《念经的少女们》石者

19、豪门女主人的空位

　　事业二部总监何泾川，30岁，稳重、理性，之前没有见过这位大人物，听5S秘书南蕾介绍前几天出国了，现在刚刚回国。
　　何泾川首先介绍了自己，说了很多，全都是证明其身份和位置的一些官方头衔，听口气他应该也是官二代或者富二代，出国留学N年，是实至名归的海归，短短两年就稳坐总监位置，他说AAA集团总裁欧亭松几次任职他为其他省会的分公司总经理，他都没有去。
　　他主要培训的是AAA集团的业务模式，最主要是会议营销，它的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，也是签约合作的场地。
　　会议营销就是数据库营销，分为会议之前；会议之中；会议之后。
　　会议之前是收集消费者即企业决策者的信息，通过不同渠道收集，要求信息真实、实用，收集完信息后，确定时间地点进行会议营销的主题内容，将信息根据不同的状况进行分类处理。然后电话或者拜访邀约消费者到会议现场。
　　会议之中是现场进行洽谈合作，AAA集团总部会根据会议到场企业决策人的数量和企业规模配备相应高级顾问，AAA集团总部会议营销部门的工作人员全权负责会议的布置、控制与实施，会把整个会议塑造的非常高大上，环境和气氛促使客户成交，同时根据客户潜在需求、购买类型、服务对象等等的改变而灵活分配，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望与成交量，同时有总监和总部专家顾问团队洽谈协助成交。
　　会议之后客户经理将活动的消费者进行再次筛选，确定信息和客户群体的有效性，现场消费成交的和现场未成交的均做好后期跟踪服务，整理各自客户资料，为后期再营销做好必要的前期准备，同时通过会议营销扩大宣传途径，也可以要求客户转介绍他的朋友。
　　他说：总之一句话，只要作为客户经理的你们把客户邀约到会议现场，其他事情都交给公司，谈单有资深总监和专业顾问，成交以后业绩提成全部算你们的，这样的销售多么简单、轻松，你们把前面做好了，后面就等着领工资，赚钱一点也不难。
　　不了解何泾川的人初次接触，会觉得他高调，炫耀，说大话，实际上他说的也是实话。
　　据传事业二部都是特殊群体，可以说的上是富二代、官二代、海归的实习基地，很多员工都是来自AAA集团目前合作客户的子、女或亲戚关系户，这些员工本身就不缺钱，不渴望高工资，但想拿高工资也相对来说很容易，他们部门的人上班经常踩点，下班到点就全部走完，没有人会加班，尽管他们无需怎么努力，业绩基本上都维持的不错，整个部门的业绩始终不拔尖，也始终不落后，通俗一点的来说他们都是来体验生活的。

　　接下来给他们培训的人是事业三部总监肖言昆，5S秘书为萧雅介绍他 27岁，是目前所有分公司当中年龄最小的总监。
　　肖言昆的开场白是对上次复试的总结，他说：上次复试后，我们4位总监开会总结、分析过各位的思想均是简单、幼稚，所以我们不得不决定花费大量的时间与精力来给各位做系统的培训，各位已经踏出校园了，记住进入公司以后，要以成年人的思维思考问题，按原则做事，用结果交换，进入商业组织，行为就要商业化。
　　他说：我当时和大家一样23岁一毕业就入职到了AAA集团，当时这家分公司刚成立，人生地不熟，在别人还在犹豫和观望的时候，所谓出生茅庐不怕虎，当时的我主动请缨就来了，现在4年过去了，我们这家分公司越做越大，业绩一直飙升翻倍，今年年初我们分公司定的目标就是成为AAA集团34家分公司中的第一名，现在其他分公司都对我们刮目相看，现在一提起我们分公司，集团公司没有人不竖起大拇指，各位在学校接受高等教育的时候都知道势利眼这个词是贬义词，但是今天我要给大家灌输的是：做成年人就要学会势力，尤其是商业人，更要学会审时度势，识时务者为俊杰，见风使舵，因为这是市场生存规律。
　　他说，以后你们正式工作的时候，业绩好的，全集团上下会通报表扬，你以后出场的时候，别人都会多看你几眼，所以各位要做好业绩，想要做好业绩首先要记住先联系、服务好企业的决策人，虽然企业决策人的态度不好，高高在上，你打电话他会挂，你去拜访他拒绝不见，但是千万不要自作聪明只联系下面的人，下面的人即使态度好，平易近人，我相信你服务一辈子不出意外一辈子都不会有什么好的业绩，换位思考一下，比如如果有人想承包我们公司的餐厅，一个劲的联系在座的各位，各位你们能做主把餐厅拿给他做吗？他联系我们分公司总经理方圆，方总能做主吗？
　　下面有的人说能，有的人说不能。
　　各位，方总是职业经理人，他也是不能直接做主的？他也要汇报给总公司总裁欧亭松才能决策的，你绕过去绕过来，还不如直接找总裁沟通来的直接。但是每一个公司的总裁不是你想联系就能联系的！这就是第一大难题，如何获取企业决策者的信息，这些信息就需要各位自己去找，去哪里找？这个需要后期自己在工作中积累经验，我们提供给你们的方法是大众方法，比如去企业官方网站上查询，有的网站上是有留企业负责人的联系方式，当然这种大众方法，我们能找到的，我们的同行也能找到，这样方式找的的信息，你打电话过去，别人一听是做销售的，别人立马会挂断，但是奇怪的是很多人还是能从这些信息中开发出大客户。
　　他更多的是讲公司业务的内容，公司大方向分为培训和咨询。
　　因为咨询这个版块都是总部在做，分公司可以销售，但需要发给总公司备案预约安排专家才行，所以新人了解就可以了，不用掌握。
　　各分公司更多的是做培训方面的产品，当然这些都是无形的产品知识，包括企业的商业模式、企业人力资源系统、制度设计、企业发展战略、企业的执行系统、领导魅力塑造、企业的危机管理等等课程的销售，企业管理团队打造的方案，在这些内容中尖端畅销课程就是执行力系统。
　　肖言昆实在，不浮夸，不粉饰，是一位很真实的管理者。

　　事业四部总监柏桦，正太、教授类型人物，32岁，每一个事业部都会配备一个5s秘书，事业四部的5S秘书桑蓝。
　　他讲的是通过拜访客户面对面销售。
　　他说，客户认可AAA集团是通过“我”这个主体来开始的，不是售产品，是售观念，何谓观念？观就是价值观，不是卖自己卖的，而是卖客户想买的，念就是信念，坚信这个产品能够帮助到客户。
　　他说，买的是感觉，所以我们就要帮助他们营造感觉，营造买的感觉，卖的不是产品，卖的是好处。
　　他说，人类行为的动机永远是围绕着一是逃离痛苦，二是追求快乐。
　　他主要讲了面对面销售的六大步骤，其他的自己可以酌情添加均可。
　　第一步，寒暄赞美拉近关系。
　　第二步，交谈过程中尽量的问一些开放式的问题，全方位的了解情况。
　　第三步，找准需求点，了解客户的痛苦点，想解决的问题。
　　第四步，抗拒点解除，客户一般都会提出一些不购买的理由，我们都需要把他犹豫的这些都解决掉，让他没有后顾之忧。
　　第五步，就是成交环节，这个环节可以问一些封闭式的问题，最重要，之前所有的动作都是为了成交，成交的直白结果就是签协议，收到现金或支票，一切没有收到钱的成交都不叫成交。
　　第六步，转介绍，大家去商场购买商品的时候，走的时候，销售员都会笑着对你说，欢迎下次带着你的朋友一起来光临，这就是转介绍，我们成交后也是一样要维护要客户关系，不要立马就走人，而是可以让客户给我们转介绍一些他们的朋友。
　　然后还让大家现场实战模拟面对面的拜访，让大家提前运用了所学习的沟通技巧。

　　事业五部总监刘明阳，戴着眼镜，严肃且富有激情，30岁以内，没有介绍年龄，5S秘书海菲丝。
　　他一上来就是一大堆数据与研究。
　　有人曾经对哈佛大学毕业前的大学生做过这样子的调查，数据显示：27%的人没有目标；60%的人，目标模糊；10%的人，有清晰但比较短期的目标；3%的人，有清晰而长远的目标。25年后，哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查，结果发现；3%的人，25年间他们朝着一个方向不懈努力，几乎成为了社会各界的成功人士，其中不乏行业领袖、社会精英；10%的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域的专业人士，大都生活在社会的中下层；60%的人，他们安慰地生活与工作，但都没有特别成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下27%的人，他们的生活没有目标，过的很不如意，并且常常抱怨他人、抱怨社会、甚至抱怨这个“不肯给他们机会，怀才不遇”的世界，我希望在座的各位从进AAA集团就要给自己树立目标，树立什么目标？来，我现场采访一下各位你们的目标或梦想是什么？
　　他向人群看来，眼神落在长相和气质出众的几名美女身上，有的美女边笑边答：没有，有人的美女说：小时候，梦想是当明星，现在已经放弃。有位美女说：嫁个有钱人，算不算梦想？哈哈。
　　刘明阳笑着说道：很多人和你们一样都不知道自己的梦想和目标！上班上的精疲力尽，但每天过的浑浑噩噩，在座的各位你们有清晰目标的人你们就按照自己的目标来奋斗，没有目标的人我来给大家树立目标：那就是三年买车！五年买房！
　　随后他讲了目标管理、节点管理，情绪管理、心态管理、时间管理、学习管理、结果管理。
　　戴眼镜的一般都色，看着他公开和美女互动，黎瑾瑜想起了虞淑人曾经说过的话，不过此话包含了太多无辜的人。
　　公平到了极端就变成极端的侮辱， 法国伏尔泰说的话就是没有错，所以生活中有诸多的不公平是对的，正因为诸多的不公平社会才会公平。
　　最后就是资深老员工分享他们开发大客户的成功案例，从前期如何获得客户信息，到如何联系到企业决策人，平时的客户维护，再到亲自去公司拜访，再到后期总监帮助成交，再到最终长期合作的详细过程。
　　半个月的培训时间，自愿退出的有10个，40人还剩下30人，30个人需要遵从公司安排平均分配给5个事业部，正式开始工作。
　　黎瑾瑜心里默默祈祷上苍：一定要把我分配到事业三部，我喜欢肖言昆的领导风格！千万不要把我分配给事业五部，刘明阳一看就是特别喜欢美女的男人，而且还表现的特别明显，毫不掩饰，我不喜欢。