《卧龙岗上的人力博弈》琥珀纪年

2、第 2 章 卧龙岗上的

　　第二章：卧龙岗上的“陷阱”

　　上一章我们说到，刘备在新野接到了徐庶这个“猎头”的推荐，知道了卧龙岗上有个叫诸葛亮的顶级人才，激动得一晚上没睡着。

　　第二天一大早就想冲过去请人。

　　但徐庶拦住了他：“皇叔，不急。孔明这个人，不是你想见就能见的。”

　　“为什么？”

　　“因为他会设置关卡。”

　　“关卡？”

　　“对。他会考验来请他的人。诚不诚心、有没有耐心、见识如何、胸襟怎样……一套测试下来，不合格的直接淘汰。”

　　刘备倒吸一口凉气：“他这是选主公还是选秀？”

　　徐庶笑了：“既选主公，也选秀。对孔明来说，找一个值得效力的人，比找一个给他发工资的人重要一万倍。”

　　刘备若有所思地点点头。

　　他忽然想起一件事：“元直，那你怎么知道我就能通过他的测试？万一他觉得我不行呢？”

　　“那我就会劝他再考虑考虑。”

　　“你劝得动？”

　　徐庶露出一个神秘的笑容：“皇叔，您以为我是谁的人？”

　　刘备愣住了。

　　徐庶这是在暗示——他虽然是来投奔刘备的，但本质上，他是诸葛亮布下的一颗棋子。

　　这颗棋子的任务，是帮诸葛亮筛选出值得效力的明主。

　　如果刘备不行，徐庶会直接放弃他，转头去找下一个候选人。

　　如果刘备可以，徐庶就会把他引到卧龙岗，让诸葛亮亲自面试。

　　“好家伙，”刘备后背上冒出一层冷汗，“你们这些读书人，心眼也太多了吧？”

　　徐庶哈哈大笑：“皇叔，这不是心眼，这是——风险管理。”

　　【壹】

　　让我们把镜头切换到卧龙岗。

　　时间倒回到徐庶出发去新野的前一天。

　　卧龙岗上的三间茅屋，在秋日的阳光下显得格外安详。院子里晒着几捆稻谷，几只鸡在稻谷旁边悠闲地踱步，时不时啄食几粒掉落的谷子。

　　怎么看，这都是一个普通农家小院。

　　除了院子里坐着的那个人。

　　诸葛亮正坐在老槐树下，面前摆着一张棋盘，自己跟自己下棋。左手执黑，右手执白，落子飞快，像是在跟一个看不见的影子对弈。

　　他穿着一件洗得发白的青布短衫，头发随意地束着，脚上一双草鞋，看起来跟山下的农夫没什么两样。

　　但如果你走近了看，就会发现不一样的地方——

　　他的眼神。

　　那双眼睛太亮了，亮得不像一个每天面朝黄土背朝天的农民。那双眼睛里藏着光，藏着火，藏着一种让人不敢直视的东西。

　　那是一个顶级智者的眼神。

　　“孔明！”

　　院门外传来一声喊叫。

　　诸葛亮抬起头，嘴角微微上扬：“士元，你来了。”

　　进来的是庞统——凤雏先生。

　　如果说诸葛亮是那种让人一看就觉得“此人非同凡响”的类型，那庞统就是那种让人一看就觉得“这人有点寒碜”的类型。

　　个子不高，长相普通，甚至可以说有点丑。穿着一件皱巴巴的灰布长衫，头发也是随便扎的，整个人看起来像一个落魄的教书先生。

　　但他的眼睛同样不一般——贼亮贼亮的，像是随时在打着什么坏主意。

　　庞统一屁股坐到诸葛亮对面，看着棋盘：“又在自己跟自己下棋？你是有多无聊？”

　　“这叫自娱自乐。”

　　“说白了就是没人跟你下。”

　　诸葛亮笑了笑，没有反驳。

　　庞统从袖子里掏出一个酒葫芦，拔开塞子，仰头灌了一口，然后抹了抹嘴：“元直去新野了？”

　　“去了。”

　　“你让他去的？”

　　“对。”

　　“去干什么？”

　　“去看看刘备值不值得我出山。”

　　庞统又灌了一口酒，眼睛眯起来：“你倒是会做生意。自己不露面，让猎头先去探路。”

　　诸葛亮放下棋子，正色道：“士元，我跟你说实话。我不是不想出山，但我不想随便出山。你也知道，曹操、孙权、刘表，甚至刘璋，都派人来请过我。我为什么不去？”

　　庞统想了想：“曹操那边人才太多，你去了不一定能出头。孙权那边有周瑜、张昭、鲁肃，你去了最多排第四。刘表、刘璋，守成之犬，不值得跟。”

　　“还有呢？”

　　“还有——你不信任他们。”

　　诸葛亮点点头：“不是不信任，是不完全信任。曹操多疑，用你的时候把你捧上天，不用你的时候说杀就杀。孙权表面客气，实际上江东士族把持朝政，他一个外地人根本插不进去。刘表、刘璋更不用说了，自己都管不好，怎么能指望他们管好我？”

　　“所以你选了刘备。”

　　“不是我选了他，是他还没有被证明不行。”

　　庞统一愣：“什么意思？”

　　诸葛亮站起身来，在院子里踱步。

　　“刘备这个人，我观察了很久。他在徐州的时候，百姓爱戴他。他在汝南的时候，手下愿意跟他。他在新野的时候，连刘表的兵都想投奔他。这说明什么？说明这个人有魅力，有人格魅力。但光有魅力不够。”

　　“还要有什么？”

　　“还要有眼光、有胸襟、有执行力。”诸葛亮转过身来，“他能不能看出我的价值？他能不能容忍我的性格？他能不能把我的战略执行下去？这些都是未知数。所以我要测试。”

　　庞统把酒葫芦往石桌上一搁：“你说得轻巧。万一他测试没过呢？你就一辈子在卧龙岗种地？”

　　“种地有什么不好？”诸葛亮笑了，“种地至少饿不死。”

　　“那你的志向呢？你十几岁就自比管仲乐毅，现在跟我说种地挺好？”

　　诸葛亮沉默了一会儿。

　　“士元，你知道我为什么把自己比作管仲乐毅吗？”

　　“因为你有野心？”

　　“不，因为我知道自己能做什么。”诸葛亮的语气很平静，但每个字都掷地有声，“管仲辅佐齐桓公，九合诸侯，一匡天下。乐毅统率燕军，连下齐国七十余城。他们能做到的事，我也能做到。”

　　“但前提是——遇到一个能用好我的人。”

　　“如果遇不到呢？”

　　“那就……”诸葛亮抬起头，望着天空中飘过的白云，“那就说明这个时代不值得我出山。”

　　庞统叹了口气。

　　他知道诸葛亮不是在说大话，也不是在摆架子。他是认真的。这个看起来云淡风轻的年轻人，骨子里有一种近乎偏执的坚持——

　　要么不做，要做就做到最好。

　　要么不跟，要跟就跟一个值得的人。

　　“行吧，”庞统拍了拍膝盖，“那你打算怎么测试他？总得有个方案吧？”

　　诸葛亮走回石桌旁，重新坐下。

　　他拿起一枚黑子，放在棋盘中央。

　　“第一关——诚意关。”

　　“详细说说。”

　　“让元直告诉他，我在卧龙岗。他一定回来。第一次来的时候，我让童子说我不在家。看他的反应。”

　　“如果他甩头就走呢？”

　　“那就淘汰。”诸葛亮又放下一枚白子，“一个连第一次被拒就放弃的人，不可能成大事。”

　　“如果他留下来等呢？”

　　“不会。按照我对他的了解，他会客客气气地留下礼物，改日再来。这就说明他有诚意，但没有被诚意冲昏头脑，还保持着基本的体面和分寸。”

　　庞统点了点头：“第二关呢？”

　　诸葛亮放下第二枚黑子：“第二关——耐心关。”

　　“怎么测？”

　　“他第二次来的时候，我让童子说我在家，但在午睡。让他等着。”

　　“等多久？”

　　“看天气。如果是晴天，等两个时辰。如果是雨天或雪天，等三个时辰。”

　　庞统倒吸一口凉气：“三个时辰？大冬天的，你不怕把他冻死？”

　　“冻死了说明他身体不好。身体不好怎么创业？”

　　“……你认真的？”

　　诸葛亮笑了：“开玩笑的。我算过了，他的身体撑得住。而且他会带着关羽和张飞来，那两个人会给他挡风。”

　　“你这是把他当实验品啊。”

　　“不，我是在测试他的耐心。一个人有没有耐心，不是看他顺风顺水的时候，而是看他被晾在一边的时候。如果他等得不耐烦，直接闯进来，说明他缺乏耐心，将来遇到困难容易急躁。如果他安安静静地等，说明他有足够的耐心和定力。”

　　庞统想了想，觉得有道理：“那第三关呢？”

　　诸葛亮放下第三枚黑子：“第三关——见识关。”

　　“这个我知道，隆中对。”

　　“对。他第三次来的时候，我会当面跟他谈天下大势。我会抛出一个完整的战略框架，看他能不能听懂、能不能接受、有没有魄力拍板。”

　　“如果他听不懂呢？”

　　“那就说明他的认知层次不够，不值得我效力。”

　　“如果他听懂了但不敢拍板呢？”

　　“那就说明他没有魄力，是个守成之人，不是开拓之主。”

　　庞统沉默了。

　　他忽然觉得，自己这个老朋友，真的不是一般的狠。

　　这三关设计得环环相扣，每一关都在筛选掉不适合的人。第一关筛掉没有诚意的，第二关筛掉没有耐心的，第三关筛掉没有见识和魄力的。

　　三重筛选下来，能过关的，寥寥无几。

　　而刘备，就是那个被瞄准的目标。

　　“孔明，”庞统认真地看着他，“你就这么确定刘备能过关？”

　　“不确定。”

　　“那你还设计这么严格的关卡？”

　　“就是因为不确定，所以才要测试。”诸葛亮把棋盘上的棋子一个个收起来，“如果他过不了关，说明他不配。如果他过了关，说明我赌对了。”

　　“你这是在赌博。”

　　“人生不就是一场赌博吗？”诸葛亮把最后一枚棋子放回棋盒，“只不过，聪明人会在下注之前，先看看骰子是不是灌了铅的。”

　　庞统彻底服了。

　　他拿起酒葫芦，又灌了一口，然后递过去：“喝一口？”

　　诸葛亮接过来，抿了一小口，皱了皱眉：“你这酒，越来越差了。”

　　“有得喝就不错了。”庞统把酒葫芦抢回去，“等你出山当了军师，别忘了给我买好酒。”

　　“一言为定。”

　　两人对视一眼，都笑了。

　　笑声穿过竹林，飘向远处的田野。

　　几只麻雀被惊飞，叽叽喳喳地消失在蓝天里。

　　【贰】

　　三天后，徐庶的信送到了。

　　诸葛亮拆开一看，上面只有八个字：

　　“刘备此人，值得一见。”

　　他把信折好，放进袖中，然后叫来了书童。

　　书童叫诸葛均，是他同父异母的弟弟，十五岁，机灵得很。

　　“小弟，明天会有人来。”

　　“谁啊？”

　　“一个姓刘的将军。”

　　“他来做什么？”

　　“来找我。”

　　诸葛均眨了眨眼：“那我要怎么说？说你在还是不在？”

　　“第一次，说不在。”

　　“第二次呢？”

　　“说我在，但在午睡。”

　　“第三次呢？”

　　“这次不用你说了。第三次我自己见。”

　　诸葛均挠挠头：“哥，你这是在搞什么名堂？”

　　诸葛亮摸了摸弟弟的头：“等你长大了就懂了。”

　　“我现在就长大了！”

　　“长大了就不会问这个问题了。”

　　诸葛均撇撇嘴，去打扫院子了。

　　诸葛亮站在窗前，望着远处新野的方向。

　　夕阳正在西下，天边的云彩被染成了金红色，像一幅巨大的锦缎铺在天上。

　　他忽然轻声吟诵起来：

　　“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖。士伏处于一方兮，非主不依……”

　　这首诗，他写了很多年了。

　　每一句都是他的心声。

　　凤非梧桐不落，人非明主不依。

　　他不是不想出去，他是在等一个值得的人。

　　第二天，一切如他所料。

　　刘备来了，被书童挡在门外，留下礼物，礼貌离开。

　　回来的路上，刘备遇到了崔州平。

　　崔州平是诸葛亮安排的第一颗“棋子”。他的任务是在路边“偶遇”刘备，通过下棋和对话，传递一个信息——

　　孔明不是普通人，你要有耐心。

　　刘备果然上钩了。

　　他不但没有生气，反而对诸葛亮更加好奇了。

　　“这个人，”刘备在回新野的路上对关羽说，“不简单。”

　　关羽问：“大哥怎么知道？”

　　“因为他连‘不在家’都安排得这么周密。那个崔州平，绝对不是碰巧在路边下棋的。那是他故意安排的。”

　　“那他为什么要安排这些？”

　　“因为他在考验我。”刘备的语气很平静，甚至带着一丝欣赏，“他想看看我有没有诚意，有没有耐心，值不值得他效力。”

　　关羽沉默了一会儿，说了一句让刘备意外的话：

　　“大哥，这个人，要是真有本事，这点考验倒也不算过分。”

　　张飞在旁边听了，眼珠子差点瞪出来：“二哥，你说什么呢？你之前不是也不乐意吗？”

　　“之前是之前，现在是现在。”关羽淡淡道，“遇到一个敢考验大哥的人，我还真想看看他是什么三头六臂。”

　　张飞张了张嘴，发现自己竟然无法反驳。

　　【叁】

　　与此同时，庞统正在襄阳城里喝酒。

　　他对面坐着一个人——黄承彦，诸葛亮的岳父。

　　黄承彦六十多岁，白发白须，穿着一件素色长袍，看起来像个得道高仙。他也是荆州士林中有名的人物，不仅学问好，眼光也毒。

　　“士元，孔明那边怎么样了？”黄承彦端起酒杯问道。

　　“万事俱备，只欠东风。”庞统夹了一块肉塞进嘴里，嚼得满嘴流油，“他设了三关，刘备已经过了第一关。”

　　“第一关什么？”

　　“诚意关。刘备第一次来，孔明让书童说不在。刘备没有发怒，没有硬闯，客客气气地留下礼物走了。路上遇到崔州平，还聊了几句。”

　　黄承彦点点头：“这个刘备，确实有些涵养。”

　　“岂止是有些涵养？”庞统放下筷子，“叔父，您不知道，刘备来的时候是冒雨的。秋天的雨，又冷又密，他从新野骑马到卧龙岗，走了两个多时辰。浑身湿透了，站在门口，书童说不在，他连脸色都没变。”

　　黄承彦眼睛一亮：“哦？”

　　“您想啊，一般人冒着大雨跑那么远，吃了闭门羹，就算不发火，脸色也好看不到哪去。可刘备呢？笑呵呵地留下礼物，还说‘改日再来’。这份修养，不是一般人能有的。”

　　“所以你对他评价很高？”

　　“不是我要评价他，是孔明已经在悄悄观察他了。”庞统压低声音，“叔父，我跟您说句实话——孔明对刘备的期待，比我想象的要高得多。”

　　“怎么说？”

　　“他设那三关，不是随便设的。他是在按自己的标准，在筛选主公。”

　　黄承彦沉默了。

　　他了解自己的女婿。诸葛亮这个人，表面上看云淡风轻、与世无争，实际上心里比谁都明白。他不轻易下注，一旦下注，就全力以赴。

　　“那第二关是什么时候？”黄承彦问。

　　“快了。等第一场雪。”庞统又夹了一块肉，“孔明说，第二关要在雪天进行。他要看看刘备在极端天气下，还能不能保持耐心。”

　　“雪天？那不是要把人冻坏？”

　　“冻不坏。刘备身边有关羽张飞，那两个人皮糙肉厚，挡风没问题。”

　　黄承彦叹了口气：“你们这些年轻人，玩起来真不要命。”

　　“叔父，这可不是玩。”庞统难得地严肃起来，“这是在赌命。孔明把自己的下半辈子押在刘备身上，他当然要谨慎。万一押错了，一辈子就毁了。”

　　黄承彦端起酒杯，一饮而尽。

　　“希望他押对了。”

　　“我也希望。”

　　窗外，起风了。

　　北风呼呼地刮着，带着冬天的寒意。

　　第一场雪，不远了。

　　【肆】

　　几天后，诸葛亮收到了一份来自新野的礼物。

　　不是什么金银珠宝，而是一封信。

　　信是刘备写的，字算不上漂亮，但一笔一划都很认真：

　　“孔明先生在上：备漂泊半生，一事无成，深以为耻。今幸得元直举荐，知先生为当世大才。备虽不才，愿以诚心相邀。前次拜访，未得瞻仰，心甚怅然。择日必再访，望先生不弃。”

　　就这么几句话，没有华丽的辞藻，没有夸张的吹捧，甚至没有问“你有什么本事”。

　　但诸葛亮反复看了三遍。

　　他把信收好，走到院子里。

　　院子里那棵老槐树正在落叶，金黄的叶子铺了一地，踩上去沙沙作响。

　　“小弟，”他叫来诸葛均，“过几天，也许会下雪。”

　　“下雪怎么了？”

　　“下雪的时候，会有人来。”

　　“又是那个刘将军？”

　　“对。”

　　“那我到时候怎么说？”

　　“就说我在午睡。”

　　诸葛均挠挠头：“哥，你真的在午睡吗？”

　　“不在。”

　　“那为什么说在午睡？”

　　“因为我要看看，他会不会等我。”

　　诸葛均一脸茫然，但也没有再问。

　　他已经习惯了大哥的这种“谜之操作”。

　　诸葛亮抬头望着天空。

　　天空中有一行大雁，排成人字形，向南飞去。

　　“刘备，”他轻声说，“让我看看你的耐心。”

　　【陈知秋的MBA笔记】

　　这一章，我们终于揭开了诸葛亮的神秘面纱——他不是一个隐居山林的世外高人，而是一个极其精明的“个人品牌操盘手”。

　　来看看他用了哪些营销手段：

　　1. 起绰号

　　“卧龙”这个绰号，不是别人随便叫的，是诸葛亮自己精心打造的IP。卧龙——潜伏着的龙。龙是什么？是帝王之象。卧龙——暂时还没出山的帝王之才。这个绰号既表达了他的实力，又制造了悬念和期待。

　　放到今天，就像你给自己的微信昵称改成“待爆发的独角兽创始人”。听起来很装，但确实能让人记住你。

　　2. KOL背书

　　水镜先生说“卧龙凤雏，二者得一，可安天下”。徐庶说“我给孔明提鞋都不配”。崔州平、庞统、黄承彦，这些荆襄名士都是他的“朋友圈”。

　　这些人在当时的士林中有多大声望，就相当于今天的马云说“这人比我强”，张一鸣说“这是我见过最聪明的人”。一条顶一万条。

　　3. 内容营销

　　诸葛亮喜欢吟诵《梁父吟》，这不是随便哼哼，而是“内容输出”。就像今天的知识博主，没事写写行业分析、发发深度思考，维持热度但不轻易露面。
　　4. 稀缺性策略

　　最难得到的东西，人们越觉得有价值。诸葛亮深谙此道：我不主动找你，你得来找我；你来了一次不够，要来三次；我还不一定见你，你得通过我的考验。

　　这套组合拳打下来，诸葛亮的品牌价值被推到了顶点。

　　还没出山，江湖上已经全是他的传说。

　　这就是顶级人才的自我修养——不是等机会来找你，而是让机会非你不可。

　　另外，这一章还揭示了一个重要的管理理念：**双向面试**。

　　我们通常认为，面试是企业在选人。但诸葛亮告诉我们，人才也在选企业。他在面试刘备——测试刘备的诚意、耐心、见识、胸襟。

　　所以，下次你去面试的时候，别忘了也在心里给这家公司打个分。问问自己：这个老板值不值得我跟？这个团队有没有前途？这个公司的文化适不适合我？

　　面试是双向的。你不是在被挑选，你也在挑选。

　　下一章预告：刘备第二次拜访卧龙岗。大雪天，一等就是三个时辰。张飞差点把草庐拆了，关羽的脸比雪还冷。诸葛亮到底在不在家？他为什么要让刘备等那么久？敬请期待。