《小女巫的梦想手册》小女巫忻忻

13、坚持住不要放弃（1）考验是希望你当得起那么丰盛的礼物

　　乌云缭绕之中，有一座黑色的城堡。这是黑巫师的诅咒之城。
　　“居然连无爱生死的咒语都能解开……这股力量！不过你们别得意得太早，还有半颗火钻之心封存在这里呢！”
　　一团燃烧着的心形的火，发出诡异的光芒，原本应该是炽热的红色，却一点一点地染上了石头一样的灰色。

　　“嘉南德，宇宙大人对你做了什么啊？”萝拉一直对于那天飘进他眼睛里的神秘魔法耿耿于怀，为什么宇宙大人只给自己一个吻，却给了嘉南德一个魔法呢？真是偏心！
　　“我真的不知道！”嘉南德仿佛受了天大的委屈一样，“是有一个魔法飘进来，可是……我真的还是一个很普通的人，根本没有半点魔法能量啊。我问过塞缪了，他说我没有任何梦精灵的能量场，我——哎呀我告诉过你很多次了，真的会疼的！！！”可怜的小男孩揉揉自己已经被掐得出现乌青的手臂，无可奈何地看着萝拉。
　　那或许真的是自己搞错了，但是宇宙大人不可能莫名其妙给嘉南德一个中看不中用的魔法啊，萝拉也伸出手来揉着被自己掐了好几下的地方，哎，真的没有魔法，又不能缓解疼痛，也不能快速消除淤青。
　　“对不起啦！”她很诚恳地道歉，随即又苦着一张脸问，“你也没有魔法，我也没有，那怎么去销售勇气？收集别人真真切切的疼痛，这次连个说明都没有了，宇宙大人是不是对我们太信任了啊？”
　　“宇宙大人不会轻易考验谁的，她相信你们当得起她的信任。”小女巫用一个缓释魔法帮嘉南德去除了疼痛和淤青，然后递给他一支棒棒糖。
　　萝拉向嘉南德使了个颜色，两人一左一右地抱住小女巫的手臂，拼了命地撒娇：“卡诺，你告诉我们好不好，这个勇气到底要怎么来卖啊？之前还有两个水晶球，这次就这么一句话啊？！”
　　“我不是不想帮你们，而是我也不知道。”卡诺见嘉南德对她“割爱”的棒棒糖丝毫不珍惜，白了他一眼，然后自己开吃了。
　　“那我们到底该怎么办啊？”两个人异口同声地问，被询问的那个人用眼角瞟了他们一眼，也不作答，自顾自地吃着糖果。萝拉他们知道，这就意味着等一下小女巫又要教新的招数了，于是乖乖地看着她吃，一声不响，免得这个丫头一个不开心又耍他们玩儿。
　　“你们知不知道我为什么喜欢吃棒棒糖？”冷不丁丢出一个这样的问题，小女巫甜得和手中的糖不相上下的笑容里又是那种熟悉的不怀好意。
　　“额，因为香甜好吃！”萝拉脱口而出，结果被小女巫弹了一下脑门。香甜好吃的东西多着呢！
　　“因为……你是可爱的小女巫，所以吃棒棒糖比较萌，符合你的身份！”嘉南德话刚说完，屁股上就挨了狠狠的一下，比刚才萝拉试探他到底是不是有魔法掐的那几下疼上几百倍！“卡诺，你为什么打我？！”
　　“知道我已经算得上老人家了，还言不由衷地说这么肉麻的话，回去补习小飞刀技术！”卡诺很失望，非常失望。这两个家伙，这样的销售能力，如何应对接下来的这些挑战啊？
　　“卡诺，我们真的不知道啊，你从来没有告诉过我们……”
　　“对于销售来说，最重要的是产品的功能和客户的喜好，当你拥有这些信息之后，才能找到最好的方法将两者结合起来。你们以后将碰到很多类似今天，不知道答案，却又不得不回答的问题。用你们的智慧去探索答案，而不是自作聪明地瞎猜或者岔开话题。”小女巫正色道。
　　“可是……”嘉南德还想说什么，小女巫叹了一口气：“你们的小飞刀还没有过关，所以我要教你们一个新的方法，来和客户更加熟悉和亲近。”

　　“你们对于勇气其实是有很多疑问的对吗？”卡诺示意他们安静地坐下，然后问了一个答案很明显的问题。两个可怜的人面面相觑，表情里一副“当然啦”的委屈。小女巫也不管他们，继续说着：“你们根本没搞明白，却任由宇宙大人就这么离开了。”
　　说完这句，她一言不发，似笑非笑地望着他们两个。
　　终于，嘉南德忍不住了，喃喃地反驳道：“可是她是宇宙大人啊……”后面半句话，他用沉默来表示自己的敬畏和紧张。
　　小女巫摸摸他的头发，温柔地回答：“是的，当我们面对非常高贵的客户或是极度威严的人物的时候，往往会担心得不敢提出自己的疑惑。而事实是，假如我们学习了提问的技巧，不但能够得到自己想要的答案，还能让对方感觉我们和他的距离没有那么疏远。”
　　“但我们不能像无知的孩子那样随便问啊。”
　　“这就是关键所在了。漂亮的提问能够造就一次双赢的沟通，而没有技巧的胡乱发问却往往会让谈话陷入尴尬的局面。我们先来了解提问的几种方式。一种叫做开放式的提问，你问出一个问题，对方会怎么回答，你事先无法预知他的答案。比如嘉南德你问萝拉，你到底喜欢多罗什么，这就是一个开放式的问题，因为……我们谁都不知道这家伙到底哪里讨人喜欢。还有一种叫做封闭式的问题，提问的人对于对方的答案已经能做出预判，基本上属于是与非，或者选择性的答案。比如我们问萝拉，你比较喜欢多罗还是艾洛斯，那么答案肯定就是……”
　　萝拉伸出双手捏着小女巫的脸：“卡诺，你再说的话我就不客气了！”
　　“呦，生气了，看来你是弄明白这两种提问方式的区别了。”小女巫冲萝拉做了个鬼脸，继续说，“不过封闭式和开放式提问，用在不同的场合，效果是完全不一样的。一般来说，对于陌生的客户破冰时候可以先问一两个封闭式的问题，使得客户容易应答，造成一种沟通顺畅的感觉。接下来，设计几个好的开放式问题，了解客户的一些必要信息，同时也满足他们表达的欲望，而不是感觉只是在被动接受我们对产品的介绍。最后，当需要客户决定是否成交的时候，用封闭式的问题引导对方决定买多少，买给谁等等，避免他们过多思虑有没有必要去买。”
　　一口气说了那么多，卡诺给了两个人一些时间去思考和理解。
　　“什么叫避免他们思虑有没有必要买？”萝拉一时有些无法理解这个说法。
　　小女巫举了一个例子给他们听：“我向你们推销这些溪桐果，都讲得差不多了，你们也觉得它好吃好看好玩，然后沉默着开始思考的时候，我可以问你们，喜欢红色的还是喜欢蓝色的多一点，这样我就把你们思考的方向引到究竟是买红色的还是蓝色的，而不是到底要不要买它……”
　　嘉南德提出了自己的意见：“可是如果客户不想买的话，你这么问，他们还是会说不买啊。我就会回答，红色蓝色的我都不喜欢，我再考虑一下吧。”
　　“很好！嘉南德你问了个好问题。所以中间阶段我们在开放式提问中得到的信息，其实是一些用以判断客户到底有没有兴趣购买的重要关键，如果我们发现他们的兴趣还不够，需求还没有被激发，就需要调整自己介绍商品的方式了。”
　　萝拉和嘉南德觉得自己还有好多问题想问，但在同时他们突然也明白了，和客户的交流沟通，原来也是可以像和卡诺讲话那样，轻松自然，又有许多的收获。于是，他们忍下一肚子的疑惑，看着魔法笔记里记录的那些内容，觉得问得再多不如好好体验一下，于是决定先去找几个客户试试。

　　这天夜里，白溪之森好像有那么一点点的不同。
　　嘉南德做了一个梦。确切地说，他在梦境里，看到了萝拉的梦。漫天的靡萝花开成赤红的海洋，萝拉被困在花丛中，多罗站在他面前，双手伸向她又有些犹豫。百合站在他们身后，一边后退着，一边向多罗招手。最后，多罗毅然转身，向百合走去。绝望的萝拉终于昏倒在花丛中。
　　被这个可怕的梦惊醒的嘉南德轻轻地走到萝拉的床边，她的眉头紧皱着，带着一丝不安，又仿佛是忍受着巨大的痛苦一般，睫毛微微地颤动着。嘉南德不是非常确定自己梦里的场景是不是就是萝拉的梦境，站在那里不知该叫醒她问清楚，还是当做只是个简单的梦，继续回去睡下。这时，萝拉的额头闪耀出一个柔和的光芒，嘉南德以为萝拉会醒过来，吓了一跳，可是几秒钟之后，那个光芒渐渐暗淡下去，当它完全消失的时候，萝拉的表情仿佛放松下来，带着美梦中安静恬淡的微笑。
　　太奇怪了。嘉南德甩甩头，想要把刚才那诡异的一幕甩出自己的记忆一样。
　　这一晚上嘉南德都没再睡着过，当第一缕阳光投射到白溪之森，萝拉带着满足的笑容醒来的时候，他迫不及待地问道：“萝拉，你昨天晚上有没有做梦？”
　　“没有啊。”她用一副“你是不是没睡醒”的表情打量嘉南德。小男孩抓抓头发，猜想自己大概真的是搞错了。这时，萝拉补充道：“昨天晚上我只是好像觉得有人在我的额头上亲吻了一下，那个暖暖的感觉，像是宇宙大人那天……”嘉南德回想起禁忌之门前那个飘进自己眼睛的魔法，心里那一丁点儿模糊的概念逐渐变成了一个大胆的揣测：“萝拉，我有一些事情想要和你说。”
　　要把勇气销售出去，却没有感动和力量那样的水晶球作为载体，嘉南德和萝拉一度觉得这件事情对他们来说实在是不可能完成的。但是宇宙的安排总是充满惊喜。一个亲吻，一个视觉魔法，也许……
　　“我昨天晚上看到了你的梦境……虽然现在不是很确定，因为你说自己根本不记得做过什么梦。但是，宇宙大人在你额头上的亲吻，还有她给我的那个魔法……之前你一直很好奇当时她到底给我什么魔法，因为看起来我还是丝毫没有变化。是的，我没有梦精灵的能力去制造梦境，不过我却能看见别人的梦境。这大概是一个实习梦精灵的能力吧。而且更关键的是，那些痛苦的梦境，做梦的人不记得……这里面一定有什么奇妙的地方。”
　　萝拉一边听，一边很仔细地回想昨天晚上除了那个亲吻的感觉，还有没有什么不一样的地方。似乎，有一段时间，她睡得不是那么安稳，有一种痛苦到想要哭的冲动，但是渐渐地就平静下来了。难道说——
　　“嘉南德，我猜想，宇宙大人这一次是要我们共同合作，甚至，这一次的主要任务要靠你了！”
　　小男孩疑惑地望着她，萝拉解释了自己更大胆的揣测：“你在别人的梦境中看到他们最担心最痛苦的事情，然后宇宙大人的亲吻能化解他们的痛苦。或许勇气的意义就在于，把自己的痛苦拿出来正视它，然后，它就能消失不见。”

　　小女巫笑盈盈地出现在他们身边，她拍拍嘉南德的肩膀，点点头：“实习梦精灵就是能进入别人的梦境，感受他人的感受。而真正成为梦精灵的时候，在被允许的情况下，甚至可以用魔法制造一个梦境放进别人的脑中。”
　　“那……”嘉南德开始有些兴奋，“我是不是可以跑到别人的梦境中到处看，多好玩啊。”
　　小女巫皱起眉头，伸手在他脑袋上重重敲了一下：“你有点儿精灵的博大情怀好不好，满脑子都是孩子一样的顽皮。事实上，哪怕你想要到处偷看别人的梦境也是不可能的，因为只有那些能够对你全然信任的人，你才可以凭借感应能量去读取对方的梦境。所以，你看到萝拉的梦，是因为你和萝拉之间互相信任。”
　　“那我们的猜测……”萝拉听到这里，对嘉南德报以一个温暖的微笑，小男孩感觉就像也被宇宙大人亲吻了一下那样，整个身体仿佛在温暖的魔法温泉中浸泡一样舒服。
　　“是的，你们的猜测基本接近事实了。嘉南德要读取人们痛苦的梦境，然后你用暖晶之心的能量来清除人们残留在心里的伤痛。方法很简单，你去亲吻对方一下，就在宇宙大人亲吻你的地方——他们的额头。所以这一次，你们要做的，就是销售一件看不见的东西给对方，要获得他们全然的信任。否则，嘉南德什么也看不到。而嘉南德，你也要集中自己的能量，用全然的爱凝聚在心里，然后去仔细地体会对方的梦境。”
　　嘉南德显然被这么大的一个期望值吓到了：“我不行啊，我只是随便玩玩才看到萝拉的梦境的，我如果看别人……看不清楚或者能量不够怎么办？会不会让他们痛苦加剧？会不会影响到萝拉？会不会……”
　　卡诺用一个无声魔法打断了嘉南德的喋喋不休：“这是宇宙大人对你的期望，当然也是一个考验。当你正式成为梦精灵的时候，将拥有体会所有人喜怒哀乐的能力，也被赋予了为人们创造幸福的梦境的使命。既然你想要成为这样一个伟大的精灵，就必须跨过这道坎。在还没有尝试的时候，就给自己设置那么多的障碍的话，你永远也不可能成功。与其为没有发生的事情瞎担心，不如把精力集中在你需要凝聚的能量上，好让事情做得漂亮。”
　　萝拉静静听完这些，然后走上前一步，在嘉南德额头上亲吻了一下。
　　“嘉南德，我知道你可以的。你在问我购买感动的时候，那样坚定地说要成为梦精灵的传人，现在真的让你来尝试一个梦精灵应该做的事情了，这是宇宙大人和塞缪大人对你的鼓励呢。既然他们相信你能胜任，我们都相信你，你也要相信自己。多罗和我能每天对话，都是因为你的努力啊。加油吧！”
　　小男孩红着脸点了点头。