《她的逆袭才刚开始》柒斤玖两

3、最安全的车 “她刚拿驾

　　“她刚拿驾照。”
　　女人说完，又补了一句：
　　“开车不太行。”
　　姜糖点点头。
　　“多大了？”
　　“二十三。”
　　“平时主要在哪儿开？上下班？”
　　“嗯。”
　　“高速多吗？”
　　“不多，就市区。她单位离家十几公里。”
　　姜糖没急着带她看车。
　　“停车技术怎么样？”
　　女人表情顿时有点一言难尽。
　　“昨天把她爸车蹭了。”
　　姜糖差点笑出来。
　　忍住了。
　　“严重吗？”
　　“她爸说不严重。”
　　女人顿了顿。
　　“但是他昨晚脸黑了一晚上。”
　　姜糖还是没忍住，笑了一下。
　　女人也笑了。

　　刚进门时那点防备，明显松了些。
　　“所以您今天过来，是想给她买辆小一点的？”
　　“也不是。”
　　女人立刻摇头。
　　“太小了不安全。”
　　姜糖看她。
　　“那您觉得什么样的车安全？”
　　“结实一点的，大一点的。”
　　“SUV？”
　　“对。”
　　“还有呢？”
　　女人想了想。
　　“气囊多一点。”
　　“还有？”
　　“刹车好。”
　　“还有？”
　　“反正安全最重要。”

　　姜糖点点头。
　　这句话听起来很明确。
　　但其实一点都不明确。
　　安全，是一个特别大的词。
　　大到什么都能往里装。
　　车身结构是安全。
　　气囊是安全。
　　主动刹车是安全。
　　车道保持也是安全。
　　甚至倒车影像，都可以算安全。
　　如果是昨天的她，现在大概已经开始背配置表了。
　　几气囊。
　　什么钢材。
　　什么辅助驾驶。
　　碰撞测试多少分。
　　但今天早上赵凯刚说过一句话。
　　——你不是挺会看人吗？
　　自己看。

　　姜糖看了一眼女人手里的布袋。
　　袋子很旧，边角已经磨白了。
　　里面露出半截青菜。
　　她应该真的是买菜路过，或者买完菜专门绕过来的。
　　没有丈夫。
　　没有女儿。
　　一个人。
　　而且进门第一句话不是问价格，不是问优惠。
　　是——
　　最安全的是哪辆。
　　姜糖忽然问：
　　“阿姨，您女儿知道您今天来看车吗？”
　　女人顿了一下。
　　“不知道。”
　　“那叔叔知道吗？”
　　“知道。”
　　“他怎么没来？”
　　女人撇了撇嘴。
　　“他说让她自己开两个月，蹭着蹭着就会了。”
　　姜糖笑了。
　　“您不同意？”
　　“那是车！”
　　女人声音都高了一点。
　　“撞坏车就算了，人呢？”
　　“现在路上车那么多，她那个技术，我坐她旁边我都害怕。”
　　说到这里，她像是终于找到个人能听她说话。
　　“上次右转，她看左边的车，差点把右边骑电动车的人刮了。”
　　“还有一次倒车，后面那么大一个柱子，她愣是没看见。”
　　“我跟她爸说给她买辆车，他还说我惯孩子。”
　　“二十多岁怎么了？”
　　“二十多岁就不是自己孩子了？”

　　姜糖没插话。
　　她忽然明白了。
　　这个女人不是来买“最安全的车”。
　　她是来买一个——
　　自己不在女儿旁边的时候，也能帮她看路的东西。
　　“阿姨。”
　　“嗯？”
　　“我大概知道您想要什么了。”
　　女人看她。
　　姜糖没往展厅最贵的那几台车走。
　　反而带她走向了另一边。
　　“这台？”
　　女人皱眉。
　　“这个是不是小了点？”
　　“是比那台小一圈。”
　　姜糖指了指不远处一辆更大的SUV。
　　“但您女儿刚拿驾照。”
　　“车太大，她现在停车反而更有压力。”
　　女人没说话。
　　显然还是有点嫌小。
　　姜糖拉开驾驶位车门。
　　“您坐进去试试。”
　　“我？”
　　“对。”
　　“我又不开。”
　　“没事，您坐一下。”
　　女人半信半疑地坐进去。

　　姜糖俯身，把中控屏调到车辆影像界面。
　　“您看这里。”
　　屏幕亮起来。
　　车身四周的画面拼成了一张俯视图。
　　女人立刻凑近。
　　“这个能看见旁边？”
　　“能。”
　　“后面也能？”
　　“能。”
　　“那柱子呢？”
　　“只要在摄像头范围里，基本都能看到。”
　　女人眼睛明显亮了一下。
　　姜糖又把几个功能点出来。
　　“这个是倒车预警。”
　　“这个是盲区监测。”
　　“这个是车道偏离提醒。”
　　“这个是主动刹车。”

　　女人听得很认真。
　　“主动刹车是什么意思？”
　　“简单说，就是有些情况下，如果前面突然有人或者有车，驾驶员没及时反应，系统会先提醒，必要的时候会帮忙刹车。”
　　“它自己刹？”
　　“对。”
　　女人立刻问：
　　“那刚才我说的那个车呢？”

　　姜糖没敢把话说满。
　　“不同速度、不同情况识别效果不一样，它不是百分之百能避免事故。”
　　她顿了一下。
　　“但对于新手来说，多一层提醒总比没有好。”
　　女人点头。
　　“这个好。”
　　姜糖看着她的表情，心里突然有了一种很奇怪的感觉。
　　她第一次意识到——
　　同一个配置，对不同的人来说，根本不是同一个东西。
　　在培训资料上，它叫主动刹车。
　　在销售嘴里，它叫安全配置。
　　可在这个女人眼里——
　　它可能是女儿走神那一秒钟里，多出来的一脚刹车。
　　姜糖突然理解了昨天自己为什么能卖掉那辆七座。
　　她卖的也不是两个座位。
　　她卖的是一家人出去的时候，不用再纠结谁留下。

　　“这台多少钱？”
　　女人终于问。
　　姜糖报了价格。
　　女人眉头一皱。
　　“这么贵？”
　　来了。
　　姜糖精神一下提了起来。
　　昨天她听见“贵”，第一反应是给优惠。
　　今天她没急。
　　“您原本预算多少？”
　　“十五万以内。”
　　“这台落地会超一点。”
　　“超多少？”
　　姜糖算了一下。
　　“如果按您刚才看的这个配置，大概超一万多。”
　　女人摇头。
　　“那不行。”
　　姜糖看着她。
　　“是预算确实不能超，还是觉得这一万多不值？”

　　女人愣了一下。
　　“有什么区别？”
　　“有。”
　　姜糖说。
　　“如果预算就是十五万封顶，那我给您换一台。”
　　“如果您只是觉得多花这一万多不值，那我们就看看，这一万多到底多了什么。”
　　女人看了她几秒。
　　“你们卖车的都这么说话？”
　　“我不知道。”
　　姜糖笑了。
　　“我才上班第四天。”
　　女人明显愣住。
　　“第四天？”
　　“嗯。”
　　“你刚才讲得还挺像那么回事。”
　　“……”
　　姜糖决定把这句话当夸奖。
　　她拿出配置表。
　　这一次，她没把所有东西都念一遍。
　　只圈了四项。
　　全景影像。
　　盲区监测。
　　主动刹车。
　　前后雷达。
　　“您刚才担心的几个问题，主要是这些。”

　　女人低头看。
　　“便宜那台没有？”
　　“有一部分。”
　　“差什么？”
　　姜糖一项项给她比。
　　女人看了半天。
　　突然问：
　　“那如果撞了呢？”
　　“什么？”
　　“我说真撞了。”
　　她抬头。
　　“这些东西也不是百分之百有用，对吧？”
　　“对。”
　　“那修车贵不贵？”
　　姜糖停住了。
　　这个问题她不会。
　　她下意识想说“不贵”。
　　话到嘴边，又咽了回去。
　　早上周经理刚说过。
　　今天骗客户做一笔金融，明天客户能带十个人来网上骂你。

　　不知道就是不知道。
　　“这个我不敢乱说。”
　　姜糖说。
　　“不同位置、不同程度差很多。”
　　女人点点头。
　　没觉得有什么问题。
　　姜糖却突然想起另一件事。
　　“您刚才说，她昨天把她爸的车蹭了？”
　　“对。”
　　“经常会开家里的车吗？”
　　“最近一直开。”
　　“家里几辆车？”
　　“一辆。”
　　“那给她买这台以后，她爸那辆还会留着？”
　　“当然留着。”

　　姜糖脑子里突然闪过晨会上的提成表。
　　整车。
　　金融。
　　保险。
　　精品。
　　延保。
　　置换。

　　昨天她看见这些东西，只觉得——
　　原来每一项都能赚钱。
　　现在，她第一次开始反过来想。
　　哪一项，是这个客户真的可能需要的？
　　保险。
　　她眼睛停了一下。
　　一个刚拿驾照、昨天刚蹭过车的新手司机。
　　这可能比什么车漆保护都实际。
　　“阿姨。”
　　“嗯？”
　　“如果最后真给您女儿买，我建议您别只比较车价。”
　　“什么意思？”
　　“保险也一起问清楚。”
　　女人立刻说：
　　“保险不是买车都送吗？”
　　姜糖：“……”
　　她不会了。
　　她是真不会。
　　培训的时候讲过保险。
　　但她昨天根本没认真听。
　　什么交强险。
　　商业险。
　　车损。
　　三者。
　　还有一堆她现在连名字都记不全。

　　她沉默两秒。
　　“您等我一下。”
　　“干吗？”
　　“我去找个会的。”
　　女人笑了。
　　“你不会啊？”
　　“不会。”
　　姜糖答得理直气壮。
　　“但我可以找会的人。”

　　赵凯正在休息区喝咖啡。
　　姜糖过去的时候，他看了一眼她身后。
　　“客户？”
　　“嗯。”
　　“要成交了？”
　　“还没。”
　　“那找我干吗？”
　　“保险怎么卖？”
　　赵凯差点呛到。
　　“你问得还能再直接点吗？”
　　“那我换一个。”
　　姜糖压低声音。
　　“刚拿驾照，女，二十三岁，昨天刚蹭了她爸的车，她妈准备给她买新车。保险应该怎么配？”

　　赵凯放下咖啡。
　　这次表情认真了点。
　　“谁开？”
　　“女儿。”
　　“登记谁名下？”
　　“不知道。”
　　“有没有出过险？”
　　“不知道。”
　　“平时谁用车？”
　　“女儿上下班。”
　　“停车环境？”
　　姜糖：“……”
　　赵凯看她。
　　“这都不知道，你卖什么保险？”

　　姜糖没生气。
　　反而掏出了笔记本。
　　写了四个字。
　　停车环境。
　　赵凯看着她。
　　“你还真记？”
　　“废话。”
　　“我又不想永远一单拿三百。”
　　赵凯笑了。
　　“行。”
　　他站起来。
　　“走吧。”
　　“你跟我过去？”
　　“不是你说找个会的吗？”

　　两个人往展厅走。
　　走到一半，赵凯忽然停住。
　　“先说好。”
　　“什么？”
　　“保险算我的还是算你的？”
　　姜糖也停了。
　　她看着他。
　　三秒。
　　“算我的。”
　　赵凯乐了。
　　“你会吗？”
　　“客户是我的。”
　　“方案是我做。”
　　“那我分你。”
　　“分多少？”
　　姜糖想了想。
　　“一半。”
　　“凭什么？”
　　“那三成。”
　　“……”
　　赵凯看着她。
　　“你这生意是越谈越低？”
　　“因为你废话太多。”
　　赵凯笑出声。
　　“行，算你的。”
　　“我教你。”
　　姜糖立刻笑了。
　　“凯哥大气。”
　　“少来。”

　　两个人重新往前走。
　　可刚走到那台车旁边，姜糖就发现不对。
　　女人不见了。
　　座位空着。
　　布袋也没了。
　　姜糖脚步停住。
　　“人呢？”
　　旁边同事抬头。
　　“走了啊。”
　　“什么时候走的？”
　　“刚走。”
　　“说什么了吗？”
　　“没说。”
　　姜糖站在原地。
　　刚才还热乎乎的那股劲，一下凉了半截。
　　她下意识往门外看。
　　玻璃门外，人已经没影了。
　　赵凯一点都不意外。
　　“正常。”
　　姜糖皱眉。
　　“她明明都问到价格了。”
　　“问价格就得买？”
　　“她连配置都看了。”
　　“看配置就得买？”
　　“她还——”
　　姜糖说到一半，停住。
　　赵凯看她。
　　“还什么？”
　　她忽然发现，自己犯了一个很蠢的错误。
　　她一直在判断这个女人需要什么。
　　安全。
　　小一点。
　　辅助驾驶。
　　保险。
　　她甚至已经开始想这单还能做出多少附加项目。
　　可从头到尾，她居然没问一个最基本的问题。
　　谁出钱？

　　姜糖猛地抬头。
　　“她说是给女儿买。”
　　“嗯。”
　　“但没说今天买。”
　　赵凯点头。
　　“还有呢？”
　　“也没说她能决定。”
　　赵凯笑了一下。
　　“终于想到了。”
　　姜糖站在原地。
　　她突然有点懊恼。
　　昨天第一单成交得太顺。
　　顺到她刚刚真的以为——
　　只要自己找到客户真正想要什么，就能卖掉。
　　可现在她才发现。
　　看懂需求，只是第一步。
　　一个人想要。
　　一个人愿意买。
　　一个人有钱买。
　　一个人能拍板买。
　　是四回事。

　　姜糖低头，在本子上写下一句话。
　　需求，不等于成交。
　　想了想。
　　又在下面补了一行。
　　先找出谁说了算。
　　赵凯瞄了一眼。
　　“还有一句。”
　　“什么？”
　　“别觉得人走了，单就没了。”
　　姜糖抬头。
　　“什么意思？”
　　赵凯朝门口抬了抬下巴。
　　“她不是留电话了吗？”
　　姜糖一愣。
　　“没有啊。”
　　“……”
　　赵凯沉默。
　　姜糖也沉默。
　　两个人对视。
　　半晌。
　　赵凯拍了拍她肩膀。
　　“第四天。”
　　“慢慢来。”

　　说完走了。
　　姜糖站在原地。
　　脸都黑了。
　　车没卖。
　　电话没留。
　　保险没卖。
　　客户还跑了。

　　她低头看着自己刚才写得密密麻麻的笔记。
　　忽然觉得早上那句“我只卖了车”，现在听起来甚至有点奢侈。
　　至少昨天——
　　她还卖了辆车。
　　而今天这个客户，她忙活四十分钟。
　　什么都没留下。
　　姜糖咬着笔帽，盯着玻璃门外看了几秒。
　　然后在本子最下面，重重写了一句：
　　没有联系方式的意向客户，等于没有客户。
　　写完，她合上本子。

　　十一点二十。
　　展厅门再次被推开。
　　姜糖抬头。
　　下一秒，愣住了。
　　刚才那个女人又回来了。
　　但这一次，她不是一个人。
　　身后跟着一个五十多岁的男人。
　　还有一个年轻女孩。
　　女孩手里拿着车钥匙，进门第一句话就是：
　　“妈，我真不用你给我买车。”
　　女人头都没回。
　　“你闭嘴。”
　　男人在后面慢悠悠补了一句：
　　“我也说不用买。”
　　女人猛地回头。
　　“你也闭嘴。”
　　姜糖：“……”

　　她看着这一家三口。
　　忽然觉得——
　　刚才自己那四十分钟，好像也不算白忙。
　　女人已经看见她了。
　　抬手一指。
　　“就她。”
　　“刚才就是这个小姑娘。”
　　然后转头对丈夫说：
　　“你不是说我不懂车吗？”
　　“来。”
　　“你跟她聊。”
　　姜糖慢慢把刚合上的笔记本，又打开了。
　　她看了一眼自己十分钟前才写下的那句话。
　　先找出谁说了算。
　　然后抬头，看向这一家三口。
　　她忽然有种预感。
　　这个问题——
　　可能没她想的那么简单。