《黎家风雨》青城涧迟

43、第43章 罐头厂的第一道坎 接下来

　　接下来的一周，黎建明开始对工人们进行培训。他先带着大家熟悉各个区域的功能和设备的使用方法，在选材区，他教李婶如何分辨橙子的成熟度：“成熟度八成的橙子，表皮发黄，捏起来有弹性，闻着有淡淡的橘香；太生的橙子表皮发绿，太熟的表皮有斑点，这些都不能用。”他还拿出几个不同成熟度的橙子，让李婶现场挑选，直到她能准确分辨为止。
　　在加工区，黎建明教小芳她们如何去皮、切块：“先用开水烫橙子30秒，表皮容易剥；剥完皮后，要把白色的筋络清理干净，不然会有苦味；大小要均匀，不能有碎渣。”他一边演示，一边让小芳她们动手尝试，遇到操作不当的地方，就及时纠正。
　　在灭菌区和封装区，黎建明更是手把手地教：“灭菌时，要先把罐头瓶放进灭菌锅，加入适量的水，确保水位没过罐头瓶，然后加热到100℃，保持20分钟；封装时，要先把罐头瓶和盖子消毒，装进果肉和糖水后，留出2厘米的顶隙，再用压盖机压盖，压好后要倒置检查，确保没有漏水。”
　　王大叔则在一旁学习设备维护：“灭菌锅的安全阀要每天检查，确保能正常排气；压盖机的压力要调整好，太松会漏水，太紧会压坏罐头瓶。”黎建明还把从上海带回来的设备说明书交给王大叔，让他仔细研究，遇到不懂的地方随时问。
　　培训结束后，黎建明还制定了详细的生产管理制度，贴在仓库的墙上：每天早上7点开工，中午12点吃饭，下午1点开工，晚上6点收工；每个区域要保持卫生，下班前要清理干净；原材料和成品要分开存放，做好标记；工人要爱护设备，发现问题及时上报。
　　1985年春天，惊蛰刚过，果园里的柑橘树抽出了新的枝芽，空气中弥漫着春天的气息。黎卓远的小型罐头厂也终于完成了所有准备工作，即将正式开工。开工前一天，黎卓远带着家人和工人，把仓库里的设备又检查了一遍，确保所有设备都能正常运行；黎秀雯则把设计好的罐头标签贴在空罐头瓶上，橙色的标签上印着饱满的橙子图案，旁边写着“黎家水果罐头”“自家果园直供”“无添加剂”等字样，看起来既正规又亲切。
　　开工那天，天刚蒙蒙亮，黎卓远就去镇上买了一挂长长的鞭炮，挂在仓库门口的树上。村里的乡亲们都早早地来到仓库门口，有的手里拿着鸡蛋，有的提着自家种的蔬菜，来给黎卓远祝贺。“卓远，恭喜开工！祝你的罐头厂生意兴隆！”“黎家罐头厂肯定能火，以后我们就等着吃你们家的罐头了！”
　　上午8点，黎卓远点燃了鞭炮，“噼里啪啦”的鞭炮声在村里回荡，吸引了更多的乡亲来看热闹。鞭炮声结束后，黎卓远站在仓库门口，对着大家鞠了一躬：“谢谢大家来祝贺！今天我们‘黎家水果罐头厂’正式开工，以后还请大家多多支持！”
　　说完，他和黎建明一起打开仓库的大门，工人们传说白色围裙，带上白色袖套，各自走到自己的岗位上，开始了第一天的生产。李婶在选材区，仔细地挑选着从果园运来的橙子，把合格的橙子放在筐里，不合格的放在旁边的废料筐里；小芳她们在加工区，熟练地去皮、撕膜，把处理好的果肉放进干净的盆里；于素兰在操作台熬着糖水；黎建明则在灭菌区，监控着灭菌锅的温度和时间；王大叔在一旁看着设备，随时准备帮忙。
　　黎卓远也没闲着，他来回在各个区域查看，遇到问题及时解决。当第一批切好的果肉被送进灭菌锅时，他站在旁边，看着温度计的刻度一点点上升到100℃，心里既紧张又期待。20分钟后，灭菌完成，黎建明把罐头瓶从灭菌锅里拿出来，冷却后递给封装区的工人。工人小心翼翼地把果肉和糖水装进罐头瓶，留出顶隙，然后用压盖机压盖。
　　“咔嗒”一声，第一罐橙子罐头封装完成。工人把罐头倒置过来，没有一丝糖水渗出，成功了！黎卓远走过去，拿起这罐罐头，仔细地看了看标签，又摇了摇，里面的果肉和糖水比例正好。他把罐头递给身边的乡亲：“大家尝尝，看看我们的罐头怎么样！”
　　乡亲们接过罐头，打开盖子，用勺子舀起一块果肉放进嘴里，清甜的口感在口腔里蔓延开来。“好吃！比城里卖的罐头还好吃！”“这果肉真新鲜，一点都不软烂！”“没有添加剂就是好，吃着放心！”
　　听到乡亲们的称赞，黎卓远的眼里满是激动，他抬头看了看身边的于素兰、黎建明、黎秀雯和黎建宁，一家人的眼里都闪着泪光。从最初萌生办罐头厂的想法，到在上海历经艰辛学到技术，再到改造仓库、招聘工人、培训生产，这一路走来，充满了困难和挑战，可他们一家人齐心协力，互相支持，终于实现了“罐头梦”。
　　黎建明走到父亲身边，拍了拍他的肩膀：“爹，我们成功了！以后我们的罐头厂一定会越来越好！”
　　黎卓远点了点头：“是啊，成功了！这不仅是我的梦，更是所有支持我们的乡亲们的梦！”
　　开工第一天，罐头厂就生产出了两百罐橙子罐头。傍晚收工时，黎卓远给每个工人发了两罐罐头，让他们带回家给家人尝尝；还给来祝贺的乡亲们每人送了一罐，感谢他们的支持。
　　“黎家水果罐头厂”开办初期，生意并不像黎卓远想象的那么顺利。虽然他们的罐头用料实在——每罐橙子都挑选果肉饱满、无虫蛀的优质水果，糖水也是用纯正白砂糖熬制，不含任何添加剂，味道清甜爽口，可很多人对这个“新牌子”充满疑虑，生意冷清得让人心慌。
　　第一批和第二批生产的五百罐橙子罐头，除了发给工人和乡亲们的品尝的，剩下的还堆在厂房的角落，一个星期过去了，只卖出了不到五十罐，黎卓远带着罐头去县城的商店推销，店主们要么摆摆手说“没听过这个牌子，不敢进货”，要么就压价压得很低：“你这罐头要是能卖出去，我再跟你进货，现在只能按八毛钱一罐收，卖不出去我可不管。”
　　有一次，黎卓远去县城最大的“为民商店”推销，店主李老板拿着罐头，翻来覆去地看，又打开一罐尝了尝，皱着眉头说：“卓远，不是我说你，你这罐头味道是不错，可包装太简陋了——罐身就贴了张手写的‘黎家橙子罐头’标签，连生产日期、保质期都没标清楚，顾客怎么敢买？而且‘红星罐头厂’的罐头才卖一块五，你这要两块，价格也没优势，我没法进。”
　　黎卓远拿着没卖出去的罐头，走在县城的街道上，心里满是失落。他知道李老板说的是实话——他们的罐头包装确实简陋，当初为了节省成本，标签是黎秀雯用毛笔手写的，虽然字迹工整，却缺乏正规感；价格定得高，是因为用料实在，成本比“红星罐头厂”高不少，可消费者不知道这些，只看价格和包装。
　　回到家，黎卓远把推销的遭遇告诉了家人，大家的心情都有些沉重。于素兰看着堆在角落里的罐头，轻声说：“卓远，要不我们把价格降一点？先把罐头卖出去，少赚点也行。”
　　黎建明却摇了摇头：“娘，不能降价。我们的罐头成本摆在那里，降价了就没利润了，而且还会让顾客觉得我们的产品质量不好。我觉得问题出在包装和宣传上，我们得改进包装，让顾客相信我们的罐头是正规、优质的产品。”
　　黎秀雯也附和道：“建明哥说得对，我可以设计正规的标签，印上生产日期、保质期、成分表，配上橙子图案，看起来更专业。我们还可以去镇上、城里搞免费试吃，让大家尝尝我们的罐头，知道我们的味道好，自然就愿意买了。”
　　一家人的话让黎卓远重新振作起来。第二天，他们就开始行动——黎秀雯根据在印尼学的设计知识，画了新的标签：标签主体是橙色的，上面印着一个饱满的橙子图案，旁边清晰地写着“黎家橙子罐头”的字样，下方标注着“生产日期：XXXX年XX月XX日”“保质期：12个月”“成分：橙子、白砂糖、饮用水”，还加上了果园的地址和联系电话。
　　黎建明则去镇上的印刷厂，把标签批量印刷出来，一家人一起给所有罐头换上新标签，原本简陋的罐头瞬间变得正规起来。
　　接下来的周末，黎卓远和于素兰带着换好标签的罐头，去镇上的集市搞免费试吃。他们在集市的角落摆了一张桌子，铺上干净的白布，把罐头打开，盛在小碟子里，旁边放着牙签，笑着对路过的人说：“乡亲们，来尝尝我们家的橙子罐头，纯手工制作，没加添加剂，不好吃不要钱！”
　　刚开始，大家只是好奇地围过来，没人敢试吃。有个大妈犹豫着问：“你们这罐头真没加添加剂？我上次买的罐头，吃着一股怪味，再也不敢买了。”于素兰连忙说：“大妈，您放心，我们的罐头都是用自家果园的橙子做的，糖水是我亲手用白砂糖熬的，您看这果肉，多新鲜，您尝尝就知道了。”说着，她拿起一个小碟子，递到大妈面前。
　　大妈接过碟子，用牙签扎了一块橙子放进嘴里，嚼了嚼，眼睛一亮：“哎，这罐头真不错，橙子甜滋滋的，还没怪味，比我上次买的好吃多了！”周围的人听到大妈的话，纷纷围过来试吃，不一会儿，几罐罐头就被尝光了，不少人当场掏钱购买，有的还说要介绍给亲戚朋友。
　　集市试吃的效果超出了预期，当天就卖出了八十多罐罐头，试吃的成功，像一剂强心针，让黎卓远一家看到了罐头销售的希望。接下来的日子，黎卓远就和于素兰分装了两百罐罐头，黎建明则开着果园的小型货车，一家人兵分两路——黎卓远和于素兰去周边的乡镇集市继续搞试吃，黎建明则带着五十罐罐头，去城里的小卖部和百货公司推销，争取打开城市市场。
　　黎建明先去了县城最繁华的“东风路”，这条街上有十几家小卖部，是县城居民采购日用品的主要场所。他把货车停在一家“便民小卖部”门口，抱着两罐罐头走进店里。店主是个四十多岁的中年男人，正趴在柜台上算账，看到黎建明，抬头问道：“小伙子，买东西还是送货？”
　　“老板您好，我是‘黎家水果罐头厂’的，想给您推荐我们的橙子罐头。”黎建明递过罐头，笑着说，“我们的罐头用的是自家果园的橙子，无添加剂，味道很好，您可以尝尝。”
　　店主接过罐头，翻来覆去看了看，又摇了摇，眉头皱了起来：“没听过这个牌子啊，而且价格比‘红星罐头厂’的还贵五毛钱，我进了也卖不出去。”
　　黎建明早有准备，他打开一罐罐头，用店里的勺子舀出一块果肉，递给店主：“老板，您先尝尝味道，再决定要不要进货。我们的罐头虽然贵一点，但果肉都是手工挑选的，大小均匀，糖水也是用白砂糖熬的，没有一点杂味，您吃了就知道值这个价。”
　　店主半信半疑地尝了一口，眼睛顿时亮了：“哎，这罐头确实不错，果肉比‘红星’的饱满，还没有涩味。可我还是担心卖不出去，万一砸在手里怎么办？”
　　“您放心，我们有‘卖不完退货’的政策。”黎建明连忙说，“您先少进点，比如十罐，要是一个星期内卖不完，我过来把剩下的拿走，全额退款，不让您承担一点风险。而且我们还能保证供货稳定，您要是卖得好，一个电话，我们就能送货上门。”
　　店主听了，心里的顾虑彻底打消了：“行，那我先进十罐试试。要是卖得好，以后我就只进你们家的罐头。”
　　首战告捷，黎建明信心大增。他又接连跑了五家小卖部，虽然有两家店主婉言拒绝，但另外三家都同意先进货五到十罐，其中一家“利民小卖部”的店主还说：“你们的罐头包装正规，味道也好，我再帮你推荐给隔壁的几家店，让他们也试试。”
　　下午，黎建明带着剩下的二十罐罐头，去了县城最大的“红旗百货公司”。这是县城唯一的国营百货公司，人流量大，销量也高，要是能进入这里，“黎家罐头”的名气肯定能大大提升。他找到百货公司的食品部经理，一位戴着眼镜、穿着套装的中年女人，递上罐头和工厂的资质证明。
　　经理接过证明，仔细看了半天，又尝了尝罐头，语气严肃地说：“你们的罐头味道确实不错，但我们百货公司有规定，只和有三年以上经营资质的厂家合作，你们厂今年刚开工，不符合要求。而且我们已经和‘红星罐头厂’签订了长期供货协议，暂时没有多余的货架给新品牌。”
　　黎建明没有放弃，他拿出在上海学习时做的市场调研数据，对经理说：“经理，虽然我们厂刚开工，但我们的原材料和技术都有保障——原材料来自自家果园，能保证品质稳定；技术是上海光明食品厂的退休工程师指导的，灭菌和封装都达到了国家标准。而且我们的罐头在县城的小卖部已经打开了销路，很多顾客都反馈说比‘红星’的好吃，您要是给我们一个机会，我们一定能给百货公司带来更多的销售额。”
　　他又补充道：“我们可以先提供二十罐罐头，放在货架的角落试销一个月。要是一个月内销量达不到五十元，我们立刻把罐头撤走，不占用您的货架；要是销量达标，我们愿意把利润的五个百分点让给百货公司，作为合作诚意。”
　　经理看着言谈中透着自信的黎建明，又想起最近有不少顾客询问有没有“无添加剂的水果罐头”，她沉吟了片刻，说：“行，我就给你们一个月的试销期。要是销量不好，以后就别再来了。”
　　黎建明激动地说：“谢谢经理！我们一定不会让您失望的！”
　　与此同时，黎卓远和于素兰在周边乡镇的推广也很顺利。他们在“李家镇”的集市上刚摆好摊位，就围来了不少乡亲。于素兰一边给大家递试吃的果肉，一边说：“乡亲们，这是我们家果园做的罐头，没有添加剂，老人孩子都能吃，家里来客人了，开一罐招待客人也有面子。”
　　一位大妈尝了之后，当场买了三罐：“我家孙子最爱吃罐头，你们家的罐头我都喜欢吃，多买几罐存着。”
　　一天下来，黎卓远和于素兰卖出去了八十多罐罐头，还和两家乡镇供销社达成了合作，供销社同意每月进两百罐罐头，作为“乡镇特供商品”销售。
　　晚上一家人汇合时，看着账本上的销售数据，都很开心。黎建明说：“城里的小卖部已经进了四十罐，百货公司也同意试销，要是下个月销量好，我们就能进入国营渠道了。”
　　黎卓远笑着说：“周边乡镇也卖得不错，供销社还跟我们签了长期供货协议。以后我们要多跑几个地方，让更多人知道我们的‘黎家罐头’。”
　　接下来的一个月，黎建明每周都去城里的小卖部和百货公司走访，了解罐头的销售情况。“便民小卖部”的店主告诉他：“你们的罐头卖得很好，十罐不到五天就卖完了，我再进二十罐，这次要多进点！”
　　百货公司的试销情况更是超出预期——二十罐罐头半个月就卖完了，食品部经理主动给黎建明打电话：“小伙子，你们的罐头卖得很好，很多顾客都来问什么时候再进货。我跟领导汇报了，同意和你们签订长期供货协议，每月进五百罐，放在食品区的显眼位置。”
　　黎建明把这个好消息告诉家人时，黎卓远激动得半天说不出话。他没想到，仅仅一个多月，“黎家罐头”就从无人知晓，变成了乡镇和县城都受欢迎的产品。