然后该贷款的贷款，该上市的上市，增发、并购、重组，总之，放开手脚去做。”

　　成仕：“嘶……”

　　章娅：“瑞凡真的……嗯！”

　　危毫紧紧盯着她，嘴巴收得紧紧地。

　　瑞凡知道，自己这时该给台阶，不然大家都不好做。

　　“但我还是不太懂。”她迷糊仰视危毫。

　　危毫睫毛一扇：“说。”

　　瑞凡：“如果什么都按客户的想法去做，那我们的专业水准不就是披着科学外衣的玄学了吗？客户如果在跳崖，我们也不提醒吗？”

　　危毫舒出一口气，轻松下来，露出一副“果然还是年轻”的表情。

　　“瑞凡，你以为商业是什么？我们所谓的咨询又是什么？”

　　瑞凡知道他这两个问题不需要她回答。于是，她拿出更虔诚的态度，傻乎乎摇摇头。

　　危毫：“商业就是跟人打交道；跟人打交道就是玄学。因为人是感性的。在感性面前，所有的科学数据、专业知识，都不值一提。”

　　瑞凡呆呆地看着他。

　　危毫：“当然，你说的客户跳悬崖——那个，有N种处理方法。但不论怎么处理，取决于客户是不是有意要跳悬崖。客户如果不想跳，我们就拉一把；想跳，我们就好好为他们祈祷就够了。”

　　瑞凡适时叹口气。

　　危毫这时的眼神已经蓄满了一个称职leader该有的良师姿态，瑞凡缓缓点头：“我还需要好好学习。”

　　危毫点点头：“那基于我们刚才的结论，你来说，在客户的会议桌上，谁是最重要的人？”

　　瑞凡：“客户。”

　　危毫和旁边尖着耳朵围观的成仕、章娅，都如出一辙地眼神一暗。

　　但就在他们即将露出看愣头青的失望和轻视眼神时，瑞凡接道：“但戏份最重的是我们。因为客户的内心需求要倚仗我们的专业身份来实现，所以我们要负责拉主线，跳主角，以便他们只用付出最低能耗，就能顺水推舟走向他们想去的方向。”

　　三位前辈眼神重回惊讶，但也重回清澈。

　　半晌，危毫点头道：“孺子可教。”

　　于是，这么一来，他们一行四人既然成了主角，那隐藏的boss林富，自然退到了男三。

　　眼下这位男三热情洋溢地握住男一危毫的手说：“你们几位今天第一次这么精神嘛！以前不都被我们的土路搞得，眼眶发黑、嘴唇发白？”

　　危毫一改之前惜字如金的老板脸，无缝转换成情商无上限的人生赢家笑：“今天跟来一个贴心小助手，我来给您介绍一下——”

　　他大手一挥，瑞凡连忙一阵小风卷上去。

　　危毫：“我们新加入的同事，文大拔尖的种子选手，瑞凡！”

　　瑞凡第一次听到他说出这么猛烈的好评，有点晕眩。她笑靥如花跟林富点头：“林总好！”

　　林富眼睛都直了，松开两片厚厚的嘴唇，半天才回魂说：“真的假的？！现在的年轻人都拼成这样了吗？我们那个时候，这么漂亮的人，是不用动脑子的！现在不仅要拼进文大，还要在文大里拔尖？我的天呐！厉害厉害！”

　　众人笑。

　　林富再跟成仕和章娅打过招呼后，便说：“你们几位先去会议室，我去换身衣服。哎哟，你们这阵容这么豪华，我不能随便！我让秘书先送茶过来，啊，回见！”

　　他挥挥手，又一溜小跑地消失了。

　　十分钟后，林富果然换了一身笔挺的西装坐到了会议室里。

　　和林富一起出现的，还有林富的父亲，母亲，老婆，兄弟；之后才是他的厂长、车间主任和他新聘的职业经理人等。

　　典型的家族企业。

　　不过，整个会议室的设置还是完善的。且在几句交流后，瑞凡也看出来，这个家族企业虽然坐标乡下，但也许是之前都接外单的缘故，思想并不封闭。

　　唯一问题是，林富想要把产品微创新后，换成自家牌子——他全家表示担心。

　　而针对这个问题，危毫作为会议主角，硬生生用他逼人的风度、幽默又不失交付性的谈吐，专业的数据支持，把众人的信心大大加固。

　　要不是临行前有危毫那番话，瑞凡不知道他们此行的底层逻辑的话，听完他的分析，连她都几乎要全信：林富的企业即将席卷整个国内市场。

　　客户方更不用说，会议桌对面个个听得红光满面。

　　但林富的父亲表达了最后的担忧：“那个危总，你刚刚说的那个换包装、改变市场宣传策略的一系列动作之后，我们最高的市场占有率可以达到多少？”

　　危毫笃定：“10%。”

　　林富的父亲难以置信：“这么高？？”

　　众人安静。

　　其实关于这组数据，危毫已经反复强调了无数次。虽然它是带有很大水分的。

　　林富家做的是沐浴露，跟市面上其他行销的沐浴露比起来，它的特点在于遇水乳化后，清洁去油会很彻底。不像大部分平价沐浴露那样，水冲之后还是会滑滑的，给人一种没冲干净的不安全感。

　　危毫建议的修改方向是，把沐浴露原有的薰衣草香精和牛奶香精换成市面上极少见的青苹果香精，并把卖点强调于“一冲就清透”上。再以此卖点，包装“深度清洁”、“精力激活”、“果香治愈”等优势。

　　最重要的一击，在于出口转内销。

　　简单地说，就是到国外注册一个似是而非的洋名，把它包装成一个国外高端品牌，以3倍于平价沐浴露的价位，到国内市场进行推广。

　　国内平价沐浴露的价格主要集中在30元每公升，林富的假洋品牌初步定价为89元每公升。

　　在89元每公升的沐浴露里，要占市场10%的份额其实并不难。

　　只是危毫没点破，而林富的野心和为自家的厂房、设备等寻一条出路的急切，明眼人一看就明白。

　　他就是要做品牌，一定要做。而且不想做一个寂寂无名的普通牌，去跟市场上早已泛红的那些平价大牌抗衡。

　　总之都要走这步棋的。他找到丰益的咨询顾问，无非是想给自己和全家吃一颗定心丸。

　　因此，综合来说，危毫给的建议，是站在林富的心理需求上，没错；但也的确做了漂亮的市场区隔和走心的营销建议。

　　瑞凡默默仰视了一遍危毫。

　　只是林富父亲的反复询问，让会议气氛有点僵了。

　　危毫的表情微微有点抽搐。

　　瑞凡知道，危毫哪怕再重复一遍，“是的”，是没有意义的。

　　需要有人来打破这个僵局。

　　“额……”瑞凡清了清嗓，寂静之中的一个声音，自然而然地，把都想换频道的众人目光引了过来。

　　瑞凡盯着自己的电脑站起身：“其实真实数据是10.2%。”

　　全场一静。

　　危毫微微笑着看着她。表面上像是很乐意她来陈述，事实上，瑞凡知道，她要是说不好，这个单子可能就难了。

　　瑞凡向后推开自己的椅子，目光像被电脑屏幕黏住了似的。她的身体都离开了会议桌一点点，才把视线从她的屏幕上撕下来。

　　她平静扫视了林富一家，最终把主要的视线交流落到林富父亲的身上。

　　她拿了支马克笔，站到会议室前方的白板边：“我给大家演算一遍。我们的测算模型是，根据中高端日化产品在国内的受欢迎度、以及在一二三四线城市的转化率……”

　　她边说边在白板上开始写数据。